客户终生价值的计算方法

客户终身价值计算~

客户终生价值：，是指某个客户一声所能带来的价值。

要理解这个词儿的意涵是和其他一些概念联系起来理解的
主要是“分众行销”和“客户忠诚度”

企业想要真正了解客户，就要对客户价值进行系统的分析---即所谓，谁给企业带来的利润最多，评价客户的终生价值，开展建立客户忠诚度的市场活动等等

分众行销就是要发现最有价值的那些顾客，不仅要发掘客户的单次价值，更要发掘客户的终生价值。因为对传统行销人员来说，往往针对单次的客户购买行为来判断这个客户的价值，客户买的多，价值就高，买的少就没价值，但是分众行销则不这么短视，分众行销把握的是同一客户在有生之年所提供的总体贡献，即所谓“客户众生价值”
是否可以解决您的问题？

计算方法
1.计算你的平均销售额和你每笔销售的利润。
2.通过认定一个客户重复订购的次数来计算出他或她能带来的额外利润是多少，要保守点。
3.把营销支出预算用新增客户数目来摊分，便能准确地计算出一个客户的销售成本。
4.用同样的方法计算出准客户的销售成本。
5.计算出这些准客户的销售额--准客户变成客户的百分比。
6.从你预算这客户将带来的利润，扣除营销支出，计算出一个客户的边际净值。
折叠编辑本段测量方法
顾客终生价值的复杂性和变化性，使得采用何种方法准确地测量和计算成为了企业面临的最大挑战之一。比较流行和具有代表性的顾客终生价值预测方法为DWYER方法和顾客事件预测法。
DWYER方法
该方法将客户分为两大类:永久流失型和暂时流失型。
流失型客户要么把其业务全部给予供应商，要么完全流失给与另一供应商。原因或者是其业务无法分割，只能给予一个供应商;或者其业务转移成本很高，一旦将业务给予某供应商则很难转向其他供应商。这种客户一旦流失，便很难再回来。暂时流失型指的是这样一类客户，他们将其业务同时给予多个供应商，每个供应商得到的只是其总业务量的一部分(一份)。这类客户的业务转移成本低，他们可以容易地在多个供应商之间转移业务份额，有时可能将某供应商的份额削减到零，但对该供应商来说不一定意味着已经失去了这个客户，客户也许只是暂时中断购买，沉寂若干时间后，有可能突然恢复购买，甚至给予更多的业务份额。
DWYER方法的缺陷是，它只能预测一组客户的终生价值或每个客户的平均终生价值，无法具体评估某个客户对于公司的终生价值。
顾客事件预测法
这种方法主要是针对每一个客户，预测一系列事件发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位顾客建立一个详细的利润和费用预测表。
顾客事件预测可以说是为每一个顾客建立了一个盈亏账号，顾客事件档案越详细，与事件相关的收益和成本分摊就越精确，预测的准确度就越高。但是，顾客未来事件预测的精准度并不能完全保证，主要有两个原因。
其一，预测依据的基础数据不确定性很大，顾客以后的变数、企业预计的资源投入和顾客保持策略，以及环境变数等都具有很多不确定性。
其二，预测的过程不确定性很大，整个预测过程是一个启发式的推理过程，涉及大量的判断，需要预测人员具有丰富的经验，所以预测过程和预测结果因人而异。
注 ①胡左浩、郑兆红.顾客生涯价值概念及其对CRM的启示.外国经济与管理,2001.
"客户终身价值"(Customer Life-cycle Value，简称CLV。是指在维持客户的条件下，企业从该客户持续购买中所获得的利润流的现值)由Reichheld(雷克海)于1990年提出。该概念的提出，提醒着对客户当前价值和未来价值的关注，避免短期、狭隘的视图。
在实现上，苏尼尔.古普塔与唐纳德.莱曼于06年6月出版的《关键价值链》一书中提出了一套简便的计算方法，实现对结果的较为准确支撑，为CLV的广泛应用提供了可能。作者模拟各类场景，推导出计算CLV的基本公式:CLV=mr/(1+i-r) 。其中，m为利润，r 为保留率，i为贴现率，指将来收益折算至当前的转换率。

计算方法
1.计算你的平均销售额和你每笔销售的利润。
2.通过认定一个客户重复订购的次数来计算出他或她能带来的额外利润是多少，要保守点。
3.把营销支出预算用新增客户数目来摊分，便能准确地计算出一个客户的销售成本。
4.用同样的方法计算出准客户的销售成本。
5.计算出这些准客户的销售额--准客户变成客户的百分比。
6.从你预算这客户将带来的利润，扣除营销支出，计算出一个客户的边际净值。
折叠编辑本段测量方法
顾客终生价值的复杂性和变化性，使得采用何种方法准确地测量和计算成为了企业面临的最大挑战之一。比较流行和具有代表性的顾客终生价值预测方法为DWYER方法和顾客事件预测法。
DWYER方法
该方法将客户分为两大类:永久流失型和暂时流失型。
流失型客户要么把其业务全部给予供应商，要么完全流失给与另一供应商。原因或者是其业务无法分割，只能给予一个供应商;或者其业务转移成本很高，一旦将业务给予某供应商则很难转向其他供应商。这种客户一旦流失，便很难再回来。暂时流失型指的是这样一类客户，他们将其业务同时给予多个供应商，每个供应商得到的只是其总业务量的一部分(一份)。这类客户的业务转移成本低，他们可以容易地在多个供应商之间转移业务份额，有时可能将某供应商的份额削减到零，但对该供应商来说不一定意味着已经失去了这个客户，客户也许只是暂时中断购买，沉寂若干时间后，有可能突然恢复购买，甚至给予更多的业务份额。
DWYER方法的缺陷是，它只能预测一组客户的终生价值或每个客户的平均终生价值，无法具体评估某个客户对于公司的终生价值。
顾客事件预测法
这种方法主要是针对每一个客户，预测一系列事件发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位顾客建立一个详细的利润和费用预测表。
顾客事件预测可以说是为每一个顾客建立了一个盈亏账号，顾客事件档案越详细，与事件相关的收益和成本分摊就越精确，预测的准确度就越高。但是，顾客未来事件预测的精准度并不能完全保证，主要有两个原因。
其一，预测依据的基础数据不确定性很大，顾客以后的变数、企业预计的资源投入和顾客保持策略，以及环境变数等都具有很多不确定性。
其二，预测的过程不确定性很大，整个预测过程是一个启发式的推理过程，涉及大量的判断，需要预测人员具有丰富的经验，所以预测过程和预测结果因人而异。
注 ①胡左浩、郑兆红.顾客生涯价值概念及其对CRM的启示.外国经济与管理,2001.
"客户终身价值"(Customer Life-cycle Value，简称CLV。是指在维持客户的条件下，企业从该客户持续购买中所获得的利润流的现值)由Reichheld(雷克海)于1990年提出。该概念的提出，提醒着对客户当前价值和未来价值的关注，避免短期、狭隘的视图。
在实现上，苏尼尔.古普塔与唐纳德.莱曼于06年6月出版的《关键价值链》一书中提出了一套简便的计算方法，实现对结果的较为准确支撑，为CLV的广泛应用提供了可能。作者模拟各类场景，推导出计算CLV的基本公式:CLV=mr/(1+i-r) 。其中，m为利润，r 为保留率，i为贴现率，指将来收益折算至当前的转换率。

计算方法
1.计算你的平均销售额和你每笔销售的利润。
2.通过认定一个客户重复订购的次数来计算出他或她能带来的额外利润是多少，要保守点。
3.把营销支出预算用新增客户数目来摊分，便能准确地计算出一个客户的销售成本。
4.用同样的方法计算出准客户的销售成本。
5.计算出这些准客户的销售额--准客户变成客户的百分比。
6.从你预算这客户将带来的利润，扣除营销支出，计算出一个客户的边际净值。
折叠编辑本段测量方法
顾客终生价值的复杂性和变化性，使得采用何种方法准确地测量和计算成为了企业面临的最大挑战之一。比较流行和具有代表性的顾客终生价值预测方法为DWYER方法和顾客事件预测法。
DWYER方法
该方法将客户分为两大类:永久流失型和暂时流失型。
流失型客户要么把其业务全部给予供应商，要么完全流失给与另一供应商。原因或者是其业务无法分割，只能给予一个供应商;或者其业务转移成本很高，一旦将业务给予某供应商则很难转向其他供应商。这种客户一旦流失，便很难再回来。暂时流失型指的是这样一类客户，他们将其业务同时给予多个供应商，每个供应商得到的只是其总业务量的一部分(一份)。这类客户的业务转移成本低，他们可以容易地在多个供应商之间转移业务份额，有时可能将某供应商的份额削减到零，但对该供应商来说不一定意味着已经失去了这个客户，客户也许只是暂时中断购买，沉寂若干时间后，有可能突然恢复购买，甚至给予更多的业务份额。
DWYER方法的缺陷是，它只能预测一组客户的终生价值或每个客户的平均终生价值，无法具体评估某个客户对于公司的终生价值。
顾客事件预测法
这种方法主要是针对每一个客户，预测一系列事件发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位顾客建立一个详细的利润和费用预测表。
顾客事件预测可以说是为每一个顾客建立了一个盈亏账号，顾客事件档案越详细，与事件相关的收益和成本分摊就越精确，预测的准确度就越高。但是，顾客未来事件预测的精准度并不能完全保证，主要有两个原因。
其一，预测依据的基础数据不确定性很大，顾客以后的变数、企业预计的资源投入和顾客保持策略，以及环境变数等都具有很多不确定性。
其二，预测的过程不确定性很大，整个预测过程是一个启发式的推理过程，涉及大量的判断，需要预测人员具有丰富的经验，所以预测过程和预测结果因人而异。
注 ①胡左浩、郑兆红.顾客生涯价值概念及其对CRM的启示.外国经济与管理,2001.
"客户终身价值"(Customer Life-cycle Value，简称CLV。是指在维持客户的条件下，企业从该客户持续购买中所获得的利润流的现值)由Reichheld(雷克海)于1990年提出。该概念的提出，提醒着对客户当前价值和未来价值的关注，避免短期、狭隘的视图。
在实现上，苏尼尔.古普塔与唐纳德.莱曼于06年6月出版的《关键价值链》一书中提出了一套简便的计算方法，实现对结果的较为准确支撑，为CLV的广泛应用提供了可能。作者模拟各类场景，推导出计算CLV的基本公式:CLV=mr/(1+i-r) 。其中，m为利润，r 为保留率，i为贴现率，指将来收益折算至当前的转换率。

1．计算你的平均销售额和你每笔销售的利润。
2．通过认定一个客户重复订购的次数来计算出他或她能带来的额外利润是多少，要保守点。
3．把营销支出预算用新增客户数目来摊分，便能准确地计算出一个客户的销售成本。
4．用同样的方法计算出准客户的销售成本。
5．计算出这些准客户的销售额—-准客户变成客户的百分比。
6．从你预算这客户将带来的利润，扣除营销支出，计算出一个客户的边际净值。

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黄陂区17096343770： 如何计算客户带给你的终身价值? - ？
归婕石杉： 客户终生价值:,是指某个客户一声所能带来的价值.要理解这个词儿的意涵是和其他一些概念联系起来理解的 主要是“分众行销”和“客户忠诚度” 企业想要真正了解客户,就要对客户价值进行系统的分析---即所谓,谁给企业带来的利润最多,评价客户的终生价值,开展建立客户忠诚度的市场活动等等 分众行销就是要发现最有价值的那些顾客,不仅要发掘客户的单次价值,更要发掘客户的终生价值.因为对传统行销人员来说,往往针对单次的客户购买行为来判断这个客户的价值,客户买的多,价值就高,买的少就没价值,但是分众行销则不这么短视,分众行销把握的是同一客户在有生之年所提供的总体贡献,即所谓“客户众生价值”

黄陂区17096343770： 终身客户价值计算方法？
归婕石杉： 应该没有,一个客户的商业价值无非就是持续消费能力和转介绍开发价值,这两个价值都不是用计算可以得出的

黄陂区17096343770： 客户终身价值由哪些部分组成? - ？
归婕石杉： 是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和,包括:历史价值(到目前为止已经实现了的顾客价值)、当前价值(如果顾客当前行为模式不发生改变的话,将来会给公司带来的顾客价值)和潜在价值(如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性,或促使顾客向别人推荐产品和服务等,从而可能增加的顾客价值)

黄陂区17096343770： 话筒 - 求教:什么是客户价值?如何创造客户价值? ？
归婕石杉： 1,研究层面 目前对客户价值的研究正沿着三个不同的侧面展开:一是企业为客户提供的价值,即从客户的角度来感知企业提供产品戴服务的价值;二是客户为企业提供的...

黄陂区17096343770： 如何判断客户生命周期价值 - ？
归婕石杉： 客户生命价值周期最大化,是客户忠诚度的数据表现,是衡量EDM营销效果的重要量化指标.A客户生命周期价值(CLTV)在上个世纪末已经成为测量成功的客户关系管理项目的标准工具.ROI经常用来测量具体营销活动的回报和可...

黄陂区17096343770： 顾客财产包括哪些 - ？
归婕石杉： 顾客财产: 顾客财产是指属于顾客所有的东西, 包括: (1) 顾客提供的构成产品的部件或配件 (2)顾客提供的用于修理、维护或升级的产品; (3)顾客直接提供的包装材料; (4)服务行业(如贮存)涉及的顾客的财产: (5) 代表顾客...

黄陂区17096343770： 提高客户忠诚度 - ？
归婕石杉： 建立客户忠诚度 以满足客户不断变化的需要这种方式来回应客户,这种办法与建立客户忠诚度相去甚远.倾听他们的需要并做出反应,发展正在进行的互动关系,运用客户评估分析技术将是我们下面将要谈到的.很多企业已经开始通过以客户为...

黄陂区17096343770： 投入or产出为零怎么算投入产出比投入或产出中有一个为零的话怎么算? ？
归婕石杉： 我理解的是,如果有一个是0,按照原有数量与其比较