房产销售如何抓住客户心理

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房产销售如何抓住客户心理

　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。不同的销售人员代表着产品不同的价值。接下来由我为大家整理出房产销售如何抓住客户心理，仅供参考，希望能够帮助到大家！

　　房产销售如何抓住客户心理 篇1

　　1、了解客户的需求

　　对于客户来说，需求是第一位的，房产经纪人想要更快、更高效地向客户推荐房源，首先要足够了解客户的需求，知道客户心里想要什么样的房源，客户最关注的点是什么。

　　2、了解房源信息

　　当房产经纪人，充分了解了客户的需求之后，还要足够了解手中的房源信息，才能最快时间为客户匹配合适的房源。

　　房产经纪人在线办公软件房客多，让经纪人房客源匹配更快速，在房客多售房、租房、买客、租客信息一键录入，房客源轻松分类管理，按照房客多系统设置的关键词，区县、价格、楼层、号码等多条件搜索筛选，将房源、客源条件快速匹配，更易促进成交！

　　3、注意分享房源的方式

　　当房产经纪人手中有适合的房源信息，在线分享给客户浏览时，一定要注意图片的真实清晰和文字的介绍详情。

　　纯图片加文字不仅单一，而且经纪人寻找图片、思考介绍比较费时麻烦，使用经纪人在线办公软件房客多，精美房源海报形式，专属经纪人的房源小程序码一键分享给客户，点击即可查看完整房源信息，方便快捷的方式，客户更容易接受！

　　4、介绍房源符合需求

　　房产经纪人在给客户介绍房源时，一定要给客户讲明白，这套房源为什么适合客户，具体哪点适合，针对客户的需求，用专业的术语，具体的讲解，罗列出个一二三来比较好。

　　5、减少客户选择成本

　　向客户精准推荐一套房子，若是客户看过之后不满意，再推荐几套并没有那么优质的房源，用衬托的方式，把客户的注意力，重新拉回到精准推荐的房源身上。

　　6、捕捉客户购房信号，尽快的促进成交

　　在与客户交谈时，房产经纪人一定要时刻关注客户的心理变化，以及需求变化，及时地发现客户的问题，并且解决问题。

　　房产销售如何抓住客户心理 篇2

　　1、房源上的推荐，一定不能超过3套，缩小选择范围，非此即彼，通过销控房源制造热销氛围；

　　2、每月给自己制定的销售目标是成交1套、每天给自己制定的目标是带3个客户上访。当有了一个目标之后，你就要严格要求自己并朝着这个目标前进。

　　3、练习给客户打电话，最简单的办法是，写好话术，每天定量打电话。200-300个电话，每天都要坚持。对于电话那边的客户提问，不懂得就下来抓紧学习。

　　4、打电话能最快收集到信息，每天养成登记信息的好习惯。所有的信息认认真真登记。3-5天一回访，跟踪记录也做好登记。长期以往你就能积累客源，这是让你最快成长的方式。

　　5、社区美好生活场景的描述，通过业主入住后真实的生活感受，引起共鸣，通过业主来传播学校、会所、天然气、自来水、地暖、物业服务等城市配套和生活配套的便捷享受；

　　6、让客户买到满意的房子是我们做地产的动力，将客户的需求以及面对的问题罗列下来，可以分成纵向和横向提问，横向的提问都是能看到的问题，把客户的明面问题都记在本子上面，晚上研究做总结，比如客户说考虑考虑，咱们做回访的时候客户说的实话是他感觉楼层啊或者户型问题，这算是纵向问题，纵向问题是隐藏的，需要不断的挖掘。

　　7、快人一步采录到业主房源信息，可通过专业录房软件例如易房大师，系统自动24小时不间断采集各大房产网站个人房源信息，并第一时间推送到房产中介的手机，采房速度快无遗漏。

　　8、全方位挖掘潜在客户信息，不仅有集成网站、中介微店，小程序微站这种为房产中介门店“量身打造”的线上门店，还能够通过这“三大品牌官网”，来获取来访客户，无论是电脑端的门店官网，还是移动端的线上官网，亦或是手机端分享的房源信息，只要客户进入浏览，都能自动抓取来访信息，记录客户行为轨迹，把握客户心理需求，成交更简单。

　　9、不要想着速成，不要因为一时运气好签几个大单就膨胀自满，也不必因为2-3个月不签单就自我否定。任何工作都要经过时间的打磨。

　　房产销售如何抓住客户心理 篇3

　　01通过提问，一步步引导客户说出他的具体需求，来直接了解客户的想法和心理

　　面对一个完全陌生的客户，你并不知道他为什么会来了解你的产品或服务。

　　很多时候，我们销售所以为的“我们是大品牌”、“我们质量好”、“我们口碑好”等等，可能在客户眼中根本就不是这样。

　　比如，我作为一名文科生，平时比较懒，想要买一个扫地机器人来帮我做清洁卫生工作，希望它越简单越好，越不费事越好。

　　但如果销售给我介绍，侧重在一些理工男们关注的各类最新的黑科技、各种技术参数、又如何炫酷等等，我就根本听不下去，而且可能会坚决不买：

　　那么复杂，我怕买回去说明书都看不懂，那可咋整？

　　你看，在我这儿，扫地机器人通常的那些卖点，可能就不起作用。

　　但如果销售能够通过一步步提问了解我的需求和想法，诸如“你之前都有了解过相关产品吗”、“你最看重这个产品的哪些方面呢？比如清洁能力、价格、方便程度、所采用的技术”、“你一般会在什么情况下使用它呢”，等等，就会根据我的需求，重点介绍这个产品在哪些方面满足了我的需求。

　　虽然产品还是那个产品，但这样的产品介绍，跟一上来就开始介绍销售自己所认为的产品卖点，更能够抓住我作为客户的心理。

　　02通过观察客户表现出来的各种细节，推测客户的可能需求及喜好

　　面对销售人员，几乎所有客户都会有一定的防备心理，这是人之常情。

　　因此，当销售直接询问客户的需求和想法时，常常得不到正面、真实的回复。这个时候，要了解客户最真实的想法，就需要通过自己对各类细节、以及客户话里话外的意思来进行合理推测。

　　比如，客户说让你详细给他介绍一下这个产品，但眼睛和注意力经常放在另外一个产品上，那么他真正感兴趣的可能是另外一个产品；

　　如果你再结合两个商品相差比较大的价格，就可以大胆猜测，客户的预算大致是他要看的那个产品的价格。

　　如果恰好有另外一个产品，价格跟客户正在看的这个产品差不多，但有一些元素跟客户关注的另外一个产品有类似的地方，那么最后如果重点给客户推荐这个产品，成功率就会高很多。

　　当然，除了眼神和注意力，还有很多其它方法也能够判断客户的心理，比如你讲到什么地方的时候，客户明显表现出了兴趣；

　　客户在挑剔产品及服务的时候，主要说了哪些方面，说的时候表现出来的是真介意还是没那么介意？等等细节，只要注意观察，并结合客户整体表现，就可以推测出客户的.很多想法。

　　03通过学习，掌握不同客户群体的特征、偏好及消费特点等，便于通过类别特征来了解个体

　　虽说每一位客户都是不同的，有他自己的一些独特性。但同时，每一个人又属于很多不同的人群和群体，这些人群和群体，也都存在着很多共性。

　　比如，老年群体可能都会比较关注健康、养生；20多岁的年轻未婚女性，大多会比较关注变美；程序员群体一般属于技术宅，等等。

　　作为销售人员，如果我们通过持续不断地学习，了解不同人群的消费心理学，在面对具体的一个客户时，根据这个客户所属的不同分类标准下的各个群体特征的集合，就能够大致猜到他可能的一些消费心理和偏好，从而就能够把握其心理，进行更加有针对性地推销。

　　房产销售如何抓住客户心理 篇4

　　一、明确前提条件

　　1、确认客户喜欢房子；

　　2、客户能够当场下定金；

　　3、客户所提要求与项目差距不大。

　　二、设计问题试探逼定

　　1、你还有其他问题吗？

　　2、接下去我们讨论什么问题呢？

　　3、对于购买这一户您有什么意见？

　　三、有效逼定方式

　　1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

　　2、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

　　3、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

　　4、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

　　5、诱发客户惰性。

　　四、快速逼定技巧

　　1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：

　　抢购方式

　　直接要求下决心

　　引导客户进入议价阶段

　　2、重复强调优点：

　　地理位置好

　　房源品质优越

　　生活配套完善

　　开发商、物业服务好等

　　3、直接强定：

　　客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行

　　客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买

　　客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户

　　4、询问方式：

　　在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

　　五、签约时的注意事项：

　　1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

　　2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

　　3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。

　　4设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

　　5、不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

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登废拓赛： 表明你要介绍的东西,介绍环境,给予分析.

桓台县18639514163： 房地产销售应怎样掌握客户心理？
登废拓赛： 现在大部分业主买房子都是想要安静舒适的环境,所以在介绍房子的时候重点介绍一下房子所处的环境以及出行是否方便,还有就是对未来孩子的教育问题是大部分家长的重点,所以要着重介绍小区附近的教学实力,这样就会吸引很多业主了.

桓台县18639514163： 售楼处人员如何抓住客户心理?？
登废拓赛： 看他的谈吐、穿着、神情、动作

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桓台县18639514163： 怎么才能抓住客户心理,我是房产经纪人 - ？
登废拓赛： 你是卖东西的,要让客户觉得你卖的东西物有所值甚至物超所值,那就是你的房子自住、投资两相宜

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登废拓赛： 1,了解你的楼盘的相关信息和卖点,和基本参数,这是基本的 2,一定要会微笑,而且,不要以貌取人,穿得好的不一定很有钱,穿的一般的不一定没钱 3,嘴巴要甜,谁都喜欢被人夸 4,眼神要真诚,即使你是装出来的,演技要好,让他相信你的话 5,一般没有一次成的买卖,做好回访工作 6,要主动上前,不要让客户没人理,让客户感到自己是贵宾

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