如何解决文化因素对国际商务谈判的影响

哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?~

　　亚文化
　　日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团
　　体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”
　　思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成
　　功。

　　日本商人的时间概念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充
　　满着竞争造成的。在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。日本商
　　人喜欢在正式谈判之前，先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感
　　情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。日本人
　　在谈判中通常不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大，常使
　　谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会，令谈判对手
　　感到焦躁不安。

　　日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并
　　且在内部做好协调工作，这就需要一个较漫长的过程。但一旦做出决
　　定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同日本商人
　　谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，
　　含糊不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。
　　日本人大多数信奉神道和佛教，他们不喜欢紫色，认为紫色是悲伤的色调；最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。还忌讳3人一起“合影”，他们认为中间被左右两人夹着，这是不幸的预兆。日本人忌讳荷花，认为荷花是丧花
　　谈判时，日本人用拇指和食指圈成“O”字形，你若点头同意，日本人就会认为你将给他一笔现金。在日本，用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。

　　日本人接待客人不是在办公室，而是在会议室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。日本不流行宴会，商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。日本人没有互相敬烟的习惯。
　　日本人不喜欢针锋相对的言行与急躁的风格，把善于控制自己的举动看作一种美德，他们主张低姿态待人，说话时避免凝视对方，弯腰鞠躬以示谦虚有教养。在社交活动中，日本人爱用自谦语言，如“请多关照”、“粗茶淡饭、照顾不周”等，谈话时也常使用谦语。

　　文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言 行为、价值观和思维决策过程。
　　1、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为。语言的差异性在国际商务谈判 中最为直观明了。成功的国际商务经营者必须善于交流，不仅要会运用语言， 而且要能够透彻理解语言差异。在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄 的方式发出或接受大量的比语言信息更重要的信息，而且所有这类信号或示 意总是在无意识地进行。
　　2、价值观差异与国际商务谈判。各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本用 原因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言 及非语言行为的差异隐藏得更深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商 务谈判行为的影响主要表现为客观性、时间观、竞争和平到哪个观念等差异 引起的误解。
　　3、思维差异与国际商务谈判行为。进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的 谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。基于客观存在思维差异，不同文化的 谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 　　入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。” 　　一、国际商务谈判中的文化因素 　　国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？ 　　文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。 　　国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。 　　谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。 　　二、国际商务谈判中跨文化范畴探析 　　每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。 　　1.利益　　首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。 　　文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。 　　利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。 　　2.权利　　权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。 　　有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。 　　以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。 　　所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。 　　3.权力　　权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。 　　权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。

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广宗县15323222721： 如何减少文化差异对商务沟通的影响 - ？
函若东宝： 世界文化丰富.全球化程,各家、民族区域文化,相互融合,互相促进,呈现元谐发展局面.面同文化差异,我应该平等待.我要抱沟通态度.既尊重自民族文化价值,尊重其民族文化价值,主张平等交流,相互习.同,要抱扬弃态度,取其精华,弃其糟粕,使我自文化体现民族性,突代性 写我突想起本我敬佩叫松幸助.访美思考经济全球化问题提观点:面经济全球化我利用本民族文化优才能事世界性经济问题否则变根术源水

广宗县15323222721： 商务谈判中文化差异对谈判的影响有哪些? - ？
函若东宝： 随着经济全球化进程的加快,各国、各地区之间的经济贸易往来更加频繁和密切,人们越来越多地需要进行相互的交流与合作.我国加入世界贸易组织后,这种对外经济交流与合作将大大增加.而这些对外经济交流与合作即我们称之为国际商务...

广宗县15323222721： 中西文化差异对国际商务谈判有什么积极影响 ？
函若东宝： (一)有利于语言及非语言谈判策略的使用,促进双方文化交流.在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的...

广宗县15323222721： 中西文化差异对商务谈判的影响 - ？
函若东宝： 文化的差异导致思维方式和价值观念的不同. 那么在谈判之前就要做更多的准备工作,要了解对方的思维方向、个人喜好、文化兴趣等方面的内容,不能仅仅依靠个人的见解或习惯来判定对方的感受.

广宗县15323222721： 什么是文化差异对谈判的影响 - ？
函若东宝： 谈判策略中有相应的方法应付这种情况,比如这一地区就认书法为传统文化,那么谈判组就要围绕着书法说事,找到沟通的点,就能突破,进而促成谈判成功.这是我的观点,仅供参考.

广宗县15323222721： 《中西方文化差异对国际商务谈判的影响》的英文论文怎么写? - ？
函若东宝： 首先写差异,在写造成的影响,在写建议的解决方法. 差异可以从各个方面入手,如时间观念的差异,空间观念,语言表达习惯,思维方式,不同的禁忌,价值观等. 影响可以先概括的写,然后举例说明,谈判桌上出现的一些矛盾,以及误解,甚至不合作.例子不要举太多,最重要的还是自己的态度. 方法就很多了,克服民族中心论,再就不外乎在谈判前先了解西方的各种文化习惯,参加文化补习班,当然一味的迁就与适应也不是上策,必要时也需要做好文化渗透,让己方文化为对方熟知.之前写过一篇类似的论文,在这里概括的写了一下BODY部分的思路,希望能帮到你.

广宗县15323222721： 如何应对国际商务谈判跨文化的对策 ？
函若东宝： 某些角度上讲国际商务谈判具有如下特征国际性、跨文化性、复杂性、政策性和困难性,就跨文化性而言不同国家和地区的谈判谈判主体来自不同的地域,代表着不同的文化背景和文化环境,体现不同的价值体系,存在政治、经济、思想等多方面的差异,如

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广宗县15323222721： 各国文化习俗对商务谈判有什么影响? ？
函若东宝： 中西文化差异在国际商务谈判中的表现形式 在国际商务谈判中,由于受各国思维方式和价值观的影响,谈判者对对方的谈判方式或谈判策略可能不理解甚至产生误解.尽管...

广宗县15323222721： 商务谈判中跨文化冲突 - ？
函若东宝： 我认为不存在了,因为有一句话说得很好啊,“知己知彼,百战百胜”.(当然,如果有人不诚实的话,那也没办法.)所以,我觉得不存在.知道了对方的弱点,那自己就有强势,就可以打败对方.锁业,跨文化冲突是不在的里,但战争又会被退起了.