业务员和经销商对于总老板而言，和谁合作更有利益？

业务员如何与经销商沟通？~

前段时间流行一个词：“管理你的老板”，说老实话，这需要比较高的管理技术和艺术，大多数只有被老板玩的转，很少有机会把老板玩的转，不过，对于许多业务人员来说，这个还不是最难的，最难的是管理经销商，不是一般的难啊。
难在那里？这与业务人员所处的位置有着密切的关系，按说这业务人员是厂家的人，自然是占在厂家这边的了，事实上，厂家的业务人员是站在厂家老板和经销商老板之间的，甚至可以说是处于一个被双方挤压的状态，为什么这么说呢？做过几年业务的同行都知道，在对经销商的管理问题上，厂家老板对业务人员在经销商管理方面的要求几乎是没有止尽的，打款压货，再打款~~~同时还的要求业务人员监控经销商不能窜货跨区销售，不能兼做其他类似产品，对于业务人员所提报的各类市场费用投入请求，厂家老板还会怀疑这个业务是不是吃了经销商的好处，才报上这么个单子，而不是真正的市场需求，。
而经销商这头呢？对厂家的业务人员是又爱又恨，经销商总觉得业务人员对市场对经销商的状况了解只是停留在表面层次上，看不到问题的根源，也缺乏长远和整体意识，有时候可能仅仅是因为业务人员为了自己的报告和绩效上好看，而采取一些非常急功近利的行为，为了业务人员在厂家那里领到仅仅数千块的奖金，而会让经销商仓库里压上几百万的货，更有甚着，还有的厂家业务为了自己得到提升，采取一些虚假的哄骗手段，把所管辖的经销商都鼓动起来搞形象工程，让经销商花费大量资金进行备货和终端生动化，然后在这个主导的业务人员立功受奖，加薪升官，升调异处，给经销商留下一个烂摊子，实在是让经销商老板们苦不堪言。
在日常的沟通中，经销商对业务人员的意见也是不少，双方总是谈不来，核心原因也就是双方对很多问题的理解不对称，例如在市场的投入承担问题上，例如双方对市场的理解问题上，对长远发展的看法上等等，毕竟经销商老板与厂家业务人员所站的角度不一样，双方各自的经历（经验值）各不一样，对问题的看法与理解自然是存在这样或是那样的不对称。此外，有很多经销商听不进去厂家业务人员的话是出于另外一个原因，就是从心理接受不了厂家业务人员对自己在经营上的指导（或者说是指手画脚），原因也很简单，厂家的业务人员一般年龄段多在二三十岁左右，从事业务工作也就几年而已，而经销商多是在三四十岁以上，生意阅历达十年以上的比比皆是，在经销商老板看来，你厂家业务人员凭什么指导我做生意呀？就凭你的学历文凭？就凭你是厂家任命的职务？就凭你在学校学过的那点所谓市场营销知识和接受过的专业培训？做生意是能从书上学来的吗？知道这做生意里面的水深水浅吗？我在做生意的时候你还在读小学呢，我一个月赚的钱是你的几十倍，你凭什么指导我做生意？你有那么大本事吗？真有那本事你不会窝在厂家拿那么三瓜两枣一个月的工资了，早就自己当老板去了，再说了，我都是直接和你们厂家老板对话的，作为厂家老板策略的执行人员，业务人员也就是个执行命令和跑腿的，跟你费个什么话啊。
经销商希望业务人员尽可能的体谅经销商的情况，多向厂家争取点政策和费用，而厂家老板又坚持要求业务人员对经销商施加些压力，争取让经销商自己掏些腰包对市场建设进行投入，同时还要确保销量只升不跌，这样就把业务人员挤在中间，往往是折腾的两头都不是人。毕竟每个厂家的资源是有限的，若是有足够市场费的话，还要这么多业务人员干嘛，投入业务人员这个人力成本，其实也就是从另一个方面节约更多的市场投入成本。从从经销商这边来说，要想让经销商听话，作为厂家业务人员，就必须给经销商带来足够的利益，估计不会有那个经销商会傻到与能给他带来足够利益的厂家业务人员犯顶。谁跟钱过不去，这点，厂家的业务人员也清楚，有时候为经销商争取费用和政策，其实从某种意义上在是为自己争取地位和受尊敬的感受。
问题是许多厂家的业务人员把这个利益问题理解的过于单一化了，以为只是费用和优惠政策才是经销商感兴趣的利益，其实利益是多样的，不仅仅是费用和政策，智慧和经验也是一种利益，适合经销商的智慧和经验可以帮助经销商更好的管理自己，在节约成本、预防风险、增加赢利、增加竞争力等方面带来直接或是间接的收益。
保持再学习，在学校学到的东西永远是有限的，适合经销商的知识利益集中在老经销商、厂家的老业务人员、专业的经销商问题专家等人的手里，积极的争取与这些人的讨教，积极参加相关的培训，保持各类市场营销书籍和网站的阅读，将原来在学校学到的东西，与新学到的东西做一个有机的交融，逐渐形成一个较为清晰的整体的知识利益。而不是零散的。
再好的知识利益，要想让经销商接受并承认其价值所在，首先必须引起经销商的关注，产生兴趣，然后才能言及就此问题展开与厂家业务人员的学习与商讨。
引起别人关注的事件大体上可以分为两种，一种是正面的，一种是负面的，某某某学雷锋这种正面事件的自然传遍率和引起关注的程度都比较有限，而某某是新时代的南霸天和刘文彩，这种事件传播起来就快多了，在对经销商的业务指导上也是同样的道理，在进行正面的经销商经营性事务的指导上，厂家的业务人员在经验积累和观察角度上自然没有经销商那么深厚和多元化，也就是说不具备比经销商更强的赚钱能力，但是，由于厂家业务人员的信息来源和经历较广，对经销商所出现的各类负面事故知晓的比较多，某某某经销商被自己员工坑了，那家经销商被政府部门查封了，某某某经销商被下线客户骗了等等，这些负面事件非常容易引起经销商的关注和进一步追问，毕竟，前车之鉴，后事之师啊，谁也不希望这些事故出现在自己身上，并且随着市场的复杂化，事故的类型也逐渐呈现多样化的趋势，许多事故的创新性是经销商坐在家里怎么想也想不出来的。
及早的知道，及早的做好相关的安全防范措施，是每一个经销商都会关注的重点，由于经销商自己的视野和信息来源有限，这些信息的来源渠道和及时性自然不及厂家业务人员，如果厂家业务人员能有这方面的信息来源，是非常容易引起经销商的关注和，并且，由于厂家业务人员所接触的经销商事故案例较多。所具备的观察分析能力也要强过于经销商，在这点上，完全可以作为指导经销商工作的切入点。如果没法证明你能给别人带来利益，至少可以帮助别人躲避风险。
4， 从员工到老板
在与经销商接触的初期，厂家业务人员干脆不把自己直接定位成能指挥经销商的厂家业务人员，而是从帮助经销商培训其员工入手，毕竟，厂家的业务人员综合所受的专业培训还是比较多的，综合素质比经销商的业务人员是要强不少出来，这点也是经销商所能肯定的，那么，厂家业务人员先别忙着指导经销商，而是先从帮助经销商业务人员提高工作能力入手，等于就是为经销商培训他的业务人员，这点上经销商就很容易接受了，在获得经销商的认同和赞许后，再逐步过渡到对经销商本身的指导上来就相对容易的多。　　
5．学习成本与收益
学习肯定是有成本的，无论是跟随老业务人员后面学习，还是花钱去听专家讲课，还是购买相关书籍，这都是要花费费用成本和精力成本的，但笔者认为，花成本学习这些实用性强，有实战意义的东西很值得，甚至比学MBA都合算，因为，学习也是有收益的，除了利用所学到的技能有效的管理好经销商，同时还能稳固一个属于你的的经销商群体，这将对厂家业务人员今后的发展将打下一个良好的基础。

随着竞争的加巨，市场操作模式的多样化,业务员与经销商的关系也越来越复杂。顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。部分业务员顺理成章的理解为---经销商就是上帝!经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里厂家，经销商还有自已的利益完全是一致的，只要有了销量大家都赚钱，销量从哪里来?废话!销量当然众经销商那儿来，只要经销商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠客情关系了!没听说嘛---酒量大销量就大!天天跟经销商一起吃喝玩，看着比亲兄弟还要亲。　往往吃完饭经销商就会拿出一张市场费用申请。吃完人家嘴短啊，也不管有没有此项费用把字一签:“行你去做吧。”过几天经销商就拿着票据和报销单找到了业务员，也不知道能不能批下来就打肿脸充胖子，看都不看清楚就大笔一挥签了名，签完名还挌下一句话:“费用批下来请我喝酒啊!”这类业务员平常无所事事，一到了月底就天天往经销商的办公室里跑：“X哥或X总,您这个月还没给公司回款了吧?”经销商：“回款?我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就走不动，我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款!”业务员：“哎呀!X哥啊这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月任务还没完成呢，就差10万了，您也不用多打，打10万款就够了。”经销商:“光进这么多货，销量现在就这么一点，卖不出去怎么办?”业务员:“这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的回款任务完成了，不就这么点货嘛，这样吧下个月我多给你两万元的市场费用总可以了吧．”经销商:“我可真受不了你，这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”业务员把胸脯拍的砰砰响:“放心，我什么时候说话不算了?”就这样月复一月，又到了月底，经销商一看库存还十几万，自己花了近１０万的市场费用没报下一分钱，而市场的月销量去连４万都不到．经销商蒙了，找业务员，业务员东躲西藏不露面。经销商急了无耐之下告到了厂里，结果业务员被辞退，厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生，可为什么会导致这样的结果呢？从此类业务员身上我发现以下几点：１．只会做人不做事。２．眼中只有回款没有市场，只有经销商没有消费者。３．哥们义气害死人，跟经销商空许诺，为了达成业绩开空头支票，杀鸡取蛋。还有一类业务员是把自己当成是经销商的“上帝”。小B是国内某大公司的区域经理，小B的市场操作经验非常丰富，从产品上市到资源整合利用、通路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位，市场销量一直处于领先地位，可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小B不满，甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。很快小B发现了自身存在的一些问题：小B发现自己过于骄傲，经常挂在嘴边的一句话：“我们公司有强大的品牌号召力，优质的产品，一流的服务，成熟先进的市场操作模式，雄厚的资金实力，谁做我们的经锁商谁赚钱，谁‘不听话’就收拾谁。“做工作非常专断，很少考虑经销商的感受。比如：1.为了打击竞品，阻止其它品牌入市，小B要求经销商降低了出货价又加大了促销力度，结果销量上来了，经销商没利润了。2、为了使市场服务更细致，小B要求经销商增加了送货车辆及业务员，经销商的经营成本又提高了。3。看见销售额提高了，小B又提高了经销商的销售任务，而且必须按时按量的回款，这样经销商的资金角度库存压力又加大了。4、对于“不服从管理”的经销商就一个字---换。结果搞的人心慌慌。小B总结了自己3点不足：1。跟客户只有工作关系，忽视了客情。结果把工作做好了，没人说好。2。做工作太独断，缺少与经销商的沟通。3。只关注销量不关心经销商的赢利，只注重市场开发不考虑经销商的投入产品比。1．业务员与经销商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝---消费者。2．业务员与经销是是同舟共济的合作关系。3．业务员同时是沟通厂、商之间的桥梁。4．厂家(业务员)和经销商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一。1．做好“三个代表”代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来，朝着一个共　　同的目标（市场销量）去努力。2．多沟通，要达到三个效果：一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案。3．在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。4．既要做好管理，确保公司政策的落实，又要为经销商做好服务，多干实事。5．作为厂方的代言人，要善于化解厂商矛盾，协调关系，处理经销商矛盾要做到“有理、有利、有节”，最大的调动经销商的资源去做市场。

业务员和经销商都是老板不可或缺的合作人，不存在和谁合作更有利益。因为必须要看业务员和经销商的销售业绩来决定。

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怀来县19732165514： 业务员和经销商对于总老板而言,和谁合作更有利益? - ？
朝毅葡萄： 业务员和经销商都是老板不可或缺的合作人,不存在和谁合作更有利益.因为必须要看业务员和经销商的销售业绩来决定.

怀来县19732165514： 厂家业务员和经销商业务员比较? - ？
朝毅葡萄： .公司业务员是为公司做销售的,而经销商业务员就是为经销商做销售的.公司可以派业务员到经销商那做业务,而经销商的业务不可以派到公司去,可以说公司的业务员要高经销商业务员一个级别.公司业务员站的高度要比经销商业务员要高,也比经销商业务员有前途.

怀来县19732165514： 业务员和营销员的区别 - ？
朝毅葡萄： 业务员:是指在组织中担负具体专项经济业务,如生产、计划、销售、采购、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员.同时指负责某项具体业务操作的人员.例如负责采购的人员、负责销售的人员等等,在制单时,都可以称为业务员.业务员并不是特指销售员.业务员一般无固定工资,按销售额提成. 营销员:在组织中负责营销战略,营销策略额制定和实施.只针对产品如何销售和销售多少进行工作. 业务员的工作范围包括营销员的工作范围,其中又不太一样.业务员干比营销员干的多

怀来县19732165514： 刚开始做业务员!应该怎么做? - ？
朝毅葡萄： 一、悟首先,做业务一定要有“悟”性.悟是一种能力,是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现.具体对业务人员而言,就是在没有人教你的情况下...

怀来县19732165514： 销售员和业务员有什么区别 速度 - ？
朝毅葡萄： 区别是有的:一个企业是有很多业务要办的,对于销售员来说,是业务员的其中一种职业,也可以说销售的业务员,他就是销售的专项业务经纪人,是负责专门销售产品的业务;而业务员就不同了,既有销售的业务员,也有采购的业务员,还有其他各种行业的业务员.总之,业务员就是指专项业务的办理人,它的含义是比单纯“销售员”,在范围包括上较为多广而言!

怀来县19732165514： 关于业务员与经销商的问题 - ？
朝毅葡萄： 没有义务,除非你们公司明文规定要给客户帮忙.不过你是生意人,考虑到客户的情绪、如果有事不能到达提前和客户说一下表示歉意也是可以的.如到顾客刁难也只能道歉了,委婉表达一下自己没有卸货的义务.和气生财嘛,表针尖对麦芒的和人家吵

怀来县19732165514： 我的目标是做个成功的经销商,面对厂家业务员和经销商业务员我该选哪个做?？
朝毅葡萄： 做厂家业务员吧,做的时间长了会了解很多内幕的,至于经销商业务员也是有好处的,先做厂家的吧

怀来县19732165514： 刚开始业务员 应该怎么做 - ？
朝毅葡萄： 1 保持良好的形象和素质 衣服一定要干净得体 尽量穿西装 注意卫生 要别人感觉你很稳重 这样才相信你2 微笑 不管在什么时候一定都要保持微笑 哪怕是客户说坏话的时候3 要能吃苦 不要偷懒 如果一个单就算是有1%的希望也要用99%的努力去争取 4知识面一定要广 特别是你这个行业的 一定要多看 多想 否则客户问你的时候就很容易把你问住我知道的就是这些 我是装修公司的业务员 希望我的回答对你有帮助

怀来县19732165514： 快速消费品厂家业务员和经销商业务员哪个好? - ？
朝毅葡萄： 要根据你的自身实际情况而定:从理论上讲厂家业务要比经销商的业务发展空间大,而且发展平台要高. 首先阐明,快消品的业务人员流动性强,随着日益激烈的市场竞争,厂家给你的业绩考核压力也大,如果分的区域基础好,经销商配合到位,你会名利双收,反之你会受到业绩和客户管理的困扰. 其次,如果你的能力突出,就是分到次市场上,能够扭转局面,给公司带来效益,这样也会很好的发展下去. 如果你家庭原因,不能长期在外出差,建议你还是到本地经销商处做业务,其实一个好的经销商经营一个好的(或多个)品牌,对你来说是从基层做起,并且接触几个厂家产品和不同的管理,你会学到比在单独一个厂家更多营销知识.请你对号入座!

怀来县19732165514： 业务员和推销员,营销员有什么区别? - ？
朝毅葡萄： 都是卖东西的,区别不大.营业员一般是在固定的店面里,销售员一般指厂家或公司或经销商的销售代表,具有上传下达参与制订市场操作策略的;业务员级别一般较销售员低些,一般是分销商的跑外人员;营销员一般指在固定地点上班,参与公司销售工作会议及销售政策制订的人员,主要负责的当然也是销售;推销员是比较辛苦的,需要上门服务的人员,通常是经销商或者厂家的推销,一般是快速消费品或其他类似行业的厂家代表. 采纳哦