营销员晋升主管考试题

营销人员测试题 的 答案？~

　　楼上的,为什么感觉你的回答文不对题呢???
　　完完全全的答非所问啊~~~~


　　问题一答案：
　　产品的生命周期一般包括四个阶段:投入期（或者导入期）、成长期、成熟期、衰退期。
　　至于曲线我也会划，可是就是不知道怎么在电脑上做图画出来。其实说白了，就是一条抛物线。一开始是产品的投入期、接下来在比投入期高一些的地方是成长期，在达到顶端时就是商品的成熟期、最后下滑的部分就是产品的衰退时期。

　　问题二的答案：
　　我觉得这句话是不对的，所谓的营销也好，销售也罢都是先了解顾客的需求，再根据他们的需求销售，销售的过程其实就是满足顾客需求的过程。只有顾客有了购买欲望才会来向销售人员咨询。同样的，只有有购买欲的人才会去听销售人员的介绍。或者说是接受对其的营销。所以正确的说法是满足顾客的需要。怎么能说是利用人性的弱点呢？难道说想买东西也是弱点吗？

　　问题三的答案：
　　流通是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。

　　促成交易的功能(1)资讯（Information）(2)促销（Promotion）(3)协商（Negotiation）(4)订购（Ordering）(5)融资（Financing）

　　通路策略与管理（实体配销；配销通路）

　　实践功能(1)风险承担（RiskTaking）(2)实体分配（PhysicalDistribution）(3)付款（Payment）(4)物权（Title）

　　行销通路的流程

　　1. 实体流程 (Physical Flow)2. 物权流程 (Title Flow)3. 付款流程 (Payment Flow)4. 资讯流程 (Information Flow)5. 促销流程 (Promotion Flow)

　　行销通路的种类

　　a. 消费者行销通路b. 行业行销通路

　　广义行销通路

　　(1)逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。

　　广义行销通路

　　(1)冲突的形式

　　行销通路系统的种类

　　(1) 传统行销通路

　　行销通路系统的种类

　　(3)水平行销系统

　　销售路线的管理

　　(1)业务主管与业务员有共同的认识

　　销售路线的计划

　　(1)目标明确

　　销售路线的计划

　　(2)可行性与具有挑战性

　　销售路线的计划

　　(3) 主管人员要记

　　保持完整记录

　　1.销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录2.各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率3.新开张与倒闭的客户数4.店头广告与产品陈列5.销售量与去年同月以及上月比较6.销售实际与人口数；潜量比较7.销售的实际进度与目标的达成度8.特殊活动的工作日程安排9.研究调整销售路线

　　情报来源

现代战争要求军人的每个成员——从士兵到将军不仅有决心和意志，更重要的是要有技术和思维，有创新精神，有职业素养和水平。不论战场情况是否对等，也不管战场需求多么千变万化，靠训练有素的技能和随机应变的技巧来千方百计地完成任务才是胜利的唯一保证。那么这就要求在完成从士兵到将军的转变过程中注意角色的转化。 一、做一个合格的业务人员。 作为销售人员必须有运作单个市场的能力，全额完成公司下达的各项目标，才可以说你是一名合格的销售人员。具体来讲，一个合格的业务人员至少要有两项指标是需要独立完成的。 1、开发市场的能力：通过全面的市场调研，了解诸如竞品的相关信息，尽而制定出适合目标市场的产品策略和市场策略；在通路渠道实现消费区隔和终端拦截，进一步的和竟品拉开距离，以增加通路成员和经销商的信心。 2、推广新产品的能力：一旦市场策略定位，对销售人员而言面临的第二步重要的工作就是：（1）如何快速的将产品铺向市场；（2）如何快速的培育消费群。第一项工作就直接影响了产品的铺市率的高低，换句话说也就是形成了一种良性的市场氛围；第二项工作就是如何围绕终端市场拉动、围绕消费者进行培育，以便消费者能够形成首次－回头－持续性购买，在通路市场形成良性的回货，进一步增加了通路成员经营产品的信心。 二、转化为一个优秀的业务人员 一旦上述的工作能够独立完成，就要完成另外的一种转变，才能成为一名优秀的销售人员。 1、通过运作单个的市场，找到市场定位、产品定位的方法，找到类似或者
相近特性的市场，并能够快速的进行复制。这就意味着销售人员已经可以掌控了
类似市场的启动方案。 2、有很多业务人员在一家企业或者是某个市场，表现非常的出众，但是换了一家企业、换了一个市场，就表现为江郎才尽，毫无办法。优秀的销售人员能够举一反三，具备成功的操作市场特性完全不同的市场的能力。 这就是说要成为一名优秀的销售人员，就要完成同类的多个市场的运作，来完成市场的横向移动；同时要求能够在不同的企业、不同的区域来表现自己的个人能力，也就是完成市场的纵向移动。 三、提升为合格（优秀）的销售主管 一名销售人员一旦能够转化为一个优秀的销售人员，那么下一步面临的就是如何实现职位的升迁，实现职业生涯的纵向移动。笔者见过很多优秀的销售人员，一旦提升为销售主管，最终大多数却走向了辞职这条不归路！ 1、最初走向管理岗位的主管，首先是心态问题，原来是企业最低层的销售人员，现在开始管人了，意味自己走向了管理岗位。开始有点居功自傲，有点飘飘然了，以至自己忘记了作为一名优秀的销售人员最大的优势是什么？就将自己整成了将不是将，兵不是兵了！ 2、将自己多年用于市场开发和产品推广的实际要领，总结成切实可行的理论，并能够从理论转化为动作，逐步的培育自己的下属，慢慢将自己过渡到一个管理者的岗位，打造n个类似自己的销售人员。 也就意味着，您已经完成了从一个市场到多个市场的变化，同时完成了从单兵作战到团队作战的过渡，你自然就成了一名合格的或者说是优秀的销售主管。 四、晋升为合格（优秀）的经理 市场既然有纵向和横向之说，区域自然也有纵向和横向只说；要真正的锐变为一名将军，成为一方诸侯，统领一方沃土。那就要完成职业生涯的正真意义上的纵向移动。主管和经理的最大区别在于对市场的整体控制能力和战略思维的高度。要成为一方诸侯就需要具备以下的能力： 1、市场布局的能力 营销的目标是占领市场，占领市场需要定位市场的布局，同时需要找到市场布局的突破口，两者均有同样地重要性。 案例：中国革命的目标之一就是夺取全国的胜利，那么毛泽东在井冈山建立红色根据地就完成了这一目标的突破。在敌人的薄弱环节建立根据地就是毛泽东的战略布局。 2、市场规划的能力 区域市场调查能力：通过市调，了解竞争情况，通过数据分析找到市场机会，找到产品机会。 全局市场规划：通过市调制定区域至少一年内的长期（一年）、中期（半年）、短期规划（一到三个月）。 样板市场规划：既前期市场的突破口，只能成功不能失败，迅速的对周边市场形成一定的感染。 主导产品规划：通过市调分析，定位主导型产品，快速的形成销量和口碑。 产品价格规划：通过对竞品的了解，制定既不影响产品形象又能体现竞争优势的价格规划。 3、团队规划能力 （1）开发型人员、（2）市场运作型人员、（3）市场管理人员 4、制定营销策略和市场营销计划的能力 （1）制定主导产品（2）制定产品的价盘体系 （3）制定产品的通路渠道（4）制定促销体系 （5）制定产品的铺市计划（6）制定产品的推广方案

下面是本人做的一些试题，可以参考。

文/马 到
一. 请说明个人的能力结构适应营销主管岗位需要。（10分）

【参考】营销主管岗位要求个人具备良好的口头和书面表达能力、营销策划与营销管理能力、团队建设能力、培训引导能力、人脉关系处理能力等。

二. 请说明营销主管岗位职责。（15分）

【参考】1协助总经办制定公司发展战略，依据公司整体战略，组织制定营销战略规划和年度营销策略。2依据公司年度营销策略，制定年度营销方案，明确营销目标。3设计公司品牌战略与品牌推广模式，提升品牌建设成效；4规划公司营销系统的整体运营，做好团队建设、培训与管理； 5组织编制公司阶段性销售计划及销售费用预算，并监督实施；6健全营销管理系统，推动构建优质营销平台；7贯彻公司产品策略与政策，对产品价格浮动提出建议；8引导、推动并监控销售与市场工作的方向和进度；9定期分析市场发展趋势，为营销政策调整提供依据；10有效管理公司客户，不断提高客户服务工作的标准化；11督导营销与品牌策略的执行，保证阶段性营销目标的完成；12管理公司品牌形象并定期分析品牌在区域市场的推广状况；13做好营销分析工作，对公司营销目标达成情况进行评估考核；14主持重要的商务洽谈与合同签订工作；15完成总经办交办的其他工作任务。

三. 怎么和客户进行良好沟通？（10分）

【参考】一要确定沟通目标，通过本次沟通要达到的结果；二要提前了解客户情况，以便做好针对性强的沟通；三要多听少说，判断客户的实际需求；四要注意沟通的场合与时机，不能因为时间和空间条件影响沟通效果；五要避免不必要的争论，以沟通的有效性、针对性为沟通原则；六是要始终围绕沟通目标来引导客户，进行良性沟通。

四. 怎么对客户进行系统管理？（10分）

【参考】1.根据客户对公司的重要程度，将客户进行准确分类，按照星级评定或者核心→重要→普通→较差来分类，不同级别客户，采用不同支持政策；2.定期与重要客户进行沟通，加强情感联系；3.及时解决客户或客户所在市场面临问题，提高客户信心；4.按照目标考核要求，对客户表现进行评估并要求整改；5.协助客户进行培训和市场分析，提高客户对市场的掌控能力；6.通过公司高层→营销部门→商务经理→销售助理人员的规范协作，做好对客户的配合与管理。

五. 如何评估销售目标达成情况？（10分）

【参考】1.按照预定的评估标准进行销售目标达成评估；2.一般的销售目标包括：销售额的增长率、客户的增长率、市场份额的占有率、品牌影响力扩大、门店或专卖店的增长等等；3.根据评估标准，对达成情况进行准确分析，找出差距和不足；4.要求各目标达成分解到的个人或小组进行自己目标达成情况的分析评估，找出改进或者提高方向。

六. 请举一个具体的营销个案，说明如何设定一个目标，然后达成它。（25分）

【参考】举例：去年公司销售目标定为1.5亿元，对于如何达成我做了如下工作：
1.目标分解。将销售目标向各个区域经理所在区域进行合理分配。分配标准：上年度销售额；年度销售目标增长率；区域潜力区别；区域经理个人素质分析。按照综合分析后的结果，对销售目标按照人员、时间、区域进行合理、清晰、明确的分解。
2.宣达目标。对目标进行宣达，让大家心中有数。
3.制定目标实施方案。设计对于年度目标达成的具体策略，包括市场动态分析、趋势分析、竞争手段分析；我公司主要的营销策略、营销政策、人员编制、费用预算、与完成年度目标相匹配的区域经理薪资提成制度、管理制度、评估考核方案、工作管理报表系统、不同区域营销支持策略；为了完成销售目标对于订单处理部门、对于客户服务部门、对于市场策划与督导部门以及生产部门的要求；制定好目标实施方案后，进行具体探讨，找出不足，最终定稿。
4.宣导目标实施方案。让每个参与者明白怎么做、怎么配合才是正确的、适合的。
5.结合目标实施方案，进行团队培训。针对团队完成目标的不足，进行针对性强、效果显著的培训。同时发现对完成目标影响较大的潜在问题。
6.宣导管理体系与工作要求。就销售目标的达成，向参与者宣导管理体系要求与对每个人每一阶段的工作要求。
7.理顺管理系统和内部协调系统。既要做好部门的各项管理工作，以保证销售目标的实现，又要做好营销中心与企业其他部门的协调工作，保证销售目标的实现不受企业内部沟通协调影响。
8.制定明确的个人工作计划。这指的是制定我个人的工作计划，务必使自己清楚每一阶段的工作重点。
9.对销售目标参与人员日常工作进行管控。主要是对营销中心人员的工作进行有效的监控、督导、管理。
10.对销售目标的达成进行定期分析评估。找出差距所在，找出潜力所在，找出更好的销售目标实现方法。
11.积极协助销售目标达成较差人员达成销售目标。找出差距，面对问题，予以积极协助解决。
12.结合销售目标实现要求，对营销策略与市场管理手段进行动态调整。动态调整是促使销售目标实现的重要手段。
13.奖励先进、适度处罚落后人员，宣导先进人员的较好做法。向先进看齐，学习优良做法；向落后人员立红线，使其积极向上，积极寻求改变。
14.结合销售目标完成情况，对部门人员进行系统培训，务必使其保持旺盛的工作热情。按照销售目标完成或超额完成需要，对销售人员进行系统培训。
15.在工作中，不断优化营销管理系统和协作系统，为销售目标的完成创造良好条件。不断寻求营销工作的优质化、卓越化，提高对于营销产品、市场、行业的本质性的了解，提升对营销系统的掌控能力，提高销售目标实现的可控性。
16.对个人表现进行定期评估。找出我自身工作和管理中的不足，及时改正调整。
17.定期举行销售目标达成分析会议，听取其他部门的建议和意见，做好协调和支持工作。对影响销售目标实现的关键因素需要不断强调、强化，做好品牌传播、质量控制、客户服务、市场引导与内部配合工作。
18.及时、快速、完善解决市场问题，以助于销售目标的达成和品牌力的体现。建立对于市场的快速反应系统，降低市场问题对销售目标实现的影响。
在做好上述工作的基础上，销售目标的实现，就变得比较现实。实际上，年度销售目标超额完成32%。

七. 请举一个具体个案说明你在团队活动中如何采取主动性，并且起到领导者的作用，最终获得你所希望的结果。（20分）

【参考】举例：以本年度经销商接待活动为例。
为了做好本年度的经销商接待工作，达到本年度经销商接待的“品牌制胜战略升级”目标，我们做了以下工作：一是确定接待原则和费用预算。通过对我制定的接待原则和费用预算的探讨，促使大家明白在一定的费用预算内如何做好经销商接待工作。二是制定经销商接待方案。安排市场部相关人员制定《经销商接待方案》初稿，我来审核确定。三是提前安排好经销商来访期间各项工作。对经销商来访期间所涉及的物料、礼品、下单配合、车辆接送、餐饮住宿、会议召开、异常事项处理等，均列出计划，指定专人负责解决。四是对物料购买、礼品到位、宣传道具、会议举办等问题逐一落实追踪，确保万无一失。五是召开经销商接待配合会议，要求团队成员提高接待热情，认真做好个人所分配的各类工作，要注意态度、谈吐与配合效率。六是对经销商接待工作进行整体控制协调。七是做好经销商接待期间各类异常事项的防范和处理。八是我对经销商进行了《品牌制胜》的培训，提升了经销商经营品牌信心、热情与方法，找到品牌区域经营的支撑点。
通过以上各方面的细致工作，本年度经销商接待活动圆满完成，未出现任何异常事项，达到预定目标。

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