怎样管理好一个销售团队

如何管理好一个销售团队~

经营企业的过程就是不断解决问题的过程，在企业的发展过程中，企业队伍会越来越大，那么该如何更好的管理业务团队呢？

销售团队的管理，就是对人的管理。如何让团队里的人积极做事，用心做事，才是管理的真正目的。

第一个字：比

销售团队内部一定要形成“比”的氛围：落后的比先进的；业绩差的比业绩优秀的等等，只有这样，整个队伍才能产生一股向前冲的动力，始终保持活力。

想要形成“比”这样的一种氛围，可以采取下面的方法：

1、定期公布法：
无论是考核销售额或是开发进度，或者其它指标，在队伍内部定期的将各人的指标公布。这样做比较直接，对优秀的人员有很大的激励作用，同时能够让落后者看到差距。但是考核的指标选择要慎重，如果没有考虑到各市场差异而一刀切的来考核，反而会适得其反；

2、不定期公布法：
这种方法与第一种大致相同，只是指标公布的时间不定期。这种不定期的做法，会使管理者能够根据情况对队伍内部进行平衡，掌控队内气氛，提高控制力。

3、攻心法：
这种方法多用于新进员工比较多的队伍中。管理者将指标定期或不定期的以私下交谈的方式透露给下属，一方面让下属产生领导重视自己的感觉，一方面可以让下属有时间通过学习，提高后，再参与竞争，创造公平竞争局面。

这个字的核心是：让队伍成员获知自己的成绩及他人的成绩，并主动的来进行比较，从而发现差距。

第二个字：学

通过刻意的营造，队伍内已经形成“比”的氛围，那么接下来就要在“学”上面做做文章了。

学分三种：一种是业绩差的向业绩好的学；一种是业绩好的向业绩差的学；一种是大家一起学。

不同的学，能够形成不同的团队文化，从而打造出不同气质的队伍来。

1、业绩差的向业绩好的学：
这种学好理解，业绩差的员工去积极的观察、模仿业绩好的员工，学习工作方法，提高业务技能；

2、业绩好的向业绩差的学：
这种学更多的是强调管理者在队伍内的一种平衡。如果因为市场不同而造成的业绩差异，那么就要将两者重新拉回同一起跑线。同时将弱势市场提升的经验向强势市场引荐。

3、大家一起学：
这种学需要管理者在队伍内营造学习的条件，比如说每周学习两小时，或者每天学习十五分钟等等。这种学习会议，主要以总结经验，总结教训为主，管理者进行分析，同时进行针对性的理论学习，让成员更深一层理解。

这个字的核心是：根据市场的现状，让队伍成员加强沟通，互通有无。从而保持队伍业务水平的稳定提升。

第三个字：赶

经过对比发现了差距,然后以合适的方式让队伍内部加强了沟通，那么接下来要有“赶”的动作了。

“赶”，自然表示的是追赶、赶超了。这个阶段就是要让后进者将“学”到的东西落地，开始改善自己的不足，同时对市场进行改善。

管理者要努力让队伍内部形成“你超我赶”的局面，要为这种气氛创设条件，必要时以奖惩制度来促进也是可以的。

1、鼓励。
通过“学”，让后进者看清差距，认识到自己不足。其实在“学”这个阶段，更为重要的是让他知道下一步的方向，同时经过深入浅出的讲解，让他觉得“原来这么简单啊”。提升赶超先进的勇气；

2、奖惩。
以制度为导向，来引导后进者奋起追赶，就是形成这样一种认识：我知道该怎么做，如果不做我会得到惩罚；但是如果我做了，我就会得到奖励；

这个字的核心是：后进者开始行动。这是很关键的一步，如果仅仅“比”、“学”，但是成员却迟迟未开始行动改善，那么队伍内很可能已经开始有灰色情绪蔓延，管理者要尽快的查明原因消除，不然，队伍的活力会丧失殆尽。

第四个字：帮

后进者开始努力追赶先进，但是市场客观情况是存在的，并不由主观而决定。如果“赶”了半天也没有赶上，甚至连背影都看不到，那对士气的打击是很大的，管理者这时候就要开始实施“帮”。

“帮”分两种情况，一种是管理者帮；一种是先进者帮。

1、管理者帮。

这很好理解，就是管理者在赶超出现困难的时候，对后进者给予的帮助。目的是让后进者迅速提升赶超速度，或者是缩小与先进者的差距。这其实也可理解为管理者对市场资源分配的一种差异性手段；

2、先进者帮。

这是一种团队意识培养的结果。首先要以政策来引导先进者来帮后进者，其次对先进者进行教育，提升认识。这种大家相互帮助氛围一旦形成，战斗力极强。但难度也是最大的，难就难在引导上。

这个字的核心是：保持后进者努力的积极性，强化团队意识。形成队伍内部凝聚力，使团队执行力得到有效提升。

第五个字：超

后进者在自己努力和队伍内的帮助下，终于超越先进，甩掉后进的帽子，这是团队管理最终的目的。

“超”有几种情况：一是全面超越；二是局部超越；三是条件下超越

1、全面超越。
这个情况是指后进者各个方面都已经超越先进者，从而彻底摆脱后进者的帽子。这是最令人欣喜的一种局面，因为这代表业务全盘都得到了提升；

2、局部超越。
后进者在一个或几个方面超越了先进者，但整体并未超越。这种情况是存在于过程中，而且会让队伍内竞争进一步加剧，管理者这时要注意引导良性竞争，不要因竞争而产生负面影响；

3、条件下超越。
后进者取得了一定进步，但客观上还未能超越先进，这时，管理者通过一些条件的设定，使其出现局部超越。这种行为主要目的是鼓励和激励。

这个字的核心是：使队伍内开始真刀真枪的竞争，每个成员都保持一定的压力。同时根据竞争的过程来对业务及市场进行调整，以利于竞争的保持和良性。

以上五个字：比、学、赶、帮、超，是一个销售队伍由散到聚，也是队伍能力提升的一个过程。

公司管理的天道就是要战略方向清晰、盈利模式清晰，不能含糊。团队战斗力是创业公司最核心的竞争力，所以创业公司管理的地道就是团队管理，要刚柔并济、张弛有度。《易》云“一阴一阳之谓道，孤阴不长独阳不生”。

作为一名创业公司的操盘者，千万不要试图打造一个非常牛逼的“清”的团队，这会耗费很多时间，贻误战机。团队里需要各种素质、各种专业的人员。

总之，一句话——创业公司前期需要野蛮与规范的混合团队，需要清与浊的混合水。那谁是搅混这潭浑水的动力呢？销售团队当之无愧。那如何管好这样一个混乱的销售团队呢？

如何管理带出一个永远想争第一的团队呢？带着这样的问题，我找了几位经验丰富的销售管理者沟通过。其中，万总的经历跟我当下类似，都是从管理别的团队向管理销售团队转变。

万总是一位经验丰富的经理，过去曾领导过许多非常成功的团队，但是从来没有管过销售团队。 所以，当老板要她管理一个销售团队的时候，她对这个机会感到兴奋。然而，经过八个月的时间，她的队伍表现不佳，她不知道如何扭转局面。例如，人们经常到会迟到，士气低落， 各个销售员之间竞争激烈，甚至已经影响到了团队和谐。

万总的例子告诉我们，管理销售团队与管理其他团队不同，比如，销售员通常需要比较大的自主性和强大的动力等才能完成那些雄心勃勃的绩效目标。下面，把自己这段时间的学习与实践过程总结与分享。期望能帮助销售管理者有效地管理和激励销售团队。下面分两方面分享：

一、管理销售团队的挑战

销售人员往往是雄心勃勃的，而且他们重视工作中的自由和独立性。大多销售人员都是独行侠的特质。但是身为管理者，如果我们没有清晰的期望或者没有与销售人员沟通好他们的业绩指标，他们的动力可能会被削弱。

挑战一

指导销售人员但不能指挥他们的具体动作。一些销售人员可能希望高难度的挑战和高期望值，但是管理者不要告诉他们该如何具体做他们的工作，特别是当管理者缺乏销售经验的时候。所以，如果对销售人员进行微管理，可能很引起管理者和销售人员之间的冲突。例如，销售人员问“领导，我想找客户要一个商户名单。我是电话要呢？还是当面要呢？”作为一名销售管理者不能直接指导这个问题，因为现场情况比较复杂，无从指导。只能提具体要求，在规定的时间找到目标商户。

挑战二

团队凝聚力。 有效的销售专业人员可以自然地具有竞争力，如果管理者处理不当，团队凝聚力和士气就会受到影响。

二、激励和管理销售团队

经过实践，发现可使用以下策略有效地激励和管理销售团队。

1.以身作则

作为管理者，即使没有销售背景，为销售团队做的最好的事情之一就是以身作则。例如，始终践行结果导向，始终践行诚实守信的态度，确保自己准时到达等。

2.提高情商

情商，是理解和控制自己的情绪的能力。 这也意味着你对周围人的感受和需求要很敏感。高情商人群会感到更高的工作满意度和团队凝聚力。能够意识到自己的行为和情绪，并且了解自己的行为和情绪是如何影响他人的，这样的销售人员会表现得更好。提高自己和团队成员的情商，可以与同事和客户建立更好的关系。

3. 建立良好的工作关系

团队成员可能会相互竞争，但他们之间仍然可以有一个良好的工作关系。

健康的工作关系有许多好处：更高的团队士气，更高的生产力，更强的协作力和更多的自由，这些优势能够更强地转化机会，提高销售团队的有效性。

建立更强大的关系，创造机会让人们在工作之外彼此了解，加深认识，并给员工创造一些时间在办公室内进行交流的机会。 例如，你可以在会议之前鼓励非正式对话，安排团队午餐，或安排其他社交活动。

4．了解团队成员的人格类型

要有效管理地团队成员，要先了解他们的个人优势，这帮助我们定义他们的动机和奖励策略。他们最大的优点和缺点是什么？ 过去有什么动机让他们工作？ 他们现在最关心什么？

根据了解的情况，为每个人创建一个“个性资料”。 然后，可以参考这个个性资料来分配人员，让每个人发挥其优势，识别和解决任何重要的漏洞。

5.定制奖励和激励因素

每个团队成员都是独一无二的，他们可能会受到不同事情的激励。 例如，一个人可能会渴望组织中高层领导的认可，而另一个人可能更喜欢花更多的时间与家人在一起。

我们要思考激励团队成员的因素是什么，查看创建的个性资料，并单独与团队成员交谈，以了解他们的价值。

可能的动机可能包括：

*奖金和佣金

*带薪休假

*进一步的培训或高级职业发展

*学习或认证机会

*有偿参加即将举行的商业会议，或是成为一个声望很高的商业团体的会员

*小礼物

确保向团队成员提供适当的报酬。 他们对付款结构的方式感到满意吗？ 而且，他们觉得他们得到的报酬是公平的么？ 与团队成员私下讨论，并尽量解决他们的疑虑。

最后，保持简单。向团队中的每个人询问他最想要什么，而他们说的可能会让你惊喜。

6.设置SMART目标

接下来，设置SMART目标，并将它们链接到每个人的具体动机上。你的团队可能要达成每周，每月或每季度的目标。 但是，基于行动的目标同样有效。

考虑行动导向的目标，例如每天进行一定数量的陌生电话拜访，或者每周安排一定数量的客户拜访。 这样的目标消除了销售压力，并为团队成员提供了与客户建立积极的长期关系所需的自由。

7.构建竞争

利用团队成员的自然竞争力，鼓励健康的竞争，成为吸引员工，提高士气，使工作更有趣的方式。

将竞争集中在战略业务目标上。可以将办公室的墙布置成排行榜，发布有关获胜的信息，显示实时更新和排名，并庆祝成就。

为了使竞争有趣和有价值，提供小奖品或奖励。问你的团队成员想要收到什么，或者用你自己的判断来提出创意。

8.认识绩效

激励销售团队成员的最佳方法之一是定期识别他们的绩效。领导的认可是一个强大的动力，但来自同事的肯定同等重要。 鼓励团队中的每个人成为彼此成功的冠军。这样，你就可以整体认可他们的努力，从而建立士气，加强关系。

9.授予自主权

可能你的销售团队成员不想你告诉他们如何进行销售。 但是，他们确实需要你设定具体目标，并在需要时提供支持。给你的团队成员自主权，让他们表现出最好的状态。 对于需要进一步指导的人员，让他们知道如果需要更多的支持，你的大门始终是开放的。

10.成为教练或导师

分析和报告你的团队绩效指标可能是你的首要任务之一，但您也可以鼓励您的员工专业发展。要成为有效的教练或导师，特别是对于边缘的团队成员，最需要1对1的帮助。通过SWOT分析，分析最近一次的绩效评估，并问一些开放式问题，以了解他们可以改进的地方，并帮助他们得到所需的培训。

专注于每个月或每季度提高一项技能。定期回馈每个人的进步，日积跬步，足以千里。

也可以将表现不佳的销售人员与执行得特别好的人配对。这可以为这两个人创造一个宝贵的学习机会 - 低绩效者将直接学习销售技能，高绩效者将学习管理和领导技能。确保认识到每个团队成员的贡献，这将有助于建立与员工的信任和尊重。

11.适当地管理冲突

销售员往往会有紧张的情绪。 团队成员随时带着雄心勃勃的业绩目标，不断变化的客户期望，其他组织的竞争以及不断的压力来达成销售目标。 这种压力可能导致团队内的冲突，特别是当企业文化鼓励竞争的时候。

有效处理冲突，可以带来增长和新思路。 学习良好的冲突解决技能，让你有能力在团队中出现冲突时适当地管理冲突。

12.提供合适的环境

销售人员就像其他专业人士一样，需要适当的工作空间才能有效地完成工作。确保 为你的销售团队创造一个充满活力的工作环境，并采取措施尽量减少工作环境压力。

管理销售团队可以从以下几个方面出发：甄选招聘优秀销售人员，对销售人员进行系统性的培训，做好员工的岗位评估和个人的职业规划，明确考核标准和指标，加强销售激励，从而打造出一只优秀的销售团队。
应答时间：2021-01-05，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。
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“最近听到一个在机构做销售管理的朋友抱怨，这年头带销售团队真的好难，人员流失率太高，业绩严重下滑，他多次因为销售团队管理问题被老板约谈。”

为此，销售团队难管理成为他如今非常发愁的事情。

然而放在网上一查，发现“销售团队管理难”的问题不是个例，几乎每个企业都会遇到，甚至很多大公司都逃不过，显然这已经成为了一个比较大的难题。

销售团队究竟难管理在哪呢？ 

1、对于管理者而言：销售人员长期驻外，过程难以控制

销售是个灵活性的岗位，公司的工位对于他们来说是个摆设，因此很多销售人员趁着这个机会就开始了偷懒、浑水摸鱼，有的甚至一个礼拜都见不到人影。有的企业为了对付销售人员这一情况，甚至还将打卡时间定为一天三到四次，可依旧难以避免以上情况发生，毕竟一旦出了公司的门，销售人员的行动过程难以控制。

2、对于销售人员而言：缺乏经验，难以有效管理客户

根据大数据统计，销售等服务业离职率可以高达50%-100%。

销售人员一年换一拨人都算是好事情了，大部分都是2-3个月就走了。然后又面临着重新招人、重新培训等，再加上没有应付客人的技巧，一不小心就让客户不高兴了都不自知。长期以往下去，企业不仅是花费了成本还导致了一些潜在客户的流失。

这么一总结，销售团队的管理真不容易，上文中出现的现象对于管理者而言就是硬伤啊！

销售人员每天来公司第一件事就是喊上一嗓子，紧接着点名、签到，之后就散了，然后每天下班前用Excel传业绩，有的甚至在群里报业绩就行。

这种管理模式简单方便看上去不错，然而让人不禁想问：这么没技术的方法，是个人就能管理的话，要销售主管有何用呢？

移动办公平台赋予销售团队管理新模式

团队管理从古至今都不是简单的事情，既然传统管理方式已经过时，何不顺应时代发展用新的管理方式呢？

随着近年来移动终端的兴起和互联网技术的不断进步，移动办公平台凭借方便快捷操作，低运营成本等特点，赢得了不少企业信任，将其运用到了企业管理中。同理，销售团队的管理也可以借鉴移动办公平台进行管理，毕竟销售团队需要的就是灵活的管理方式，移动办公平恰好就能满足需求。

这里以百数移动办公平台为例，简单说一下移动办公平台从哪里方面帮忙企业管理销售团队的？

1、对于管理者有哪些用处

（1）销售人员实时定位打卡，让拜访有理有据

销售人员不是整天都不见人不了解行踪吗？移动办公平台有一个地图定位打卡功能，销售人员只有到达客户的所在地才能打卡，从而便于管理者掌握销售人员出门拜访客户行程全部，减少销售人员浑水摸鱼，混日子等现象发生。

（2）客户资源汇总，精细化管理

销售人员离职带走客户资源时常有发生，然而平台能将销售人员手中的客户资料进行自动上传，并且设置相应的权限，从而便于管理者对销售人员手中客户资源的管理。除此之外，平台还能根据将所有存储的客户信息按照性别、年龄、区域、职业特征等进行群体划分，为客户打上多维度标签，便于管理者对客户的精细化管理。

（3）、销售资源可视化分析，便于统筹帷幄

比起传统模式对每个销售人员的业绩进行一对一统计。移动办公平台可以根据一年当中员工导入的信息自动生成报表，还能进行可视化分析，在很大的程度上极大节约时间和人力消耗，便于管理者对下一步的营销策略的制定。

2、对于销售人的帮助

（1）自动派单，让销售人员平衡度过新手期

可以将客户线索统一录入系统，设定规则由领导统一分配或放入客户公海由销售人员自行领取。并且在销售人员位于新手期时从客户资源库中进行筛选潜在客户自动派单或者手动派单给销售人员，帮助销售人员在新手期能拿到固定的单子。

（2）分级管理客户

拿到单子之后，移动办公平台还能根据单子上客户显示的位置，生成相对应的地图，便于销售人员根据地图显示远近位置进行一对一登门拜访，便于销售人员对客户进行分级管理。

（3）定时提醒，为下次拜访寻找契机

销售人员在移动办公平台中可以对客户设置生日或其它事件提醒，增加电话回访或上门拜访的契机，拉近销售人员与客户的距离。

（4）可视化分析，让大数据告诉你客户喜爱

移动办公平台会根据销售人员记录生成可视化分析记录，为客户打上多维度标签。以便把握消费者心态，为消费者选择更为适合的产品。创造让消费者喜悦、舒适、信任、冲动的情境，从而触发消费者产生情境下良性互动的行为链条。

综上所述，一个不错的移动办公平台不仅能帮助管理者管理好营销团队，更利于好的企客关系的形成，从最初的用户画像，到用户需求匹配，最后成功签单，步步跟进。既提高了企业管理团队的效率，更是为企业的长远发展打下了坚强的信息基础。

一、不要强求改变团队人员的个性
在一个营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者，不要刻意的去改变团队成员的个性化。要时刻引导个性较强的成员朝着正确的轨道上来，个性较强是他的弱点。那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干，怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。
二、要会赞美团队成员
在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板，那么团队的整体素质就会得到提高。
团队管理者要营造积极的工作氛围与环境，营造出开心工作，快乐营销的工作氛围是发挥团队能量的基石。在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要，开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。一句话来提高团队成员的积极性---认可，不断的来认可他们的成绩。
三、不要逼出团队业绩
学习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕考试。这是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。
相反，学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。这两种结果看是不同，相同的都是需要荣耀和好的一面。好孩子是打出来的吗？显然不答案是否定的，营销团队成员中也有类似的通病，每到年度的营销经理人做述职工作报告时，达成好的营销经理士气高昂，受到不同的礼遇。心里不用提那个高兴劲有多么的高。相反完成差的就截然相反。
四、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。
打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

五、以结果为导向，量化管理。
销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

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褒侧盐酸： 你要定位你们是一个团队,并把这个观念带给你团队的人 2明确团队的目标, 3激励团队向你的共同目标前进 4奖惩分明,特别自己要以身作则 5多赞美你的下属 6真心的去关心你的下属 管理一个团队,无论多小,这个管理者都必须具备以下的素质和能力:坚定的意志和顽强的作风;明确的目标;以满足团队成员之需要为己任,同时自己是业务的高手.

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松原市18614317316： 怎样管理好一个优秀的销售团队? - ？
褒侧盐酸： 先自己,再制度. 首先要让你的部下信服你,亲自示范给你的部下看你的销售能力.(如果展示不了,那销售很多时候需要你处理的问题是没有完全正确的答案的,给他们一个果断的决策,也能起到相同的结果) 这样做的好处是,再往下推行什么制度都会顺畅很多. 制定一个公平、简单、激励的销售制度,严格执行.其实销售是不能使劲管的,市场千变万化,管理者不在现场,很难管对.故优秀的销售团队在于制度是否符合市场需求.你要做的就是考察这个制度的适应性.

松原市18614317316： 如何管理好销售团队 - ？
褒侧盐酸： 制定好规章制度,确定销售任务'定制个人销售数量.团结合作