推销地板案例分析题

一道关于推销与谈判的案例分析题···~

感谢您对我的信任，你所采用的是“惯性法则”，这个法则的运用让客户形成‘肯定’逻辑，当然大方向我们做销售工作的或曾经参加过销售培训课程的可能都明白，但能否运用好，我觉得我们需要从以下几个层面去“修练”：
1、我们的深刻的明白，不是你整一套逻辑，人家答复了你，你就可以成功，销售过程对你本人的认可度占了整个销售过程的80%以上的成份。换句话而言，我们不要刻意的搬一些销售法则来‘套用’，也许你所推销的客户也是做营销工作的，他理解的深度比你还透；
2、惯性法则要基于你所从事的产品和服务进行扩展性的问题设计，我所指的“扩展性”主要指的是你的问题不要全框于你所销售的产品及服务本身上，而且建议用多层次、多方面结合使用，比如：先对他本人提出一套让他回答是的内容，如他的工作、生活、学识等，再针对你本人的建议提一套(如：你对空调技术的了解、你对空调品牌的看法、如果人家也是做销售工作的，拿一些销售工作共识的东西出来谈谈)；第三步再慢慢的‘试探式’的切入到你销售的产品，是否还需要配套其他的方面，自己依客户对你的认可情况而定；
3、不是每个客户都能用上这个法则，我们所学到的销售法则，等于是一个武术套路，不能遇到什么对象(客户)，都从第一招开始，打完108式，先试探客户是什么对象，然后判断采用哪些招，也许，这个客户只要一招就可以收场了，就不要再出第二招了，不然，自己把事情搞复杂了，用到恰当之外；
4、无论任何的销售法则的运用，对于我们销售人士来讲，一定不是“拿来用”，它一定是一个修练的过程，我们一些销售大师给我们提供的只是一套修练的方法和修练的方向。

案例分析题 1：东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，根据市场细分，公司运用营销组合策略，对目标顾客进行了营销组合设计。在产品策略上，公司为了有效地满足顾客的需要，将核心产品——为货主提供符合其需要的位移，一般产品——舱位体积、位置、货物定位等，期望产品——如船期、安全性、经济性和及时性等，附加产品——如咨询、报价、报关等，潜在产品——如多式联运等综合考虑，提供整体产品服务。
在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品的质量和调整产品组合策略，如在三大东西主干航线——太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度等。在价格策略上，实行随行就市的定价方法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同的策略。在分销渠道上采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。
在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。公司经过三年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升总体经济效益明显好转。请用4Ps理论分析东方物流公司取得成功的主要原因。2：国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：1、该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？
2、 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？3、作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

　　地板销售技巧之案例分析 ■ 地板销售技巧案例 ● 地板销售技巧案例一： 顾客问地板可不可以便宜？ 1、 销售员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价， 打消客人削价的念头。 如回答时： 不好意思， 这个价钱是公司规定的， 是全国统一的定价， 你先请坐下， 慢慢看一下，好吗？ 2、 顾客仍抱着有得便宜的希望， 犹豫不决。 A、 主动向顾客解释我们服务的承诺， 我们的优势。 如： 拿宣传单向客人解释， 用肯定的语气告诉顾客， 我们销售的地板绝对环 保， 材质三层实木地板， 四合厂家实力等等自由发挥。 告诉顾客我们的铺装队伍的专业性， 免费测尺， 免费找平， 免费回收余板， 让客人觉得售后有保障。 B、 如果顾客选中了某一款地板， 我们如果有条件的话把它放在地面上让顾客更直观的看并先问清顾客门， 家具什么颜色往上引他的思路让他想象铺到家里的效果。 以及告诉顾客可以模拟铺装这种做法， 让顾客感到不买都不好意思。 ● 地板销售技巧案例二： 遇上客人买地板还价十分离谱（说我们的货贵） C、 我们明知客人在说谎， 但切不可故意揭穿他。 D、 可以引用一些其它竞品的地板， 说出我们的优势， 这要求我们必须了解竞品。 不然事得其反。 E、 要耐心且温和地向顾客解释： 我们的地板是四合三层实木地板， 解释结构， 环保性， 性能， 产品特质， 对顾客有哪些益处如对身体有益， 大气环保等等。 ● 地板销售技巧案例三： 顾客为几个人一齐时 A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。 B、 两个店员要有主次之分， 不可随便插口。 C、 其他人员只能充当助手， 协助销售。 例如： 帮找板块， 递交资料， 报告倒水服务等。 ● 手机销售技巧案例四： 客人太多时 A、 不可只顾自己跟前的客人。 B、 同时和其他围观的客人打招呼， 如： a、 点头微笑说欢迎光临， 有什么可以帮到您。 b、 你先自己看看希望可以帮到你。 c、 如短时间可以搞定的买卖， 先搞定。 d、 或通知其他店员先招呼。 ● 地板销售技巧案例五： 如顾客需要的地板暂时缺货时 A、 推荐同颜色相近的地板， B、 留下电话， 通知他到货 a、 可以拖延时间如找平一天告诉顾客要干透不然不能铺， 送货一天， b、 用自己的色彩搭配来干扰和影响他以致购买。 ● 地板销售技巧案例六： 销售时遇到客人投诉 1、 客人投诉， 都是心中有气， 我们要态度温和， 礼貌地请客人到休闲区坐， 奉上茶水， 平息他的怒气。 2、 要细心聆听客人的投诉， 了解问题后， 尽快给客人解决。 3、 对于解决不了的问题， 要及时通知售后相关人员。 ● 手机销售技巧案例七： 顾客购买地板后（包换期内）， 回来认为有质量问题 A、 先了解情况， 作出判断， 是否是顾客心理作用， 尽量说服顾客不要换地板。 B、 如有质量非人为问题， 按公司有关规定去做， 让客人满意离开。 ● 地板销售技巧案例八： 同事之间要相互密切配合 A、 在销售过程中要懂得做戏， 让顾客得到一种心理上的满足（价格上）。 B、 在做销售资料时， 要相互配合。 C、 在客人处于犹豫不决时， 要配合， 起到推波助澜的作用。 D、 在处理投诉时， 要一主一次进行配合， 圆满解决问题。 E、 当与顾客沟通到没有话题时， 也要及时给自己台阶下， 换另一个员工去跟客人沟通。 ● 地板销售技巧案例九： 顾客说告诉我你们经理的电话， 这个问题我要跟他亲自谈。 A、 不好意思， 我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气） B、 您这个问题， 我们会让您满意地得到解决， 您看这样解决是否满意。。。。 C、 如解决 B 案行不通， 则与直属上司联系。 ● 地板销售技巧案例十： 当客人投诉我们所售产品的质量有问题。 A、 任何的商品都不可能做到百分白的没有质量问题， 宝马车贵不， 也不能说个包个都好， 你说 是吗？ 我们会很快的为你解决。 B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。 ● 地板销售技巧案例十一： 当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时： A、 不能有冷落顾客的感觉， 做到来者都是客， 进门三分亲， 我们同样要热情招待。 B、 主动向顾客介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动， 推销我们优质的服务， 让顾客买不买东西都是一个样。 C、 派送一些资料给顾客带来， 让他帮我们做广告宣传。 如： 有什么事情， 请拔打我们的热线电话， 或游览我们的网站。 ● 地板销售技巧案例十二： 当遇到一些很不讲道理的顾客时： A、 不能跟顾客争吵， 记住： 顾客永远是对的！ B、 依然耐心热情向顾客解释， 尽量与顾客沟通多一点。 C、 特殊事情， 特殊处理， 及时向上一级反映此问题。 ● 地板销售技巧案例十三： 送别客人： A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。 B、 目送顾客别离。 C、 如有条件亦可送顾客出店

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屯留县13188927968： 地板销售技巧与买地板客户基本心理 - ？
并贷派芬： 地板销售技巧 销售人员要根据本商场地板的特点,熟练运用各种技巧.要熟知顾客的购买动机,善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户的形成.销售人员对销售手段的运用和技巧...

屯留县13188927968： 如何推销木地板?怎么推销木地板? - ？
并贷派芬： 其实说是推销,但是他不算是推销,只是更进一层和客户成为朋友,让他信任你,不要进屋就很普通的介绍你的产品,先让客户熟悉你这个人,让他慢慢信任你,然后你在说出你的产品,往往有的时候不光要人品好,更要产品也好.要做到随机应变,围绕着客户的思想去做.

屯留县13188927968： 怎么向一客人推销木地板 - ？
并贷派芬： 地板品牌都有自己独特的卖点,先了解产品卖点,再根据客户要求有针对性的推销

屯留县13188927968： 推销一种名牌地板,有什么最好的办法?主要用什么样的途进去推广人们才能接受!？
并贷派芬： 一,熟悉行业规律,了解产品特点及消费群体,这是基本功.二,掌握竞品信息,了解利润分配,以及其销售的模式有那几种.三,掌握产品知识,熟悉业务开展流程及掌握一定的技巧.四,兴趣,没有兴趣的工作是不会成功的,激情,没有成就感和激情的工作是不长久的.希望对你所帮助!

屯留县13188927968： 地板销售技巧方法？
并贷派芬： 个人意见:1、地板属于耐用消费品,来购买的人主要是看重质量,可以适当加入简单的现场质量检测环节,像:耐磨测试、对比光线柔和、坚硬度测试等等.2、地板是一个搭配的产品,并不是单一的一个销售,最好能和不同风格的家具搭配来促销.3、地板的选择带有更多的感性色彩,可以适当的把几种不同的类型的地板放在一起作对比销售,像:光面的、全色的、木质的、仿木的等等,还有就是,耐磨的、精致的等等.这个可以根据实际情况操作.希望能对您有帮助.

屯留县13188927968： 地板新品上市如何推广? - ？
并贷派芬： 一款新品研发到上市是需要投入大量心血与资金的,因此新品能够成功上市是每一家地板企业最大的期望.那么地板企业该如何做好新品营销 成功第一步:合理定价形成市场主流价格带 在地板企业制定新产品策略时,竞品一直是许多地板企业...

屯留县13188927968： 地板如何销售 - ？
并贷派芬： 首先应做好自己代理品牌的广告宣传,其次应和装饰公司合作,让其帮助宣传、推销,这是家用地板的推销

屯留县13188927968： 我找了个推销地板的工作,想知道一般人在选购地板时主要考虑那些方面?谈业务是应该侧重谈那些方面?？
并贷派芬： 一、表面强度:耐磨度如何决定地板表面是否容易变旧,是否容易产生刮痕; 二、防水性能和防潮性能:如果防水和防潮性能不好,地板容易变形; 三、厚度:过薄的板踩上去声音的质感不好 四、价格 五、售后服务的效率与质量

屯留县13188927968： 销售地板拜见客户客户推你该如何操作?原因是什么？
并贷派芬： 邝氏 主页 说说new 日志 相册 分享 留言板 投票 礼物 一点一滴培养你的领导气质 分享 邝氏 09-16 18:52分享 ,并说:好好学习天天向上 沉稳 (1)不要随便显露你的情绪. (2)不要逢人就诉说你的困难和遭遇. (3)在征询别人的意见之前,自己...

屯留县13188927968： 如何向装饰公司地产公司推销地板 - ？
并贷派芬： 1,找当地装饰公司、房地产公司的相关协会,在他们组织这些单位开会时可以宣传一下,认识公司内的相关人员.2,和这些公司具体的负责人谈谈,多给点好处.3,给下面的设计师,具体办事的人也留点回扣.