美容店怎么拓展顾客群体,应该用哪些方法呢?
究其原因,不难发现必须至少开发20%以上的新顾客。否则,客源将呈逐年减少的趋势。这是众多美容院经营者都非常清楚的事实,并且美容院都非常善于通过各种方式来吸引顾客。但是,有一个不争的事实——花了大量的人力、物力和财力好不容易请来部分顾客,其中的奥秘:缺乏具有实效性的方法。 即使美容师的技术再优秀,美容院的环境再舒适,但是,服务的诚意和有效的沟通方法更能赢得顾客驿动的心。美容院目前最迫切需要的就是这种有效的方法。让我们来看看几种行之有效识别潜在顾客和拓展商圈的方法。一、炼就识别潜在顾客的火眼金睛 有一句话叫做:只有思想懒惰的人才会看不见潜在顾客的身影。的确如此。一个思维敏捷的经商者是一个善于捕捉任何一个市场信息的猎手,他不会放过任何一个可以和顾客成交的机会。 美容院新顾客的来源主要有两个方面: 1、美容院内部资源。 一般经营了一段时间的美容院都会有一些可靠的潜在顾客,因为美容院的外在形象、产品的广告、现有顾客的对外宣传、美容院的市场调研等,会为自己在无形中招来很多潜在顾客。 (1)美容院广告对潜在顾客有着很大的影响,它能在不同程度上引导美容顾客的购买,而且还可以激励需求、创造需求,从而扩大美容院的销售额。 美容广告对广大女性群体的影响作用是潜移默化的,一个美容院通过广告对那些爱美的女性开展有效的广告攻势,让她们知道你的美容院,了解你的美容院,了解你的美容院所提供的服务项目和服务特色,那么我们就会在她们的潜意识中产生影响,让她们愿意来我们的美容院消费。 (2)通过市场调研去发现潜在顾客。 美容院可以通过市场调查去了解潜在美容顾客的消费心理、消费趋向,同时通过在对潜在顾客进行调查的过程中,强化她们对我们美容院的产品、服务的印象,这是给潜在顾客的一种消费暗示。这主要包括:电话征询(通过抽样调查的方式对美容顾客、潜在顾客或其他群体进行调查);通过媒体发放问卷调查表,但是这种调查方式成本高,回收率低;美容院内部人员通过与现有顾客接触,寻找潜在美容顾客;有条件的美容院可以成立市场研究部,通过分析对美容院产品有需求的客户类型,提供有价值的信息。 2、现有客户资源。 一旦现有美容顾客已经购买了我们美容院的产品,或者是享受了服务,那么她们通常是下一次来美容院消费的领先客户。所谓领先客户,是指有的美容顾客她们购买了产品后,对所购买的产品非常满意,她们会继续消费;有的顾客会因为对产品很满意,她们会热心地替我们美容院宣传我们的产品,向亲朋好友广为推荐,在她们的影响下,另外一些人会成为潜在美容顾客。所以,现有客户资源是获得潜在顾客的一个重要来源。这一途径,要通过美容院对现有客户的良好服务从而获得好口碑来获得。二.几种高效能商圈拓展的做法 拓展客户的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体,然后有针对性为其提供服务。在确定消费群体时,通常要考虑以下方面:性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。 同时美容院经营者应该意识到,只知道她们是谁、她们是否有能力成为我店的准顾客还远远不够,还应明确他们是怎样的,如何接近并赢得他们? 对于一家经营中的美容院而言,可以建立顾客档案表,在地图上标明美容顾客的家庭住址或工作单位,我们会发现顾客群以本店为中心向外次第减少。我们按照其密度递减变化趋势,可以分别设不同的层级,将各个方向上密度相等的点相连接,可以形成一个个不规则的环形,这些环形圈定的范围就是这家美容院的顾客群的范围,也就是商圈拓展。 对于一家还没开业的美容院,在选择店址时,可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。需要注意的是,即便是两家紧邻的美容院,由于受各自经营策略和市场竞争力的影响,你们的顾客群的范围也很可能有很大不同。 对于不同地点的美容院,不同类别的美容院,不同类别的美容顾客,具体该如何实行商圈拓展? 1、电话营销 对商圈内的可查询到电话的潜在客户进行电话拜访,可以通过电话沟通提升自身的知名度。在电话营销时,沟通的语言十分重要。根据经验,比较有效的规范用语是: 非促销期间:您好,我是XX美容院,我叫XX。我们就在您公司旁(或附近),不知道您知道不知道。(顾客回答不知道时)很抱歉,那是我们宣传得不够,我们是XX美容院(对门店做重点介绍),如果您方便,我送一张门店宣传活动目录给您,方便您随时来店。(顾客回答不用时)那我将门店宣传活动目录放在您公司信箱内。(若顾客回答已知,但未曾来过)很抱歉,我们宣传做得不够彻底,我们是……(同上回答即可)。 促销期间:您好,我是××美容院,很抱歉打扰您一分钟,我们公司举办促销活动,有特别的价格优惠,希望您和您的同事一起来看看,也可以打电话来订购,我们把DM放在信箱里,欢迎您和您的同事光临。(促销活动扼要说明)。 值得提醒的是:切忌不要无故骚扰潜在顾客。 2、团体客户的开发 团体客户可以电话事先预约,并携带名片、DM等登门拜访,这样能加深彼此印象。见面拜访时的规范用语是:您好,我是××美容院,我是××,(递上名片),请问您贵姓,我们就在......这是我们的DM,请您参考一下,欢迎贵公司打电话来订购。(有促销时,要强调促销内容,若有赠品,别忘记赠送,再次向对方致谢。) 3、亲睦邻 对于房东、邻居;商圈内的商委、居委;商圈内的政府行政机关、税务单位、消防队等,可以采用赠送优惠抵用券、特别折扣券、会员卡、贵宾卡等促销形式,在每年定期的访谈时期,扩大促销的前、旺季前抓紧开发。 4、利用介绍卡开发新顾客 开发顾客的方法之一,可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果,来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客,凡介绍新顾客五人以上者,可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施,应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等,使美容的意愿创意化,达到真正提高美容动机的目的。适时跟进新客户? 一三五原则建立交情。 打电话,在合适的时间段进行必要的跟进联络,加深客户的意识。我们建议美容院设立固定的客户服务人员,对重点客户作跟踪服务。电话服务虽然便捷,但假如打电话的人魅力不够或情商不高,将很难给客户留下深刻印象,人家认为是打搅。我们要掌握让客户认同的方法,才能使客户愿意接电话。第一步,是成为客户的朋友。这里有一个一三五原则,也可以叫趁热打铁原则。第一次顾问接待新客户后,就要给客户一个深刻印象,并做好联系的准备,建立交情。准备第二天做第一次电话回访,加深印象,可以从昨天的护理项目入手,给客户一个问候:“王小姐,您好,我是玛思威的小崔,请问您现在方便吗?我想了解一下您昨天对有机疗肤项目的感受,以便我们为您提供更有针对性的服务。如果您方便,可以告诉我一个座机号码吗?我们本周内有一个对新顾客的优惠项目,我很想为你安排。谢谢您,王小姐,我会再与您联系,您做护理前,我会提前为你做好安排。”第三天,致电客户安排首次客户的优惠项目体验,之所以设计客户优惠项目,是为了短时间内留住新客户,因为我们不能没有原因的以回访为名骚扰客户,第五天为客户申请第二次项目护理:“您好,王小姐,我是玛思威的小崔,请问您本周有时间来做护理吗?我可以为您预约时间。”不管客户是否来店,三次有效地联系已经为我们在客户心中留下了深刻印象,这种方法就是所谓的一三五原则。特别提示:冷热不均,或忽冷忽热。没有明确的客户管理要求时,员工就会凭兴趣服务,那只会令我们的服务成为自然的反应,而不是专业的服务。只杀生不认熟,对新客当时热情,一旦成为熟客,就会轻慢。不能犯的错误:只做现场,不做跟进。凭自然本能开发新客,广告依赖严重。
顾客对于美容院而言,如鱼和水之间的关系,也是美容院的心头大患,从早前发起的数据统计(如下图所示)可以看出,在“美容院经营难点”问题上,拓客难留客难一直困扰着美容院发展,困扰着经营者。
为解决这一问题,美容院各色拓客活动“风声叠起”,由最原始的“拿着个邀请函”路边导购美女体验,到“疯狂拓客的10元套盒”,再到现代的“股东顾客导入”。但是,疯狂拓客的背后,并不等于商机。
河北的马姐经营着一家10平米的美容院,虽然店面不大,但由于身处机关大院附近,客源相对稳定。今年,马姐为了让自己的美容院生意更上一层楼,从年初开始便积极拓客,开设各种美容项目促销活动,在一些互联网平台上发布活动信息。
促销活动效果很好,为马姐带来了一大批新顾客,可是,原先设想好的金钱风暴没有得到,得到的反而是店里美容师的叫苦不断,老顾客的抱怨之声,以及新顾客的不再出现。
像马姐这样的案例,记者在采访期间,常常会听见,也会亲眼见到,究其原因,与美容院盲目且疯狂的拓客方式,有很大的关系。
美容院疯狂拓客之“祸”!
首先,美容院常见的拓客方法,是以“舍利”为前提条件,美其名约“不去舍怎么能得”,这样做的结果如何呢?
美容院吸引了一些无质量的顾客,并伤害了原有的老顾客,很多新顾客来都是为了占便宜来的,而美容院的立市之宝是“效果”,大多来的顾客为了占便宜,就是是以“利钱”为中心,一旦需要再投入,就不来了,浪费了宝贵的美容院人力资源和床位资源,“空欢喜一场”。
其次,由于新顾客的大量增加,大多美容院都采取对“老顾客暂停服务的方式”,由于利益的不均等性,使老顾客觉得不被重视,会有如下反映:“搞活动、让利时不叫我们,我们来了就让我们花钱,你这美容院也太不够意思了”。让“拓客”成为老顾客不满的导火索,最终美容院还得设计让利活动才能抚平老顾客的不满。
如此这般,美容院元气大伤,走入了恶性循环:无人-拓新客-老顾客流失-新客流失-再无人-再拓新客……
美容院如何理性拓客?
1、从内部顾客做起,内部顾客就是店内员工。作为经理级的主管或是老板对待属下(美容师)应该像对待顾客一样,因为假如美容师感受不到老板的善意对待,通常她们对待客人也就不会有什么好态度。
2、激发员工工作热情,作为一个老板,每天早晨一醒来你是否希望赶快去店里和员工们一起快乐工作?这个问题的答案决定着你所经营的美容院是否拥有高昂的士气,以及你的员工是否全情投入工作之中,因为一个好的领导者的工作热情是让员工热情工作的动力源泉。
所以对待你的员工最好像对待你的的客人那样,认同并奖励她们的工作,这样做的结果是美容师将不在频繁跳槽,而是长期留在店内工作,同时亦将全心全意服务与顾客,为美容院赢得好口碑的同时创造更大利润。
3、把老顾客服务做好,其实真正好的拓客模式是把店里的老顾客服务好,那么老顾客才是你最好的业务员,而且老顾客给你带来的顾客才是真正有质量的顾客。这就需要美容院真正的把服务做好,而不是每次顾客进店就开始销售,那她们才可以给我们美容院带来更多更好的客户到店。
此外,还可以向顾客提供超出她们期望值的高品质服务来赢得好口碑,不但能保留现有的客人,而且还可以通过口碑效应吸引更多的顾客光临。
积极且理性的拓客方式,将为美容院迎来春天,相反,疯狂且盲目的拓客,则会给美容院带来严重的反效果,美容院管理者一定要理智,并懂得“慢”才是最好的“快”的道理!
美容院让老顾客转介绍新顾客的前提:
1、美容师的细节服务感动顾客,让老顾客感受到你的真诚,愿意帮助你提高业绩;
2、过一部分利益的巧妙赠送,比如免费的护理或者打折可以购买产品,让老顾客愿意。
3、能长期的与客户保持关系,服务客户。当然最好形成"亦师亦有"的关系等。
4. 销售产品效果明显或服务专业,通过让老顾客感受到实实在在的优惠,而让老顾客愿意带朋友或转介绍。
老顾客转介绍"的技巧:
1、把握时机:
一是在你服务顾客之后,客户处在效果"满意"状态时,当面请求客户转介绍;
二是在与客户建立信任关系后,适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。
2、判断顾客
哪些老顾客会为你转介绍?会为你转介绍什么样的客户?在日常的和顾客沟通中,要了解谁的圈子比较广,谁比较巨有影响力。这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别。
3、明确新顾客的标准
告知客户适合转介绍的新顾客标准是什么?让顾客可以推荐一些好的资源。
4. 转介绍方式
让老顾客带人过来通常有三种方法,卓越优秀美容师评比,美容院美容师技能大比赛,美容师成长经验分享。
在没有活动的时候,可以让老顾客带新顾客过来参加优惠活动,免费体验美容。得到新顾客的认可之后,再进行第二次消费。
赤兔科技,创建美业新生态。
拓展顾客的方式有很多,现在互联网这么发达,通过各种APP给门店刷曝光,现在做美容的人都喜欢先上小红书这类的app去看推荐,你的曝光高了自然就有了客户,线下的话,可以采取老带新的方式,给拉顾客的老会员优惠或者特殊服务,能够感受和普通客户不一样的待遇,自然愿意介绍身边的朋友来消费,一个活跃的忠实客户能给商家带来更多的财富,所以运用好这一块是非常重要的。我们是燃店,做美业会员管理系统的,你的美容店需要可以来了解一下。
美容业如何开发新客户
此类方法为美容美发店最常用的方法,也就是派美容美发师或其他工作人员在美容美发店的周围四处派发一些诸如传单、优惠券、免费卡这类的资料、以吸引新顾客入店,从而达到成交的目的。应该说,这个方法有成本低、覆盖面广、信息传输速度快等优点,在过去的几年中也是为美容美发店所倚重且取得良好效果的方法...
美容店怎么拓展顾客群体,应该用哪些方法呢?
1、美容师的细节服务感动顾客,让老顾客感受到你的真诚,愿意帮助你提高业绩;2、过一部分利益的巧妙赠送,比如免费的护理或者打折可以购买产品,让老顾客愿意。3、能长期的与客户保持关系,服务客户。当然最好形成"亦师亦有"的关系等。4. 销售产品效果明显或服务专业,通过让老顾客感受到实实在在的优惠...
美容院如何开拓客户呢?开了一年美容院,没什么客户。
一、根据顾客需求提供优质服务 顾客之所以会来到美容院,说明顾客有需求,而美容院要做的则是满足顾客需求,让顾客喜欢上美容院。美容院要想打动顾客的心,美容院不但需要过硬功夫的专业技术,还必须配合热情而富有特色的服务以满足顾客的需求,让顾客感到心情舒畅与心理满足。要积极、主动地为顾客提供优质周...
新开美容院求拓展知名度,宣传,拓客
第一种是最传统也是见效最快的一种拓客方式,此方式最早起源于柔婷、诗婷等售前团队协作拓客方式,此方式以免费形式邀请顾客进店体验,然后由美容师接待并让顾客体验相应服务,再徐徐进行销售;看似简单的几个环节,其中包含了很多技巧,跟顾客介绍有专业的人员,职称宣传员 或导购,有些地方也称之为小蜜蜂...
美容院如何吸引新顾客
对于一家经营中的美容院而言,可以建立顾客档案表,在地图上标明美容顾客的家庭住址或工作单位,我们会发现顾客群以本店为中心向外次第减少。我们按照其密度递减变化趋势,可以分别设不同的层级,将各个方向上密度相等的点相连接,可以形成一个个不规则的环形,这些环形圈定的范围就是这家美容院的顾客群的范围,也就是商圈...
怎样让美容院顾客越来越多?
(2)利用介绍卡开发新顾客。这种介绍卡目的在于借用顾客的口碑来积极开拓新客源。方法是向顾客分发介绍卡,凡介绍新顾客若干人(通常五人以上),可或本店礼品或护肤疗程项目。同时,美容院特别要注意各种优待方法及优待措施,根据季节应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等,并使美容院的自身意愿创意化,...
美容店该怎么吸引客户?
对于新美业的美容店是在原来的基础上,把美容店拓展成一个社交空间,前面的咖啡饮品甜品休闲吧,后面也可以是美容美甲护肤等,这种方式也是应用现在比较火爆的网红店,做到场景化、体验化消费,可以自带IP流量吸粉,再加上互联网的传播运营,如此才能保证客源不断的基础上,可以做到消耗,且盈利点不仅仅是...
...现在店里生意很不好,没有顾客,要怎样拓展新客户?
以前生意好,现在不行了?先找找老顾客不回头的原因吧,否则你拓展了新客,或许一年以后照样没人了。感觉是你的经营模式出问题了,你可以考虑找专业的美容院托管公司啊,上海鸿基美创专业从事美容院“托管”服务,提供各类资源整合、营销策划、教育培训、以及优质项目的合作加盟。
美容院如何用好会员管理系统?如何更多的拓展新顾客?
利用会员系统中的营销模块,比如做一些活动什么的,引导顾客二次消费、拓客,锁客,提高店铺经营效率、把顾客转化为你的忠诚会员
美容院怎么经营
对于美容院而言,拓展客源最根本、最重要的方法应该是通过店内日常丰富多彩、独具特色的营销推广活动,向顾客宣传美容新技术、新产品,提供专业顾客留下良好的印象,来加强口碑的宣传效果。在维护固定客源的同时,还要下功夫开拓新客源。在通常情况下,美容院的固定客源每年必须递增10%左右,这是美容院保持...
勾趴血宁: 经营美容院重要的一点就是客源,而吸引很多客源进店,有效的方法莫过于做促销了,所以说一家美容加盟店正确有效的促销方案是十分有必要的,这样才能吸引顾客进店并消费.下面绿瘦美学馆为大家简单介绍几种美容加盟店要经常搞的拓客...
翁牛特旗14746874785: 美容院如何做好“拓客” - ?
勾趴血宁: 一、创造吸引顾客、留住顾客的条件 从以上的调查可以明显的分析出,她们去美容院其实将美容院当成满足其个人某种需求的一个良好环境.因此,美容院要想成功拓客,可以从美容师的专业性,产品技术的有效性、最新美容仪器的引进,良好...
翁牛特旗14746874785: 不同类型美容院如何拓客? - ?
勾趴血宁: 美容院的拓客方式一般有互动活动引流,如投票砍价这种助力类互动模式,同时可以不定期发放卡券,引导客户到店,并维护老客,深度挖掘.另外,有了流量还需要促进客户到店、转化、复购.这样才能做好拓客,增加客源.
翁牛特旗14746874785: 美容院怎么拉新顾客进店呢? - ?
勾趴血宁: 1、美容院不进人,主要原因就是不停的让老顾客买,所以老顾客怕了,不来了. 2、美容院要以特色经营才会吸引客源,也就是说,你的经营的项目顾客感兴性吗?你有在美容院的门口把特色经营展示出来吗? 3、当你的顾客什么都买了的时候,我们不要再让顾客买了,而是给顾客一种物质的刺激,让顾客去把自己的朋友带来,当然是有美容愿望的人,然后给顾客产品奖励或其它奖励.
翁牛特旗14746874785: 新开美容院如何拓客? - ?
勾趴血宁: AICELU:“!!~有没有拓客项目咯.给你复制一份文章~!美容院如果只靠打折、赠送的方式来促销,这是肯定行不通的.换季的时候,推出新品新项目成为各美容院的主打.美容院在引进新品新项目的时候,不要盲目地引进,而要对产品的效...
翁牛特旗14746874785: 在小区开美容院如何拓客 - ?
勾趴血宁: 一、用口碑吸引顾客 对于大部分刚开起来的小区型美容院,有效地方式就是用自身店面的口碑来吸引顾客进店消费.不过,口碑宣传只是一种被动宣传方式,口碑是需要长时间去建立起来的.要想短时间有成效,就要通过不同的宣传方式,派发...
翁牛特旗14746874785: 美容院怎样吸引顾客主动进店? - ?
勾趴血宁: 美容院的老板和员工都有同一种想法,每天看着人来人往的人流,都盼着她们都进店来消费.但是,很多时候也只是想想而已.究竟美容院要如何才能吸引路过的顾客主动进店?美容院最宝贵的资产,是每天有多少愿意进店消费的顾客.美容院...
翁牛特旗14746874785: 美容院怎样吸引顾客 - ?
勾趴血宁: 1、创造吸引顾客的条件 美容院要想吸引顾客,美容技术和美容服务必须兼备,才能让顾客感到完全满意.也就是说,美容院与其坐待顾客因“皮肤脱皮缺水、长青春痘或者长斑”等问题上门,还不如给予顾客“到美容院是种享受”的观念来得...
翁牛特旗14746874785: 美容院用什么来吸引顾客 - ?
勾趴血宁: 美容行业的竞争是如何的激烈,由此可见一斑,可谓是已经达到白日化的程度.市场上的客户容量是有限的,做来做去就是这些客户.她们不断的从这家美容院里出来,再转到另一家美容院,过几个月,又再换一家美容院.周而复始,不断的在...
翁牛特旗14746874785: 美容院拓客技巧有什么? - ?
勾趴血宁: 美容院拓客有很多,一种分为内拓和外拓.一种分为线上和线下. 以我的经验来看,现在拓客最直接有效的方式有两种,一种是直接卖卡,这个要设计卡项,卡项能够吸引人,发动员工首先激活死客、然后扫周边小区,还有就是在周边商场摆台做活动. 另一种就是用互联网H5拓客,这个需要发动你店里的员工和顾客一起行动. 所有的拓客都不是目的,重点是留客.有机会可以多沟通.