商务谈判的基本模式
简述商务谈判的基本原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判作用:
(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;
(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;
(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
商务谈判特征:
1、以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
2、以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
3、注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
有4种模式，详情如图所示
这种模式强调在谈判过程中建立良好的人际关系，制定清晰的目标和计划，并达成一个双方都能接受的协议。在协议达成后，双方需要共同维护协议的执行。这种模式适用于各种类型的商务谈判，包括国际商务谈判、采购谈判、销售谈判等。在PRAM模式中，谈判者需要关注以下几点：
1. 制定谈判计划，明确谈判的目标、策略和步骤。
2. 建立良好的人际关系，增进双方的信任和合作意愿。
3. 达成一个双方都能接受的协议，确保协议的公正和合理。
4. 协议履行过程中，双方需要共同维护协议的执行，确保协议的有效性。
5. 在谈判过程中，需要灵活运用让步策略，以达成双赢的局面。
让步策略是商务谈判中常用的策略之一，它包括以下几种方式：
1. 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。这种方式可以让对方感受到让步方的诚意，但也有可能导致对方得寸进尺。
2. 等额的让出可让利的让步方式。这种方式可以让双方在利益均享的条件下达成协议，但也有可能导致谈判过程耗费大量时间和精力。
在商务谈判中，谈判者需要根据具体情况选择合适的让步方式和策略，以达到最佳的谈判效果。同时，建立良好的人际关系和制定清晰的计划也是商务谈判成功的关键因素之一。
商务谈判策略的特征
1.针对性
2.预谋性
3.时效性
4.随机性
5.隐匿性
6.艺术性
7.综合性
PRAM谈判模式构成：1制定谈判计划2建立关系3达成使双方都能接受的协议4协议的履行与关系的维持
PRAM谈判模式运转：计划、关系、协议、维持。让步策略：1考虑对方反映2注意让步的原则3选择理想的让步方式（1在让步的最后阶段一步让出全部可让利益/特点：让步方态度比较果断，往往被认为有大家风度/优点：如果谈判对手缺乏毅力和耐性，可使己方在谈判中获得较大利益/缺点：有可能失去伙伴有较大风险易给对手造成缺乏谈判诚意的印象/适用对象：谈判投入少在谈判中占有优势的一方2等额的让出可让利的让步方式/特点：在让步谈判过程中不断的讨价还价挤一步让一步，让步的数量和速度都是均匀的稳定的/优点：不易让对方占到便宜容易在利益均享的条件下达成协议，遇到心情急躁无时间长谈得对方往往会占上风削弱对方的还价能力/缺点：会浪费大量的精力和时间容易使人疲劳/适用对象：在进行一些较为陌生的谈判。）
请问商务谈判中APRAM模式具体指什么?
APRAM模式具体实施 1．项目评估 开始阶段主要针对谈判项目的需求、范围和可行性进行分析，制定项目的总体安排计划，主要包括以下内容。(1)需求评估。对企业的整体需求和期望做出分析和评估，并据此明确谈判项目成果的期望和目标。(2)可行性分析。根据谈判项目的期望和目标以及预计项目的实施范围，对企业自身的...
简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。
查看答案解析 【正确答案】 PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而PRAM谈判模式则不同，...
定点医药机构建立什么谈判模式
定点医疗机构建立集体协商谈判机制。医保经办机构与医疗机构协商谈判需确定的基本内容：1、明确谈判模式。如果是个体谈判，是按照一、二、三级医院分，并挑选其中部分进行谈还是全部一一谈判；如果是集体谈判，谈判的集体是医疗机构组建的协会还是相关的主管部门；2、主要内容的确定。医保经办机构与医疗机构对...
商务谈判策划书范文大全简单版2022
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出xx元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。 2、中期阶段 (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一...
关于谈判的模式问题
所谓传统谈判意义上是指双方纯粹的达成或不达成，比较单一。现代谈判是在传统谈判的基础上进一步发展演化而来，它包括 一.谈判前的准备，（根据谈判对象及兴趣爱好拟订谈判步骤计划，以及一些数据）二.在传统谈判的4种结果之上在多加了第5种结果。传统谈判的4中结果分别是 1.你满意，我不满意！2.我满意...
商务谈判技巧的专家
(2)让步的基本原则(3)出其不意的让步4、商务谈判的沟通技巧(1)提示语言模式(2)发问的技巧(3)回应技巧(4)先跟后带(5)换框技巧5、电话谈判技巧6、团队谈判技巧7、终局谈判策略(1)蚕食策略(2)减少让步幅度(3)反悔策略三、女性商务谈判误区1、女性商务谈判误区一:太过淑女2、女性商务谈判误区二:太过强硬3...
模拟商务谈判方案3篇
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式, 措施 ,技巧,战术,手段及其反向与组合运用的总称,是下面我整理了模拟商务谈判方案,供你阅读参考。 模拟商务谈判方案篇01 中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判 谈判甲方:中国上海迅通电梯有限公司 谈判乙方:美国达贝尔...
国际商务谈判 简答题&论述题 自考
三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。四、简述商务谈判的基本程序。P15~171.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。五、简述PRAM谈判模式的构成。P17~191.制定谈判计划；2.建立关系；3...
采购谈判技巧和话术
采购谈判技巧和话术如下：1、谈判前要有充分的准备 2、只与有权决定的人谈判 3、尽量在本企业办公室内谈判 4、对等原则 5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 6、放长线钓大鱼 7、采取主动 8、必要时转移话题 9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 10、尽量以肯定的语气与对方谈话 11...
写一篇商务谈判的短文
个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解...
缪航慢肝： 商务谈判的类型1、以谈判人员数量分类(一)“一对一”谈判项目小的商务谈判往往是“一对一”式的.出席谈判的各方虽然均只有一个人,但并意味着谈判者不要做准...
吉木萨尔县15564238885： 国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的?与一般的谈判过程相比,它强调了哪些因素? - ？
缪航慢肝： 所谓PRAM模式,是指谈判由四部分构成,分别是制定谈判计划(PLAN)、新建关系(RELATIONSHIP)、达成协议(AGREEMENT)及协议的执行和关系的维持(MAINTENANCE). PRAM模式的设计与实施有一个很重要的前提,就是必须...
吉木萨尔县15564238885： 商务谈判的传统模式和互惠模式的区别 - ？
缪航慢肝： 传统模式的商务谈判,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益.虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济...
吉木萨尔县15564238885： 纵向谈判和横向谈判各自的优缺点 - ？
缪航慢肝： 根据谈判方式不同,商务谈判的谈判类型可以划分为两种:纵向谈判和横向谈判. 首先,何谓横向谈判?横向谈判指的是在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面...
吉木萨尔县15564238885： 请问商务谈判中APRAM模式具体指什么? ？
缪航慢肝： APRAM模式具体实施 1.项目评估 开始阶段主要针对谈判项目的需求、范围和可行性进行分析,制定项目的总体安排计划,主要包括以下内容. (1)需求评估.对企业的整...
吉木萨尔县15564238885： 商务谈判的过程是怎样的? ？
缪航慢肝： 一、开局阶段 (一)营造良好的谈判气氛 (1)注意树立良好的第一印象. (2)营造适当的谈判气氛. (3)破题. (二)开局阶段的策略 1.开局方式 先声夺人,寻找适当的契机...
吉木萨尔县15564238885： 谈判模式和谈判作风可以进行哪些方面的选择? - ？
缪航慢肝： 答:商务谈判是指双方或多方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协同、妥协、合作、策略等各种方式,把各种商机确定下来的活动过程.除了了解对方,收集和研究谈判相关材料,了解需要和进行假设,了解对方上述商务信息外,还需了解对方的文化习俗,以及对方的谈判模式和谈判作风,并确定自己的谈判模式.一般谈判模式有:强硬型,软弱型,合作型.有争议时,应该很礼貌、小心、谨慎,在一些焦点问题上,双方共同寻求解决方案.
吉木萨尔县15564238885： 商务谈判的基本定义是什么? - ？
缪航慢肝： 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程. 不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判 而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“标的物”进行协商协议达成一致的过程.
吉木萨尔县15564238885： 国际商务谈判的pram的模式是怎样运转的?与一般谈判过程相比它强调了哪些因素? - ？
缪航慢肝： PRAM模式提供了一条成功谈判可供借鉴的成功之路,包括以下四个运转内容: (1)制定谈判计划. (2)建立关系. (3)达成使双方都能接受的协议. (4)协议的履行与关系维持. 与一般的谈判过程相比,PRAM模式强调了协议的履行和关系的维持.只有更好的履行协议所载内容,才可以有继续合作下去的可能.也只有互相真诚的履行协议才可以进一步维持双方的关系.
