商务谈判的基本流程
商务谈判的基本流程
一项商务活动的谈判,大致要经历五个大的阶段流程:谈判计划拟定及谈判准备阶段,谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面我整理了商务谈判的基本流程,供你阅读参考。
商务谈判的基本流程一、谈判计划与谈判准备
A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节,以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略,角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、 选定谈判队伍,注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为:
1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量,谁的心里能力强,谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好,导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬,导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠,“马拉松'式的谈判,打“持久战”的心理准备。
发生意外,情况突然变故的心理准备。出现干扰,第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误,陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员,资料,场地,经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好,商定好。
商务谈判的基本流程二、报价与磋商。
谈判中的报价,并非单纯指交易价格,它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求,保证条件等。
谈判中的报价,必须懂得三大基本知识点:
1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件,不仅取决于卖方的开价、买方的还价,还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说,卖方的开价一定会尽可能高,然后逐步降低,但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)
相反,买方的还价一定尽可能的低,然后逐步升高,直至升至其心理低价,一般也不大可能高于其心理低价。
磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。
2、报价先后顺序的利与弊,
谁发起谈判,应由谁先报价。
投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价。
卖方与买方之间,一般由卖方先报价。
就一般的利益法则而言,可以做如下判别规则:在竞争激烈,冲突显著的情况下,谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行,先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行,而自己是外行,则后报价相对有利。
3、报价磋商的基本技巧。
a、挑刺砍价法,即想方设法挑出对方的毛病,借以作为要求降价的理由。
b、附加条件砍价法,即在价格适当让步的同时,提出附加条件,借以获得补偿。
c、替换砍价法,即给出看起来容易被对方接受的替换方案。
亮“底”或算账砍价法,即把价格构成的各部分一五一十地分项说明,让对方感觉很实在,合情合理,也就不
便在纠缠了。。
商务谈判的基本流程三、让步及妥协
从心理学和辩证法的原理来看,谈判中,人们应该懂得如下让步和妥协的规则:
1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。
因为, 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果,所以,即使你打算让步,也要设法让对方感觉来之不易,才会珍视。
2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上,谁都会崇拜精明、能干的'人,轻易让步的人,往往被视为不够精明或无能之辈。
3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步,以免吊起对方的 ,招致自身被动。
因为,大幅的让步会引起对方质疑,猜测你报价的“水分”太多。而且,越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。
4、力求率先以小的,不太重要的让步来做出姿态,换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。
5、尽可能把让步变成为“挪步”,挪动步伐不一定是 让步,可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”,让人感觉你在让步,但实际你可能只是“平移”了一下,毫发无损。
6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步,俗话说“各让一步'
7、比对方让步的方法”
a、运用突然爆发的情绪给对方施压,让对方感觉不能在纠缠下去了,否则,有可能因谈判破裂而前功尽弃。
b、制造和利用竞争来比对方让步,让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象,其他竞争对手的条件有可能比其更优惠,逼其最大幅度让步。
c、尽可能“化敌为友”,利用对方内部的不和谐来分化 对手,促使其让步。
d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。
商务谈判的基本流程四、契约的签订
通过双方的让步和妥协,谈判双方就磋商的问题基本达成一致,这时进入签约阶段。
在一些重大的大型项目合作中,谈判只是解决主要条款的共识,对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”,它是签订正式协议或契约的 基础。
备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺,而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担,两者约束力不同。
;简答:简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序:1、谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。2、谈判开局阶段是谈判双方正式接触,就谈判的非实质性内容进行交流的过程。3、谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。4、在经过讨价还价阶段之后,谈判的利益分歧越来越小,谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见,谈判过程将...
国际商务谈判的基本程序是怎样的
国际商务谈判的基本程序是准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段。1、准备阶段,简而言之,商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼,心中有数。2、开局阶段,主要指谈判双方见面后,在进入具体交易内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3、正式谈判阶段,又称实...
简述商务谈判的业务流程
商务谈判的业务流程主要包括准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段。在准备阶段,谈判人员需要对谈判的主题、目标、议程、地点、时间以及人员安排等进行周密的计划和布置。这一阶段的关键是做好充分的市场调研,了解对方的需求和底线,以及准备好己方的谈判策略和预案。例如,在谈判前...
商务谈判的环节有哪几个过程阶段
1、申明价值 此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明自己的利益所在。因为越了解对方的真正实际需求,越能够知道...
法律谈判的基本六步骤
法律谈判的基本六步骤包括:准备阶段、开场阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段和协议阶段。准备阶段:在法律谈判开始之前,律师需要对案件进行深入研究,了解相关法律法规和先例,明确己方的立场和目标,并预测对方可能的策略。此外,还需了解谈判的环境因素,如文化背景、社会习俗等,以便制定合适的谈判策略。...
论述国际商务谈判的流程。
(2)谈判内容结构 谈判内容必须有一定的安排,以实现组织的利益最大化,使谈判向着有利于自己的方向进行。谈判中应考虑到组织目标、时限、候选供应商、合同条款和数量敏感性。谈判目标必须建立在谈判能力基础之上,谈判能力主要包括:是否能够在现有或新的供应商中重新分配订货数量以及是否可以通过减少供应商...
国际商务谈判的流程及利益
一、国际商务谈判前准备 1、熟知对方 所谓知己知彼,百战不殆,在谈判之前要先了解对方对方的详细信息,了解对方谈判代表的.性格爱好等。2、确定谈判代表 商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。3、确定谈判目标 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标...
商务谈判的一般程序是怎么样的?
商务谈判意向的建立,就是谈判的可行性分析,即就选择谈判对手,实现自己的意图和目标的可行性进行评估,分析可能影响谈判的主、客观因素,预测谈判成功的概率,从而确定该项谈判是否可行。 (2)信息的搜集 信息的搜集是商务谈判准备阶段的一项基本工作,它对谈判方案的设计乃至整个谈判过程都具有举足轻重的意义。信息资料搜集得...
简述谈判的主要步骤(i d e a s)
谈判气氛是在谈判一开始,由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的,随着谈判的进展会发生变化,会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此,在开局阶段,谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛,为以后各阶段的谈判打下良好的基础。 二、交换意见策略 谈判人员在谈判最初的几分钟,通过愉快的、非业务...
商务谈判流程有哪几类
一般说来,谈判过程中产生的分歧大致分为三类:即想象分歧,人为的分歧和真正的分歧。想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场;或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。解决的方法是掌握沟通技巧。人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。解决的办法多用...
况米复方:我们商务谈判课上讲过 0.双方各自准备,确定谈判任务和目标,确定主谈,思路 1.寒暄,入座 2.东道方出示谈判流程,让客方了解谈判顺序(谈判任务,谈判内容双方事先确定) 3.初谈 4.冲刺阶段 5.握手结束
会昌县15154032526: 简答:简述商务谈判的基本程序?
况米复方: 1、调查研究2、确定目标3、拟定方案4、制定谈判的具体策略5、安排谈判议程6、确定谈判执行计划7、确定控制方法
会昌县15154032526: 试述国际商务谈判的基本程序.?
况米复方: 国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”. 1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作. 2谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作.要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审. 3谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段.磋商主要有两种形式:笔商和面商.
会昌县15154032526: 一次完整的商务谈判分哪几个阶段? - ?
况米复方: 正规的谈判过程包括以下六点; (1)导入阶段 (2)概说阶段 (3)明示阶段 (4)交锋阶段 (5)妥协阶段 (6)协议阶段 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛. 2.概说阶段...
会昌县15154032526: 谈判有哪三个阶段,哪个阶段最重要,每阶段的包括哪些重要内容? ?
况米复方: 1.开局阶段:是谈判双方第一次见面后,在讨论具体、实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段.开局类型:一致性开局,坦诚性开局,挑剔性2.报价阶段:是谈判开局阶段结束后,谈判进入到实质性阶段的前期.先报价之利:为谈判确定框架3.磋商阶段:也叫做讨价还价阶段,它是谈判的关键阶段,也是最紧张最艰苦的阶段.4.成交阶段:谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见,双方的期望已经非常接近,即将签署协议.
会昌县15154032526: 商务谈判中,买方的谈判步骤是什么? - ?
况米复方: i