高分求房地产销售流程

房地产话术销售人员与客户的主要谈话 高分!跪求!~

　　基础知识：要想做好销售工作，首先需要了解该项目的简介、地理位置、户型的优点这些是最主要的，必要的时候还可给房地产开发商做个简单介绍以便来吸引购房或者看房的人。然后再做个市场了解，了解一下你所在区域的居民生活水平，以便制作一个销售推广计划。
　　销售技巧：当每天的客流量不再增加甚至下降的时候，我们如何才能提升销售？
　　一、 提高进店率。
　　二、 提高成交率
　　三、 提高客单价
　　今天我们重点讲解如何提高客单价，即连带销售。
　　很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套×××作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。
　　虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！
　　在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：
　　1、把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候；
　　2、给出一个简单但是可以打动人的理由；
　　3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务；
　　4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。
　　5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。
　　商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少40%以上的销售！

　　不要放过6种连带销售的时机
　　一、不要放过6种连带销售的时机
　　1、当顾客选中单件衣服时；道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：休闲是可以乱搭的！
　　2、店内有相关配件时；休闲装里一般配搭的包饰、皮带是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
　　3、有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。
　　4、上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的"无双翅剑"，我看了一眼，很有尝尝的欲望。
　　5、客人和朋友（同伴）一起购物时；在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。
　　6、当等候改裤时；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。
　　二、经常运用的6种连带销售的方式
　　1、运用陪衬式；很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。
　　2、朋友家人推广式；告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。
　　3、补零式；"衣服是88元，先生，再看看我们的棉袜吧，12元一双，共100整"。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。
　　4、新品推广式；在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
　　5、促销推广式；连营销大师科特勒都说："没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚"，所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
　　6、款式收藏式；对于休闲服饰，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于客人的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都"收藏"了，更加方便客人的换洗。一次，一个销售人员促使我买下同一款式三个颜色的衬衣时，来了个献身说法："……我就特别喜欢收藏牛仔裤，而且一买就是一系列地买，现在我已经拥有20多条了，我现在经常梦想什么时候拥有50条……"，我哈哈大笑，不过我想既然非常喜欢，就多买几件。
　　三、连带销售中要注意的6个要点：
　　1、力求为顾客增值；连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。
　　2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。
　　3、用实物（模特）展示配搭效果；这个不必多说，服装行业的朋友都知道模特出样的重要性，很多时候的连带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强。
　　4、轻描淡写的建议观察客人的反应；在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。前文说过，没有需求就当聊天，或者说是磨磨"连带销售"这把刀。
　　5、不要让顾客觉得你在硬销；"导购"两个字，分开来看，"导"是引导的意思，"购"是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。
　　6、切记一口吃不成胖子；俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。
　　连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外，在进行完这个动作之后，最后进入六脉神剑的最后一式。
　　六脉神剑第六式：收银送客
　　收银员在忙碌的时刻，我想提醒的就是要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售，卖双袜子也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条件，让客人感受到品牌对他（她）购买的负责及负责的大致事项。
　　送客时，提醒大家如果是VIP客人的话，完全可以直接称呼对方："王先生，请慢走"。一般情况下的送客，都可以附带上一句：下礼拜我们上一批新款，欢迎您带上朋友和家人一起来看看，请慢走！再次强调下："我叫李芳芳，来找我小芳就可以啦！哈哈！
　　你知道吗？客人回到家里大概有一个月甚至半年的时间，都在怀念那个某某商场某某品牌那个叫小芳的姑娘！
　　广告词的十大创意技巧：广告是艺术和科学的融合体，而广告词又往往在广告中起到画龙点睛的作用。

　　这是我们公司现行的制度，我在天津。
　　一、基本工资制度
　　基本工资制度为：
　　一般业务员：1300-1500元/月（有饭补车补）
　　销售主管：2700元/月

　　二、佣金提成标准
　　为了进一步提高业务员的工作积极性，建议本案的佣金提成标准采用累加提成方式（按销售月度计），即：
　　完成销售1-3套，佣金提成按1.2‰计算；
　　在完成1-3套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按1.5‰计算；
　　在完成5套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2‰计算；
　　在完成7套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2.5‰计算；
　　在完成9套销售量基础上，超额完成部分，佣金提成按3‰计算；
　　完成15套销售量以上，超额完成部分，佣金提成按3.5%计算；
　　每一销售量完成阶段完成量的佣金提成单独计算，不做累加。
　　销售主管按总销提成，提成标准为：总销金额的1‰；销售人员的个人销售业绩提成依照本制度执行。
　　(以上为销售主推期的佣金提成办法，销售后期（尾盘）、商业用房、停车位的佣金提成方案另行制定。)
　　三、实行月销售任务制
　　公司营销部根据销售进度，制定每月销售计划任务，平均分配到每一个业务员上，每月最低销售底线为公司制定的销售计划任务。
　　对于未完成任务的业务人员销售提成在此基础上，下浮0.5‰执行。
　　四、优秀员工奖励
　　为了严格执行销售现场管理制度，保障销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的业务员进行奖励。
　　优秀员工评定标准：
　　1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军；
　　2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工；
　　3、无客户投诉；
　　4、无工作失误；
　　5、有合理化建议，并被公司采纳的；
　　6、无违反工作制度的。
　　奖励办法：现金200元。

　　这是具体的《房地产销售具体流程》，看楼主送分这么高，偶也附一份《现场销售基本流程》！

　　《房地产销售具体流程》

　　第一节 寻找客户

　　一、客户的来源渠道

　　要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

　　客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。

　　一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。

　　二、接听热线电话

　　1．基本动作

　　(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。

　　(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

　　(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

　　其中，与客户联系方式的确定最为重要。

　　(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

　　(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

　　(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

　　2．注意事项

　　(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。

　　(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

　　(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

　　(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

　　(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

　　(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

　　(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

　　第二节 现场接待

　　现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

　　一、迎接客户

　　1．基本动作

　　(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

　　(2)销售人员立即上前，热情接待。

　　(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

　　(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

　　(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

　　2．注意事项

　　(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ，

　　(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

　　二、介绍项目

　　礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

　　1．基本动作

　　(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。

　　(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。

　　2．注意事项

　　(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。

　　(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

　　(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

　　(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　三、带看现场

　　在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。

　　1．基本动作

　　(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

　　(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

　　(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　2．注意事项 .

　　(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

　　第三节 谈判

　　一、初步洽谈

　　样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　1．基本动作

　　(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

　　(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

　　(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

　　(5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　(6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

　　(7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　2．注意事项

　　(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

　　(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

　　(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　(4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

　　(5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

　　(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　(7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

　　(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

　　(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

　　二，暂未成交

　　1．基本动作：

　　(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　(3)对有意的客户再次约定看房时间。

　　(4)送客至大门外或电梯间。

　　2．注意事项

　　(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

　　(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　第四节、客户追踪

　　一、客户追踪

　　1．基本动作

　　(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

　　(2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

　　(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2．注意事项

　　(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

　　(3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

　　第五节 签 约
　　一、成交收定金

　　1．基本动作

　　(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

　　(2)恭喜客户。

　　(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

　　(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。

　　(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

　　(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

　　(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。

　　(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　(9)再次恭喜客户。

　　(10)送客至大门外或电梯间。

　　2．注意事项

　　(1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场

　　(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。

　　(3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

　　(4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。

　　(5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。

　　(6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

　　(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。

　　(8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。

　　(9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　(10)收取的定金须确实点收。

　　二、定金补足

　　1， 基本动作

　　(1)定金栏内填写实收补足金额。

　　(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

　　(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

　　(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写，

　　(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。

　　2．注意事项

　　(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准

　　(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

　　三、换户

　　1．基本动作

　　(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

　　(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

　　(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。

　　(4)其他内容同原定单。

　　2．注意事项

　　(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

　　(2)将原定单收回。

　　四 、签订合约

　　1．基本动作

　　(1)恭喜客户选择我们的房屋。

　　(2)验对身份证原件，审核其购房资格。

　　(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

　　A.久转让当事人的姓名或名称、住所；

　　B．房地产的坐落、面积、四周范围；

　　C土地所有权性质；

　　D．土地使用权获得方式和使用期限；

　　E．房地产规划使用性质；

　　P．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； G．房地产转让的价格、支付方式和期限；

　　H．房地产支付日期；

　　I.违约责任；

　　J．争议的解决方式。

　　(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

　　(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。

　　(6)将定单收回，交现场经理备案。

　　(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。

　　(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

　　(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

　　2.注意事项

　　(1)示范合同文本应事先准备好。

　　(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

　　(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

　　(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

　　(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ，

　　(7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　(10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　五、退户

　　1．基本动作

　　(1)分析退户原因，明确是否可以退户。

　　(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户

　　(3)结清相关款项。

　　(4)将作废合同收回，交公司留存备案。

　　(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

　　2．注意事项

　　(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。

　　(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

　　第六节 入住

　　一. 客户办理入住需提交的资料

　　1、合同副本

　　2、房款证明(收据或发票)

　　3、验份证明(身份证或其他相关证件)

　　4、交清房款尾款

　　5、物业管理费(季或年)、公共维修基金

　　6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)

　　二、发展商入住需提交的资料：

　　1．房屋质量检验合格书

　　2．房屋使用说明书

　　3．物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)

　　4．验收项目说明书

　　5．物业提供的物业管理收费标准

　　三、流 程：

　　1．开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书

　　2．客户办理入住流程

　　客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。

　　现场销售基本流程

　　流程一：接听电话
　　基本动作
　　⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。
　　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
　　⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
　　⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
　　⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
　　2、注意事项。
　　⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
　　⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
　　⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
　　⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
　　⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
　　⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

　　流程二：迎接客户
　　基本动作
　　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
　　⑵销售人员应立即上前，热情接待。
　　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
　　⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
　　注意事项
　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
　　⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
　　⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
　　⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
　　流程三：介绍产品
　　基本动作
　　⑴了解客户的个人资讯。
　　⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）
　　2、注意事项
　　⑴则重强调步行街的整体优势点。
　　⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
　　⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
　　⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
　　流程四：购买洽谈
　　基本动作
　　⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
　　⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
　　⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
　　⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
　　⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
　　⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻
　　注意事项
　　⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
　　⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
　　⑶了解客户的真正需求。
　　⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
　　⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
　　⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
　　⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
　　⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

　　流程五：带看现场
　　基本动作
　　⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
　　⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
　　⑶尽量多说，让客户为你所吸引。
　　注意事项
　　⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
　　⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
　　流程六：暂未成交
　　1、基本动作
　　⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
　　⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
　　⑶对有意的客户再次约定看房时间。
　　2、注意事项
　　⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
　　⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
　　⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。
　　流程七：填写客户资料表
　　基本动作
　　⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
　　⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
　　⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
　　注意事项
　　⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
　　⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
　　⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
　　⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

房地产销售流程第一节、房地产销售体系建立不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。销售部署前期准备工作纲要：透视公司实力公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员公司是否有熟练的销售人员公司是否已经具备或者是否拥有足够的客户资料，是否在短时间内建立起一个客户网络公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨公司信誉出售、出租还是租售同时进行付款方式，是否需要争取银行按揭先销住宅还是商铺是整层、整栋出售还是零散发售是否考虑整盘转是否考虑先租后卖或者以租代售其他可以考虑的方式选择对象 标 准 您的标准 自己销售 专业的组织和策划人员 熟练的销售人员 具备完善的客户网络 代理商 公司业绩:公司实力背景 公司智力结构 公司运作方式 公司信誉 其 它 销售方式:付款方式、先销住宅还是商铺 是整层、整栋出售还是零散发售 是否考虑整盘转让、其他可以考虑的 是否考虑先租后卖或者以租代售 价格策略高价策略——市场需求大时常被采用低价策略——淡市下常被采用一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者内部价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者客户定价策略——客户在底价基础上任意出价优惠价策略——以让利来吸引客户差别定价策略——适合于综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特性，完全可以创造一个新要领,来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档性，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：明确宣传推广的意图和目标找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题本项目需要予以突出和诉求的其他优点采用符合目标客户品味的表现手法促销组合策略商品房的销售同样是多种手法多种渠道的，在地位，这也是营销的项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充分有利的精彩一面。 第二讲 销售的整体策略房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。第1操作环节：建立销售总体目标 第2操作环节：营销的整体战略架构部署 市场调查 销售目标体系 价格定位 目标客户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 执行监控 他们爱看什么报纸 目标客房背景分析（经济背景和文化背景） 他们喜欢什么样的表达方式 广告媒本效果分析 他们喜欢和谁交朋友 项目特性分析 他们经常来往于什么地方 竞争对手分析 他们经常在什么场所娱乐、消费 推广成本 目标客户群定位 销售周期分析 目标客户跟踪调查 第3操作环节：营销整体部署的工作细项营销工作的细项（注：处理为表格，时间安排，跟进人）

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阳新县18195929316： 房地产销售成交流程是什么 - ？
枞炕醋酸： 原发布者:但愿长睡不愿醒 房地产销售流程一、客户接待管理1、客户推开售楼处大门服务即开始.(1)客户推开大门是我们服务的开始;(2)从此他就是我们的终身客户.2、销售人员迎客、问好、自我介绍.(1)第一时间起身迎接,同时问好...

阳新县18195929316： 房地产销售流程 一天 - ？
枞炕醋酸： 流程一:接听电话1、 基本动作 (1) 接听电话必须态度和蔼,语音亲切.一般先主动问候,“你好,而后开始交谈,++花园”.(2) 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中...

阳新县18195929316： 房地产销售流程标准化有哪些步骤 - ？
枞炕醋酸： 1、客户上门:接客咯~售楼员询问是否初次到访 2、拉近关系:售楼员介绍自己的名字,闲扯话题,意在问出看房人的信息与想法 3、沙盘讲解(户型介绍)项目整体与局部的一个介绍,推荐多款户型参考 (P.S. 如有样板间可带去参观,如客户强烈要求,也可以去看现场) 4、杀价:和客户谈价格、不要轻易给出折扣 5、签合约交定金/ 电话回访 (P.S.初次到访,不可能马上满意或是交钱,客户回家后,售楼员要没事给客户打电话逼定)

阳新县18195929316： 房地产销售流程?？
枞炕醋酸： 接待,讲解,看现房,谈价,交定,签单,售后

阳新县18195929316： 房地产销售流程是怎么样的?？
枞炕醋酸： 先客户看房,交定金,签服务协议书,在就是付款,要经过银行

阳新县18195929316： 房地产售楼的销售流程是如何的,谁可以提供点相关资料! - ？
枞炕醋酸： 房地产销售分座销和行销,座销就是坐在售楼处等客户来访或来电,之后约过来谈判!这种往往是开发商自己的销售部!现在很多一手楼房的销售都是代理公司做的,比如北京现在业内著名的代理公司华美,标点等等代理公司!是专门负责房地产销售公司,这些公司的销售模式大多数是行销!销售手段相当高超…!流程基本都是接电话约客户来访(也有自然来访的),和客户谈判(这也是最重要的环节)下定金,签合同,帮助客户办贷款手续,再就是拿佣金了!

阳新县18195929316： 请问房产销售步骤? - ？
枞炕醋酸： 方法/步骤>01 作为销售人员,最大的一点忌讳就是以貌取人.不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以势力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户.>02 对所要销售房子的...

阳新县18195929316： 想知道房地产销售人员的详细工作流程是什么?要从事过房地产的人来解答下,最好能说的实用点,简明扼要! - ？
枞炕醋酸： 如何把房产中介业务员做好?房产中介业务员从入门-职业-专业是一个比较漫长的过程, 1、要学会累积经验(每天要有个自我总结,找出自己多个自己的不足之处,加以改正),逐渐你会发现自己所能找出的缺点越来越少,这样你基本已经入...

阳新县18195929316： 商品房交易销售流程是怎样的? ？
枞炕醋酸： 一、咨询、了解信息.关于房子销售的两边来说,了解信息是第1步的.销售两边树立信息沟通途径,买方了解房子整体现状及产权状况,要求卖方供给合法的证件,包含...

阳新县18195929316： 房产销售的流程和经验,希望高手指点,本人新手？
枞炕醋酸： 刚开始做是比较难的.我刚开始时差不多三个月不开单,三的一个月最后一周卖了两套.这卖房子可不是那么简单的. 首先你得熟悉你手里的房子,比如建面,套内,朝向,在几楼,单价,总价,房子可不可以贷款,能贷几层,等等.还有主打楼盘小区你得熟悉,有几个门,每栋楼有几部电梯,是几梯几户.还有就是要完全熟悉房屋销售的流程,税费的计算,客服问时你得对答如流,那样才显得你够专业,客户也才会相信你. 还有就是对客户的了解,你得了解客户的需求,自身的经济实力,那样才能准确的匹配客户所需要的房源. 这些都只是大方向,具体细节就更多了.你有什么不懂的可以问我,我一般都是在线的.