怎么做好车险电话销售
语言是一种武器,不管是电话销售或者其他形式的销售,要面对的最重要的问题是:解决客户对于推销的反感。
在与客户沟通之前,首先要把你想要告诉客户的信息分为三类:叙述信息,评判信息,行动信息。
叙述信息:客观描述,不带有传达者的意图,没有好坏的判断,仅仅基于事实。
评判信息:主观认识,带有传达者的评判,说明车险好坏从而影响客户。
行动信息:主观想法,说明车险的现实作用,利用一些例子等表达方式希望客户产生行动。
另外,要树立自信,没有人天生善于与人打交道,这种东西就是熟能生巧,在平时的生活中可以刻意的培养自己的表达能力,并向前辈多学习经验。
拓展资料
电话营销(telemarketing) 是指利用电话接线员来吸引新顾客和联系老客户,以确定他们的满意程度或能否接受订单。就日常的接受订单而言,它被称为电话销售(telesales)。
许多顾客通常是通过电话方式来订购商品和服务的。直接营销者利用一切主要媒体向潜在的客户提供直接服务。报纸和杂志上刊登了大量的广告出售书籍、电器,提供度假服务及其他商品和服务,客户可通过拨打免费电话来订购。
数据库营销(Data Marketing)就是基于数据,寻找具备需求的客户集,以此展开商务活动。
数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多,有出售房屋的,日用品的,生命保险的等等,它们被称为DM(Direct Mail)。
DM的反应非常低,一般在1%左右,绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求,可能成为客户的人,反应率会大大提高,一般可提高10倍~20倍以上。
参考资料:电话营销_360百科 https://baike.so.com/doc/1329775-1405827.html
保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本,随着时代的快速发展,电话营销也成了一种比较流行的销售模式,也就慢慢发展了一套电话营销技巧
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致,它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员,应该正确认识这种失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险电话销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险电话销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面:第一,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如何进行电话销售、销售技巧等;第二,在实践中学习。单位组织的培训,讨论等,都是大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各种机会,相互学习;第三,从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。
7、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。
8、及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象,相反,成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结,找出成功销售的原因,分析成功是偶然现象,还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中,避免导致失败的地方以获取更多的成功。
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怎样才能做好车险电话销售?
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电话车险好做吗,压力大不大
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我是做车险销售的的,给客户打电话,客户要是不怎么愿意,我就不想跟...
车险电话销售话术技巧 汽车销售市场的快速壮大,使汽车保险行业得到了发展,市场容量不断扩大 ,使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度,如何提高汽车保险电话销售技 巧就是其中主要的一块内容。 汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保 者提供什么,可以让参保...
什么是汽车电话销售,如何做好电话销售
在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。3、汽车电话营销是一种你来我往的过程:最好的销售过程是电话销售人员说1\/3的时间,而让准客户说2\/3的时间,如此做可以...
电话车险好做吗,压力大不大?
其次,由于电话车险的购买方式相对简单,保险公司的售后服务也相对简单,很多客户可能对售后服务存在疏忽,导致在事故发生时无法及时获得帮助和理赔。此外,电话车险销售人员的工作也存在一定压力。电话销售需要在较短时间内了解客户需求、提供方案、解答疑问、完成销售等多项任务,需要具备较高的沟通能力和销售...
如何做一个合格的电话续保专员?
\\x0d\\x0a\\x0d\\x0a第三,一定要对所推销的产品和内容及特点有个很好的了解。大多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍。平安车险电话销售人员在这方面做得就非常好,每次向客户介绍平安车险的时候,都会突出产品的...
车险电销优秀话术
我们是总公司直属的电话营销部。如果你有任何问题,可以直接向我投诉 5.信任朋友,其他公司的朋友 当然,你可以信任你的朋友,(你的朋友是做什么的),你的朋友会给你一些让步,但你也知道朋友之间最好不要涉及金钱。如果事后理赔服务出现问题,会影响你们的关系。这不是你想看到的,是吗? 6.我不...
保险电话销售好做吗,能不能长久做呢
保险小编帮您解答,更多疑问可在线答疑。您好!保险电话销售因为效率高和节省人力成本而成为绝大部分保险公司的主营业务,前景不错。不过,保险电话销售并不好做,除了整天打电话拉客户意外,您还需要面临业绩的压力。至于能不能做长久,主要看您的意志以及对其的喜欢程度。当然,如果您想要做电话销售,不仅...
关于车险电话销售的技巧
1、根据车型判断客户性格 2、 说的越多错的越多 3、学会复杂的东西简单化 4、 语言包装(不要说满口话)5、 计算时间成本,学会放弃客户 6、注意倾听,细节。不要出现过多的语气词,熟练,尊称 7、销售过程,在与客户交流的过程,要富有激情,热情,感染力 8、 是什么打动客户,为什么要购买,...
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墨滢达力: 被拒绝是很正常的事 因为客户他们讨厌保险 还有是打电话的人多了,他们也不记得你是谁,还有个自我保护意识你们向他们要钱的,你是4S店的,4S店的保险要比别的地方贵,可能也是他们不听你说完就挂电话的问题之一吧..建议你从另一个角度出发,你不是4S店的吗?那你就利用你们4S店的其他方法 比如,现在对车子有什么好的保养啊,还有什么赠品,买保险还有优惠之类的,也一开始不要跟他说保险,免得连话都说不上就被挂了,续保应该会好一点至少他去年是在你们这里保的啊,如果服务好的话他们会主动来找你,来了解价格的.调整好心态,才是最重要的. 呵呵
剑川县13415585125: 我是做车险电话销售的怎么才能做好呢?谢谢 - ?
墨滢达力: 1.早上打一个下午再打一个(脸皮要非常厚),天天跟,直到他说投诉,难道上面的老总没和你说吗?(OB你就准备打120,没名单再去要,IB就每天打45-60+,通时每天当然要超过4小时,按照我那样说的量你肯定可以到5-6小时)2.语气方面需要有亲合力,要有感情你不是机器3.打过去就是和他磨,可以拉拉家常,谈谈股票,然后再用话术+限量服务4.多多促成,多找点促成亮点.5.如果真喜欢这工作就多加班,放弃双休.以上个人经验,如果还不知道怎么样练就去老大那边申请下线去听人家的电话,还是很有用的.
剑川县13415585125: 如何做好车险电话销售? - ?
墨滢达力: 同行,不过我原来是平安寿险电销的,已经离职 首先,干了一段时间都会有不敢打电话,抵制,怕打扰客户这样的思想,克服起来因人而异,有的容易有的难,其实,你就把打电话当成是一份工作,和你平时上网、和给人整理资料的、文员和办...
剑川县13415585125: 怎样才能做好车险电话销售? - ?
墨滢达力: 1,你一天打了多久电话?努力和你的结果将成正比!保持一天起码30个以上首拨及10个以上估价是出单的必须保障! 2,有效率的跟踪客户及预约时间联系,每个报价电话至少做一次促成! 3,整理自己的话术和吸取做的好的人的话术!公司规定必须说的加上自己的组织!形成自己的特色~ 4,自信!每一通电话不要觉得不好意思打,不好意思说!他又看不到你,只管自信的说,你的自信会给客户信心! 5,运气,这个也是很重要的~ 以上你能做到,不说你会很优秀,但至少不会差!如果做不到或者做了还不行,那你考虑下自己是否适合这个行业!
剑川县13415585125: 如何做好一个车险电话销售 - ?
墨滢达力: 首先要对车险有详细的了解,其次就一条,多打电话,多打电话,多打电话,这是没有捷径的,成交量和打电话的数量成正比,如果能实现成交2%,就是很高的成功率了
剑川县13415585125: 我是做车险电销的 怎么才能让客户接我电话呢? 大家给点意见 - ?
墨滢达力: 您好!要想做好车险电销,并吸引更多客户,您需要设立目标,并对保险条款吃透,同时还要有充分的准备工作.具体描述如下: 1、设立目标.不论是学习还是工作,都必须设定目标.目标就是成功的地图,它将引导我们走向成功.对于从事...
剑川县13415585125: 怎样能做好车险电话推销员 - ?
墨滢达力: 你是江西的吗?车险推销分为电销与普通业务员~ 你应该算是电销吧,电销比普通渠道要优惠15%~ 其实车险做为一个工作人员,很难长时间从事,工作就像移动的10086一样~ 每天不停的打电话,属于电话营销类的~·· 要做好一般也不会太难,公司有一套话术,跟着读就行了~车险这东西就像移动的充值卡,客户要买不买通知到就行了~ 另一个就要看你车险的品牌了,目前人保、平安、太平洋比如好做点~
剑川县13415585125: 电话车险怎么才能做好, - ?
墨滢达力: 没什么的啊,就和你平时一样就好.客户可以从你声音感受到你当前的状态,保持良好的心态很重要,平时可以对着镜子练习一下.客户毕竟见不到你,想对传统销售方式你首先要为客户着想,树立你的专业形象,别忽悠客户,沟通中把你的人展现给客户,客户接受了你的人,你的单子就成了.价格不是一切的问题,反正优惠都是给客户的,不用像传统营销员一样考虑自己要留多少,该给客户的就给吧.多注重服务
剑川县13415585125: 怎样做好车辆保险电话销售,求技巧?
墨滢达力: 恒心,耐心,信心! 反正电话要多打!公司给你名单就打,打多了,成功的也就多了!客户会认为你是拿提成的,这样心里有抵触! 你要给对方感觉,你是站客户那边的,这样成功率大多了!
剑川县13415585125: 车险如何吸引客户进店 - ?
墨滢达力: 保险小编帮您解答,更多疑问可在线答疑. 您好!要想做好车险电销,并吸引更多客户,您需要设立目标,并对保险条款吃透,同时还要有充分的准备工作.具体描述如下: 1、设立目标.不论是学习还是工作,都必须设定目标.目标就是成功...