如何开发潜在客户，开发潜在客户的方法和技巧有哪些

潜在客户开发途径有哪些~

　（一）第一阶段：选择目标客户
　　尚未购买企业产品与服务的组织与消费者有很多，并且不是所有的客户都能成为企业产品和服务的真正需求者。因此，需要对这些主体进行市场细分，以选择某特定群体作为目标市场，制定有针对性的营销策略。
　　进行市场细分的依据之一，是对企业生产的产品和服务有潜在需求的客户，这类客户有消费企业产品和服务的需要，但其购买欲求还未被激发出来，需要企业采取合适的营销策略进行激发。如，即将步入工作岗位、将要毕业离开学校的女学生，对于化妆品公司来说，就是一个合适的潜在客户群体。她们即将投入工作岗位，离开不了装饰打扮自己，对化妆品有着强烈的潜在需求。进行市场细分的另一个依据，是企业敏锐地捕捉客户需求变化的新动向，即客户的新需求，而这类新需求的满足，需要企业开发新的产品和服务。也即客户需要什么，企业就提供什么，体现了以客户为导向的营销策略。它的前提是企业具有提供新产品和新服务的技术和实力。通过市场细分，选择在需求上具有较多共性的顾客，把他们归为同一细分市场内，向他们提供同类的产品或服务。进行市场细分，需要建立在市场调查与研究的基础之上，保证细分市场切实反应相关群体的潜在需求特征和消费购买偏好。
　　（二）第二阶段：初步开发
　　1．销售促进。提供有特色的服务。如何引起潜在客户对企业产品或服务的关注，是市场细分、确定目标客户之后要进行的工作。通过向潜在客户提供有特色的服务，是一种吸引他们的兴趣的有效方法。企业需要主动地采取合适的方法与潜在客户进行接触和联系，进而通过各种各样的销售促进手段使他们的潜在需求变为现实需求。和潜在客户建立联系的方法，可以举办有特色的讲座、表演会甚至是公益性的活动等，邀请潜在客户参加。这些讲座、表演会，是事先经过精心策划和准备的，在聘请明星或模特等参与表演的情况下，通常能够带给潜在客户通过一般途径所不能得到的惊喜和经历。企业在这些活动中选择合适的时机宣传自己的产品。某生产厂家通过“送娱乐节目下乡”活动，使得不住在都市的潜在消费者有机会亲眼目睹好的娱乐节目，而厂家通过这一活动，适时宣传自己的产品，大幅提高了产品在该地区的市场占有率。提供有特色的服务，活动内容若设置得当，它既适合于为数众多的大众消费者的消费品推广，也适合于工业品的推广。
　　2．广告。广告与营业推广一样，应先于其他促销手段进行，对潜在客户进行空中轰炸，及时传递产品服务信息，树立企业形象。从广告效果的影响因素分析，广告的主题定位、广告本身的传播效果以及广告之外的营销因素，三者综合作用，对广告效果的影响作用是极其复杂的非线性关系。企业推出广告时，要考虑广告主题定位中的产品本质魅力、物美价廉、品牌魅力等关键因素，好的广告应能让潜在客户明白企业所能为其提供的核心利益是什么，在潜在客户一看到广告时就能对其产生震撼力，占领其心智；同时也要注意影响广告本身的传播效果的关键因素，如趣味性、说服力、传达内容等，一个好的广告必然是在趣味性、说服力等方面有独特之处：广告之外的营销因素，如广告时机、广告之后的销售政策等，也关系着广告的成败，应综合应用各种营销手段，向潜在客户传达一种关于企业产品和服务的积极的、正面的、一致的声音。
　　（三）第三阶段：深度开发
　　1．人员推销。人员推销尤其适合于消费工业品的潜在客户开发。基于大客户思想，存在为数不多的潜在客户，若开发成功，他们可能会为企业贡献绝大部分的利润或销售收入。因此，对这些潜在的大客户，应安排适当的企业销售、市场和服务资源，积极进行人员推销，开展柜台推销、会议推销或登门拜访等服务，帮助客户进行分析其目前存在的问题，以及购买企业的产品或服务能够给客户带来的特殊利益。
　　2．公共关系。企业开展公共关系是为在社会公众中树立品牌及良好的企业形象，从而促进产品的销售。公共关系与关系营销有所不同，在于其活动的目的是为了营造社会公众对企业信任的良好的公共氛围环境，而不仅仅是为了与潜在客户建立关系，也不仅仅是为具体的企业产品或服务创造需求。
　　3．关系营销。关系营销强调与客户建立长久的、相互依赖的合作关系，加强与客户的双向沟通，提高客户忠诚度，实现客户与企业的双赢。借鉴关系营销的实质意义，在潜在客户开发时就引入关系营销，在潜在客户未成为企业的现实客户之前，与潜在客户的关系先行。向潜在客户提供有特色的服务、分配一定的企业资源帮助潜在客户分析其面临的问题以及提供相应的解决方案、潜在客户开发的“一对一营销”等都是关系营销在潜在客户开发中的具体应用。针对潜在客户开发所进行的关系营销，是基于“投入——信任”理论，对尚未购买企业产品和服务的潜在客户的企业资源先行投入，目的是为了向潜在客户展示企业能够解决潜在客户所面临问题的意愿、能力和信心，从而为实现与潜在客户建立、发展和维持成功的业务往来打下坚实的基础。关系营销中应注意的地方是，关系的双方应该是企业与潜在客户，而不仅仅是企业内的某一位营销人员与潜在客户，以避免企业的营销人员在未来的离职行为同时也带走了其所对应的客户。
　　4．“一对一营销”。“一对一营销”思想为潜在客户的开发提供了新的方法和手段借鉴。“一对一营销”强调对客户知识和客户情况的更多了解。在“一对一营销”模式下，需要加强与潜在客户的积极对话与互动，深入了解潜在客户的需求，尤其是个性化的需求，以达到为客户提供定制化的产品和服务的目的。而满足潜在客户的个性化需求，为客户提供定制化的产品和服务，也是提高客户忠诚度的一种方法，体现了潜在客户开发过程中的客户关系管理。在信息社会，随着电子技术尤其是网络市场的发展以及竞争的加剧，客户有着更大的选择范围，同时也越来越体现出客户消费选择的个性化倾向。在这种情况下，应用“一对一营销”，视每个客户的需求都是独特的、唯一的，有必要对每个客户实行“特别对待”，通过与潜在客户不断深入的联系与沟通，对客户知识进行有目的地学习，从而识别出客户的个性化需求并进行满足。
　　（四）加强与潜在客户的联系与沟通，培养客户的忠诚度
　　在潜在客户开发的整个过程中，企业要建立与潜在客户沟通的渠道，并保持沟通渠道的畅通，积极获取并处理潜在客户的意见和建议，并鼓励潜在客户表达自己的意见和观点，以做到及时了解潜在客户的想法和要求，不断增进对客户的关怀，培养相互间的感情，提高客户的忠诚度。

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的
条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

这个类型其实挺多的，百度一下Sohojoy，行业资讯类好一些支持HTML图文结合的，直接复制粘贴就行

寻找潜在客户本身是一件很枯燥的事情，但是做任何行业，最怕放弃和懒惰。不能因为开发客户这件事很枯燥就不去做。根据我自己这些年的经验，开发客户还是主要依靠以下几种办法，纯属个人经验，仅供参考：

一、网络数据搜索+开发信

这是最笨的办法，但也是外贸发展到现在最基础、也不可或缺的办法。通过网络数据搜索，找到庞大的开发目标群体，找到他们的联系方式。一般外贸行业，都是通过开发信、开发邮件，给目标客户留下第一印象，所以写好开发信至关重要。

关于网络数据中去寻找潜在客户，还是主要借助Email Finder、Minelead搜索引擎，这是最便捷的方法。关于Minelead平台，是我目前自己在用的免费客户搜索平台。可以直接打开Minelead官网，输入目标客户域名进行搜索。使用google Chrome的用户，也可以在Chrome的扩展中心找到Minelead.io的插件，使用方法：

1、打开目标客户官网（比如耐克）。

2、打开Minelead插件。如下图，然后点击“Find Emails(寻找邮件)"。邮箱清单就出现了。很方便。

使用Chrome插件Minelead搜索Nike官网

二、寻找目标客户集中的群体，加强行业内交流

一般这类客户群体，指的都是论坛、协会、商业机构和组织，集中在这个群体里的人，大多掌握着该行业内最新最全的信息，通过定期面对面交流，以及随时随地的线上交流，可以掌握行业内很多信息，对于寻找目标客户也十分有利。

三、借助客户的力量去寻找客户

通过与客户保持良好的合作关系，结实客户的客户、客户的朋友，这是耗时较长、成本较高，需要提前进行铺垫的一项工作，基本建立在有一定商业基础的情况上，在此不做赘述。

对于潜在客户开发比较感兴趣的，也可以先试试Minelead.io这一免费的平台，使用起来还是非常得心应手的。

Minelead官网

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