参展后如何及时跟进客户 是成功的关键

参展结束后如何更好的跟进客户？~

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导读
“六脉神剑”
让你擒单“快”、“准”、“狠”
外贸“风向标”广交会如期举行。尽管外贸形势严峻，风险因素突出，但为期20天的广交会依旧是外贸业界最为看重的展会之一，也是外贸人接触客户、争抢订单最好的机会。
不过，有句俗话叫“功夫在戏外”。紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，着实叫人欢喜叫人忧。喜的是，一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇；忧的是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的最大价值？
今天，与大家分享独门的“六脉神剑”，这份独门秘籍将让面对巨量信息的你不再无从下手，从此展后擒单“快”、“准”、“狠”。
第一招：锁定客户，确定目标关键词：记录需求、分级
外贸企业参展时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。
展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。
A级客户需要优先跟进、重点跟进。
其标准是深入了解公司的规模、产能、交期；有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。
此外，还有两个参考：
一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量；
二是客户是否有明确采购意向，将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。
例如，某个产品未来半年在中国的一个预采购量，或者需要找一个什么样的供应商。若客户现有供应商有问题，或者客户有找两家以上供应商的需求，那这个客户，更值得深入研究。
此类客户具体特征：
短期内，一般是3个月内，下单几率比较高的客户；目前和同行合作但有痛点的客户，尤其客户在展会上面谈的时提及对现合作供应商不满的情况；客户一到三个月内要到中国来访验厂；客户手上持有促销订单，急于下单出货；业务员之前跟踪已久的客户，在展会上有洽谈，展会后也要优先跟进。
B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。
C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。
这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要通过互联网等方式，对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近；了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。
D级客户则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。
展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。
第二招：展会当天乘胜追击关键词：会谈纪要
展会当天回酒店后，建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件，既是感谢信，又是会谈纪要。
这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。
第三招：系统“解剖”客户“肌理”关键词：分析蝴蝶图
业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。
从图中可以发现，要做客户购买潜力分析，就要知道客户本身经营哪些产品，客户的客户在购买什么，客户现在的采购规模，现有的采购品类，甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少，能销售多少取决于他的销售渠道，因此还要了解客户的销售渠道??所以除了通过和客户沟通、了解客户外，展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。
以上分析完成后，就可以接着分析客户购买可能性，购买量，他会不会成为优质客户等。
通过客户分析，最后还可以呈现出一个匹配度，即客户跟企业是否匹配，企业跟客户是否匹配，如果客户是高大上，企业是灰姑娘，这样就很难配对；反之，如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务，吻合度比较高，这些在客户档案里要优先上调跟进，不断为他们提供新的价值。
第四招：“私人订制”开发信关键词：专业、详细、个性化
展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：
第一，开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑；
第二，对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。
怎样才算是一封能打动客户的开发信？----展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户??
开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。
还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。
针对优质机会客户的参考邮件：
这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。
Dear XXXX,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。)
Best regards,
XXXX
针对感兴趣客户的参考邮件：
客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定呢。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。
1.需要调研市场型
因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
Dear XXXX,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).
I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
XXXX
2.对现有供应商不死心
重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗?如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢?”
当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。
Dear XXXX,
Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
Can you give us a chance?
Best regards,
XXXX
针对收集信息客户的参考邮件：
这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来发。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。
Dear Peter,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:
1)?
2)?
3)?
If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
Best regards,
Kate
第五招：只给客户想要的关键词：卖理念塑价值
有时，企业发现自己和客户有一定匹配度，而且客户也有一定的需求，但久久无法“拿下”，那是因为客户还没有认可企业价值。邮件沟通无果的情况下，业务员可以想办法把客户邀请到公司，或者参展时再次邀请到展位商谈，甚至能够去拜访他，并让他认可你的拜访。
许多年前，为“拿下”一位俄罗斯大客户，每次参加广交会，都会邀请这位客户来企业的摊位坐坐，跟他分享一下国内产品开发的动态和趋势，他的竞争对手都在干什么，用什么产品组合和促销方式和对手竞争等。最终，这种“不卖东西，灌输理念”的做法起效了。3年后，终于等到了与这个客户合作的机会。
通过这个真实的案例，业务员不妨思考，每次为客户提供的信息是否有价值？哪怕是不定期的新品推荐和改进也好过每次重复的“我们的产品质量很好”、“你是否收到我的邮件？”或许你也可以在信中加点其它“佐料”，比如礼貌地咨询下合作搁置的原因，客户当前生意现状，并给客户提出一些参考建议，给出我们可以解决客户问题的思路而非产品本身。
第六招：重视客户沟通管理关键词：销售机会
老道的外贸人都知道，外贸销售里最难的不是客户管理，业务管理，而是沟通的管理。
业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的，记录内容应尽量详细，每一次跟客户沟通的主题，每一次沟通的目标，达到的效果，以及下一次跟进的时间、主题，承上启下，既是一种梳理总结，又有明确的指向。
企业也需培训业务员利用客户销售机会管理工具，养成与客户沟通管理的好习惯。
我有一个客户管理卡片，业务员可以在里面给每个客户命名一个沟通策略记录表，每次跟进，业务员都要填写，这次跟这个客户沟通目的是什么，策略方法是什么，结果是什么，下一次的主题和时间，这样时间久了之后，业务员就持有一本厚厚的客户开发的沟通记录册子。
这本册子，业务员可以时常去查阅，哪个客户跟踪到哪一步都非常清楚，然后，每个月重新评估，如果某个客户成交了，那就要移到其它分类里；一个客户已经开始发样品，有验厂动作的时候，位置就要优先提前；沟通没有回复的，则可以放后面一些，等公司又出新产品、有很好促销政策的时候，再与他们联系。
外贸不易，且行且珍惜！
你若努力，上帝也会眷顾你！
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连谷歌都不会用，你还说在做外贸？
千万别对客户做无效跟进
如何有效的提高客户回复率？
你一定要用好的实用外贸工具
你一定能用上的实用外贸小工具
怎么用电话促进客户开发跟进？
展会中的客户如何跟进
关于寄送样品你可能会遇到的所有问题和对应策略
报价后客户总说“价格高”、面对“讨价还价”，我能怎么办？
关于报价和报价单的所有问题，看这一篇就“够”了
REC
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客户管理跟进技巧四、坚持、耐心以及热忱，会为你带来最后的成功 参加行业内的专业展览会，每次都会碰到同一位欧洲客人。从第一次见面开始联系，直到他下第一个试订单，用了一年半的时间。现在这个客人每个月在我们公司采购10个集装箱的货物。 其实广交会 上的客户名单，在很大的程度上有很多不是你的客户。而且没有专一性，在你所说的情况下，我觉得关键是掌握业务技能，在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，帮助他们。从客户的立场去解决问题。 客户管理跟进技巧五、保持好的心态，不受消极影响 对于毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。象这样的客户太多了，他们各怀目的，而不是真正的买家;有的可能暂时无成交的意愿，但作为卖家我们广而言之的目的已经达到，而且第一次的报价可让我们业务力保不失。 根据我的经验，客户收到你很多的传真和邮件却没有回复，不是因为客户轻视你，或是你作错了什么，说错了什么，而是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品，更多的资料供客户选择，切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。一旦你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。 另外，你不能因为客户没有回音而灰心丧气，一定要有自信，要坚持不懈的努力，自信心有助于让你做出正确的判断和决定。打个比方，刚开始做外贸，好比你在一条漆黑的巷子里独行，你不知道前面还有多远才能走出去，但一旦你走出了巷子，你会发现前方一片光明，海阔天空，那时你才真正上路了。12

参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。
客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。
联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。
回复客户。邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。不要小看一份报价单，学问大着呢。1.报价单名字，很多人只是将报价单命名为“报价单”，其实这是比较肤浅和不负责任的做法。客户会认为你这是一个普通的发盘，所以价格也不足为信。我的作法是报价单+客户名字+日期，如Quotation–Microsoft-18-7-2006，不要小看多加几个字，客户会认为你这是专门为他做的订价单，对里面的价格也会认真对待。另外一个优点是你能够快捷地找到这份报价单。2.报价单的内容及格式也十分重要，我自己的报价单是用EXCEL做的，SHEET1为报价单，SHEET2为客户资料。报价单顶端左侧为公司的LOGO，右侧为公司名称及联系方式。报价单包括以下项目：产品名称、图片、单价、特征、规格及包装方式等。底端为一些条款。
再次跟进。如果客户对你的产品及价格比较满意，你则要诱导他订购你的产品了，比如问订购的数量，时间，交易条件等，用这些来引导客户进入正题。如果你发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。
总之，参加展会就应有所收获，这与你展前展中及展后所做工作密不可分。会展览自己的产品及自己的形象是参展商的一大工作。所以说参加展会要“会展”。

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诸城市18823466340： 参展后如何及时跟进客户 是成功的关键 - ？
晋哀骨疏： 参展结束,只能说工作只进行一半,真正起作用的是展后及时跟进.客户分类.根据展会上与客户谈判的过程及结果,将客户分为正式客户,潜在客户,无效客户.这里的正式客户是指老客户,根据上面提出的两点来开展工作即可.潜在客户即...

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晋哀骨疏： 参加完各种展会后,外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手…… 对于展会的客人,一般归为以下几类:1、 已签合同的客户.这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证...

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晋哀骨疏： 五、参展后如何跟进销售线索(上)?随着全球不少贸易商展的举办,最近我的邮箱内也收到了不少来自全国各地参展客户发来的邮件,共同想探讨如何有效跟进展后销售线索,较集中的问题有展会期间收到了不少的名片,觉得挺有成就感的,...

诸城市18823466340： 展会回来如何联系意向客户? - ？
晋哀骨疏： 1、展会上非常有意向的客户要重点跟进.如果在展会上客人给了定金或者继续需要确认订单的,这种客人我喜欢先发资料过去,直接确认相关事宜,然后再打一个电话过去“乘热打铁”.2、对于展会上泛泛而谈的客人像在展会上泛泛而谈...

诸城市18823466340： 广交会后如何有效发邮件跟进客户 - ？
晋哀骨疏： 客户管理跟进技巧四、坚持、耐心以及热忱,会为你带来最后的成功 参加行业内的专业展览会,每次都会碰到同一位欧洲客人.从第一次见面开始联系,直到他下第一个试订单,用了一年半的时间.现在这个客人每个月在我们公司采购10个集...

诸城市18823466340： 展会结束后如何分类跟进不同客人 - ？
晋哀骨疏： 参加完各种展会后,跟踪潜在买家的工作放松不得.要及时做好后续工作.外贸人员应根据参展获得的相关资料,及时与客户沟通联系,这样,才能保证订单到手 对于展会的客人,一般归为以下几类:已签合同的客户 这些回来后一般都是按照...

诸城市18823466340： 展览业务员该如何跟进客户？
晋哀骨疏：了解客户需要,及时打电话发信息跟进,特别是节假日更不能错过,经常去拜访他,以自己的诚意打动顾客.

诸城市18823466340： 怎样及时跟进准客户? - ？
晋哀骨疏： 那你可以选个时间的时间咨询下他的意见的 或者一朋友的形式给客户一些好的建议 相信他会接受你的建议的

诸城市18823466340： 展会回来的客户怎么跟进,外贸邮件 - ？
晋哀骨疏： 展会后的第一封邮件主要目的是为了告诉客户我们在什么日期地点的展会见过.我们展位信息,我们是做什么产品的,有什么优势.然后就是附件附上展位图片,产品信息和客户合影照片,让客户想起我们,记得有我们这个公司,有你这个人.

诸城市18823466340： 如何跟进客户 - ？
晋哀骨疏： 一个出色的业务员,能否卖出产品与产品好坏无关,一个出色的业务员,即使是不好的产品也能把它卖掉,如果你能做到这一点,那么恭喜你,你合格了.如下是跟进客户的一些要领,希望对大家有些帮助. 第一:学会做人,拉近与客户的距离...