如何引导客户需求

如何引导顾客的需求？~

金融小说中提到的“移魂大法”相信大家都不陌生，现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
“移魂大法”一共有三招四式。
首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。
其次，听我们不需要的。经济形势不好，客户要考虑的因素很多，他是站在自己的立场上说话的，不认可你的观点，甚至反对、拒绝你，我们也要听进去，以他讲的话、讲的顾虑作为几点来引导他。第二招：问为什么要问呢？问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题。问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你；问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你；问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。
2、通过话语来引导客户的思维
3、学会让客户自己说出需求
4、学会用“危机感”来刺激客户的购买欲望
第四招——有效拒绝处理
一、缓和转折法。
即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
二、顺势请教法。
——“我要再考虑一下！”
三、移花接木法。
面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：
——“我暂时不考虑进驻。”
—— “吴总，你们的产品主要销往哪里的啊？”
四、直接引诱法举例如下：当客户拒绝时，可以跟他说：“没有关系，我先把我们的最新资料传给你，你先看一下，再考虑一下，以后我们还是有合作的机会的。现在很多采购商都联系到我们，我们可以把你的信息提供给采购商，为你们介绍客户。”

一、一个经典故事：　　一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。　　老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。　　但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。　　在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。　　第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。　　第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。　　　二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？　　让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。　　顾问丙：　　顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？　　客户张经理：有的。我们在招一个电工。　　顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。　　张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。　　顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？　　张经理：好的。再见！　　请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）　　顾客乙　　顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？　　张经理：有的。我们在招一个电工。　　顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？　　张经理：有一段时间了？　　顾问乙：大概多久呢？　　张经理：哦！有半个多月了吧。　　顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？　　张经理：不急，老板也没提这个事。　　顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么呢？　　张经理：沉默。　　顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。　　张经理：你说的好像也有一点道理。　　顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？　　张经理：好啊！那就安排一场吧。　　顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。　　张经理：好的。谢谢你了。再见。　　（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？　　再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：　　顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？　　张经理：有的。我们在招一个电工。　　顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？　　张经理：有一段时间了？　　顾问甲：大概多久呢？　　张经理：哦！有半个多月了吧。　　顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？　　张经理：不急，老板也没提这个事。　　顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么呢？　张经理：沉默。　　顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。　　张经理：你说的好像也有一点道理。　　顾问甲：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）　　张经理：你说。　　顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？　　张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。　　顾问甲：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？　　张经理：1600元/月。　　顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。　　张经理：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。　　顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？　　张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。　　顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？　　张经理：一个电工要订两场，不要吧？　　顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？　　张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。　　顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。　　（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？）　　（2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？）　　三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？　　这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。　　病人：医生，我咳嗽。　　医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？　　病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。　　医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。　　病人：胸透做完了。　　医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。　　病人：支气管炎问题严不严重？　　医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。　　病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？　　医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。　　病人：这么贵呀？　　医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！　　病人：治吧。　　医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。　　病人；啊？！　　（从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。）　　有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。　　四、回顾：探寻客户需求的步骤　　（仍然以人才服务业为例）　　1、提问获取客户的基本信息　　例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？　　2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因　　例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？　　3、激发需求的提问　　例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？　　4、引导客户解决问题　　建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。　　5、抛出有针对性的解决方案。

引导客户需求需要了解客户、不要一味地推荐的产品、不端着等

1、首先要了解客户，知道你的客户是属于理性的还是感性的。感性客户神容易沟通，只要感情存在基本问题不大。

那么对待理性客户，打感情牌很明显效果不大，想让他们购买，不要畏畏缩缩，大胆的说出来，只要你对你的产品优势介绍的具体，并且很自信，那么不需要你的引导他们也会购买。

2、其次就是要知道客户的需求是否属于刚需，他们必须要买的那么还需要你引导吗，他们就是来买的。相反，如果客户属于摇摆不定的，那么你直接以市场需求和其他客户购买后得到的好处来作对比，打消他心中的疑虑。

3、引导客户不是一味的推荐的产品，在你说的同时要看客户的反应，如果不反感那么很自信的介绍，如果客户明显烦感了，赶紧换个话题，即使这次不成功那么他还是你的客户，做任何事要留有余地，把握好这些潜在客户也是一种财富。

4、不端着。有的社群看起来很“一本正经”，但是在社群的意义上来说，“一本正经”并不是什么好事，高高在上的运营态度和铁面无私的社群形象，很容易让用户望而生畏，从而会把社群和用户的距离拉的无限远。长久以来，用户提起这个社群，自然不会有什么情感依赖。

扩展资料：

探寻客户需求的方法：

1、学会倾听，不要自己在那里瞎猜，最直接的是学会倾听，有针对性的解决客户的需求，省时省力。

2、多方了解，如果客户不愿意主动去说，那么我们就要多方去了解了，比如客户的职业，年龄，性别，喜好等。再去有根据的猜测。

3、通过纵深提问进行挖掘，如果资料不够，那么根据常见的需求点，对客户进行纵深挖掘，比如，产品，服务，体验，关系，增值等等。

有三个要点：需要了解客户，了解客户的需求是否刚性，引导客户不是盲目推荐的产品。

1、需要了解客户，了解客户是理性的还是感性的。

感性的客户神很容易沟通，只要基本的情感问题不大。所以和理性的顾客打情感牌不是很有效。如果想让他们买，不要退缩，大胆地说出来。只要明确地介绍你的产品优势并且有信心，他们就会在没有指导的情况下购买。

2、了解客户的需求是否刚性，需要购买什么。

他们必须要买的那么还需要你引导吗，他们就是来买的。相反，如果客户不确定，可以直接将市场需求与其他客户购买的利益进行比较，消除客户的疑虑。

3、引导客户不是盲目推荐的产品。

当谈论它时，它取决于顾客的反应。如果不讨厌它，应该自信地介绍它。如果顾客明显不高兴，赶快换个话题。即使这次不成功，仍然是顾客。需要抽出时间做任何事。抓住这些潜在客户也是一笔财富。

客户需求指在广泛和深入地了解客户的实际需求，从而帮助企业做出正确的决策。不管是经济低迷还是高涨，企业的生存发展都应该始终以客户需求为导向，也只有以客户的需求为导向，不断完善业务的发展方向，才能赢取更多消费者的青睐，提高客户满意度。

扩展资料：

了解客户需求的提问方法：

1、提问式问题：单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。

2、封闭式问题：封闭式的问题即让客户回答"是"或"否",目的是确认某种事实。

3、了解对方身份的问题：在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题。例如对方的姓名、账号、电话号码、工作单位、职务等，目的是获得解决问题所需要的信息。

4、描述性问题：让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在。

5、澄清性问题：在适当的时候询问，澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。

6、有针对性的问题：例如要问客户对所提供的服务是否满意，这有利于提醒客户再次惠顾。

7、询问其他要求的问题：与客户交流的最后，你还可以问他还需要哪些服务。例如"先生，还有没有其他我们能为您做的？"通过主动询问客户的需求，客户会更容易记住你和你的公司。

参考资料来源：百度百科-客户需求

一、一个经典故事：
　　一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

　　老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

　　但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

　　在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

　　第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

　　第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。　

　　二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？

　　让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。

　　顾问丙：

　　顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

　　客户张经理：有的。我们在招一个电工。

　　顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。

　　张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。

　　顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？

　　张经理：好的。再见！

　　请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话）

　　顾客乙

　　顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

　　张经理：有的。我们在招一个电工。

　　顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？

　　张经理：有一段时间了？

　　顾问乙：大概多久呢？

　　张经理：哦！有半个多月了吧。

　　顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？

　　张经理：不急，老板也没提这个事。

　　顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？

　　张经理：沉默。

　　顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

　　张经理：你说的好像也有一点道理。

　　顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？

　　张经理：好啊！那就安排一场吧。

　　顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

　　张经理：好的。谢谢你了。再见。

　　（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？

　　再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：

　　顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？

　　张经理：有的。我们在招一个电工。

　　顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？

　　张经理：有一段时间了？

　　顾问甲：大概多久呢？

　　张经理：哦！有半个多月了吧。

　　顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？

　　张经理：不急，老板也没提这个事。

　　顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？

　张经理：沉默。

　　顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

　　张经理：你说的好像也有一点道理。

　　顾问甲：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气）

　　张经理：你说。

　　顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？

　　张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。

　　顾问甲：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？

　　张经理：1600元/月。

　　顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。

　　张经理：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。

　　顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？

　　张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。

　　顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？

　　张经理：一个电工要订两场，不要吧？

　　顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？

　　张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。

　　顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。

　　（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？）

　　（2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？）

　　三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？

　　这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。

　　病人：医生，我咳嗽。

　　医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？

　　病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。

　　医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。

　　病人：胸透做完了。

　　医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。

　　病人：支气管炎问题严不严重？

　　医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。

　　病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？

　　医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。

　　病人：这么贵呀？

　　医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！

　　病人：治吧。

　　医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。

　　病人；啊？！

　　（从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。）

　　有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。

　　四、回顾：探寻客户需求的步骤

　　（仍然以人才服务业为例）

　　1、提问获取客户的基本信息

　　例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？

　　2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因

　　例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？

　　3、激发需求的提问

　　例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？

　　4、引导客户解决问题

　　建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。

　　5、抛出有针对性的解决方案。

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肥城市18375124115： 如何引导顾客的需求 - ？
当涂颜寒痛： 金融小说中提到的“移魂大法”相信大家都不陌生,现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通,用多种方式去增强感染力,让客户对产品产生兴趣,对营销人员产生感觉,从而在不知不觉中进入营销人员所设...

肥城市18375124115： 如何有效去引导客户 - ？
当涂颜寒痛： 站在用户的角度去设想他需要什么,然后满足用户.展开全部 也可以说,就是替用户做出假设,然后告诉用户你的客户可以满足他的这个需求.所以要先和用户有效的沟通,多了解用户一下之后再进行产品引导.

肥城市18375124115： 怎样引导顾客 - ？
当涂颜寒痛： 销售七步曲: (1)等待顾客 (2)迎接顾客 (3)了解需求 (4)推荐商品 (5)达成交易 (6)推荐关联产品 (7)欢送顾客 第一步:等待顾客: 正确的姿势:面带微笑,不要有厌恶的表情,保持目光接触,不要盯着顾客看,会使顾客紧张,...

肥城市18375124115： 如何才能了解客户的需求,怎么样去引导客户,买别的商品 ？
当涂颜寒痛： 最主要的是,换位思考.你能学会这四个字,你就能成功. 不管你卖的是什么产品,你都要先了解顾客他买了之后对他有什么帮助,有什么好处.你也要想想,别人向你推销时,你第一个想法是,我为什么要买,买了对我有什么帮助,我能从中的到什么.你要捉住顾客是,要害.比如你卖的洗发水,而这为顾客刚好有,脱发的情况,你就可以捉住这点,向顾客介绍.

肥城市18375124115： 怎样去引导客户消费? - ？
当涂颜寒痛： 不被客户拒绝是不可能的事情,把把握好前10秒钟,想想,把你所要推销的产品,的话组织一下,能让客户感觉有用的! 具体的,不知道你的产品,也没有办法帮你分析,你如果真想让大家帮到你.就把你的内容发详细一点!

肥城市18375124115： 怎样刺激客户的潜在需求? - ？
当涂颜寒痛： 其实换句话说,大家都是生意人.....抛开别的不说,最感兴趣的就是利润.当然你的利润分析就是刺激他的潜在需求,只有做好了新的分析,有什么需求都是你说了算.....

肥城市18375124115： 导购怎样引导客人 - ？
当涂颜寒痛： 导购: 1 引导顾客消费:顾客光临,及时热情礼貌迎接,适时地推介产品. 2 顾客的年龄段有各自的特点:老年人可以先和他们拉家常,亲切耐心地引导老年人消费.拉近距离.年轻顾客群,通常他们有自己的主见,只有在犹豫时,导购可以给予客观建议评价,保持距离. 3 购物间,提供温馨,贴心的服务,能使顾客获得良好的购物感觉,由此成为回头客,并介绍亲友光顾. 4 推介产品,以适合客人的所需为要.客人的消费能力,有待观察.爽快的顾客可以多推介一些客人计划外的产品;消费能力居中的,可以唯命是从.

肥城市18375124115： 如何满足并引导顾客的个性化需求 - ？
当涂颜寒痛： 但是,不管是处于哪个阶段的企业,要想赢得顾客的心,都要问问自己,是否为顾客带来了与众不同的独到价值?因为伴随由大众化到小众化,特别是顾客需求个性化的出现,企业不仅要市场驱动,还要驱动市场. 从迎合消费到引导消费 尽管...

肥城市18375124115： 如何很好的引导客户让他对我们的产品感兴趣? - ？
当涂颜寒痛： 我虽然不知道你是做什么产品的,但是根据我个人的经验,我只能这样告诉你.第一,在初次的见面中,分两中情况:1、是你自己找上门的,你应该作好前期对你客人的需要的资料,到了他那里就应该多观察,看看他的需要是什么和他是怎样的...

肥城市18375124115： 1.每个顾客的需求点都不同,推销员如何针对性的对顾客的需求进行推销 - ？
当涂颜寒痛： 天下之人都是独一无二的,每个顾客的需求都不一样,销售人员要做的就是定制化服务,针对每个客户给予不同的方案.销售人员可以这么操作:①了解客户的类型,可从客户的服饰、言行举止进行观察;②模仿客户,模仿其行为,让客户感受到你们是同一类人;③了解客户的需求,通过发问引导客户需求、了解客户需求以及确认客户需求;④根据客户需求及自己的产品,拟定方案;⑤对方案进行讲解,强调为其定制;⑥接触异议,成交客户. 约见客户迟到,首先要表达歉意,接着告明原因,请求其原谅.另外,约见客户切勿迟到,宁可提前到,不可迟到.