如何理解商务谈判基本原则

如何理解商务谈判基本原则~

　　商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：

　　（－）尽量扩大总体利益

　　在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的"把蛋糕做大"。 通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。

　　（二）善于营造公开、公平、公正的竞争局面

　　在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入被动的局面。

　　～起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。

　　（三）明确目标，善于妥协

　　在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。

　　妥协有些时候是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。


　　纵横法律网 尹成刚律师

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）双赢原则；
（二）平等原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。

扩展资料：
商务谈判重要性：
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：
1、增加营业额；
2、降低成本；
3、谈判。
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！
参考资料来源：百度百科-商务谈判

　　如何理解商务谈判的基本原则，因为基本原则版本太多，所以见仁见智、众说纷纭，只好辑录一部分内容，供你参考。

　　谈判是一种既高超又细腻的技巧．这种技巧的灵活运用与发挥固然有赖于长期的经验与演练，但其基本要领也可以透过一些相对成型的原则而获得．概括起来，谈判的基本原则和要点有如下一些：
　　1．当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处．

　　2、当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后再略作退让，以便获得较大的好处．

　　3、倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议．

　　4、应依据客观状况对自己作出较高评价．因为自信心是最佳的议商力量．

　　5、应迁就目标，不应迁就自我．在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上．

　　6、显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应．

　　7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面．

　　8、在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让．

　　9、假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟．

　　10、切忌轻视谈判对手．在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感．

　　11、探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你的相同．

　　12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用．

　　13、在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多．

　　14、在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能．

　　15、争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所．

　　16、在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策．

　　17、万一在谈判中途有所迷失，则应立即要求对方予以明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途．

　　18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权．如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适度地退让．

　　19、应令自己的承诺显得坚定不移．但承诺的内容应属一般性，以保留某些修正的余地．

　　20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标．

　　21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重．

　　22、倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立即以书面形式载明该等协议，以免口说无凭或对手变卦．

　　另外还有一些原则还是值得一读的。
　　一、知己知彼的原则
　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
　　二、互惠互利的原则
　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
　　三、平等协商的原则
　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
　　四、人与事分开的原则
　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
　　五、求同存异的原则
　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
　　六、礼敬对手的原则
　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
　　商务谈判的原则
　　在市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
　　（一）平等自愿、协商一致的原则；
　　（二）有偿交换、互惠互利的原则；
　　（三）合法原则；
　　（四）时效性原则；
　　（五）最低目标原则。
　　商务谈判的作用
　　（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
　　（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
　　（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

　　商务谈判有三个特征：
　　一，以经济利益为谈判目的；
　　不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
　　二，以经济利益作为谈判的主要评价指标；
　　商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

　　三，以价格为谈判的核心。
　　商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密

　　商务谈判三部曲

　　“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

　　1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

　　2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

　　3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

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充庙呋咱： 五、商务谈判的基本原则 1、客观真诚原则 ●掌握第一手材料,用事实说话. ●信誉是业务谈判最终成功之本. 2、平等互惠原则 ●谈判各方没有高低贵贱之分. ●谈判各方的需求都要得到满足. 3、求同存异原则 ●要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧. ●要把谈判的重点放在探求各自的利益上,而不是放在对方的立场观点上. ●要在利益分歧中寻求相互补充的契合,达成能满足各方需求的协议. 视频资料 4、公平竞争原则 ●双方具有公平的提供和选择的机会. ●协议的达成与履行是公平的. 5、讲求效益原则 ●谈判本身应讲求效益. ●产品日新月异的发展速度要求谈判者讲求效益.

旺苍县15083172302： 商务谈判的基本原则是什么 - ？
充庙呋咱： 在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则: 1、平等自愿、协商一致的原则; 2、有偿交换、互惠互利的原则; 3、合法原则; 4、时效性原则; 5、最低目标原则. 在谈判活动中,大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的....

旺苍县15083172302： 谈判的原则? - ？
充庙呋咱： 谈判原则的主要包括:(一)尽量扩大总体利益 在谈判中,谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益,而后再来讨论与确定各自分享的比例,这也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”.谈判在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大,通过双方的...

旺苍县15083172302： 商务谈判的概念和原则是什么? ？
充庙呋咱： (一)商务谈判的含义 商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的,围绕涉及双方利益的商品(或劳务)而进行的沟通、协商,最终达成一致意见的行为过程. (二)商务谈判的基本类型及特点 1.商务谈判的基本类型 商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型. 按谈判的内容划分,可分为: ①商品谈判;②投资谈判;③技术谈判;④服务贸易谈判. 2.商务谈判的一般特点 (i)以获得经济利益为基本目的. (2)以价格谈判为核心. (3)注重合同条款的严密性和准确性. 3.国际商务谈判的特点 二、商务谈判的基本原则 (1)坚持利益为本. (2)坚持互惠互利. (3)坚持客观标准. (4)坚持求大同存小异.

旺苍县15083172302： 商务谈判应遵循哪些主要原则 - ？
充庙呋咱： 1、避免争论 2、避开枝节问题 3、不能伤感情 4、把握好时机 5、先发制人排障 6、不能对对方的心理障碍大做文章.