如何向客户介绍产品

如何向顾客介绍产品?~

（一）给客人留下良好的印象，衣着得体，举止大方，态度温和，保持自信，不卑不亢。 （二）向客户介绍产品是销售与客户交流中最重要的环节，要了解产品的价格和付款方式；产品能为消费者带来哪些价值；竞争对手的情况。 向客户介绍产品要注意1.提前演练才会有备无患。 先要抓住客户心理，看有没有购买的欲望，又如何层层挖掘。 在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题： *我怎样引起对方注意？ *我怎样证明产品有效？ *我怎样让客户产生购买欲望？ *我怎样来表现产品？ 向客户介绍产品要注意2.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。 向客户介绍产品要注意3.清楚自己的目的。 每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？ 向客户介绍产品要注意4.以客户的兴趣为中心。 每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。 介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。 向客户介绍产品要注意5.问问题，让客户参与。 在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。 特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。 向客户介绍产品要注意6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。 销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是 说—— 举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置（产品优势），你可以随时随地拍到最清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片（客户利益）。” 向客户介绍产品要注意7.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信 了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。 向客户介绍产品要注意8.减少客户的痛苦和损失。 客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。 向客户介绍产品要注意9.与客户的视线接触。 客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。 销售中，如何谈价格：顾客对价格提出异议，那么我们应该这样说：您说的对，一般顾客开始都有您这样的想法。但是我们

　　根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。　　（1）向经销商介绍产品　　经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。　　实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听这么贵，卖不出去！马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。你还可以接着说：**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！　　（2）向用户介绍产品　　向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。　　一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：望、闻、问、切来向用户和消费者推销产品。　　望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；　　闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；　　切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。

客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解：

一、“工欲善其事，必先利其器”

1、作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。有可能的话，推销员在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点与同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。

有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

所以说，推销员一定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？有的推销员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，谈什么争夺客户？

2、推销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解，推销员能正常地进行业务活动吗？再者，公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，会增加客户对推销员的信任感，增加推销员的信心，也有利于客户的争夺。

吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司，但两家公司的推销员在进行产品推广时，却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的，对方马上就会给他白眼，而后者的推销员在进行业务操作时，对方不管买或不买，态度都很亲切，最起码也给推销员一种舒服的感觉。吉成公司的推销员很纳闷，为什么顾客会这样对自己？经过长期的观察，他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好，甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉，更不用说给客户一个合理的解释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”，给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工服务部的作法却恰恰相反，不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔，对推销员该罚就罚，严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。

我们也许认为吉成公司的推销员很可怜，也很可悲。在同情的同时，我们不免要问，你对公司没有根本的了解，怎能轻易地去接受工作呢？

二、洞悉竞争对手的弱点

推销员在推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。

有一位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。由此我们可以看出，掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况主要是掌握对手的售后服务和发展速度怎样，产品的真正价格是多少，对手在销售中的弱点等等。三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。

有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况，在对方招聘推销员或其它工作人员时，作为应聘者到对方公司应聘，以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法，但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。

三、打铁还须自身硬

英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货，可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份，简直是目中无人，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。正好，另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆，他们试用了一下，质量可以，就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，满足客户的要求。

我们不妨想一下，如果史密斯公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。作为推销员，一定要提高自身的素质，做一个有公平心、公正心的营销人。

四、超越竞争对手

售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里，并不等于就万事大吉了，推销员要想争夺到竞争对手的客户，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。

某家电公司推销员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品，每次客户要货，小郝都会亲自送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好；而另一家电公司的推销员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了，客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远，有一次没事聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分，经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。

某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯结果出现了质量问题，生产出的油漆刚刷到门上就凝固了。负责人老付打电话告诉小张，让他过来看一下，小张看了之后发现就是自己的甲苯有问题，但又不想赔偿巨额损失，推脱说回去和经理商量一下解决办法，结果一去不回。无奈之下，老付将电话打到了另一家化工公司，推销员小任接住了电话，他仔细对甲苯化验后，发现里边的甲醇含量过高，就通过自己的公司将剩余几桶甲苯换了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供给的。

五、套牢经销商

1、与经销商搞好关系

推销员与经销商之间有一种互动利益关系。如果我是一家化妆品公司的推销员，在我去向可能经销商推销产品之前，这个可能经销商已与其他公司的推销员确定了销售关系，也有了一定的客户，当然，我还不知道经销商是何许人，见面后，这个可能经销商是我的亲戚或好朋友，那么这个“可能经销商”前边的两个字就可以去掉了。那个推销员和我相比肯定没有我和这个经销商的关系好，经销商在顾及利益的情况下会将那个公司的产品留下来，但是这种产品肯定被摆放在不起眼的位置，要么就是和我的产品柜台影响相差甚远，遇到顾客询问化妆品或购买那个推销员的产品时，经销商会亲自告诉他或手下的人按经销商的意思多将我的产品介绍一下，以促成交易成功。由此我们可以了解推销员与经销商搞好销售关系也是争夺客户的一大关键。

2、说服高层领导直接面对经销商

中国是个礼仪之邦，礼仪意识根深蒂固，推销员要想争夺到竞争对手的客户，很重要的一个方法就是说服高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个推销员、这个领导乃至这个公司都对自己很尊重、很重视。领导的直接造访，会让经销商产生一种心理慰藉。松下集团分市场由于推销员操作不当引发了危机，这个推销员再三对受损害的经销商赔礼道歉，仍旧得不到经销商的谅解，眼看经销商就要失去时，销售经理抱病亲自向经销商道歉，并对经销商的损失进行了补偿，诚意感动了经销商，经销商与公司与推销员更加接近，感情也变得更加浓厚，挽回了经销商流失的危险。

小刘是一家化妆品公司的推销员，作为她的竞争对手小罗对小刘的经销商有一定的了解，小罗也曾去推销过自己公司的产品，但效果不是太好。有同事提议，何不让你的经理去试试，小罗想想也是，他把这个想法告诉了王经理，王经理对这种做法也很赞成，于是就亲自到这个可能经销商那里以促进这笔业务。王经理的突然造访让他受宠若惊，看人家公司多么尊重我，提出考虑一下，王经理欣然答允。两天后，这个可能经销商打电话让小罗送货，竞争成功。

作为推销员，你不妨试试也让你的领导直接去面对经销商。要知道，领导比你大，有时你做不到的事情，如果有领导出面，情况会有所改观，因为领导和推销员之间，经销商更乐意接受领导。其实不论哪个客户都是这样。

3、利用外界因素，先下手为强

小李是甲食品公司的经销商。这天，他到这个食品公司要求做产品广告，以提高该产品的销售效率，这个公司的秘书冯小姐一见小李进来，忙放下笔将手中的资料放进抽屉，进了经理办公室。小李等了约五分钟不见冯小姐出来，就站起来四处走走，蓦然间发现冯小姐没合严的抽屉里放着一份产品促销策划书。冯小姐终于出来了，她告知小李公司暂时没有做广告的打算。正好小李也是乙食品公司的经销商，他与乙公司的推销员小王的关系不错，第二天，他去拜访了小王，寒喧过后，小李问小王：“甲公司最近有没有什么动静？”小王摇了摇头。“没动静就表示有大动作。昨天我到甲公司去办事，无意中发现他们正在做产品促销策划……”小王忙将此事告诉了经理，经理马上召开紧急会议，连夜赶了份促销策划书，促销活动比甲公司提前一步进行。当天有许多甲公司的客户参与并签订了购货订单。

外界因素就象是一双无形的手，影响之大并非平时所能想象，所以一旦抓住机会就要比对手先下手，占领有效时机，把握商机。

4、暗地笼络经销商的业务骨干

举一个简单的例子：众所周知，每一个饭店或酒店都有各种酒摆放在橱窗内以供顾客选用。小张是甲酒的推销员，小李是乙酒的推销员，服务员是孙小姐，小张和孙小姐的关系比小李近，有顾客想喝乙酒，孙小姐会怎么做呢？她肯定会说：“我们这里新到的甲酒，大家反映酒香浓厚，口感比较好，您可以品尝一下。”然后顺理成章地取出甲酒。在药房这种情况也普遍存在。

在市场经济中销售关系是多方面的，接触不同的人就要跟不同的人搞好关系，利用他们的影响去获取客户，推销员也是这样，在此不一一列举，也许是“只可意会不可言传”在作崇吧。

六、利用对方内在的调整，渗透挤进

世间万物都在不断地进行着变化，企业也是一样。几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整，作为推销员，要想争夺竞争对手的客户，此时是一个大好时机，因为企业调整期或制度不完善或人员不到位，出现漏洞，容易渗透挤进，占领客户。

上海某食品公司最近发布了一份由于机构调整人员要变动的公告，弄得公司上至领导，下至员工都有些人心惶惶。推销员无暇顾及业务和客户，领导在进行日常工作的同时也有点心不在焉。作为另一家食品公司的推销员小耿瞅准了这个时机，对自己的业务计划做了重新制定安排，在对手无暇顾及防备时，一一进行了布局实施，结果对手的客户群减少了许多。

以上所说的都是争夺竞争对手客户的方法，然而，推销员在提高推销效率、争夺竞争对手客户的同时，还应做好防止对手争夺自己客户导致客户流失的准备，这是一个很艰巨的任务。至于采取什么样的方法，要根据客户及自身的实际情况而定。

强大的FABE法则,让你用最少的话把产品推送到客户的内心。

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广饶县13729013352： 怎样向顾客介绍产品和推销时应考虑的方面 - ？
贡融复方： 做推销是很艰巨的.不仅需要个人的口才,还要有很好的心态.这样你才可以很好的掌握行销的技巧.对于别人的冷眼你要学会去适应. 对于如何的技巧你可以把产品与别的与众不同的优点讲述出来.让顾客能够真实的感受到.并且被你渲染.同时顾客也可以真正的感觉到产品的有点.这样你就可以成功的推销出去.

广饶县13729013352： 该怎么向顾客推荐产品? - ？
贡融复方： 推荐产品有四个步骤:1、确认需要与顾客达成一致,再次确认顾客的需要.让顾客确认你已经了解了它的需要,并予以认真分析对待,因此,销售人员在向顾客介绍产品的好处之前应先肯定顾客的这些需要确实存在.2、说明好处说明产品将如...

广饶县13729013352： 怎么向客户介绍自己的产品? - ？
贡融复方： 1)你们公司跟客户对口的产品介绍.例如:客户询盘是问蔬菜的价格,你就写,我们主营产品是蔬菜,出口哪里.做多久了.或者其他.简单就可以了.2)用1-2句话,简单介绍一下你们公司符合客户要求的优势. 偶尔间或发邮件或者打电话追踪一下吧.

广饶县13729013352： 如何向客户介绍新产品. - ？
贡融复方： 1、了解客户的需要. 2、也需要你自己非常了解你所销售的产品. 3、说出产品能给客户带来哪些的需要,让他觉得这些需要会给他带来很大的帮助. 4、东西最好是尽量贴近实际去说,千万不要过多加有色彩的语言,那样会让人感觉不可信的!谁都不是没有脑子,要实事求是! 这样在价格在他的承受范围之内的话,基本上是都会接受新的产品的. 如果客户用了你的产品,并且对你的产品的评价很高的话,我觉得他也会向身边的朋友或者是伙伴帮你宣传的! 做品牌产品诚信最重要! 希望能帮助到你!

广饶县13729013352： 如何向顾客介绍商品 - ？
贡融复方： 所以我们一定要抓住机会向顾客介绍我们的商品.导购员的向顾客介绍商品的技巧:1.语言介绍技巧:导购员向顾客仔细的介绍商品的特点,可以从面料、质地,做工.款式等几个方面介绍我们的商品特点.2.卖点介绍技巧:就是这款衣服最大的卖点在哪里,导购员介绍商品时应该清楚的向顾表述清楚,给她一个购买的理由.3.演示示范介绍技巧:介绍商品时可以通过导购员自身的穿版演示将这款商品的特色完全的展示给顾客,让她直观的看到穿着效果.4.亲身体验介绍技巧:导购员介绍商品事可建议顾客试穿,通过她自己的切身感受体验我们商品的优点.B.代表权威性的企业利益:介绍商品从企业的实力,信誉,规模,服务等可以给顾客带来的利益分析.