工作业绩不好，心情极度低落，怎么办？

工作业绩差，心情差~

人生路上，工作路上没有一帆风顺，重点是遇到困难，遇到挫折不要被自己打倒。你要保持良好的心态，决不气馁，吸取教训，总结经验，找出原因，虚心请教。这样你一定能做好的。领导也一定信任你的。

你肯定碰到过类似的情况：身边总会有几个一天到晚怨天尤人的同事，无论是在每周员工例会上，还是在餐厅排队时，他们始终在抱怨。他们仅需几句泄气话，就能让一个热络的头脑风暴会议前功尽弃。他们的坏心情很快便传播开来。消极态度甚至能抵消掉好消息。“我们要对付的是情绪传染病，”专攻工作环境下情绪影响的沃顿商学院管理专业教授西格尔·巴萨德（Sigal Barsade）说。“情绪会像病毒一样，由一个人传染给另外一个人。”巴萨德教授与他人合作撰写的名为《为什么情感在组织中占据重要位置》（Why Does Affect Matter in Organizations）的论文，（“Affect”是组织行为学中对“情感”的专称）。这篇论文揭示出一个规律，即员工的心情、情绪和整体性格倾向，会对工作业绩、决策过程、创造力、营业额、团队合作、谈判和领导力等方面产生影响。“论文在阐述情感对于工作影响的重要性时指出，人们并非相互独立的‘情感孤岛’。他们投入工作时会带着各自的情感因素，包括性格特点、心情和情绪，乃至情感经验。这些情绪表现出来，会影响到其他人，” 该篇论文的另一位作者是费尔菲尔德大学的多兰商学院（Fairfield University's Dolan School of Business）的唐纳德·吉布森（Donald Gibson）。巴萨德教授指出，“情感革命”（affective revolution）问世三十多年间，越来越多的学者和管理者们逐渐意识到员工情感是组织不可分割的一部分。巴萨德教授在研究情感与工作之间的关系方面积累了15年的经验。“所有人都会将个人情感带到工作中去。工作中，人们不但会用上他们理性的头脑，还会用上情感。情感会提高工作业绩。它们会影响到行为和组织中其他人员的情感。我们将人视为情感导体。”巴萨德和吉布森在论文中， 指出下列三种类型的情感：● 孤立，且持續時間短的情感現象，如喜悅、憤怒和厭惡● 持續時間較長且未必有特定原因的情緒。一個人可能有快樂或者消沉的情緒。● 反映某人對生活整體看法的性格特點。比如，“她總是很樂觀，”或“他總是愛從消極面來看問題。”
这三种情感现象都具传染性。无论情感是否深刻或是否表达出来，都会对周围的人产生影响。内心情感的微小外露，一颦一笑，都会影响到周围人。她在论文中举了一个例子：“你的老板平日里为人幽默，但是某日开会时，他瞟了你一眼。虽然在剩下的会议时间里，他没有用愤怒的眼光盯着你，他的那一瞟已经传达出一些对你至关重要的信息，这些信息可能会令你担心，并在剩下的会议时间里心神不宁。”巴萨德提出尽管人们在控制情绪能力方面有高有低，但是同事们依然能通过察言观色觉察到他们的情绪。“你可能自认为将情绪掩饰得很好，但是，你的表情或肢体语言却很有可能露出蛛丝马迹。还有那些连我们自己都意识不到的情绪，也会对我们的思考和行为产生影响。”该论文还提出了“情感性工作”（emotional labor）的概念，即员工根据工作要求，来调整个人情绪在公众面前的展示。“表面展现”（surface acting）就属“情感性工作”。例如，疲惫不堪而又满腹怨气的航空公司客户服务人员，要对丢失托运行李的乘客，强扮笑颜并努力显示出友好，这便是“表面掩饰”。这有别于“深度展现”（deep acting），即员工将自己的情感展示出来。仍以上场景为例，如果那位筋疲力尽的航空公司员工能对乘客示出同情，并能对乘客的处境流露出深有同感。这一解决方式可能会更健康些，巴萨德指出，原因在于这一方式造成的压力和消耗较小，尤其是减少了因工作需要而“扮演角色”并调整个人感情带来的情感疲劳。但如实表达自己的情感是否也有不利的时候？当公司遭遇亏损并开始裁员，颇感压力和不安的经理是否应该在员工面前展示出这种悲观情绪？或者经理应该装出快乐的样子，好像什么都没有发生过一样。巴萨德指出，经理应该可以在员工面前，展示真实而又积极的情感。例如，经理可以这样对员工说，“我清楚，大家都很担心。事情也的确并不太乐观，但是，你要知道，我们会一起努力，找出解决问题的方法。”员工们一定会乐意接受诚实的解决态度，并从乐观积极态度中感到安慰。情感作为有价值的数据巴萨德说，情感智商（Emotional intelligence）—一个在心理学和教育中的常用术语—已在商业圈中广为流传。商学院也在教授那些公司高管们，如何提高个人情商及如何管理员工情绪。“工作场所的情商，指的是员工将情感转化为驾驭环境因素的能力，”论文中写道。“以一名销售经理为例，他想出了一套可以让公司收入增长200%的策略，但同时他也知道，早上老板最易发脾气。此刻，对于这位经理，所谓具有情商，就是首先认识并考虑到老板的情绪因素。尽管心怀提升公司经营的妙计而激动不已，也要按捺住，等到下午时分，再去找老板商谈。”巴萨德指出，态度积极的人在工作中表现会比较突出，这并不是因为他们比那些消极低沉的人更受欢迎。“态度积极的人，在处理外界信息方面表现得更有效、更准确。如果你处于消极情绪中，消极情绪将会占去你相当比例的思绪。与之相对，如果你处于积极情绪中，你会更乐于接受外界信息并高效处理这些信息。”诚然，你很难改变身边的同事，但你可以有步骤地避开消极情绪对你的影响，巴萨德指出。参加员工会之前，提醒自己，不要被那些对任何新理念都横加批判的消极分子所影响，也不要让那些消极分子成为自己注意力的焦点（这样可以降低消极情绪的传染性）。也可以特意改变自己的办公习惯。巴萨德举例说明，某经理每天上班时，都要途径一位牢骚满腹的员工的桌子，因此他整日的情绪都会受影响。为了改变这一状况，这位经理改变了每天进入办公室的路线。
为了研究，巴萨德前往各种类型的工作场所，深入调查。最近，她选择了长期的疗养机构。她的研究发现，来自拥有积极工作文化—她所谓“爱的文化”—疗养机构的疗养人员，会比那些来自缺乏关爱工作文化的环境下的疗养人员更舒心，病痛似乎也变轻了，出急诊的次数也减少了，更容易满足且处于积极情绪中。过度信任网络通讯巴萨德在论文中补充道，电子邮件、即时通讯和视频会议给工作环境带来了新的冲击。由于看不见谈话者的面部表情或肢体语言，也没有抑扬顿挫——这些能传达谈话者感情的因素，电子邮件和即时通讯容易令人产生误解。她指出，一些人为了让自己的电子邮件读起来更加中性，不惜过于简单。另一方面，有些电子邮件的作者为了强调一些情感，不惜在正文中多处使用惊叹号、问号和大写字母。需要指出的是，这一方式也有其危险的一面，尤其是当想表达一种幽默或讽刺意味时，往往会弄巧成拙。“个人情感如何通过这类媒介更好地表达出来？”论文中提出了一个问题。“富有情感的信息以文本形式表达出来，会带来什么样的效果？而这些信息更同意被人们误解。在网络会议正大行其道的今天，我们为什么还要重新考虑组织内部的情感传染和社会交往过程呢？”论文提到，一项研究显示人们高估了电子邮件在传达情感方面的能力，尤其是人们想展现幽默或讽刺时，往往适得其反。“颇为流行的电视电话会议，能传输更多的情感因素，但与面对面交流相比，尤其是在团体交流的环境下，还是望尘莫及。如果这类技术最终成为商界主要的交流沟通手段，我们就有必要认识情感通过这类媒介传播并被解读的机制，”论文这样写道。 巴萨德总结说，人们要学会在工作环境下合理使用电子邮件。她的建议是，“如果事关重大，最好拿起电话，不要盲目崇拜电子邮件。”甚至有时电话也不够，你需要亲自飞过去，和沟通对象面对面地交换信息。

自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。
下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。
培训启动
电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。
这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分：
1、 电话销售心态调整
2、 快速陌生电话约访
3、 电话中的销售技巧
4、 电话销售自我管理
电话销售心态调整
企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。
打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。
在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：澳愣缘谝煌ǖ缁昂偷谒耐ǖ母惺苡泻尾煌�俊贝鸢甘强�几芯醪荒头沉恕E怨鄣难г痹蚬鄄斓桨缪莨丝偷难г狈从Ψ直鹗堑谝煌ū冉峡推��鸩降降谒耐ǚ浅2豢推�＞」苷飧鼋巧�缪莼疃�械慵�耍�还�г泵腔故欠⑾肿约捍游炊怨丝偷男睦碜刺�龉�げ猓�虼宋茨芤远苑搅⒊±蠢斫馄湫形�?BR>电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。
心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。
快速陌生电话约访
在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。
对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这也是他的工作任务。这算是我所听到过的最低的比例了。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤
第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗？
第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。我对学员介绍说，我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。”最后我请学员都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。例如我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。
第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。
我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励.

在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。
上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。
电话销售周期
电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期：
寻找潜在顾客
电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。
俗话说，好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。
拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。俗话说：找对人，做对事。如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。
需求利益
找到关键人后，接下来的动作是什么？课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品？”结果大多数学员都举了手。我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝？”这下全部的学员都举了手。我请学员开始反思，是否两者间有直接的联系呢？我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买？”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答--“需求”。是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。我请大家抄下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。接下来的培训中，我与学员一道分析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历？”大家都露出了笑容，纷纷点头。可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的提问。接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。
协商
当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。
几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的公司是需要呈报上级。”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这一方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。
在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何？”。而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。
成交
在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。例如“张经理，您下午在办公室吗？我就安排跟您送货过来。”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。
电话销售自我管理
在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。
掌握自己的数字
说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己电话数量与成交比例？”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。这个数字有什么用呢？那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法？”大家都想了半天，说不上来。其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗？”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。
准备、准备、准备
电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。我主持的电话公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的电话销售准备表，也没有看到过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表，再各请全体学员进行评比。通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。
电话进度与顾客关系管理
在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍电话进度与顾客关系管理的联系。很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。即使每天的销售电话通数多达200，也能高效的管理自己的销售电话。
整整一天的电话销售技巧培训内容很多，短短一篇文章也难以详尽介绍，希望以后有机会就每个部分都能与读者深入探讨。所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。我在培训结束后，发给所有学员一份《电话销售技巧自我诊断表》，学员自我评分后，定下改善计划，我们相约2个月后再次评分，来督促学员认真执行。我也希望广大读者能真正坚持去应用文章中介绍的技巧与经验，预祝大家成功。

有句话是：男怕走错行，女怕嫁错郎。你是没有从事自己的专业，入错了行，是刚工作时的原因吧。既然已经如此了，想必积累了好多经验，虽然没多大成绩，也肯定比刚入行的要强些。还不如不换工作，因在本单位业绩不明显，可以换一个同样的单位，用自己的经验加上别人的经验，再闯一年试试，一年内有空闲可以操心转行的事，这样努力和转行两不误，也不会有什么后悔的，可以吗。

这个时候应该反思一下过去，或者出去走走也不妨是个很好的选择。
不过不论怎样，在这期间，拿张纸罗列一下自己工作业绩不好的原因，然后分析一下哪些是自己改变的,哪些是需要自己接受的。想通了就好了

你的心理承受能力有点弱,完全是心理因素导致你的业绩不好的,因为她们都比你晚进公司而业绩却比你出色,你的心理压力很大;再不然就是你的工作方法不对,找你的同事特别是做得比较优秀的新同事沟通,找出问题所在,再对症下药.

应该是你的问题，找个有经验的老前辈，虚心些，请人家指出你的弱点，自己加以改正吧

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四方区19283928355： 我现在真的走入了瓶颈,业绩低,士气低落怎么办? - ？
暨哄雷卡： 生活中,工作中,我们都会遇到难以突破的瓶颈,进展被卡住了,停步不前时我们该当如何是好?这个问题太普遍了,人人都碰到过…… 怎么办,业绩提不高,士气低落,问题出在哪里,或许可以找理由说,淡季啦,天气热啦,这行吗?如果这时候我们是这样安慰自己的那就完了,自我反省,是我们工作懒散了,不认真了,不学习了,不求上进了,才会停步不前,要立马清醒过来,我们的目标在哪里,方向在哪里,动员起来,激情拿出来,我们是年经人,热血方刚.该好好反思一下,重新制定计划,每日的,每月的,每季度的,抓执行力,落实到位,努力提升自己的能力,学习……刻苦的学习,学以制用.尽快突破瓶颈!加油!我是最棒的!加油!

四方区19283928355： 工作不好,整天心情低落,不知道该怎么办 - ？
暨哄雷卡： 确实是很累的.楼主是可以考虑换一份工作,但是,前提是你得先保证自己能够找到一份更适合自己的轻松的工作.不然,还是不要轻言放弃啊! 楼主你可以现在多留意一下其他的就业信息,找一些符合自己的,并且发出求职简历去尝试一下,...

四方区19283928355： 工作业绩不好,心情极度低落,怎么办? - ？
暨哄雷卡： 请不要一味地在乎结果,现在埋怨结果是没用的,心情低落是没有开心时那么舒服,但是,人却在心情低落时更能冷静地思考问题、找到解决方案.知道了为什么,就会知道下一步该怎么做.像业绩不好,有多种因素,是人际关系?工作作风?相关知识?……接下来就好办了. 放开心,要知道每个人都是一颗独特的珍珠!~

四方区19283928355： 心情郁闷 - 心情郁闷怎么办最近心情很不好,因为工作,因为生活业绩做得不理想 ？
暨哄雷卡： 每天做好规划,要求自己每天进步一点点!郁闷的情绪受外界影响的因素比较多,但是总是给自己这么一种心理暗示,总是想着郁闷的事情,你就会陷入一种不良的循环中,你如果老是写伤感的日记,老是听那种悲情的音乐,你可能会更加的不开心!每个人都有烦恼,只是烦恼的方面不同,即便面对同样的问题,不同的人也有不同的做法.我们不可改变生命的长度,但我们可以改变生命的宽度,我们不可以改变天气,但我们可以改变心情,所以把握好心情的航标,保持积极乐观的心态很重要!

四方区19283928355： 自己业绩不好产生负情绪 - ？
暨哄雷卡： 这是很正常 的哟,作为销售人员,就要适当调节自己的心态,毕竟,生意不好做,业务不好谈,这个时候多放松下就好啦,想想家人,你就不得不前进了.

四方区19283928355： 跑业务业绩做不好,心态开始不好了,而且其他同事做的很好,我该怎么办 - ？
暨哄雷卡： 放松心情,顺其自然,不要和别人比,那样活的太累,是你的很容易,不是你的及时跑来了还会溜走,心情好开心面容会让你业务提升的,笑就是你的财富,我相信顾客谈业务他们不希望看到你心情不好的,心情好业务谈的就舒心,不要不不开心带给顾客

四方区19283928355： 工作的很不顺利,很不开心怎么办我真不知 - ？
暨哄雷卡： 作为一个上班的人,难免会越到许许多多不如意的事情,这些事情往往会影响你的心情,有的人会很压抑,我们有时候碰到情绪低落的情况,一定要学会自我的调节,这样才可以继续积极的投入工作.工作情绪受到打击的时候,很多人会很长的...

四方区19283928355： 最近心情很低落,工作也没有激情.业绩不好,工作压力很大.不知道应该怎么办?？
暨哄雷卡： 这是正常的生理现象,同一种工作时间时间长了,就会出现这种情况,闹钟周而复始地走,也有停止的时候,要定时充电.更何况是人,是吧? 时间长了、事情多了、思路杂了、压力大了、领导不满意、人情事故淡化了,等等.方方面面的事情总是没完没了,没有新鲜的思路进入,不烦才怪呢. 好了,找时间休息一下.

四方区19283928355： 我是干销售业务的,业绩不好,越干越没信心并且整天心情很糟,我该怎么办 - ？
暨哄雷卡： 放平心态 勤奋的工作 业绩自然而然就好啦

四方区19283928355： 工作不好的情绪要怎么调节 - ？
暨哄雷卡： 人不可能永远处在好情绪之中,生活中既然有挫折、有烦恼,就会有消极的情绪.一个心理成熟的人,不是没有消极情绪的人,而是善于调节和控制自己情绪的人.那么,如何善于调节和控制自己情绪呢? ..{ 沧之涛 } 一是意识控制.当愤愤...