如何把握客户心理？

如何抓住客户心理~

大多数消费者不会记住太多接触的信息，但却会记住支持他们态度和信念的信息。由于选择性保留，消费者可能会记住自己喜欢的产品的优点，而忘记竞争品牌的优点，我们来了解一下消费者的心理好采取合适的方法营销。
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第一点：面子心理
国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘|宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里？就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。
第二：从众心理
中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘|宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。
第三：权威心理
什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。
先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物之类的。
第四：占便宜心理
记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。

第五：朝三暮四心理
这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。
第六：价位心理
也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。
第七：炫耀心理
把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

第八：草根心理
我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点？两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。
第九：攀比心理
所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。
第十：懒人心理
每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到|付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。

推销中如何抓住顾客购物心理

顾客的购物心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。

顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以高度重视。

　　一、求实心理�

　　这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

　　二、求新心理�

　　这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“，好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。

　　三、求美心理�

　　爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

　　四、求名心理�

　　这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。

　　五、求利心理�

　　这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

　　六、偏好心理�

　　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。

　　七、自尊心理�

　　有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。

　　八、仿效心理�

　　这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

　　九、隐秘性心理�

　　有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。　十、疑虑心理

　　这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

　　十一、安全心理�

　　有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说后，才能放心地购买。

对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。
我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：
第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。
所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”
关于销售的方法和技巧还有很多，今天就先写这么多，希望能和喜欢销售的朋友多交流，大家相互学习。明天就是端午节，提前祝大家节日快乐。

了解顾客购买动机
顾客可能会由于外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等激发购买动机，或者因为产品外在质量好、包装精美、样式新颖、色彩艳丽而购买。还有一部分是通过认真的考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。
解读顾客消费心理
有时候顾客买东西是为了获得衣食住行这些基本的需求上；有时候是为了追求美的心理，比如外观美、色美和声音美；效仿、炫耀、好奇、新鲜、刺激等等也会促使顾客购买一样产品。另外，为了打动和吸引异性，这个心理也比较容易促使消费。
顾客消费心理表现
人的心理与其在肢体语言有着密切的关系，顾客的内心活动可以通过他们的言行、表情、习惯等表露出来。一个优秀的销售员应该善于通过表情、姿态、语音语调、还有呼吸、脸色等细微的反应来揣摩客户的心理变化。

你好！
　　一、
我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼,
只要学会主动倾听,
小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案,
这样,
你跟本不必推销什么,
已经可以轻松地做成生意。
当然,
客户可能刻意隐瞒他的想法,
或者他自己也不很清楚问题所在,
因此,
你也必须懂得一套提问技巧,
既可获取客户的信任,
又可帮助他了解自己真正的需要,
让你的销售工作事半功倍。
　　二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术。一方面,
你不希望花了很长时间做跟进工作,
才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上,
或者预备的预算与你的价钱相差太远;
另一方面,
未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱,
随时会把客户赶走。所以,
你必须与客户建立好互信的基础,
令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦,
才可以谈到他的财政负担能力。直接了当的提问要冒一定的风险,
最好是以旁敲侧击的手段去套出真相,
不过分寸要拿捏得恰到好处。
　　三、跟决策者洽谈生意自是最好不过,
可是现实中往往未如人意。要速战速决,
你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允,
当他认同你的产品服务可以提供一定好处时,
替你引荐给主管。提出这要求时,
你要小心处理,
否则很轻易开罪对方,
得不偿失。
　　四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户,
会令你无法跟进销售,
因为客户已经知道所有他想取得的资料,
而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务。客户不给你明确回复,
究竟是因为他打算使手段压低你的价钱,
抑或已经转向你的竞争对手,
你根本无从得知。要避免这困境的出现,
你必须在客户索取报价或计划书的同时,
促使对方答应你希望获得确切回复的要求。当然,
客户不一定履行他的承诺,
但是不提出合理的要求错失在你。
　　五、每当客户对签约显得犹豫的时候,
并不表示他另有选择,
更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前,
正在认真地考虑到风险问题。假如你急于求成,
反而令客户相信他的并非过虑。这阶段你必须小心处理,
凭借在他心中建立的信任,
你要重申你的产品服务为他带来的好处,
如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼,
否则你之前所作的努力有可能功亏一篑。
　　六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口,
他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手,
可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关,只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值。你需要的有可能是一套卓越的销售技巧。

把握用户的心理活动，与客户达成情感共鸣，在能抓住客户的心

如何抓住客户心理，促进下单成交？送你3招，让对方乖乖交钱！

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鄢陵县17671456571： 怎么样才能掌握顾客的心理? - ？
长孙卞格拉： 掌握顾客的心理必须仔细观察,要做到:一看(仔细观察顾客的服装、行为、表情)、二听(顾客的语言)、三动脑(思考顾客到底需要什么,及怎样满足顾客的需要);经过长期的总结就能掌握顾客的心理.

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长孙卞格拉： 销售,是销售人员与客户之间心与心的互动.销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买.可以说.销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!那么...

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长孙卞格拉： 不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点,店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识,同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理,通过交流了解顾客的喜好与价值取向,顾客注重品牌知名度还是质量第一,注重使用效果还是...

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长孙卞格拉： 一、顾客贪利的心理:人性的弱点每个人都有只是略有差异而已,古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法.例如打折可以吸引更多顾客,让利会让老顾客更动心,赠品丰富会增加新顾客的数量,原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感...

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长孙卞格拉： 首先先给你自己定位一下,直接了当型还是长久联系型.为了留住顾客还是应该动之以情,先从感情方面入手. 其次,顾客临门不必开口就谈生意,可以拉拉家常,即使不是很熟也可以看起来很熟,这样顾客的防线也会稍有放松. 最后,适当的给予优惠,比如不定期的给大顾客赠送,让利.

鄢陵县17671456571： 如何把握客户心理？
长孙卞格拉： 把握客户心理的关键是要有换位思考的习惯和方法,同时也要知道自己的市场环境及客户的市场环境情况.只有知己知彼,才能更好地把握客户的心理因素.再给自己设置一条心理底线,在谈判中,一般很快就能知道,事情能否成功:如果客户不冲撞到你的底线,那一定有成功的机会,如果客户挑战你的底线了,你又不接受,那失败的概率就大了.总之,要有良好的悟性,及机智的应变能力.

鄢陵县17671456571： 怎样抓住客户心理? - ？
长孙卞格拉： 在市场上,买卖双方的关系是非常微妙的,销售人员要想把东西卖出去,就需要讲究一定的方法和策略,并密切关注买者的心理变化,抓住有利时机促使成交,那么,销售人员本文就介绍了销售人员抓住客户心理的11个秘诀,可供参考. 销售...

鄢陵县17671456571： 怎样可以抓住客户心理？
长孙卞格拉： 抓住他的心理,不是一下就能成功!需要你对他个人进行了解,分析;他的需求在哪里,他的忧虑在那里.这是事先的功课!你可以通过认识客户的人,或者是通过电话多次沟通以达到掌握客户基本心态.这是一个较长期的过程! 客户心理语言表达基本可以归一下几类:1,语言平和,似有似无.代表客户暂时对你没有多大兴趣. 2,语言比较多,并且比较热情.代表客户对你没有太大抵触,但也没有具体表现.需要进一步地挖掘. 3,语言高亢,积极.代表客户有需求,尽量推敲客户具体需要哪些. 凡是,客户皆是人,最好的心里,就是趋利心理,凡是对他们有利的事情都是他们的心理方向!!这一点希望你能够明白,好好运用!

鄢陵县17671456571： 怎样去把握客户的心理 - ？
长孙卞格拉： 你好! 一、 我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样, 你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意. 当然, 客户可能刻意隐瞒...