怎么做好车险电话销售

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语言是一种武器，不管是电话销售或者其他形式的销售，要面对的最重要的问题是：解决客户对于推销的反感。

在与客户沟通之前，首先要把你想要告诉客户的信息分为三类：叙述信息，评判信息，行动信息。

叙述信息：客观描述，不带有传达者的意图，没有好坏的判断，仅仅基于事实。

评判信息：主观认识，带有传达者的评判，说明车险好坏从而影响客户。

行动信息：主观想法，说明车险的现实作用，利用一些例子等表达方式希望客户产生行动。

另外，要树立自信，没有人天生善于与人打交道，这种东西就是熟能生巧，在平时的生活中可以刻意的培养自己的表达能力，并向前辈多学习经验。

拓展资料

电话营销(telemarketing) 是指利用电话接线员来吸引新顾客和联系老客户，以确定他们的满意程度或能否接受订单。就日常的接受订单而言，它被称为电话销售(telesales)。

许多顾客通常是通过电话方式来订购商品和服务的。直接营销者利用一切主要媒体向潜在的客户提供直接服务。报纸和杂志上刊登了大量的广告出售书籍、电器，提供度假服务及其他商品和服务，客户可通过拨打免费电话来订购。

数据库营销(Data Marketing)就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。

数据库的来源有两种:企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM(Direct Mail)。

DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍~20倍以上。

参考资料：电话营销_360百科  https://baike.so.com/doc/1329775-1405827.html

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，随着时代的快速发展，电话营销也成了一种比较流行的销售模式，也就慢慢发展了一套电话营销技巧
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
7、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。
8、及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

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剑川县13415585125： 怎样做好汽车保险电话销售 - ？
墨滢达力： 被拒绝是很正常的事 因为客户他们讨厌保险 还有是打电话的人多了,他们也不记得你是谁,还有个自我保护意识你们向他们要钱的,你是4S店的,4S店的保险要比别的地方贵,可能也是他们不听你说完就挂电话的问题之一吧..建议你从另一个角度出发,你不是4S店的吗?那你就利用你们4S店的其他方法 比如,现在对车子有什么好的保养啊,还有什么赠品,买保险还有优惠之类的,也一开始不要跟他说保险,免得连话都说不上就被挂了,续保应该会好一点至少他去年是在你们这里保的啊,如果服务好的话他们会主动来找你,来了解价格的.调整好心态,才是最重要的. 呵呵

剑川县13415585125： 我是做车险电话销售的怎么才能做好呢?谢谢 - ？
墨滢达力： 1.早上打一个下午再打一个(脸皮要非常厚),天天跟,直到他说投诉,难道上面的老总没和你说吗?(OB你就准备打120,没名单再去要,IB就每天打45-60+,通时每天当然要超过4小时,按照我那样说的量你肯定可以到5-6小时)2.语气方面需要有亲合力,要有感情你不是机器3.打过去就是和他磨,可以拉拉家常,谈谈股票,然后再用话术+限量服务4.多多促成,多找点促成亮点.5.如果真喜欢这工作就多加班,放弃双休.以上个人经验,如果还不知道怎么样练就去老大那边申请下线去听人家的电话,还是很有用的.

剑川县13415585125： 如何做好车险电话销售? - ？
墨滢达力： 同行,不过我原来是平安寿险电销的,已经离职 首先,干了一段时间都会有不敢打电话,抵制,怕打扰客户这样的思想,克服起来因人而异,有的容易有的难,其实,你就把打电话当成是一份工作,和你平时上网、和给人整理资料的、文员和办...

剑川县13415585125： 怎样才能做好车险电话销售? - ？
墨滢达力： 1,你一天打了多久电话?努力和你的结果将成正比!保持一天起码30个以上首拨及10个以上估价是出单的必须保障! 2,有效率的跟踪客户及预约时间联系,每个报价电话至少做一次促成! 3,整理自己的话术和吸取做的好的人的话术!公司规定必须说的加上自己的组织!形成自己的特色~ 4,自信!每一通电话不要觉得不好意思打,不好意思说!他又看不到你,只管自信的说,你的自信会给客户信心! 5,运气,这个也是很重要的~ 以上你能做到,不说你会很优秀,但至少不会差!如果做不到或者做了还不行,那你考虑下自己是否适合这个行业!

剑川县13415585125： 如何做好一个车险电话销售 - ？
墨滢达力： 首先要对车险有详细的了解,其次就一条,多打电话,多打电话,多打电话,这是没有捷径的,成交量和打电话的数量成正比,如果能实现成交2%,就是很高的成功率了

剑川县13415585125： 我是做车险电销的 怎么才能让客户接我电话呢? 大家给点意见 - ？
墨滢达力： 您好!要想做好车险电销,并吸引更多客户,您需要设立目标,并对保险条款吃透,同时还要有充分的准备工作.具体描述如下: 1、设立目标.不论是学习还是工作,都必须设定目标.目标就是成功的地图,它将引导我们走向成功.对于从事...

剑川县13415585125： 怎样能做好车险电话推销员 - ？
墨滢达力： 你是江西的吗?车险推销分为电销与普通业务员~ 你应该算是电销吧,电销比普通渠道要优惠15%~ 其实车险做为一个工作人员,很难长时间从事,工作就像移动的10086一样~ 每天不停的打电话,属于电话营销类的~·· 要做好一般也不会太难,公司有一套话术,跟着读就行了~车险这东西就像移动的充值卡,客户要买不买通知到就行了~ 另一个就要看你车险的品牌了,目前人保、平安、太平洋比如好做点~

剑川县13415585125： 电话车险怎么才能做好, - ？
墨滢达力： 没什么的啊,就和你平时一样就好.客户可以从你声音感受到你当前的状态,保持良好的心态很重要,平时可以对着镜子练习一下.客户毕竟见不到你,想对传统销售方式你首先要为客户着想,树立你的专业形象,别忽悠客户,沟通中把你的人展现给客户,客户接受了你的人,你的单子就成了.价格不是一切的问题,反正优惠都是给客户的,不用像传统营销员一样考虑自己要留多少,该给客户的就给吧.多注重服务

剑川县13415585125： 怎样做好车辆保险电话销售,求技巧？
墨滢达力： 恒心,耐心,信心! 反正电话要多打!公司给你名单就打,打多了,成功的也就多了!客户会认为你是拿提成的,这样心里有抵触! 你要给对方感觉,你是站客户那边的,这样成功率大多了!

剑川县13415585125： 车险如何吸引客户进店 - ？
墨滢达力： 保险小编帮您解答,更多疑问可在线答疑. 您好!要想做好车险电销,并吸引更多客户,您需要设立目标,并对保险条款吃透,同时还要有充分的准备工作.具体描述如下: 1、设立目标.不论是学习还是工作,都必须设定目标.目标就是成功...