销售人员拜访客户前需要准备什么

~

　　“不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户前做好充分准备的重要性和必要性。下面是我给大家搜集整理的销售人员拜访客户前的准备文章内容。希望可以帮助到大家!

　　销售人员拜访客户前的准备：先卖自己在卖产品

　　很多销售员注重推销商品，却忽视了推销自己，其实，顾客面对推销，首先要先信任推销者，才有可能购买你推销的产品，我们都不愿意和一个不信任的人打交道，怎么可能愿意买他推销的商品呢?所以，要把自己也当做整个销售流程的一部分，这对促进销售有巨大帮助。

　　首先是衣着打扮，要符合所推销商品的身份，尽量显得职业、专业。常看到很多推销员因为忙于见客户，搞的风尘仆仆的，穿着也很随便，多以轻便的旅游鞋，抗脏的牛仔裤加一件防寒或凉爽的上衣，结果更像一个送快递的，客户见了第一眼就不会重视，更不要说信任了，尤其是销售专业化的产品，越是要衣着得体，穿出专业气质，同时，要在所销售的领域掌握尽可能多的专业知识，这也是客户信任的关键，做到表里如一。否则看起来挺专业，一开口很业余，这更会让顾客排斥，因为期望太高，落差却太大了。

　　销售人员拜访客户前的准备：拜访客户前做好相关功课

　　现在很多业务人员就像没头苍蝇一样四处乱撞，认为做业务就是碰概率，撞运气。确实，销售工作的好坏和数量是成长比的，但如果拜访客户前做了充足的准备，质量上去了，业务成功率就可以提高20%，以上。这些准备包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后进行分析，设想好对方可能提出的问题，自己的回答，以及可能遇到的各种状况等。

　　销售人员拜访客户前的准备：做好自我准备

　　1、仪容仪表的准备：好的仪表加上好的礼仪，能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重，只有销售人员尊重客户，客户才会尊重销售人员，从而才能赢得客户的好感和信任。

　　2、要有耐心：我们知道老虎、豹子等食肉动物在捕猎的时候总是能够耐住性子，他们绝不会莽撞地出击，总是耐心地等待最佳的时机，一举将猎物拿下。其实销售人员的工作也是一场捕猎，客户就是销售人员的猎物。如果销售人员没有耐心进行销售前的充分准备，见到客户就扑上去，多半会以失败告终。如：以上案例中的销售人员小王，发现潜在客户后没有进过充分的准备就匆匆去拜访客户结果拜访失败。所以销售人员在拜访客户前要做好充分的准备，选择最佳有利的时机进行拜访就会大大提高拜访成功的几率。

　　3、要有热情：因为销售工作是人与人的交流。销售人员必须用自己的热情去感染客户，用热情去打开客户的防备心理。另外销售工作单调而乏味，并且失败的可能性远远超过其它任何工作，如：在销售工作中，销售人员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面，客户的态度和语言在无形中会对销售员造成很大伤害。如果销售人员没有足够的热情，面对客户冷若冰霜的态度和锋利如刀的语言很快就会使销售人员心灰意冷。

　　4、要有自信心：自信是销售人员的重要的品质，销售人员必须拥有自信心，因为拥有自信才能用自信去感染客户，让客户从自己的自信中获得对产品的信心，从而产生购买行为。没有自信心的销售员，形容萎缩、举止畏首畏尾，最容易让客户产生反感，客户是不会向这样的销售员购买产品的。如：就像这个销售人员“您好王经理!谢谢您，给我点时间。我是xx公司的销售员小王。现在我向您报告一下我们这个产品的用途与优点。其实，我们这个产品在其他客户那销的还算不错，客户都说很不错的，而且我也感觉这个产品也蛮不错的，而且其他销售我们产品的客户都赚到不少钱。不知道，您看什么时候，可能考虑下经销我们这个产品呢?”在和客户沟通过程中腿打哆嗦，看什么时候，可能考虑下销售们的产品。我感觉这个产品也蛮不错的。这些都是不自信的表现。

　　因此要想成为一个有自信心的销售人员。首先要有自信的心态;其次，在体态上表现出自己的自信，因为一个人的自信形象，完全可以从他的走姿坐姿等体态上表现出来，如：挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方;再次，在语言上表现出自己的自信。如：说话不能着急，分析问题，要有理有据，吐字清晰。不管面对的是什么客户，都自然大方的说话，让客户一看就是一个非常自信的销售人员。

　　销售人员拜访客户前的准备：内部的准备

　　1、推销要点的准备：就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点(产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求，因而他们在决定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，如果销售人员不能顺利地回答客户的提问，那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项目等。

　　2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的好奇心;向客户求教;利用小赠品等。

　　3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品，消除客户的异议?(准备拿出哪些证据，例证)。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他谬目，如果他们说“你毛司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。

　　4、销售工具的准备：“工欲善其事必先利其器!”一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用，因而，销售人员在进行销售之前要准备好销售工具。销售工具很多，包括样品以及资料、照片和产品模型等等。销售工具具有形象性，因而在销售中更具有说服力。

　　销售人员拜访客户前的准备：外部的准备

　　1、了解客户状况：主要包括：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户的经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何?人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何?个人信息：性格、爱好、禁忌等。

　　2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?有多少个经销商?其服务对比你的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。

　　3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。

---

松潘县18985626220： 没跑过业务,第一次见客户该准备什么,又该说些什么? - ？
刘星小建： 这个要看你是干什么工作的,如果是推销工作的,那么你要带一点需要推销的产品,在社区叫卖或摆个小摊,也可以上门推销,但这种方式大家都不喜欢.如果没有跑过业务,如果你要宣传产品,你可以在社区摆个小摊,宣传你的产品.当看到有人来时,你就可以说:快来看看了,有新产品了,非常好用的.然后你就介绍产品的好处,并做示范,边做边说,末了要给人家留下联系方式,我认为这样做就很好的.你可以边做边学,慢慢的你就成了老手了,不用别人说,你就会做的很好.今天的回答就到这了,希望我的回答能够帮助到你,望采纳.

松潘县18985626220： 业务员拜访客户前应作好哪些准备工作? - ？
刘星小建： 1、对该公司要有详细了解,以及对你要拜访的客户的爱好,性格有所了解.以便你在交谈中能找到更投机的话题.2、对你这次去拜访的目的要明确.把必要的相关资料准备好,避免不知所措.3、穿着要大方得体,女士应画些谈装.提前预约对方.4、把握好谈话时间.

松潘县18985626220： 作为一个销售员 去拜访客户前应该做哪些具体的工作? - ？
刘星小建： 作为一个销售员,去拜访客户前应该做的具体工作是:1. 熟悉企业产品,明了产品的优势点所在; 2. 了解市场格局,知道企业的竞争对手及其经营状况; 3. 对企业产品销售情况有非常详尽的了解,知道哪些区域,哪些客户销售较好; 4. 对准备拜访的客户有一定了解; 5. 如果要拜访的是重要客户,需要在大脑里演练怎么样和客户进行沟通的场景,以避免冷场或者无法有效回答客户的问题; 6. 对自己的样品或资料,做详细的检查,以免到时候出现预料不到的问题.

松潘县18985626220： 出去拜访客户需要准备什么呢? - ？
刘星小建： 一、拜访前:1.要做好访前计划.(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小.(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍.(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时...

松潘县18985626220： 初次电话拜访客户,应该做哪些准备? - ？
刘星小建： 1.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握.准备好样品,目录书、笔和笔记本等.见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答.平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力...

松潘县18985626220： 做销售开始去拜访客户应该怎么做? - ？
刘星小建： 先打电话提前预约,告诉对方想给对方送份产品资料,然后拜访一下,预约好时间后就去拜访 不要迟到,要礼貌,着装大方,准备好资料,名片,纸和笔 面带笑容等 祝你成功,记住,一定要勇敢,有信心!还有,客户是人,不是野兽,你只是在跟人打交道,所以不用害怕.

松潘县18985626220： 商务拜访前的准备工作有哪些? ？
刘星小建： 在日常生活与工作中,拜访是最为常见,最为普通的交际形式之一,也是结交朋友、联络感情.增进友谊.、促进合作的有效方法.为了做一位有礼而且受欢迎的客人,必...

松潘县18985626220： 第一次拜访客户,应该怎样做好啊???急、急、急... - ？
刘星小建： 见客户之前的准备: 1、洗刷干净,保持清洁,确保身上无异味. 2、衣着庄重、得体、大方. 3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配,颜色最易产生印象. 4、衣服的质地要好,一定要整洁. 5、检查资料、工具是否带齐. 6、最重要的是一定...