在职场上，如何通过聊天了解你的客户？

如何去详细地了解你的客户？~

推销是个极富创造性的工作，它绝不是一项极易下手、谁都能做好的工作，所以不能等闲视之。一个杰出的推销员，在与准客户见面之前，对他的各种细小情况一定要了如指掌，以便在见面时，能够准确地说出对方的职业、家庭状况，甚至他本人的故事，这样便能很快拉近彼此的距离。


在与准客户见面之前，除非已把对方了解得一清二楚，否则不要轻易与他见面。专业推销员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，他也不会为了敲门而敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。这种准备或基础工作很浪费时间，但必须得做。推销成功与否与事前调查工作的程度成正比。就对方而言，是平生第一次见到你；但就你而言，则已经熟悉对方的底细，犹如已有了10年的老交情似的。对方的声音、说话的速度、笑容、个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况、休闲方式等细节问题均要熟悉。


有了这些，你就能够摸准客户的病情，对症下药。当进入推销阶段之后，专业推销员就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的推销方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。乔治·马吉德对此深有体会。


有一天，乔治搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。紧跟在他后面的一部黑色高级轿车和他的出租车并列停在了路口。透过车窗玻璃，乔治看到那部豪华轿车的后座上坐着一位颇有气派的绅士，正在闭目养神。


乘坐如此豪华的轿车，一定是一位大富豪。红灯变成绿灯后，那部黑色豪华轿车起步较快，跑在了乔治的车的前面。于是，他立刻掏出笔和记事簿写下了车牌号码。当天，乔治办完事后，立即着手调查那辆豪华轿车的车主的情况。


乔治从办公室里找出各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿及地图，开始对那位富豪作全面调查了。经过调查得知，此人毕业于东京一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。


到此为止，乔治已大约掌握了那位富豪的情况。他再把调查所得的资料与他第一次在轿车内看到的第一印象互相比较并加以稍微修正后，就描绘出关于那位富豪的雏形——位全身散发着柔和气质，颇受女性欢迎的理智型的企业家。


那位富豪的住所是位于高级住宅区的一幢二层楼洋房，看起来还很新。突出的阳台，可俯瞰屋外的院子。院子里铺满了青翠的嫩草，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊!


乔治看清了住宅的情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过，来到附近的杂货店，再打探情况。只要有助于他深入了解那位常务董事本人及他的家庭的，他都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，乔治就开始追踪那位常务董事本人了。


为了弄清楚关于他的一些细节问题，乔治自然要锲而不舍地追踪下去。这种调查似乎跟做间谍一样，要对准客户进行全面的调查和了解，然后有准备地去拜访，可见此过程的认真和辛苦。对此，乔治说：


“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要随时处于临战状态，像一台高度灵敏的雷达，随时随地注意身边发生的事、身旁走过的人，眼观六路，耳听八方，绝不放过一条有价值的细小的信息，以不断扩大自己的资料库，增加准客户资源。”


乔治认为，不管是去客户办公室还是客户前来洽谈，一开始，一定得先探求视觉上的信息。客户是什么模样?他的整体外表、衣着打扮如何?开什么车?对待同事的方式如何?甚至要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等等。


有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地描述出二三十条细节出来，虽然跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯?单单这一项观察人微，能精确推算出入家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部!当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。


准客户的详细资料，可使推销员在推销中占据主动的地位。你对对方情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越容易收到事半功倍之效，就越容易获得成功。

有些时候，你不要看他说了什么，如果你能够看他没说什么，这才真正的掌握到了沟通的技巧。
言外之意比较容易听出来，而欲言又止则需要你不断的去猜测，人们往往很奇怪，他们对于自己真正想要的东西不会直接的说出口，而需要你去猜测。

沟通其实是互相的，有倾诉有倾听，一来二去才会有沟通，任何单方面的行为都不叫沟通。
我认为沟通分为两种，一种是倾诉和倾听关系，另一种是各有所需。
在沟通当中，读懂别人的心思，其实需要你去用心倾听，尤其是当别人对你倾诉的时候，你更要去倾听了。
别人对你倾诉意味着他不知道怎么办了，有一点迷茫了，所以这一刻你倾心而听，是一种体贴和温柔。
这种情况多存在于朋友之间。

而第二种各取所需则是职场之间，你和甲方在沟通的时候，听明白对方的要求很重要。
和领导沟通的时候，听明白他对公司对下属的期待。
和同事沟通的时候，听明白他对于这份工作的具体的方法或者是期许，这很重要。
在职场上，我们更需要的是去听懂话，说明白话，这很重要。在市场上和营销中，节约我们彼此的时间成本是一种美德。


所以我们常说，在职场上可以不会喝酒，但是不能不会说话。这种说话，指的是能够听懂别人的话，自己也能够说明白，做到心平气和的让别人懂，和听懂别人。

最大的沟通原则是不能过度推销或者目的性太强为前提接近客户，聊几个世纪也是在敷衍你，回头有个新客户立马pk掉你，不能犯这个大忌。具体的几个建议供你参考：先做朋友，磨刀不误砍柴工。要知道，你对接的客户每天要有多少业务公司盯着，对于甲方爸爸来说，早已麻木，你也不知道你是第几个去唠叨的了，也许正烦上一个人，这时你又来了，打断工作不说还耽误事情，你说讨厌不？切记看好对方工作状态，适可而止的介绍自己，该走人就走人，用你的脑子留下伏笔，给下次见面留下空间。第二次见面前，最好能加上微信qq之类增加认识，借口嘛很好找，发电子版资料让他们方便的时候了解或者便于保存啊。聊一些客户关心的工作以外的八卦私事，不急着谈业务。比如哪哪房子又涨价了？某某医院你认识某主任！等等。

在这期间的沟通直接决定了对你的印象和增加信任度是否建立，有没有详细介绍的机会就看你平时的攻心战略了，这比直接介绍产品重要一百倍，有了这些看似无关紧要的铺垫，你们公司才有后面的各种可能。换位思考介绍方式，要让客户有所眼睛一亮的感觉。获得了第二次见面介绍产品的机会了，这时候就要做好充分的准备去见面，资料上有的基本介绍就不要再说了，也不要教科书似的光你说，没互动。如何让对方有代入感，这个需要你动动脑筋了。个人认为最好的方式就是激发兴趣、引起共鸣、提供干货和行业技巧。

提前为客户做好类比的功课，增加胜出机会。正如前述遇到的拍别人照片的业务员，也类似对比，别人出现的这些个后遗症，他们公司吸收经验都避免了，做为他们介绍的卖点。暂时抛开偷拍别人产品毛病推自己是否存在不正当竞争，这里所说的类比就是对相关竞品做细致的比较，减少选择者的疑惑，毕竟最终的目标是性价比优先，优在哪？你的资料帮他做好。这个时候你可以根据他的疑问再深化解释再沟通，基本也没什么障碍了，前面的铺垫已经打好了信任牌，最后贴心的技术分析对比方案提前减轻了客户预判选择的工作量，和你沟通他们不但心情愉悦，而且提高个人专业水平，何乐而不为？

聊天应该有目的性，关心自己客户的爱好，然后想办法让他感到高兴，根据他的喜好来讨好他，这样就更容易做成这笔订单

在职场中，如何通过聊天了解你的客户？这种情况下就需要你来引导客户来回答你说的问题了，可以在平时私人聊天的时候不小心的装作问出来。

可以聊一些他的爱好，可以聊他的产品，可以了解他对一些事情的看法，这样可以分辨出来他的思维方式和三观，更有利于你进行下一步工作。

聊天的时候可以观察细节，同时也应该观察客户的表情，还要注意聊天的说话方式，这样可以了解客户的基本情况。

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