快修保养如何开发客户
修神马?
广告你可以用传单或者做成小卡片形式去放别人雨刷下
1、执著: 99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁能坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信:信心是每个人都有的,也是每个人最容易失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心,还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前,先彻底说服自己,否则结果只能是失败。
3、热情:一个销售人员如果没有对工作的热情,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服,更需要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没有工作热情,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或疲惫的样子,这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反应做判断,往往正确率很低,而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节,逆向思考的能力。
5、不断学习:现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习,除学习行业相关知识外,还必须吸取综合的新知识、新信息,做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识,有时往往是综合的知识帮了你的大忙。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力,并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话,请参考以下10点技巧。这些 思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。
1、知己知彼,百战不殆
拜访客户前先做好充分准备,主要包括了解对方尽可能详细的所有信息,而后认真分析,总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办?电话拜访转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
2、欲取之,先予之
老子在《道德经》中说:“既以与人己愈有,既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱,结果却是越心急越赚不到。其实,不应该急于向顾客推销,这时要改变思路,从帮助客户解决其问题的角度切入,结果就会大不相同,在拜访客户前先研究客户的信息,发现该客户存在的问题与想得到或想解决的问题,也可以在沟通时仔细倾听,从中发现客户关注的,在意的和所困扰的等,尽可能的为其解决困难,比如可以为客户提供一些其关心的信息,建议等。不必也不可能全部解决其问题,但只要能帮到一点忙,甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好,这时的你就已经或多或少为客户创造了价值,客户对你的好感度也会随之提高,而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直,曲线前行
德国战略学家冯克劳·维茨将军说:“往往最迂回,最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此,最直接的办法,往往是最愚蠢,最没有效果的。直接的客户推销,成功率很低,如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高,比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话,因为客户想听的和你想说的永远不一样,这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法,可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题,而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的,而恰当的提问也会激发客户的兴趣,同时可以了解到更多的客户信息,一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进,前几次接触甚至可以先不谈你的业务,只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点:当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时,另一个人会本能地排斥,若这个人不抱有个人目的与其交往,甚至帮助对方,这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了,对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
4、质量第一,数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量,成功是一种几率,数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话:“销售永远是一个数字的游戏”,这句话没错,但还可以加上这样一句:“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量,要对质量进行控制,这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上,80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量,才是提升业绩的根本。
5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人,而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如,一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车,与销售人员沟通的主要是其中的男士,但销售人员敏锐地发现购买决策权在一起前来的那位女士手里,这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊,原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年,为了妻子上下班方便安全,打算为妻子买一部汽车,但这位女士有很多顾虑与疑惑,于是,销售人员主攻这位女士,打消了其各种顾虑并提供了一些建议,最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者,女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看,把重点放在这位男士身上,很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关,甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者,谁是购买影响者,谁是使用者。
6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专家的话也更容易相信。所以,做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助,尤其越是销售信息不对称的商品,专家形象的作用越大,而销售我们都熟悉和了解的商品,专家的作用相对就小很多,比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品,即信息不对称的商品,如药品、高科技仪器等,成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌,也会增加客户的信任度,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。
7、巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常面对客户的杀价,讨价还价本是很正常的事,但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易的结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求,直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易,因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心,降的越多,客户心里越没底,你的产品在其心中的价值感也在不断降低,随着价值感的降低,其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是,尽量不降低价格,而是为商品增加价值,让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的,比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等,这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言,一点价格也不让会使客户很不甘心,这时可以稍微降低一点价格,让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气,而降价幅度也要很小,因为,人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵,得到后才会珍惜,反之亦然。
8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的,这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
9、专一的维护、沟通
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户,因为客户众多,为了节约时间通常是采取邮件群发,但这样的邮件效果却是很差的,因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此,大多是找一条祝福短信群发给所有客户,客户收到这样的短信心里也清楚,自然不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能,会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信,如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此,设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间,却可以带来意想不到的收获。
10、最佳客户拜访方式
现在很流行“陌拜”,通常认为,人怕见面,树怕扒皮,见了面比打拜访电话成功率要高,但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人,一天下来疲惫不堪,也只能平均拜访3——5个客户(根据行业不同数量也有所差异),而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话,方式灵活,更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感,因为,两者的代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击,所以,先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系,至少摸清了对方是否有需求、负责人是谁等情况后在登门拜访才是比较恰当的。
营销界有这样一句话:“爱一个人就让他做销售,因为这里充满财富与梦想,恨一个人也让他去做销售,因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。
汽车维护与保养业务接待的基本流程是什么?
现代汽车维修企业通常采用以客户为中心的服务运作流程,其步骤如下:(1)预约——倾听客户描述,详细记录。(2)预约准备——全面准备,通知有关人员(配件、车间等)。(3)维修接待——检查车辆,详细记录,制作任务委托书,估价。(4)维修——正确地进行所承诺的维修工作。(5)质量检验——检查维修...
顾客对汽车维修保养过程中有什么期望
客户在对汽车维修保养方面会是这样想的,尽量配件更换好一点安装好一点价格便宜点检查仔细点,毛病少出点【汽车有问题,问汽车大师。4S店专业技师,10分钟解决。】
汽车维修什么样的客户可以成为主动预约的合适目标客户?
第一,客户在意自己的爱车。如果不是必要的问题,修不修都无所谓的老车,不太容易。第二,客户信任该家维修单位。这个就不用多说了,必须在某些问题上给客户完美的解决了。第三,客户觉得非常便利。距离近,去的方便。如果客户去一次要跑三四十公里,或者到哪里停车都没地方停,客户也不会乐意去的。
门店修理厂怎么提高盈利?
每一辆车生产出来,都有维修保养手册,注明了常用油液和易损件的更换周期。优秀的汽修门店会建立车辆配件生命周期管理体系,用系统工具记录每个车主的车辆信息和配件生命周期,系统会根据车辆行驶里程自动提醒客户到店检查相关项目。这样既提升了客户的满意度和信任,同时也为门店维护客户关系提供了的有利依据。3)维修产品化...
在维修过程中,如果发现客户的车辆存在其他问题,服务顾问应该怎么做?请...
3.给予专业建议。作为汽车行业专业人士,服务顾问应给予客户专业的建议。根据车辆的实际情况,顾问可以向客户推荐最佳的维修方案,并解释每个选项的利弊。通过提供专业建议,服务顾问可以帮助客户做出明智的选择,并确保车辆得到最恰当的修复。举例来说,当一位顾客将车辆送到维修中心进行定期保养时,服务顾问...
汽车维护与保养业务接待的基本流程是什么呢?
在《问诊表》上清晰描述客户反映的问题。检查车辆,确认客户指出的问题。检查车身及内饰是否损伤,是否有贵重物品。日常项目检查,迎接客户,问诊服务工作流程,预约服务工作流程,根据车况和维修历史对车辆进行检查,以判断车辆是否还需要其它维修。判断要进行的工作是否在保修范围内,并向客户解释发现的问题,...
想开一家汽车维修保养美容店。现在没有经验。应该从哪里入手
第二,如何装修,如何选择产品,如何选择供应商。这里面学问很多。第三,如何招聘员工,如何制定管理制度,如何考核员工,如何激励员工。第四,如何招揽客户,如何让客户进来并且买单。这是最难的,也是最最重要的,没有客户,店铺就得亏损。如果你对如何开办和经营汽车维修保养美容店不太了解,可以看看:...
维修客服回访话术
1、 XX先生您好!我是新概念汽车服务站!给你电话是做我们公司售后服务回访工作的:想咨询一下:你前天来我们本站做(保养、维修)现在车的行驶情况还正常吗?2、 (如果客户反应了维修项目中那方面的质量还存在问题!) 例子:你可以先了解 情况后,安慰客户可以说:(不好意思,那是我们这边的疏忽...
汽车维修店怎么样短信内容才能够吸引客户
汽车维修店到处都是,就要靠比价格,比质量,比服务。
汽车修理行业靠什么盈利?客户来源分哪几个渠道?
这是大家都知道的,拿保养来说,最基本的5千公里换机油的保养来说,4S店标准的需要1个半小时,车多的时候可能会更久,而非4S修理厂只需要一半的时间就能完成,客源大多数都是附近的客户,为了方便选择了非4S修理店,还有就是老板的朋友,朋友的朋友,还有些有可能是与单位公司签约的定点维修。
澄广阿仑: 刚开业的话,可以免费洗车或者赠送小礼品,基本上就是让出利润获客,引进来的客户要学会客情维护,品质,技术及服务也要跟上,否则还是会丢失客户的;如果自己策划活动或者推广渠道的确有限,可以考虑与一些品牌合作商合作
东宁县19678621227: 开汽车快修店客源怎么发展?
澄广阿仑: 什么都是做出来的.没有一下子就有客人的. 定位:洗车,快修. 生意很好做的.这和开一个社区医院一样.是大医院的补充形式.开快修是一些4S店的补充形式. 不过,要做的是枝术、服务双突出. 给你支些招吧. 1、分一次性体验的名片.让许多人认识你的店,至少知怎么走.给他免费洗一下车. 2、到机关去分一些.这些人都有车. 3、让客人回头,有时搞点小修什么的不收钱.让人觉得方便.
东宁县19678621227: 怎样吸引汽车修理的新客户 - ?
澄广阿仑: 我本人不是做汽车修理的 ,但是同样都是服务行业 也都有通病的.就是客户资源 你要拿出糖果 才能招来一帮小朋友,怎么喂 才能让他回味无穷 吃完还想要.. 这就要看你的本事了. 你要拟定一份营销策划.根据现有的资源去调配和整合. ...
东宁县19678621227: 我是一个开汽车钣喷快修店的店长,请问同行的精英们,有哪些好的点子能高效的去开发客户,谢谢大家了 - ?
澄广阿仑: 看你周边的经济基础了,还有消费人群,我这边有一个丁字路口,就有40余家4s店,是镇子下的村子,这里以后有很大的发展前景,就是政策,会让这里的人富起来.要看长远性.
东宁县19678621227: 汽车修理厂怎样拉客户 - ?
澄广阿仑: 1.新老客户都可以的——免费换机油、免费检查车辆、免费洗车 2.打广告——网络、报纸、手机、电视 3.找几个好技师,稳定客户群体 4勤劳用心
东宁县19678621227: 汽车修理厂如何发展客 - ?
澄广阿仑: 做口碑,首先得维修技术过硬、收费合理、服务态度好、注意一些用户细节,比如店里有让客户休息、娱乐的设施,如果客户急需车的,还可以提供借车服务,等等.口碑做起来了,自然老客户就会介绍新客户过来,这样客户就越来越多.
东宁县19678621227: 汽车修理店的营销策略 - ?
澄广阿仑: 那我姑且总结一下这样解决这些问题: 1、打出一个亮点吸引客户,提供上好的机油,免费洗车服务,或赠送餐劵.(需要通过适当宣传) 2、强调质量保证,并承诺将承担相应的后果.(以第一点让客户了解本店,以第二点打造放心店形象) 3、形成客户档案,完善服务质量,为客户的再次光临创造机会.
东宁县19678621227: 如何经营汽车修理店 ?
澄广阿仑: 一般的汽车维修保养门店在规模上多属于中小型,专业性强,灵活度高.特别适合洗车、保养等一类服务,因此受到了很多车主的青睐.那么如何经营汽车修理店呢?正确...
东宁县19678621227: 如何快速给汽车维修店带来大量客户 - ?
澄广阿仑: 1、汽车维修店为留客户建立客户档案2、汽车维修店为留客户加强联络与宣传3、汽车维修店为留客户确保服务质量4、汽车维修店为留客户提供其他服务
东宁县19678621227: 我开了一个汽车维修店怎样才能拉到客户 - ?
澄广阿仑: 找刚性需求点,让利客户,得实惠,拉近彼此粘性,建立长远合作模式1 保养送实惠 2 检测送真情 具体想了解请加大分值 希望可以帮助到您!