高绩效销售的秘密14

~ 我的收获:

1关注高产值的客户，聚焦A类客户，已经成交和购买信任值高的客户

2减少无聊的应酬和社交，学习和邀约见面的效率要不断提升，增加单位时间的成交率

3列出日计划，周计划，月计划，半年计划，年计划，结硬茬，打呆仗，一步一个脚印

销售精英的时间管理

一个人能够把精力集中到重要的事情上是有智慧的表现。

——罗伯特J.斯勒

百年来我们投入无数的金钱去总结在销售和其他领域当中成功和失败的原因，最后我们得出了一个结论。

其实这一切很简单，就是应该投入更多的时间成本在产出值更高的事情上面，尽量不要在一些只有很少价值的事情上牵扯太多的精力。

作为一个销售人员，应该把每时每刻的时间专注于自己高产值的那部分业务上，以获取更多的利益。如果把时间投入在既没有很多产值又难以完成的业务当中，这无疑是浪费自己的工作时间，即使这单业务可能是出自最好的客户、最好的产品抑或是最好的市场。

在这最后一章当中，你将学到的是在现实中最好的办法，以得到你能想到的最好结果。

专注于高产值用户

帕累托原理，也就是著名的80/20规则，成为最重要的时间管理理论，特别是在销售领域。

80/20是说：你80%的客户可能只有20%的潜在产值，但你80%的销售业绩却来自你所有客户中的20%。

和追逐每一个可能性对比来看，就像小狗追汽车一样。还不如先将你的客户进行划分，哪些是能够给你带来更大利润的客户，哪些是一般客户。

高产值A类客户：他们有能力购买大量产品并且会再次“光顾”，当然他们也会同时参考其他商家。

中产值B类客户：和他们接触仍旧有很大的必要性，但其要排在A类客户之后。

低产值C类客户：即使促成了和他们的合作，但他们只是小宗交易，并且可能仅此一次。但他们可以把我们的产品或者服务的口碑散发给其他客户。

在很多销售中，我们会很惊奇地发现，在低产值或者无产值的客户身上，我们总是花费太多的精力，直接导致没有时间去开发可能的A类客户。

克服拖延症

或许你很大部分的时间都在被拖延症困扰。你会一直把你的工作拖延到最后一刻，让销售工作变得更困难、更加难以攻克，特别是在开发客户上。你会习惯为你没有做好准备的状态寻找诸多借口。如果你可以通过自己的努力克服拖延症，在工作中甚至是生活中会取得很大的成功。如果你并没有改变现状，就会在工作中止步不前，在其他地方也是如此。

事实上，每个人身上或多或少都一定程度上有拖延症。但区别在于工作的价值不同，如果能在工作中得到很多的东西，那么自然会比较少地去拖延，反之亦然。

那么从现在开始，我们要练习如何克服拖延。要认真计划你的日程安排，并且找出导致你拖延的行为。一个最好的方法就是给你的拖延行为列出一个“清单”，把所有影响你最终不能完成工作的恶习罗列到一起。

不要去做没有意义的事情，如果你把时间和精力都投入有意义的事情当中，会发现每一天都会过得很充实。

你的工作日志

对于一个销售来讲，工作日志等同于工作目标，它可以帮助你进一步开发客户以及更好地维护客户关系。作为销售工作来讲，其实很简单，你的工作最初就是走进一个“市场”当中不断寻找客户合作。之后，有人与你合作，通过你的服务让你的客户能够和你保持一个长期的合作关系，并且还会给你推荐新的客户。

你通常会花80%的时间去开发新客户，然后用20%的时间维护客户关系。明尼阿波利斯大学对很多销售人员的职业发展做了一项研究发现，一个销售人员在刚踏上工作岗位时效率相当低下，之后会越来越好，但一段时间后会进入瓶颈期，甚至会出现业绩下滑的状况。

出现这种现象的原因在于当他手上还没有客户的时候，他会用所有的时间去开发客户。但只要他手上有了一些现成的客户之后，会更倾向于与现有的客户沟通，不愿忍受新客户的冷嘲热讽。

无论做什么事，久而久之都会形成习惯。如果在工作中继续只是和现有客户联系而没有不断开发新客户的话，你会慢慢习惯于舒舒服服地跟老客户聊天而不是开发新客户。

你应该无时无刻不在与这个自然的恶习做抗争，时时刻刻问自己：“我的下一个客户在哪里？”这样便于你知道你的工作方向以及时间安排。当然，这样也能给你的客户更好的服务，但是这仅限于开发新客户的过程。

三个关键活动

销售人员的工作通常由三个基本活动组成：愿景、实现、跟踪。

愿景，让你一直把时间投入在寻找新的客户上面。你每天先要花90分钟的时间在构建愿景上——开发新客户。而不是花在检查邮件、打电话闲聊、喝咖啡和与同事聊天这种事情上。也就是说，早上8点半或者9点开始，你要花90分钟在埋头和新客户进行沟通上面。

实现，就是让销售过程确实的完成。大部分（90%）的销售实现被证实。有时候很简单，你在实现过程中的一个小小的改变就能改变你的业绩，比如你可以让客户提出问题和需求的时候，你能提供一个完美的解决方案，你的能力在很大程度上决定了你的收入。

在完成一个实现之后，你必须去跟踪结果。就像在打高尔夫球时说的一样“你要展示除了推杆进洞以外的所有东西”。在销售当中，推杆就是让客户想去购买你的产品，或者签署订单。

根据帕累托原理，你应该花80%的时间去构建愿景和实现它，用20%的时间去跟踪，不要把时间分配混淆了。

大部分销售人员（包括多年前的我）可能被不置可否的客户欺骗。这些“犹豫”的客户让你的心一直悬着，会让你的精力越来越多地投入这种无效的事情上，因为你不想让那些已经投入的时间浪费掉。

你要专注在构建愿景和实现上。在开发客户的过程中，你可以用一些碎片时间去跟踪那些可能不给你结果的客户。

什么时候工作

销售经理做过一个调查，是关于一个销售人员一天的产值是多少的调查。在1928年的时候，通过对一名销售人员的跟踪进行计时得出，在8小时之外，一名销售每天大约还需要工作90分钟。其余的时间都花在了和同事聊天、吃饭、喝杯咖啡休息上（现在还得加上在电脑上工作、查看和浏览信息）。

很多年后，尽管有很多的时间管理课程、慷慨激昂的演讲，也有很多帮助时间管理的管理体系出现，但是通过哥伦比亚大学近期的调查发现，销售人员的工作时间并没有得到改善，依旧是每天90分钟。

无论是什么时候把这个数字告诉销售人员，他们都会矢口否认，甚至会反问：“你什么时候做的这个调查？”

只有在构建愿景、实现和跟踪的时候才算是在工作。打销售电话、喝咖啡、查看邮件、和朋友吃饭、看报纸、准备材料这些都不算，它们只是热身活动，而不是真正意义上的工作。

你只有在真正面对愿景的时候才算是工作。我管这个叫“面对时刻”。你亲身做的与愿景有关的事情并不是工作，它只是热身和平复，就像是运动比赛前后的状态。

一个共同的经验

2009年，大衰退席卷美国的时候，我答应了一个演讲的邀约，发出邀请的是家销售媒体广告公司，经营项目包括广播、报纸、电视和其他形式的内容。这家公司有超过200名的员工。

这家公司的总裁告诉我，公司当年业绩下降了30%，原因是什么呢？市场有了这样戏剧性的变化，客户开始大量缩减广告的预算。我问他：“为什么您不想个方法让销售额增长30%，而是这么轻易就接受了缩减30%？”

然后我说：“其实，一个销售每天只工作90分钟，大概是20%的时间。如果你能让他们每天工作3个小时，也就是40%的时间，你的销售额就会有不同的境况。”

这个总裁是个精明的人，他马上想到了一个问题，他说我提到的这些情况并不会出现在他的销售身上。他告诉我他的所有员工都有平均10年的销售工作经验，他们能合理、高效地使用时间。

尽管如此，我们还是制定了一个方案。我们收集了每个销售人员拜访客户的精确时间，月底的时候把这个数据一起进行统计。

这个调查非常具有代表性。我给这些员工解释了一下这些数据是如何收集的，他们也看到了这些数据，承认了这数据是每天和每周拜访客户的时间。

大约6周过后，我给总裁打了个电话。他告诉我他已经把数据收集上来了，并进行了统计，他说：“我很惊讶，我把这些数据统计过后发现，我的员工平均每天只工作90分42秒。”

时间原理

如果你想成为一个成功的销售人员，必须掌握“时间原理”。这个原理告诉你，把你拜访客户的过程记录为销售时间。当这个数据不断增长的时候，你就会得到更好的业绩。因为这是一名销售的基本准则，如果你为了提高这个数据，那么就必须提高业务能力。

你应该也给销售能力做个记录，能够计算出你的业务能力。这个时间需要你统计从开始拜访客户到结束所花费的时间。在每天晚上或者周末，你将会发现你在“工作”当中花费了多少时间（你第一次拿到这个数据，你会受到不小的震动）。

如果你想马上改善这个情况，平均每周能有10%的提高。如果你想在每天平均能有90分钟的工作时间，就要定一个目标，下周要用100分钟。跟踪一周之后，下下周要到110分钟，然后是135分钟，之后150分钟、165分钟，最后保持在每天180分钟，双倍于最初，这样坚持7周。

我和每个销售人员分享这个能在两个月之内使收入提高双倍的方法，很多销售人员在改善他们的时间使用情况之后，会花双倍的时间去拜访客户，他们不久就能获得双倍于以前的收入。他们高兴地跟我说：“当我知道这个原理时，我从没想到这么容易就能提高收入，我以后还会坚持下去。”

如果你不停地努力提高这个数据，你会不断地提升你的专业能力，也会获得相应的业绩和收入。这对一个销售人员来说并非是一个特例，即使在一个不景气的时间里，用如此简单的方法也能在30天内提高自己的收入。

如何增加你和客户的见面时间

使你的业绩提升两三倍的起点就是你可以花两三倍的时间去拜访有效客户。但同时也要考虑到地理问题，尽量缩短你在路上所花的时间。可以将同一区域内所有可能的客户一起约见，这样就如同减少路程时间一样，提升了时间效率。

由于害怕被拒绝，销售通常不采用给客户挨个打电话的方法，所以大多数人会选择花很多的时间去登门拜访客户。但是作为一个销售精英，会把他的工作划分成一个个象限。然后会将一天当中的工作按照象限去完成。如果一个客户约见成功，那么把他归类到一个特殊的象限当中去单独留一个时间给他。

早起的鸟儿有虫吃。所以你可以做到尽量把你的第一个电话安排在早上7点或8点。通常，最好的开发客户时间并不是工作时间，但他们会在上班前后跟你进行一个良好的沟通。

安排一个早餐会议

当致电你的潜在客户时，他很有可能正忙于工作来不及见你，你可以邀请他在他工作的地方附近共进早餐。我们发现很多人会预约好午餐，但从没有人去预约早餐。事实上，当你邀请别人吃早餐的时候，他们将会乐意接受，因为之前从没有人这样做。

当你约客户一起吃早餐时，在他开始工作的一小时之前，避免去谈论与工作相关的内容，只问一些私人和比较大众的问题、他现在事业发展的状态，或者当前经济环境给商业和销售市场带来的影响等，千万不要谈论你的产品或服务。邀请客户一起共进早餐的目的是建立信任，建立一层你们之间的亲密关系。通常情况下，在早餐快要吃完的时候，客户都会邀请你在他的办公室讨论一下你的产品或服务，即使你一直都没有主动提出来这样的要求。

不久之后就回电话

如果客户一直没有提出进一步的约会邀请，那么要在几天之内打电话给他，告诉他你跟他的早餐会议非常愉快，也告诉他你有一些能够极大地改善他的事业和私人生活的点子想要告诉他。然后问问他是否腾出几分钟一起分享一下你的想法。

这种一大早电话邀请客户一起共进早餐的技巧常常被那些世界上高收入的专业销售人士使用，通过这样的方法来建立和客户的关系能够很好地应对如何和客户约第一次见面的问题。

多工作一小时

为了增加和客户见面的时间，决定多工作一个小时吧。和已经做出购买决定的客户约在下班后见面，尤其是当你约见的对象是公司所有者或者高层管理人员的时候。你会发现他们总是比其他员工早到晚走。在工作时间内一般是联系不到他们的，但是他们在下午5点到6点的时候通常是可以约到的。

你想要约见的人在结束一天的工作时偶尔会提议要你和他一起喝点什么，当然你是要答应的。但是当你们一起喝东西的时候，绝对要拒绝谈论关于你产品或者服务的任何事情。把这段你俩在一起的时光当作纯粹的“社交机会”，利用这段时间来建立和他的友谊，培养亲密关系和信任度。

在一天的工作时间结束后的那段时间，你已经和客户一起相处了30~60分钟，通常情况下，他会提议你们可以再安排另外的时间在他的办公室见面，那个时候，就可以认真地跟他讨论你的产品或服务了。

控制你的活动

事实上，在销售工作中，你根本无法预测下一笔订单会发生在哪里。人们总是有各种理由购买或者不购买你的产品，有些理由关系到你和你的客户本身，但是另外一些理由就不在你的掌控范围之内了。

因此，你必须把注意力集中在那些你能够控制的事情上，这些事情就是你每天都要参与的销售活动。你可以控制你自己，以及在早上8点到晚上6点之间你所做的事情。通过控制自己和你参加的活动，就可以控制你的销售成果。

销售活动是可以得到控制的，但是销售本身却控制不了。当你在做一件有把握的事情时，是可以增加做成这件事情的可能的。平均来看，你和客户的联系次数和频率在很大程度上取决于你销售成果的质量和数量。如果你和更多的人谈话，也去见更多的人，你就创造了更多更好地介绍自己产品的机会，从而使得你的销售技能得到提升。这是符合逻辑和法律的事情，但更多地取决于你自己的控制力。

关于时间管理的最好定义是“对事件序列的控制程度”。在时间管理中，要设置优先顺序，决定首先做什么，然后做什么，什么事情是你根本不需要做的。在工作日程中怎样安排做事的顺序，你是可以自由选择的。选择了正确的顺序，然后把最重要的作为第一件事，就可以间接地控制销售以及收入水平了。

走上正轨

时间管理的关键问题是：“我现在所做的事情能促使我销售成功吗？”如果你现在做的事不能促进销售的发生，那就立即收手不要再做下去了。

记住，当你在做有固定薪水的工作时，可能你“露面”就能保证收入了。但是当你在做销售工作时，只有在完成销售时，才能取得收入。即便是“你和别的小伙伴玩得很好”，或者按时到岗、从不早退也是不能取得收入的。只能是通过完成销售来取得收入，所以你的注意力必须集中在完成销售上。

在销售行业中，你见到的人越多，就会做得越好。你见到的人越多，就会获得越丰富的销售经验，从而提高你的销售能力。你会变得一天比一天好。

你参加的销售活动水平越高，你拥有的精力也会越充沛。你见到的人越多，能聊天的人越多，就会卖出更多的产品。你卖出的产品越多，就会越有动力联系新的客户，甚至更多新的客户，取得更大的销售成果。你的销售职业生涯会呈螺旋形上升的趋势一天天好起来，直至成功。

你每天需要自问自答以下这四个问题来让自己走上正轨。

哪些活动具有最高的参与价值？

这个问题不难回答。具有最高参与价值的活动就是那些可以寻找潜在客户、介绍产品、后续跟进然后直至成交的活动，你应该每天花80%的精力到这些活动上。

为什么我总是关注工资单？

想象一下你的孩子问：“妈妈/爸爸，为什么工作就会有工资呢？”你会怎么回答？你可以诚实地说：“因为我搞定了订单，所以他们需要支付我工资。我的收入就取决于完成的订单数量，以及每个订单所卖出去的产品量。”多自问自答这个问题，可以帮助你保持注意力并且逐步走上正轨。

为什么只有在做好一件事情的时候才能真正产生影响力呢？

这是在个人管理中最棒的一个问题。每天，以及每个小时，都有你必须去做的任务。如果你不去做，也不会有人去帮你做。如果这件事你完成得很棒，就可以为你及你的未来事业产生真正的影响。有时，这些事情就包括寻找潜在客户，以及寻找新客户去聊天。做这些事，可以提升你的知识储备、提高你的专业技能，以帮助你在和新的潜在客户聊天的时候能表现得更出色，稳定地推进销售进程。有时这些事仅仅包括如何计划你的一天，或者是组织好你的时间以实现最大的产出效能。

我现在应该使我的时间价值最大化？

这是一个祖父级别的时间管理问题。世界上所有关于时间管理的书籍和研究都是针对一个简单任务的，就是帮助你识别对于你来说最重要的任务，然后帮助你如何组织时间、如何开始实施、最终完成任务。对于这个问题，无论你给出什么答案，都要确保你现在正在做的事情是有价值的，而且在完成这件事之前不要做任何其他的事。

作为学习时间管理的学生，阅读一下这本书，听一些音频的材料，然后参加一些课程和工作坊。你时间管理的质量会决定生活的质量。

不要浪费时间。离开那些浪费你时间的人，离开办公室，快速地吃完午饭，喝点咖啡，开始工作吧！

从早上开始工作到晚上结束工作，把工作时间分解为几个部分。这样的方法能够让你在某领域短时间内成为最高效率和收入的销售人员。

大转变

很久以前，有家《财富》500强公司的分公司业绩在世界范围内总是排在所有分公司中最差的位置。一共2000家分公司，这家总是在销售能力和表现方面排在2000名，即使公司位于发展繁荣的城市也一样如此。

某一天，绝望的公司从西海岸招来一名销售经理想让公司起死回生，因为之前的所有经理都失败了。公司向所有销售人员宣布，新的销售经理将在下周一早上8点到岗，所有人都必须出席那天的销售会议。

星期一早上8：00，销售人员磨磨蹭蹭地走进会场，拿着咖啡杯，说说笑笑的。直到8：15，大多数的销售人员才到齐。

新的销售经理向大家介绍了自己，了解并记住了他们的名字，然后开始开会了。他以一个问题作开场：“在这间办公室，你们没有看到什么呢？”

销售人员开始环顾四周，前前后后地观察，不确定他指的是什么。然后他说：“你们在这间办公室看不到任何客户。你们的工作就是去拜访客户。因此，如果这里没有客户，你们也不应该待在这里。”

然后他站起来宣布：“销售会议到这里就结束了。我希望每个人现在就走出办公室，在今天剩下的时间里开始去拜访客户。谢谢大家！”很礼貌但是说服性很强，他把大家都赶出办公室，赶进了走廊和电梯。

所有的销售人员都感到非常震惊。在以前，他们通常用星期一那天一半的时间来讨论他们周末都干了什么，都看了哪些不同的电视节目。现在，没有任何预兆，他们都返回到公司的大厅里准备出发拜访客户。他们应该怎么做呢？

有人说：“真是见鬼了，我要先到对面那条街喝杯咖啡。”还有人说：“见鬼！我们有足够的销售机会，我现在就出去给客户打电话。”

第二天，他们照常去参加8：00的销售会议，走进办公室后发现所有的办公桌和椅子都不见了，没有地方坐。销售经理站着主持会议：“因为在办公室里没有客户，而且你们的工作是和客户相处，我就把所有的办公桌和椅子都卖了，因为你们再也不需要这些。我们只在一些小办公室放了桌子和椅子，以防万一你们把客户带到公司来会谈，但是除了这种情况之外，我希望你们整天都是在外面忙着拜访客户。祝大家一天愉快！”

销售经理的会这就开完了，他站在那儿一直等到所有人都离开之后，才回自己的办公室开始工作。

在那家公司里办公的32名销售人员，有10名拒绝接受这种新的管理体制。他们辞职了，并且可能已经找到了更加轻松的其他工作。留下来的22名销售人员开始走出办公室，拜访客户，以完成销售，甚至超额做出更多的销售量。销售量越多，人就会变得越积极也越有动力。

在6个月之内，这家分公司的销售额开始攀升，到年底的时候，在2000家分公司中的排名中上升到了第1000名。两年之后，进入了前十，三年之后，成为那家《财富》500强公司分公司中的第一名。

原因很简单。那位销售经理后来成为那个领域内的明星，他有一个很简单的公式：坚持让销售人员走出办公室，整天都和客户进行面对面的交流。

你能主宰你的成功

记住，能主宰你生活的永远是你自己。你是只有你自己一名员工的公司里的董事长。你只对销售一件产品负责，那就是你的服务。你的奖赏只来源于你的销售成果——你的销售水平。你不需要等任何人来告诉你，你要走出去，多把时间用在和客户面对面聊天上。你可以自己做出决定，然后不断地练习，直到这种行为变成习惯，它就会变得很容易。只要能够把注意力集中到完成销售上，你会很快成为一名很棒的销售人员。

阿图·葛文德最出色的书是《清单宣言》，他在书中描述了销售精英是如何利用清单来管理复杂任务的。专业人士诸如工程师、医生和飞行员都可以用这种清单来减少犯错的概率，提高工作效率和效果。

专业的销售人员也可以从使用这个清单中获得极大的收益，清单管理法是一种久经沙场的时间管理工具。

创建五种清单：

·年度行动计划

·季度行动计划

·月度行动计划

·周行动计划

·日行动计划

当你创建了年度行动清单，参照它可以创建季度行动清单。然后利用季度行动清单来创建周行动清单，然后依据周行动清单来创建日行动清单。时刻根据这些清单内容来行动，尤其是日行动清单。如果每天都能按照清单内容行动，你可以显著地提升工作效率并减少工作压力。利用清单制订工作计划。这就是至今为止发现的最有效的时间管理工具。

——MT

行动练习

现在，回答下面的练习题，可以帮助你合理运用时间安排好行动，也能帮助你掌控好自己的销售生涯：

1.能够决定你收入的三个最重要的因素是什么？

2.在关键领域成为最优秀的销售人员会带来哪三个收益？

3.在你现在的销售中哪三个领域活动应该运用80/20原则？

4.哪三个重要因素会决定你赚多少钱？

5.你可以做哪三件最重要的事情来使自己的销售额和收入最大化？

6.当你每天真正开始工作的时候，哪三个时间段最重要？

7.在你的销售工作中可以做出哪三种改变来增加每天的工作时间？

最后，在学完本章内容之后，你想通过采取什么行动来提高自己的销售业绩呢？

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