简答：简述商务谈判的基本程序

试述国际商务谈判的基本程序。~

国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。

1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。
2谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过预审。
3谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式：笔商和面商。

　　简述商务谈判的基本原则:
　　(一)双赢原则;
　　(二)平等原则;
　　(三)合法原则;
　　(四)时效性原则;
　　(五)最低目标原则。

　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

　　商务谈判作用:
　　(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;
　　(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;
　　(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

　　商务谈判特征:
　　1、以获得经济利益为目的
　　不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
　　2、以价值谈判为核心
　　商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
　　3、注重合同的严密性与准确性
　　商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

商务谈判的基本程序：

1、谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。

2、谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。

3、谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。

4、在经过讨价还价阶段之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入终结阶段。谈判终结，即是一项谈判的结束。

扩展资料：

谈判技巧：

1、充分准备：谈判前充分地收集资料，了解对方虚实和相关其它方的情况，做到知己知彼，以期在谈判中占据有利位置。

2、善于倾听：所谓“智者善听”，能否正确地了解谈判对手的实际需要，关系到谈判的成败。认真倾听，广泛的接收信息，如有不清楚的地方，可请对方重复一次，洞察对方的真实意图，推动谈判的进程，同时，也让对方感受到你对他的尊重。

3、保持耐心：即使对方发言冗长，也不要打断对方，或是离席而去。一次谈不成，应耐心的准备下一次谈判。

4、察言观色：通过对对方表情神态的观察，了解冰山之下的真实情况。

5、关注细节：在细节中找到切入点，或是可以求同存异的地方，以达成最后的谈判结果。

6、及时反馈：在一些双方能达成共识的方面或一些可作适当让步的细节上，可以就对方提出的观点及时地反馈给对方。

7、慎重表态：在一些重大分歧、不能做出让步的地方或自己未获授权的方面，一定要谨慎行事，以免造成定局，而难以挽回。

8、留有余地：在有一些不能太快让步的方面，或为了让对方感觉这是我方的底线，要给自己留有一些余地，或拖延时间回答，或告知对方我们没有被授予这种权限，须向上级请示，来为自己争取谈判的利益。

　　一、探询
　　探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：
　　1、直接探询
　　（1）关系
　　（2）实力
　　2、间接探询
　　（1）受托人的能力
　　（2）对受托人的管理
　　探询工作要注意四个原则：
　　1、严谨性
　　（1）分析特点
　　（2）周密部署
　　（3）预测结果
　　2、回旋性
　　（1）标的
　　（2）条件
　　（3）态度
　　3、亲和性
　　（1）内容
　　（2）背景
　　4、策略性
　　（1）冷热有度
　　（2）虚实结合
　　（3）曲直交叉
　　二、准备
　　这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。
　　1、知己知彼
　　2、知头知尾
　　（1）目标
　　（2）程序
　　（3）时间
　　3、通过预审
　　4、准备时应该恪守的原则是：
　　客观性
　　统一性
　　自我性
　　兼容性
　　预审性
　　三、谈判
　　谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
　　1、书面谈判
　　书面谈判一般分为五个步骤：
　　确认
　　讨价
　　还价
　　讨价还价
　　妥协
　　2、面对面谈判
　　面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：
　　报价条件的解释
　　报价条件的评论
　　讨价还价
　　妥协
　　一、小结
　　1 目的
　　(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场
　　(2)导向作用
　　2 内容
　　（1）归纳异同点
　　（2）归纳分歧理由
　　3 方式
　　（1）口述包括声明、滤题、复核
　　（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件
　　（3）板书
　　4 时间
　　(1) 阶段结束之时
　　(2)专题结束之时
　　(3)场次结束之时
　　5 原则
　　(1)及时原则
　　(2)准确原则
　　(3)激励原则
　　(4)计划原则
　　(5)防反复原则
　　五、再谈判
　　1、基础
　　（1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量
　　（2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线
　　2、目标
　　（1）了解对手最后立场
　　（2）调整己方最后立场
　　3、运作的形式
　　(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构
　　(2)解释——-还价————讨价结构
　　(3)解释——-评论————讨价还价结构
　　(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构
　　4、操作规则
　　(1)准确选用结构
　　(2)适度调整方案
　　(3)务必进退灵活
　　六、谈判的终结
　　a) 判定的准则
　　条件准则
　　时间准则
　　策略准则
　　b) 终结的方式
　　成交 包括完全成交和部分成交两种情况
　　终止 包括有约期终止和无约期终止
　　破裂 包括友好破裂和愤然破裂
　　c) 终结的原则
　　彻底性
　　不二性
　　条法性
　　七、重建谈判
　　1、起因
　　⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种
　　⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种
　　2、原则
　　⑴连贯原则
　　⑵简捷原则
　　⑶中庸原则
　　⑷对口原则
　　操作部分：
　　1、先期探询时如何制造“冷与热”？
　　2、准备时要求做到哪12个字？
　　3、小结时应该达到何种目的？
　　4、再谈判时，应该遵循什么定律？
　　5、终结的判定标志有哪三个？
　　6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则？
　　7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？
　　8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则？
　　9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？
　　10、在做还价时应该如何确定还价起点？
　　11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题？

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威远县15992252341： 简答:简述商务谈判的基本程序？
包炒同博： 1、调查研究2、确定目标3、拟定方案4、制定谈判的具体策略5、安排谈判议程6、确定谈判执行计划7、确定控制方法

威远县15992252341： 试述国际商务谈判的基本程序.？
包炒同博： 国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”. 1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作. 2谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作.要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审. 3谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段.磋商主要有两种形式:笔商和面商.

威远县15992252341： 举列说明商谈的基本过程 - ？
包炒同博：我们商务谈判课上讲过 0.双方各自准备,确定谈判任务和目标,确定主谈,思路 1.寒暄,入座 2.东道方出示谈判流程,让客方了解谈判顺序(谈判任务,谈判内容双方事先确定) 3.初谈 4.冲刺阶段 5.握手结束

威远县15992252341： 制定商务谈判策略时的程序有哪些 - ？
包炒同博： 答:1.现象分析;2.寻找关键问题;3.确定目标;4.形成假设性解决方法;5.对解决方法进行分析;6.具体策略的生成;7.拟定行动的草案.

威远县15992252341： 一次完整的商务谈判分哪几个阶段? - ？
包炒同博： 正规的谈判过程包括以下六点; (1)导入阶段 (2)概说阶段 (3)明示阶段 (4)交锋阶段 (5)妥协阶段 (6)协议阶段 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛. 2.概说阶段...

威远县15992252341： 商务谈判的过程？
包炒同博： 一说到谈判,大家都会浮现双方脸红脖子粗,勾心斗角的情形,但是如果在谈判前,熟悉了一切谈判流程,并努力扮演好你在其中的角色,那么就会很淡定从容了. 流程一:调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性. 了解每次...

威远县15992252341： 一般谈判的程序有什么程序的?一般贸易谈判的程序有什么程序的? ？
包炒同博： 所谓贸易上的谈判,一般是指合同的磋商,指买卖双方为购销某货物,就各项交易条件进行洽商,以期达成协议的过程. 外贸业务中,合同磋商的一般程序可概括为“询盘...

威远县15992252341： 商务谈判程序的概念是什么? - ？
包炒同博： 商务谈判程序是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程.在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:(一)双赢原则;(二)平等原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则.

威远县15992252341： it产品营销商务谈判的基本程序包括哪些阶段 - ？
包炒同博： 1. 产品的性质2. 产品的推广方案3. 推广方案的周期长短和具体时间4. 推广的开支5. 推广后的预估效果 最后就是开始实现上面的步骤,然后看实际效果是什么样.