简述谈判的主要步骤(i d e a s)

哪位高手有党校《当代西方经济学》答案！！！~

《当代西方经济学》单元练习题参考答案
第一单元
四、简答题：
1、简述当代西方经济学的研究对象。P1-3
答：当代西方经济学家们都把稀缺资源的配置作为研究对象。经济 经济面临着如何利用稀缺资源来最大化地满足无限需要的问题。也可以表述为个人或组织如何相互作用来决定社会现有稀缺资源的使用，即如何进行经济决策。将其归结为经济社会的三个基本问题：（1）生产什么、生产多少？（2）如何生产？（3）为谁生产？
2、简述恩格尔定律及其意义。P30
答：德国统计学家恩格尔根据对德国劳动者生活状况的调查统计，提出了一个后来以他的名字命名的恩格尔定理：对于一个家庭或国家来说，富裕程度越高，食物支出的收入弹性就越小；反之，就越大。
意义：它为衡量一个国家或家庭贫富程度提供了依据；为一个国家或地方制定产业发展规划提供了依据。
五、论述题：
试论供求是如何达到均衡的以及“看不见的手”的作用。
答：从斯密开始，经济学家就认为在完全竞争的市场经济中，市场机制像一只“看不见的手”，时刻调整着人们的经济行为，从而使整个经济社会的资源配置达到帕累托最优状态。1、产品市场。（1）消费者在追求最大效用，由于“看不见的手”的作用，最终将使其用有限的收入在商品中进行选择而获得最大效用。（2）生产者追求最大利润的过程中，必然导致他们能以最优的生产要素组合，从而以最低的成本生产。（3）需求和供给的共同作用决定了产品市场的均衡。这时，消费者最大地满足了自己的欲望，厂商获得了最大的利润。2、要素市场。（1）厂商按照边际产品的价值等于边际要素成本的原则来使用生产要素。根据这个原则，可以得到一条向右下方倾斜的要素需求曲线。（2）要素供给者必然要使“要素供给”资源的边际效用等于“保留自用”资源的边际效用，根据这个原则，可以得到一条向右上方倾斜的要素供给曲线。（3）要素供给曲线和需求曲线的均衡决定了最优的要素价格和最优的要素使用量。3、一般均衡理论。依据一定的假定条件，完全竞争市场存在一般均衡，此时，所有的产品或者生产要素市场同时达到均衡状态。4、福利经济学。福利经济理论提供了判断福利水平的帕累托标准。所有人都没有了在不影响他人的条件下福利改进的可能。所以，在完全竞争的资本主义市场经济中，人们在追求自己的私人目的的时候，会存在一只“看不见的手”的指导下，实现增进社会福利的社会目的。
六、案例分析题：
我国1979年、1988年、1994年、1999年和2000年的城镇居民的恩格尔系数分别为：0.499、0.419和0.436。试分析这一现象所反映的问题。
答：随着家庭出身个人收入增加，收入中用于食品方面的支出比例将逐渐减小，这一定律被称为恩格尔定律，反映这一定律的系数被称为恩格尔系数。其公式表示为：恩格尔系数（%）=食品支出总额/家庭或个人消费支出总额×100%
国际上常常用恩格尔系数来衡量一个国家和地区人民生活水平的状况。根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%—59%为温饱，40%—50%为小康，30%—40%为富裕，低于30%为最富裕。恩格尔系数反映的是一种长期下降的趋势，而不是逐年下降的绝对倾向。它是在熨平短期的波动中求得长期的趋势。历史数据表明我国的恩格尔系数，在整体下降的趋势下，又大体经历了“高位徘徊—波动下降—较快下降”的变动过程。说明我国城镇居民的生活水平，在克服各种经济冲击之后稳步上升，逐步进入小康水平。
七、讨论题：
谈谈你对当代西方经济学常用的一些分析方法的理解。P6-9
答：西方经济学中比较常见的几种具体分析方法包括：个量分析和总量分析、实证分析和规范分析、均衡分析（它又包括局部均衡分析和一般均衡分析两种）、边际分析和静态分析、比较静态分析和动态分析等几类，其中除了规范分析之外，其余的几乎都涉及的是数量的分析方法。当代西方经济学越来越在强调数量分析时，开始注重制度一结构的分析，并在制度一结构分析方面取得了很大的盛就。

个量分析是指单个经济主体（单个消费者、单个生产者、单个市场）的经济行为作为考察对象的经济分析方法，又称为微观经济分析方法。采用个量分析方法的经济学称为微观经济学。总量分析是指把经济作为一个整体的运行当作考察对象的分析方法，又称为宏观经济分析方法。采用总量分析方法的经济学称为宏观经济学。实证分析是一种避开价值判断，企图描述经济活动和经济现象发生和发展过程，以解释经济现象之间的内在联系，解释有关变量之间的因果关系，分析、预测经济活动后果的研究方法。采用实证分析方法的经济学称为实证经济学。规范分析是一种从价值判断出发，企图描述经济活动应该如何运行的研究方法。这种研究方法一般先设置价值判断标准，然后对经济体系进行研究，提出政策建议。采用规范分析方法的经济学称为规范经济学。均衡分析是假定自变量为已知，然后研究因变量达到均衡状态时会出现的结果和实现均衡时应具备的条件。均衡分析有局部均衡分析和一般均衡分析。边际分析是一种决策方法，通过对增量的收益和成本的比较来决定是否采取和放弃一种经济行为。边际分析既可用于分析生产者的生产行为，又可用于分析消费者的消费行为。静态分析，是研究外生变量和参数具有一定数值时内生变量达到均衡的数值。静态分析不区分变量的时间的先后，而且也不考虑变量调整所需要的时间和过程。比较静态分析，是研究外生变量的变化对内生变量的均衡值的影响，也就是考察新旧两个均衡之间的差别。比较静态分析也抽掉了时间因素的影响。动态分析又称“序列分析”或“期间分析”，是考察各种因素在一定时期内的变化如何引起经济运行的变化。动态分析区别变量时间先后。
八、思考题：
谈谈你对当代西方经济学十大原理的理解。
答：当代西方经济学的内容可以概括为十大原理，它们分别是：（1）人们面临权衡取舍；（2）某种东西的成本是为了得到它所放弃的东西；（3）理性人考虑边际量；（4）人们会对激励做出反应；（5）贸易能使每个人状况更好；（6）市场通常是组织经济活动的一种好方法；（7）政府有时可以改善市场结果；（8）一国的生活水平取决于它生产产品和服务的能力；（9）当政府发行了过多货币时，物价上涨；（10）社会面临通货膨胀与失业之间的短期权衡取舍。
这十大原理，原理一、二、三、四是关于人们如何决策的，原理五、六、七是关于人们是如何互相交易的，原理八、九、十是关于整体经济如何运行的。
第二单元
四、简答题：
1、为什么消费者的需求曲线向右下方倾斜？试利用基数效用论加以说明。
答：基数效用论者以边际效用递减规律和建立在该规律基础上的消费者效用最大化的均衡条件为基础来推导消费者需求曲线。
基数效用论关于消费者均衡的条件是：每单位货币所能购买的每种商品的边际效用必须相等。根据边际效用递减规律，消费者最初消费某种商品时，得到的边际效用较大，所以愿意支付较高的价格。随着消费量的增加，商品的边际效用递减，消费者愿意得到这种商品的欲望递减，所以愿意支付的价格也随之下降。因此，消费者对某商品的需求与其价格成反向变动关系，即需求曲线向右下方倾斜。
2、简要回答什么是规模收益？
答：规模收益的变化是指在其他条件不变的情况下，企业内部各种生产要素按照相同的比例变化时，所带来的产量变化。（1）当产量增加后的比例大于生产要素增加的比例时，称为规模收益递增。（2）当产量增加的比例小于生产要素增加的比例时称为规模收益递减。〔3〕当产量增加增加的比例等于生产要素增加的比例时，成为规模收益不变。
五、论述题：
论述为什么边际技术替代率会出现递增。
答：1、边际技术替代率，指在等产量曲线上两种生产要素相互替代的比率。
2、当不同生产要素可以相互替代时，在维持产量不变的前提下，当一种生产要素的投入量不断增加时，每一单位的这种生产要素所替代的其他生产要素的数量是逐渐减少的，这一现象称为边际技术替代率递减规律。
3、可以用劳动替代资本为例，说明边际技术替代率递减的原因：随着劳动使用量不断增加，劳动的边际产量逐渐下降。而这时资本的使用量不断减少，从而资本的边际产量上升。因此，随着劳动对资本的不断替代，作为劳动的边际产量与资本的边际产量之比的边际技术替代率递减。
第三单元
四、简答题：
1、简要回答什么是完全竞争市场？
答：完全竞争市场是指一种竞争不受任何阻碍和干扰的市场结构。它具有四个特点：市场上有大量的买者和卖者；市场上每一个厂商提供的商品都是无差别的；所有的资源具有完全的流动性；信息是完全的。
2、有人认为应对演员的高额收入征收高额的累进税，你的意见如何？
答：演员凭自己的才能取得了高额收入，这是一种经济租金，关键是征税是否会影响到其供给，如果供给缺乏弹性，即不会因征税而明显减少供应的话，就可以征税，适当调节收入。
五、论述题：
家电行业的制造商发现，为了占有市场份额，他们不得不采取一些竞争策略，包括广告、售后服务、产品外观设计，其竞争是很激烈的。因此，家电行业是完全竞争行业。这种说法对吗？
答：（1）这种说法是错误的。家电行业不是完全竞争性行业，而是垄断竞争性行业。
（2）完全竞争行业有四个特点：市场上有大量的买者和卖者；市场上每一个厂商提供的商品都是无差别的；所有的资源具有完全的流动性；信息是完全的。而家电行业，每个企业提供的商品都是不同的，表现在品牌、款式、性能等方面。
（3）垄断竞争市场是一种既有垄断又有竞争，既不是完全竞争又不是完全垄断的市场结构。它的条件是：产品之间存在差别；厂商的数量较多。
（4）垄断竞争行业各个厂商之间竞争激烈，表现在价格竞争，广告等非价格竞争。
（5）联系实际：电视广告的商品大多是垄断竞争性商品，比如家电、自行车、家具、服装、化妆品等等。
六、思考题
1、论述市场垄断的效率损失及其借鉴意义。
答：
2、试比较不同市场组织的经济效率。P97-100
答：经济效率是指利用资源的有效性。完全竞争市场被认为是最有效率的市场。因为，按照西方经济学的分析，保证各种资源或生产要素发挥最大效率的条件是：边际成本等于价格，平均成本也等于价格，只有完全竞争市场同时具备这两个条件。此外，完全竞争厂商对经济情况（消费者偏好、要素供给和技术状况等）的变化反应快，能及时根据变化了的情况进行调整。垄断市场被认为是经济效率最低的市场。垄断市场的产量比完全竞争的低，价格比完全竞争的高。垄断市场的厂商不能最低的平均成本进行生产，这就不能最有效地利用生产资源，因而造成生产资源的浪费。垄断厂商按高于边际成本的价格出售产品，消费者就得按高于边际成本的价格购买产品。这意味着消费者所遭受的损失大于所得到的利益，因而无法获得最大满足。此外，垄断还加剧了收入分配的不平等，阻碍了技术进步。寡头市场被认为是经济效率仅仅高于垄断市场。垄断竞争市场被认为是经济效率低于完全竞争，但高于垄断和寡头的市场。总之，市场的竞争程度越高，则经济效率越高；反之，市场的垄断程度越高，则经济效率越低。
第四章
四、简答题
1、简析引起微观经济市场失灵的原因。
答：微观市场失灵的原因主要有：市场势力、外部性、公共产品、信息不对称等。
2、简述什么是逆向选择？
答：在买卖双方信息不对称的情况下，差的商品总是将好的商品逐出市场，即产生逆向选择。逆向选择的一个例子是，旧车市场模型。
五、论述题：
试述外部性对经济效率的影响及其政策对策。
答：外部性是指一个经济活动的主体对他所处的经济环境的影响。外部性的影响方向、作用和结果具有两方面，可以分为外部经济和外部不经济。那天些能为社会和其他个人带来收益或能使社会和个人降低成本支出的外部性称为外部经济，它是对个人或社会有利的外部性；那些能够引起社会和其他个人成本增加或导致收益减少的外部性称为外部不经济，它对社会和个人均是不利的。西方经济学家提出两种解决方案：一是政府采取反外部性计划，或通过直接管制，或采取以市场为基础的政策（主要包括征税和给予补贴；发放可交易的排放许可证等），以引导私人决策者自己来解决问题；二是私人主体对外部性做出反应，应采取一些办法来解决（主要包括使用企业合并的方法；利益各方协商、谈判以及其他一些方案）。
六、思考题：
举例说明什么是纯公共产品、准公共产品？并试述公共产品的市场失灵问题及其解决途径。现代企业委托一代理问题是如何产生的？应当如何克服？
答：纯公共产品，既无排他性，又无竞争性的产品，如国防、知识、不拥挤的不收费道路。准公共产品，指具有竞争性但无排他性或具有排他性但无竞争性的产品。前者如公共产品，如海洋中的鱼、环境、拥挤的不收费道路，后者如消防、有线电视、不拥挤的收费道路。
第五单元
四、简答题
1、简述固定汇率制与浮动汇率制。
答：固定汇率制是指一国货币同他国货币的汇率基本固定，其波动限定在一定的幅度之内。浮动汇率是指一国中央银行不规定本国货币与他过货币的官方汇率，听任汇率由外汇市场的供求关系自发地决定。
2、简述凯恩斯的货币理论。
答：凯恩斯认为人们需求货币是出于货币在所有资产形式中具有最高的流动性。具体表现为三种动机：交易动机、预防动机和投机动机。
五、论述题：
试析本币对外币贬值对进出口的影响机制。
答：（1）汇率通常是指考虑到价格因素的实际汇率，是用同一种货币来度量的国外与国内价格水平的比率。实际汇率反映了国外价格水平与国内价格水平的相对比值。
（2）实际汇率的上升，或者说本币实际贬值，意味着国外商品相对于国内商品变得更加昂贵。在其他情况不变的条件下，这意味着国内和国外的人很可能会把他们的商品购买支出的一部分转移到国内生产的商品上。即本国商品的竞争力上升，出口增加。相反本币升值，该国产品竞争力下降，出口减少。
（3）联系实际：比如我国出口商品的主要地区东南亚国家，1997年发生金融危机。该地区国家货币贬值，我国货币相对于该地区国家货币升值，致使我国对该地区的出口下降，进而造成总需求不足。
六、思考题：
1、如何用消费函数推导均衡国民收入？
答：两部门经济的均衡条件为投资（I）等于储蓄（S），即：I=S。消费函数和储蓄函数。（1）消费函数又称消费倾向，包括平均消费倾向（APC）和边际消费倾向（MPC）。平均消费倾向是指一收入水平上消费量在收入中所占的比例。边际消费倾向是指每增加一个单位的收入中消费增加量与收入增加量的比例。一般而言，APC是大于MPC的。在线性消费函数中，消费函数意味着居民的消费支出等于自发消费与引致消费之和。例如，如果已知某居民的自发消费a=500，边际消费倾向b=0.8，则C=500+0.8Y。这就是说，对于该居民来说，收入每增加1单位，其中将有0.8单位或80%用于增加消费。只要Y已知，就可以计算出全部消费支出量。（2）储蓄与收入之间的相互依存关系就是储蓄函数。与消费函数类似，储蓄函数也可以用平均储蓄倾向（APS）和边际储蓄倾向（MPS）来进一进一步说明储蓄与收入的关系。平均储蓄倾向是指任一收入水平上储蓄量在收入中所占的比例，边际储蓄倾向是指每增加一个单位的收入中储蓄增量与收入增量的比例。（3）根据对消费、储蓄的定义可知，消费函数和储蓄函数互为补数，即Y=C+S。当收入一定时，消费和储蓄之间存在此消彼长的关系。由于收入是消费和储蓄之和，所以平均消费倾向与平均储蓄倾向之和为1。由于收入增量是消费增量和储蓄增量之和，所以边际消费倾向与边际储蓄倾向之和也等于1。
2、凯恩斯的国民收入决定理论的内容及其对我们的借鉴意义。
答：
第六单元
四、简答题：
1、简述阿罗的边干边学模型。
答：阿罗于1962年提出的边干边学模型，认为技术进步是投资的副产品，是厂商在生产中积累经验的结果。更重要的是，一个厂商的投资不仅会提高自身的生产率，而且具有外部性。因此，技术进步是经济系统的内生变化量。在阿罗模型中，由于存在技术溢出，不存在政府干预时的竞争性均衡状态是一种社会次优状态，均衡增长率低于社会最优增长率。
2、简述乘数—加速数模型的基本内容。
答：乘数—加速数原理的主要思想是，投资扩张时，投资通过乘数效应对收入产生倍数增加作用，收入的增加又通过加速作用对投资产生加速推进作用，这样，经济进入循环扩张阶段；相反，投资减少时，减少的投资又通过乘数效应对收入产生倍数缩减作用，收入的缩减又通过加速作用进一步减少投资，这样，又不断循环地导致经济进入衰退阶段。
五、论述题：
试述货币政策和财政政策是如何调节宏观经济运行的。
答：（1）财政政策及原因：财政政策包括政府收入和政府支出。西方经济学家认为，财政政策应逆风向行事。即当经济出现衰退时，政府要实行扩性的财政政策，即主要通过减税，降低税率，增加政府支出等手段，刺激总需求，解决衰退和失业问题。相反，当出现经济过热及较高的通货膨胀时，政府要实行紧缩的财政政策，即主要通过增加税收、减少政府支出等手段，抑制总需求，解决经济过热问题。
（2）货币政策是指中央银行为了达到一定的宏观经济目标，对货币供给总量进行调解的政策。中央银行通过货币供给量的调节可以影响利率，进而影响投资，从而改变经济运行水平。货币政策的主要政策工具包括：再贴现率、公开市场业务和法定准备金率。当经济萧条时可采用降低再贴现率、法定准备金率及买进政府债券，相反，当经济过热时进行反向操作。
（3）联系实际：从1998年开始，为克服有效需求不足和通货紧缩对经济增长的制约作用，我国实行了积极的财政政策，通过增法国债、增加政府支出，有效地缓减了失业的压力，扩大了需求，使经济持续平稳增长。2004年初为了抑制投资过热，中国人民银行采取了紧缩性货币政策，通过提高存款准备金率，减少货币供给，有效地控制住了投资过热现象。
六、案例分析题：
你认为，在货币政策、刺激劳动力投入的政策、教育科研政策、财政政策、计划生育政策中，哪一项会影响长期增长率？并作出简要说明。
答：刺激劳动力投入的政策在长期中对经济增长没有效果，人口控制政策只能提高人均产出的增长。货币政策和财政政策在长期过程中有缺陷乃至失效。只有教育和科研政策可以促进使先进技术和高素质的劳动者结合，形成先进生产力，促进经济的稳定增长。
七、讨论题：
如何理解财政政策与货币政策的政策工具及其运用和效应。
答：
八、思考题：
卢卡斯人力资本溢出模型的主要观点及其对我们的借鉴意义。
答：
第七单元
四、简答题
1、如何理解凯恩斯“革命”的含义？
答：凯恩斯革命表现在理论、方法和政策三个方面。在理论上，凯恩斯反对萨伊定律，抛弃了“储蓄会自动地转化为投资”的传统观点，提出了“凯恩斯定律”，认为需求会创造供给；在方法上，凯恩斯放弃了新古典经济学的个量分析法，开创了宏观经济学的总量分析方法；在政策上，凯恩斯反对“自由放任”，强调国家干预主义。
2、如何理解新制度经济学的“制度”的涵义与构成。
答：制度是约束人们的行为的一系列规则。可以分为正式制度和非正式制度。非正式制度包括价值观念、伦理规范、道德观念、风俗习惯、意识形态等，意识形态是最有约束力的非正式制度。正式制度是指约束人们各种行为的一系列政策与法规，包括政治规则、经济规则和契约以及这些一系列规则构成的法规体系。各种制度都是为了经济生活服务的，因此经济制度是最基本的制度。
五、论述题
试述剑桥学派的主要经济理论。
答：新剑桥学派的主要理论有：（1）收入分配理论。该学派的收入分配理论以价值理论为基础，认为工资取决于利润率，利润率由一定的生产技术水平和劳资双方的力量对比所决定。利润是资本占有者凭借其财产占有权而取得的非劳动收入，是剥削收入。（2）经济增长理论。该学派认为利润占国民收入的比例随经济的增长而增长，随资本家消费倾向的上升而上升。利润在国民收入中的比重取决于两个因素：资本家的边际储蓄倾向和投资率，在投资率不变的情况下，资本家的边际储蓄倾向越低，其边际消费倾向就越高，国民收入就越有利于资本家的消费，或者，在资本家的边际储蓄倾向不变的情况下，投资率越高，国民收入的分配越有利于资本家利润的增加。因此，无论如何考察，随着经济的发展，国民收入分配都将有利于资本家。（3）滞胀理论。该学派认为通货膨胀是由厂商对其产品的垄断价格操纵决定的，“市场操纵论”把社会经济分为三个部门：初级产品部门、工业制成品部门和为前两者提供各种服务的部门，由于前两个部门的价格决定机制不同，初级产品部门价格由市场供求决定，工业制成品部门价格由大公司操纵，导致这两个部门在经济增长中的比例失调，从而发生通货膨胀。
联系实际：他们的理论有一定的合理性，比如我国改革开放以来，随着经济的增长，虽然劳动者的收入不断提高，但与资本所有者、管理者相比，比例及增长速度都是明显不同的，显示了大大有利于管理者和资本所有者的趋势；我国20世纪90年代初因家电等价格上涨的通货膨胀也是由家电行业的价格操纵导致的，当时尽管库存大量积压，但价格却一路上涨。

上学期还是下学期？？凑合看吧！只有英语！
一、 选择题 (每题1分, 共15分)
Tigers, pandas and wolves are all ____.
A. meat B. food C. animals D. fruit
1. ---Does the tiger come from Asia?
---____. It comes from Asia.
A. Yes, it is. B. No, it isn’t C. Yes, it does D. No, it doesn’t.
2. There are many ____ in the zoo.
A. kangaroo B. kangaroos C. of kangaroos D. kangaroos
3. There are about ____ tigers in the wild in China.
A. one hundreds B. one hundred C. one hundreds of D. one hundred of
4. The camel and the elephant are ____ animals.
A. Two Africa B. two African C. Africa Two D. African two
5. This is ____ European wolf. It lives in the forest.
A. a B. an C. the D. /
6. New Zealand is in ____.
A. Africa B. South America C. the Artic D. Oceania
7. In Africa camels live ____ the desert.
A. in B. on C. with D. from
8. Let’s have a trip ____ the zoo.
A. for B. with C. to D. in
9. There are six ____ people in the hall.
A. thousands B. thousand C. thousand of D. thousands of
10. Which of the countries is not in Europe?
A. England B. France C. Spain D. Singapore
11. ---If you want to see animals, where would you like to go?
---_____, of course.
A. Shops B. Hospitals C. Zoos D. Theatres
12. ---What animal CANNOT climb trees?
---____.
A. The snake B. The panda C. monkey D. elephant
13. Everyone knows that polar bears ____ from Australia.
A. are B. come C. doesn’t come D. don’t come
14. This snake ____ from America.
A. goes B. come C. are
D. comes

二. 句型转换(每空1分, 共20分)
1. The zoo has five thousand animals.(对划线部分提问)
______ ______ animals ______ the zoo ______?
2. The kangaroo comes from Australia. (对划线部分提问)
______ ______ the kangaroo ______ from?
3. The snake eats meat. (对划线部分提问)
______ ______ the snake ______?
4. The camel lives in the forest.(变否定句).
The camel ______ ______ in the ______.
5. The animals in Beijing Zoo come from all around the world. (变一般疑问句,作肯定回答)
______ the animals in Beijing Zoo ______ ______ all around the world?
Yes, ______ ______.
6. The elephant lives in Asia. The elephant lives in Africa. (变选择疑问句)
______ the elephant live in Asia ______ in Africa?

三. 单词拼写 (每空1分, 共10分)
1. The monkey lives in the ______ (热带雨林) and eats ______(水果).
2. There is an ______ (印度的) elephant. It’s very big.
3. The wolf lives in the ______ (欧洲的) forests.
4. Look, the elephant likes ______ (吃) grass and ______ (叶子)
5. My ______ (最喜欢的) animal is ______ (长颈鹿).
6. There are many big ______ (城市) in ______(中国).

四. 用所给短语的适当形式填空(每题1分, 共10分)
All over the world, in grassland, come from, in Europe, many more, a trip to the zoo, in the wild, stay healthy, in the desert, on land, in water


1. In the shop, there are apples, oranges, grapes, bananas and ______
All over the world, in grassland, come from, in Europe, many more, a trip to the zoo, in the wild, stay healthy, in the desert, on land, in water
______.
2. We’re going on __________ this Saturday.
3. The kangaroo lives _________. It doesn’t eat meat.
4. It’s not easy to find water _________.
5. Michael Jackson _________ North America. He’s American.
6. Dolphins live _________. They are very clever.
7. Animals are our friends. We can find them _________
8. The wolf lives in the forest _________.
9. The biggest animal _________ is the elephant.
10. Pandas _________ can’t find enough food.

五. 补全对话 (每空2分, 共10分)
A: Look at the monkey. It looks like a man. ___1___

B: It’s saying “Hello” to us, I think.
A: Look there! A baby monkey is on the back of its mother. ___2___
B: How interesting! ____3__
A: No, I don’t think so. ____4__ It says “Don’t feed the animals!”
B: Oh, I see.
A: ___5____
B: It’s too early for the dolphin show. Let’s go to the elephants’ house first.
A. What does it do?
B. Look at that
C. What is it doing?
D. Let’s go to see the giraffes, OK?
E. Let’s go to see the dolphins, OK?
F. Can I give my apple to the monkeys?
G. And the mother monkey is eating a banana.
六 完型填空 (每空1分, 共10分)
Tigers usually live in forests and mountains. They can __1__ very fast. They catch and eat __2__ animals like rabbits and deer, but now they __3__ in small rooms. They have nothing to do every day. So they __4__round and round in the cages (笼子), and they want to get __5__. When they are tired, they sleep. I feel __6__ for them.
I think the most interesting animal in the __7__ is the dolphin. I like watching them swim and jump. They swim fast __8__ they jump high. They can play with a ball. They can __9__ and “walk” on water! They are very __10__ to people. If you fall into the water, and can’t swim, they can come up to help you.
1. A. walk B. run C. jump D. climb
2. A. lions B. monkeys C. big D. small
3. A. visit B. stay C. live D. play
4. A. run B. walk C. climb D. jump
5. A. to B. down C. up D. out
6. A. sorry B. pleased C. happy D. great
7. A. forest B. jungle C. desert D. zoo
8. A. or B. but C. and D. when
9. A. sit down B. stand up C. get up D. climb up
10. A. expensive B. special C. great D. friendly

七阅读理解(每空2分, 共20分)
A
When Alan was young, he played a lot of football, and he was very good at it, but then he went and worked in a town, and there was not team for him there, so he stopped playing.
Then he began to get fat, so he thought, “ I’ve stopped playing football, and now I’m getting fat. What am I going to do?” He thought about it for a few days, and then he said to himself, “I know I’ll play tennis.”
He had a few lessons, and then played for a few days.
He met a nice girl at the tennis club one day, and they played a game of tennis against another man and woman. Alan played very badly, and was very angry with himself.
“I’ve never played as badly as this before,” he said to the girl.
“Oh,” she said “you have played before, haven’t you?”
When Alan was young he ____
A. had a lot of footballs B. was fat C. often played football D. played tennis
2. He stopped playing football because ____.
A. he didn’t like it any more B. he likes tennis better
C. there was not team for him D. the nice girl played tennis
3. Alan became fat, for he ____.
A. ate too much B. has a lot of sleep
C. lived a better life in the town D. stopped playing football.
4. Alan played tennis ____.
A. much worse than the girl B. much better than the young man
C. best of all the players D. as well as the woman
5. That girl thought Alan ____.
A. played football wonderfully B. played tennis very badly
C. too fat to play tennis D. was not an honest man
B
There are forty-seven different kinds of kangaroos. The smallest are about a quarter of a meter long, the biggest are taller than a man.
Kangaroos have very long strong back legs and long strong tails. Kangaroos’ front lets are much shorter, and are almost like arms. Kangaroos’ heads are quite small, but their ears are very big. Female kangaroos have a pocket at the front of their body. They have one baby each year. Kangaroos are very strong and very fast, but they only eat fruit, leaves and grass.
1. What is the passage about?
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2. What does the second paragraph(自然段) tell us?
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3. How many kinds of kangaroos are there?
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4. What kangaroos have a pocket at the front of their boday?
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5. How many babies do they have every year?
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八.作文(5分)
介绍一种你最喜欢的动物, 说明它吃什么,住在什么地方, 有什么生活习性等.

1、开局阶段

开局阶段是指谈判双方见面后到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。

一、建立洽谈气氛策略

谈判内容、形式、地点的不同，其谈判气氛也各不相同，通常商贸谈判的气氛有如下几种情况：

1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。

2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。

3)平静的、严肃的、严谨的。

4)松跨的、慢腾的、持久的。

5)介于上述四种之间的气氛。更多的谈判气氛介于上述四种之间：热烈当中包含着紧张，对立当中存在着友好，严肃当中有着积极。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度以及采取的谈判方针。

谈判气氛是在谈判一开始，由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的，随着谈判的进展会发生变化，会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此，在开局阶段，谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛，为以后各阶段的谈判打下良好的基础。

二、交换意见策略

谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。

三、开场陈述方案策略

开场陈述有两个目的：一是陈述各方立场，二是探测对方意图。因此，开场陈述应把握以下几点：陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略，明白无误地阐述己方的立场和观点。这时，必须把彼此的观点向对方阐明。

一般来说开场陈述有以下内容：

①己方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题；

②己方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；

③己方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来说是至关重要的；

④己方可向对方做出让步的事情，己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献；

⑤己方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。

2、实质性阶段

谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程，也是一个信息逐渐公开，筹码不断变化，障碍不断清除，努力走向成交彼岸的过程。

这个过程的实质是通过对交易条件的讨价还价，从分歧、对立、差距到协调一致，包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容，从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此，这一阶段把握如何，对能否达到预期的目标，取得谈判的成功，起着决定性的作用。

3、签约阶段

当谈判到了快成交的阶段时，为了使其能圆满结束，选择结束谈判的方式是至关重要的。谈判的结束方式包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。内容是否完成，即可宣布暂停会谈。只是一旦决定结束洽谈，主谈人一定要讲明原因，为继续开谈留有后路。

整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，一种是达成协议而成交。当谈判可能破裂时，主谈在把握整个洽谈结束时，要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布其最后立场和观点后，我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。

并言辞友好、态度诚恳，使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决，但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑的。一般情况下，应该回避促其退却的语句，比如："行，我们就此结束"，"随便你，我们是不会改变立场的"，"你不谈，要走，我欢送"等等话，这类言词听起来均带有情绪化的成份，让人接受不了，只能加速关系破裂的进程。

相反，应积极分析对方已亮出的观点和立场，应以类似这样的语言："这是我方的看法，贵方可以三思"，"如果贵方还有谈的可能，我们将愿意与贵方继续谈判下去"，"我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新的想法，可以通过某某与我方联系"，"贵方目前的态度我方是可以理解的，但请贵方与领导汇报一下，若有什么新的建议，我们将十分乐意听到"，等等。

也可给对方一个释放肝火的机会，或给其一个台阶下来。经验证明，给对方台阶的做法对于那些以强硬语句相要挟的对手来说，可以网开一面，留个活路，有时复谈也是可能的。相反，如果处理不当，会使假性破裂变成真性破裂。一旦进入真性破裂，关系就会更加紧张进而会影响到未来的交往，再想弥补就十分困难。

当谈判成交时，双方应及时握手以结束谈判。但在握手时，主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理，以防止遗漏，为最后的签约作好准备。这时可以讲："很高兴双方达成协议，使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议，以便形成文字。

若有遗漏允许补充"，"我们很高兴与贵方达成协议，我们将向上级汇报我们的洽谈结果，若有什么问题再商量，请贵方原谅。"这样讲既能留有余地，又不失礼节。

最后，应将所有谈判的结果形成文字，包括技术附件和合同文本。并约定好签约的时间和方式等具体操作性问题。

扩展资料

大客户谈判的五大招数。

第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求

笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。

笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。

事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。

第二招：利用相对优势，打击竞争对手

首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业。它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时恰逢另外一家公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十天以后。

这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使这家公司夺标无望。

第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利

虽然其中一家夺标公司出局了，另外一家同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系。经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。

在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业公关活动。刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已。

事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。可见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次。

第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确

几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。

有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓。经公司研究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认订单。

当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要放弃呢？我们的态度是：首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大；其次，仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次投标的重点项目。在这个过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键。

第五招：自查自纠，弥补漏洞，一举夺标

经过我们的坚持，客户方面终于同意将自动化项目交给我们。在审查报价单时，却发现我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍下总价的百分之三十。我们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高，希望抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补。

公司立即调低全线配套品价格，并承诺对方可以对配套品进行监审，最终拿下了这笔订单。因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，最终保证圆满签单。

商务谈判的主要流程
准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果

商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。

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冕宁县18746397314： 一次完整的商务谈判分哪几个阶段? - ？
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冕宁县18746397314： 试述国际商务谈判的基本程序.？
保底龙威： 国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”. 1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作. 2谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作.要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审. 3谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段.磋商主要有两种形式:笔商和面商.

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保底龙威： “双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程,谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾,需要通过谈判来化解矛盾,并尝试和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使冲突更少、费用更合理、风险更小. “双赢谈判”强调的是:通过谈判,不仅化解矛盾,同时找到最好的方法去满足双方的需要,解决权利、责任和义务的分配,如成本、风险、市场和利润的分配.“双赢谈判”的结果是你赢了,但我也没有输. 从倡导和发展趋势的角度说,“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径,但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍.

冕宁县18746397314： 竞争性谈判程序 - ？
保底龙威： 竞争性谈判程序:1、成立谈判小组.谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二.2、制定谈判文件.谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准...