介绍产品和服务

~ 【Zhao Wu的笔记】

到这里为止我已经列举了几种认知错误了，无论哪一条都是用错了接近客户的方法。这是不少销售员都存在的问题。

为什么他们会用这些错误的方式与客户打交道呢？答案很简单，因为在他们看来，只有这样做才能接近客户。更直白地说，是因为他们抱有“销售是不被人待见的职业”的想法。

之所以会产生这样的想法，从根本上来说是因为“强行推销产品”的刻板印象已经在他们的脑海里根深蒂固了。他们也因此把这种有利于客户的销售行为视为对客户的亏欠。

为什么会抱有亏欠的心理呢？因为他们总觉得自己是在强行推销产品。

实际上，产品和服务都是在被销售和客户评估为“有用”的情况下，才能成功被推销出去，所以销售一定要抱有“我的产品和服务一定能让客户满意”的自信。换句话说，就是要有“我的工作就是为了帮助客户”的觉悟。

要让自己清楚地意识到这一点，必须做到下面这两件事：

• 对自己的产品和服务进行分析，对它的优势和特点有深层的见解。

• 掌握客户的情况后，能自信地对客户说“我能为您提供帮助”。

销售的作用是：在提问中了解了客户的烦恼或需求后，把自己的产品和服务方案提供给客户选择。

正因为知道自己是“有用的”，所以才能充满自信地接近客户。面对处处为自己着想的销售员，客户一定会慢慢敞开心扉，接受建议的。

这样才能在有利的情况下进入提案环节。所谓的提案就是向客户介绍公司的产品和服务。也就是说，提案是非常重要的环节，销售员会告诉客户自己的产品和服务将如何为其解决烦恼，满足其需求。产品能否进一步吸引客户，全靠销售员在这一环节的表现了。

向客户介绍产品时，要将产品和服务的价值展现给客户。也就是说，要向客户说明这些产品和服务如何能够帮助他们解决烦恼、满足需 求。

虽说产品介绍是否成功与产品本身有很大的关系，但在介绍之前对客户进行引导也很重要，这就是我要说的以下两个秘诀了。

• 帮助客户回想他们听产品介绍的目的。

• 明确告诉客户“听了也可以不买”。

正因为客户脑海里塞满了各种各样的烦恼和需求，我们才要帮助他们明确“听产品介绍的目的”。只有这样，他们才会认真听销售员说话。

向客户提问“为什么要听产品介绍”，是让客户回想起他们现有烦恼和需求的第一步。

第二步则是告诉他们“听了也可以不买”，这样客户才会安心并集中注意力听销售员讲话。如果不事先说明这一点，他们就会把注意力放在“我要是不买可怎么办呢”这种多余的担心上面了。

想让客户好好听产品介绍，主动为他们创造安心的环境是很重要的。

然而，还是会有很多销售在这一步用错了方法。接下来我将分享几个典型的案例。

误区5：客户就是上帝

日本昭和时代的某位大歌唱家的名言“客户就是上帝”可谓家喻户晓。也许是受到了这句话的影响吧，销售行业里有人将其奉为真理，把对话主导权彻底让给了客户。

我也陪同过这类销售员拜访客户。那天，我们拿着报价去和客户商谈，目的是向客户展示产品的优势，让客户认识到产品对他们的价值。这是见证销售人员手腕的高光时刻，按理来说当天他应该处于极佳状态。但这位销售一开始就表现得很卑微。

“不好意思，百忙之中打扰您了。我们只需要占用您几分钟的时间，可以吗？”

“我们会用尽可能简洁的语言进行介绍，可以吗？”

“很抱歉报价可能偏高，但可以请您多考虑考虑吗？”

这到底怎么回事？之前的努力岂不是白费了？我在一旁默默地听着，悲从中来。

客户掌握了对话主导权自然就变得强硬起来了。

“我们这边有点忙，尽可能快点吧。”

“尽量简短点吧，这样我们也好安排下面的事。”

“如果你能给出更大的折扣，也不是不能考虑。”

可见客户有多盛气凌人。明明方案是对客户有利的，为什么还要这样放低姿态呢？这就是典型的被“客户就是上帝”误导的表现。

提案环节原本是展现自身价值的关键时刻，销售应该掌握好对话主导权，大方地向客户表达自己的想法。

于是我打岔说：

“感谢您在百忙之中抽出时间与我们会面。先前了解到您这边的情况后，我们确信自己能够为您解决问题，于是为您制订了一套报价。下面我们会向您详细说明报价的内容，请您过目。”

“哎呀，那太好了。”总经理回道，并吩咐一旁的员工为我们倒茶。

建议5：利用提问，学会谈判

假设你是客户，如果你碰上一件有利可图的事情，你会轻易错过吗？一般人都会仔细听完，认真加以考虑吧？

道理大家都懂，可这位销售员却想要“简单了事”。这样的行为等同于自降身价。这样一来，产品再好也不过是“无价之宝”。所以客户才会还没等销售员介绍产品就说：“如果优惠力度大，我们就考虑一下。”

我向这位销售提议：在制订重要的报价文件时，可以事先在电话里和客户约定好时间。具体我是这么操作的。

“总经理您好，我们的报价出来了，还请您多多考虑我们的产品。之后我们想占用您1小时的时间商量一下细节，不知您是否方便？明天下午1点左右可以吗？”

只要预约好了时间，心里做足了准备，就能够和客户好好商谈了。同时客户那边也会做好认真听销售介绍产品的准备。这样一来，销售就可以从容不迫地对产品的性能和优点进行说明，这时候报价反倒不是优先的了。

价格是产品和服务价值的体现，也是对客户有利程度的指标。提出方案和报价，是让客户判断产品和服务是否对他们有利、是否与价格相匹配的重要一步，所以我们绝对不能草草了事。

我也说过好几次了，销售的使命不是推销产品，而是为客户提供解决问题的方案。提案环节才是销售崭露锋芒的关键时刻。

误区6：直接递交产品手册

我在汽车4S店里培训销售人员的时候，发生了一件有趣的事情。当时有一位客人正对某个车型看得入神。销售员向他走了过去，我也跟随其后观察情况。

“很高兴为您服务，这款是全新升级的车型。” “是这样啊。可以让我看看产品手册吗？”

客人说着就要打发销售员去拿产品手册。

“好的。请您稍等一下。”销售员竟然也听之任之去找产品手册了。（这是在干什么呢？应该先把客人稳住再说啊。）

“久等了。这是我们的产品手册。如果合适还请您多多考虑。”销售把手册递给客户后就傻站在一旁了。

客人回了一句：“谢谢啊，有机会再联系。”销售员便转身就要走。（等等，这个时候不留住客人更待何时？）

这时我马上走到客人跟前。

建议6：提问后，再递交产品手册

“您好。稍微打扰您片刻，我们想多了解一下您的情况，这边请。”请他坐下后我就开始进行提问。

“您今天是来看车吗？” “算是吧。”

接下来我向对方询问了“您现在开的是哪款车呢？”“驾乘体验如何？”“那么您现在是否有考虑换车呢？”等一连串问题。

当然，提问的同时还要积极地回应对方，比如：“您现在开的这款车也挺不错的，想必您平日保养得很好吧？”再继续展开话题。

“话说回来，为什么您对这款车有兴趣呢？” “外观很好看，而且是全新型号，安全性能有保障。油耗也没那么高，车身线条也很有美感。”听起来对方似乎做过不少调查。

“您觉得这款车哪个颜色比较好看呢？”

“感觉还是蓝色吧。”

“蓝色跟什么场景都很搭。您平日主要在市内开车是吗？”

“市内出行和长途出行都会开车。”

“这样的话，我还是推荐您先试驾体验一下。您觉得如何？” “可以试驾吗？我暂时还不打算买。”

“完全可以。买不买都没关系，我们也是推荐客人多去试驾感受一下。”于是我们约好了时间。

“届时等候您的到来。”这时客人放下产品手册准备离开。

“客人，您的产品手册还需吗？” “啊，差点忘了拿了。下次我会来试驾的。”

这样一来，我们就会发现客户想要的并不是产品手册，而是试驾体验。随着对话的深入，客人的购买意愿也逐渐变强。

售车的情况下，可以说试驾就是最好的产品介绍了。从结果上来看，客人答应了下次来试驾，相当于是给了我们一个签单的机会。

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华闸奇迈： 卖产品不如卖自己!先介绍产品的特点,区别于其他产品的特点,再介绍其他功能,再介绍外观等一些不是很重要的信息.顾客还关心产品的质量问题,可以介绍合格认证,有效期,保修期等,还有相关服务费用.千万别说这个就是好,一定要说这个怎么好,才能打动顾客.如果只是说产品好,却说不出为什么,顾客一定不喜欢.另外还要说说本产品的缺点,点到为止就行了,如果一个缺点都没有,也许有的人能蒙过去,但更多的人还是会觉得不可信!因为世界上没有十全十美的东西.

丰宁满族自治县13532675073： 如何向顾客介绍商品 - ？
华闸奇迈： 所以我们一定要抓住机会向顾客介绍我们的商品.导购员的向顾客介绍商品的技巧:1.语言介绍技巧:导购员向顾客仔细的介绍商品的特点,可以从面料、质地,做工.款式等几个方面介绍我们的商品特点.2.卖点介绍技巧:就是这款衣服最大的卖点在哪里,导购员介绍商品时应该清楚的向顾表述清楚,给她一个购买的理由.3.演示示范介绍技巧:介绍商品时可以通过导购员自身的穿版演示将这款商品的特色完全的展示给顾客,让她直观的看到穿着效果.4.亲身体验介绍技巧:导购员介绍商品事可建议顾客试穿,通过她自己的切身感受体验我们商品的优点.B.代表权威性的企业利益:介绍商品从企业的实力,信誉,规模,服务等可以给顾客带来的利益分析.

丰宁满族自治县13532675073： 怎样介绍产品？
华闸奇迈： 第一,先把自己的产品的好处写出,写详细,然后再把自己公司的伟大业绩写出(最好夸张点),比如:本公司只有几万平方米的,可夸张到十几万平方米,这样可引起消费者注意,本公司只有几张获奖证书,可写成有十几张.第二,写出自己产品的副作用(一般可不写,如果消费者执意要看,也可写明).第三,把包装做好,要与众不同.第四,要把自己的产品的与众不同写出来. 哪种商品就不说了.介绍可以从以下三个方面讲; 1.商品的质量,主要功能,与其他商品比较有何特别之处. 2.商品的价格,如是否合理. 3.售后服务有哪些?等等…………

丰宁满族自治县13532675073： 如何给客户介绍自己的产品? - ？
华闸奇迈： 1分钟肯定不能做详细的介绍. 只能突出一点就足够了,最好是有别于其他的橱柜的一点. 另外也可以看客户的需求了.如果客户是年轻女士,那肯定喜欢漂亮的,浪漫的. 如果中年女士,他们可能对价格敏感,你就突出价格优势, 如果是男士,可能对服务感兴趣,你就说我们服务特别好就ok.

丰宁满族自治县13532675073： 作为一名销售人员,怎样向客户介绍产品? - ？
华闸奇迈： 你销售的是卫浴产品的话,应该要弄清楚对方的一些基本喜好1.喜欢什么颜色的,什么质感的2.喜欢淋浴,还是泡澡3.喜欢封闭式的,还是喜欢开放式的等等..与其盲目介绍你们的产品,不如先了解看看客户的需求,然后再介绍合适的产品.切忌盲目推荐

丰宁满族自治县13532675073： 怎样介绍自己的产品 - ？
华闸奇迈： 1、首先自己要什么了解自己的产品 2、与同类产品相比较 优势在哪里 3、了解消费者心理,把他们最介意的问题 抓牢 4、适时做促销活动