商务谈判的基本流程

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商务谈判的基本流程

　　一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面我整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。

　　商务谈判的基本流程一、谈判计划与谈判准备

　　A、确定谈判目标及底线。

　　B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。

　　C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。

　　D、商定谈判地点及谈判议程。

　　E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。

　　F、 选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。

　　谈判的准备工作大致可分为：

　　1、心理准备。

　　谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。

　　对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。

　　相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。

　　发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。

　　情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。

　　2、组织准备。

　　包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。

　　3、信息准备。

　　包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。

　　4、谈判方案准备。

　　谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。

　　商务谈判的基本流程二、报价与磋商。

　　谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。

　　谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：

　　1、谈判中报价与成交价的原理和关系。

　　商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)

　　相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。

　　磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。

　　2、报价先后顺序的利与弊，

　　谁发起谈判，应由谁先报价。

　　投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。

　　卖方与买方之间，一般由卖方先报价。

　　就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情况下，谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行，先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。

　　3、报价磋商的基本技巧。

　　a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。

　　b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。

　　c、替换砍价法，即给出看起来容易被对方接受的替换方案。

　　亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不

　　便在纠缠了。。

　　商务谈判的基本流程三、让步及妥协

　　从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应该懂得如下让步和妥协的规则：

　　1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。

　　因为， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你打算让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视。

　　2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的'人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。

　　3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动。

　　因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜测你报价的“水分”太多。而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。

　　4、力求率先以小的，不太重要的让步来做出姿态，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。

　　5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不一定是 让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。

　　6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步'

　　7、比对方让步的方法”

　　a、运用突然爆发的情绪给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否则，有可能因谈判破裂而前功尽弃。

　　b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优惠，逼其最大幅度让步。

　　c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步。

　　d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。

　　商务谈判的基本流程四、契约的签订

　　通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成一致，这时进入签约阶段。

　　在一些重大的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的 基础。

　　备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担，两者约束力不同。

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会昌县15154032526： 举列说明商谈的基本过程 - ？
况米复方：我们商务谈判课上讲过 0.双方各自准备,确定谈判任务和目标,确定主谈,思路 1.寒暄,入座 2.东道方出示谈判流程,让客方了解谈判顺序(谈判任务,谈判内容双方事先确定) 3.初谈 4.冲刺阶段 5.握手结束

会昌县15154032526： 简答:简述商务谈判的基本程序？
况米复方： 1、调查研究2、确定目标3、拟定方案4、制定谈判的具体策略5、安排谈判议程6、确定谈判执行计划7、确定控制方法

会昌县15154032526： 试述国际商务谈判的基本程序.？
况米复方： 国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”. 1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作. 2谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作.要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审. 3谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段.磋商主要有两种形式:笔商和面商.

会昌县15154032526： 一次完整的商务谈判分哪几个阶段? - ？
况米复方： 正规的谈判过程包括以下六点; (1)导入阶段 (2)概说阶段 (3)明示阶段 (4)交锋阶段 (5)妥协阶段 (6)协议阶段 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛. 2.概说阶段...

会昌县15154032526： 谈判有哪三个阶段,哪个阶段最重要,每阶段的包括哪些重要内容? ？
况米复方： 1.开局阶段:是谈判双方第一次见面后,在讨论具体、实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段.开局类型:一致性开局,坦诚性开局,挑剔性2.报价阶段:是谈判开局阶段结束后,谈判进入到实质性阶段的前期.先报价之利:为谈判确定框架3.磋商阶段:也叫做讨价还价阶段,它是谈判的关键阶段,也是最紧张最艰苦的阶段.4.成交阶段:谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见,双方的期望已经非常接近,即将签署协议.

会昌县15154032526： 商务谈判中,买方的谈判步骤是什么? - ？
况米复方： i