房产销售话术开场白

作者&投稿:殳琛 (若有异议请与网页底部的电邮联系)
如何进行房产销售开场白及话术?怎么说~

一、要克服自己的内心障碍,
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果这样想,就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:
1)摆正好心态。做销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要去跑业务了。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时,有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3) 每天抽一点时间学习。学得越多,会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,而是联系到目标客户,获得面谈的机会,进而完成销售.
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码获得了一个机会,获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件:
1、有潜在或者明显的需求;
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;
3、联系人要有决定权,能够做主拍板。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了,就是电话联系了,这时候会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:
1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。
2.多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问(不按0 转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台。
4.如果觉得这个客户很有戏,就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考同事,也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。
6.不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少?”
7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间
六、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户:例如房子周边环境好、交通发达、价格合适等。
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是要保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。
(一)非真实的反对意见有几种:
1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
(二)真实的反对意见主要包括两个方面:
1、需要方面,有几种表现形式
(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么,比如:您看马上过年了,您公司肯定要给员工发福利,老客户也要维护好关系吧,员工福利能够提高员工工作积极性,客户礼品能够增进客户合作关系,您用不多的投入,就能够获得巨大的收益,来年您的生意还不是越做越好。
(2)“你先发份传真、资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。(3)“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解。最好是约面谈,问清原因找出解决办法
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打电话的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说:XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间… 好的,那周三见吧,到时候给您电话。
约见成功,打电话的目的就达到了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验。

如何寻找精准客户,房产销售技巧和话术,怎么找客户买我的产品?



房地产销售冠军的销售话术!

刚进公司那会儿,开始跑盘,了解项目房产社区布局周边配套,接待客户都会很紧张,害怕自己不会回答客户的问题

所以对平时常用到的一些资料,开场白说词收集资料,分享给大家,仅供参考。

1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)

2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)

3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)

4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)

5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)

6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)

7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)

8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。(逼定)

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础(共同话题)

3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁

4.让客户笑起来,让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺,例如:吃饭 打球等

15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)

16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁

18.直接提出自己的要求(有些时候)

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

二、沙盘介绍

1.沙盘:按规划比例缩小的模型

2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题

3.沙盘思路:大环境→小环境(要会灵活反过来进行)

大环境→自然环境→人文环境→经济环境(公园、医疗、学校、政府、购物、交通)

小环境→软件→硬件(物业服务、楼盘结构)

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色:先感动自己、再感动别人,做一名演员,而不是单纯解说

2.目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想(由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买)

3.四到:

a.口到:亲切、清晰、伶俐

b.手到:肢体语言、看哪指哪

c.眼到:时刻察言观色、适时互动

d.脑到:心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置

讲沙盘注意:1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)

讲沙盘思路:1.要先给自己和客户定位(所在位置)

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

推荐技巧:要会吊房源

户型推荐原则:用小推大、死推一套

户型推荐说词:先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间,非常适合您看好就定下来

户型包装:

1.客厅、卧室为动静分区

2.餐厅、厨房为洁污分区

3.洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

1.为什么买房:

自住:舒适、换个环境

投资:升值、保值 银行利息、存钱

(增值保值)股票 土地不可再生性

做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房价不断上涨 人民币贬值

2.什么时候买**计划 所以是购房最佳时机

3.在哪买

性价比:1.环境2.人文3.经济

其它:1.硬件(建筑品质)2.软件(物业服务)

做销售为什么有的人月入过万为什么有的人一单不开。很多人肯定会疑惑如果我性格内向适不适合做销售,销售=自信+勤奋拜访+沟通回访+技巧+运气+经验,销售需要联络,打听,分析,比较,计划,决策等等等的,每个人都会有自己的销售特点,没有固定的销售模式就跟没有一模一样的客户一样。

做销售需要不断的学习然后提高,有勤劳刻苦互动执着劲,条理清晰的分析能力,透过现象看本质的眼光,洞悉人性的沟通能力。







房地产销售话术开场白怎么说
一、房地产销售话术开场白 第三者介绍法 房地产销售人员:您好,请问是王经理吗?客户:你好,是的。房地产销售人员:我是***的朋友,我叫**,昨天我才和他通了电话,问他房子的朝向还满意吗?他有和我聊到他是一个非常喜欢阳光的人,我为他挑选的户型坐南朝北、四面采光,他对我们的房产非常满意。

房地产销售话术开场白怎么说 房地产电话销售开场白技巧
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赣榆县17887238732: 求经典商业地产电话销售话术开场白,能吸引客户的,谢谢 -
贰耿盐酸: 首先不要自己先说,要先了解对方的需求,对方如果没有需求,你说了一大堆也是废话,可以先介绍一下自己,比方说您好,这里是某某广场,本次和您通话是想问问您有没有对本广场投资的想法,本广场坐落于___路,位于市繁华地段火车站...

赣榆县17887238732: 房产电话销售开场白需要华丽吗?我觉得直奔主题就好了. -
贰耿盐酸: 其实要不要直奔主题不重要,如果你做的时间长了,当你接通电话通话的时候,你听客户的声音基本可以判断这个客户有没有意向,你打300通电话,大概有100通是可以说上话的,这100通里面有50通是可以跟你聊时间比较长一点的,50通里面有5到6个意向客户是考虑的,你只要维护好每天的意向客户就可以了,开场白的话术尽量跟爸爸妈妈说话的感觉,不要太官方!

赣榆县17887238732: 房产电话销售开场白怎么说
贰耿盐酸: 您好: 先生请问您一天少抽一包烟就能拥有一套20万的商铺,您相信吗? 接着客户会说,哪有这么好的事情.接着你就大胆的介绍吧

赣榆县17887238732: 打电话卖房开场白怎么说啊,我是房地产销售的新人,请大家帮帮我吧,要吸引人的开场白啊 -
贰耿盐酸: 先吸引人当然是价格了,特价房,低价房什么的,可以拿价钱最低最不好的位置勾住客户,或是谎报价格,等他真要这套就说刚卖出去了,但是有另一个跟这套差不多的,位置更好,就是价钱稍高把他引过来.既然做了置业顾问就建议你多看看营销方面的书,我推荐你看《售楼技巧 售楼人员的38堂必修课》.

赣榆县17887238732: 房地产销售员在派单时怎么开场白? -
贰耿盐酸: 开场白一般来讲,包括以下几个部分:1.感谢客户接见你并寒暄、赞美2.自我介绍或问候3.介绍来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方)4.转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话)

赣榆县17887238732: 我刚刚从事房地产行业,做的是电话销售,不知道开场白怎么说才能不让 -
贰耿盐酸: 在礼貌的基础上,熟悉楼盘的情况,包括优势,地理情况,配套,户型等,然后带着你的热情去打电话,去感染你的客户,学会反问,比如:您觉得我们楼盘怎样呢?您觉得我们的位置怎样呢?躲让客户说说,可能你会更容易了解客户的需求和你打电话的锻炼,努力吧!

赣榆县17887238732: 急需房产销售开场白? -
贰耿盐酸: 找房产开发商

赣榆县17887238732: 电话销售,怎样开口.才能让客户没有排斥感,起码听我说完再做选择或决定? -
贰耿盐酸: 首先是你热情的声音,其次才是开场白,而且要选对时间打电话,一般比较常用的开场白就是“您好,我是某某公司的某某,我们公司是做什么的,您是否有意向考虑一下呢?”,你可以在百度搜搜,很多的话术,找个适合自己的,先用着,等以后有经验了自己可以再总结一套适合自己的.

赣榆县17887238732: 房地产,销售知识,技巧. -
贰耿盐酸: 房产的销售技巧 首先是客户进场介绍: 1、客户进入售楼部,你立刻上前,说“您好,有什么可以帮你”客户大部分说,来这里看一下2、你就说,请过来沙盘模型这边,我向你解释一下我们项目的大概情况介绍完之后,客户会提出很多问题,...

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