拜访客户时,销售代表应该如何做?
第一步:准备工作
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照计划的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料,这些资料主要包括:当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格牌、促销牌。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来帮助小店清洁陈列的南方黑芝麻乳产品。
第二步:检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后,要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立南方品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼,不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的,在小店选择最佳的位置,视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步:和客户打招呼
进入小店店内时,要求销售代表要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及南方产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步:做终端生动化
产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节,并且是提升售点销量的最有效途径之一。主要包括:检查户内广告是否完整,及时更换破旧的室内P0P;整理并陈列产品,按先进先出的原则循环摆放。
第五步:检查库存
主要包括清点两个地点的存货即:前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品,库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是小店的实际库存总量。
第六步:进行销售拜访
清点小店的库存之后,销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造成生意上的损失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后,“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下:
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量-现有库存
向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议,说服客户接受自己提出的建议订货量。如果在公司有小店促销计划时,销售代表要积极地介绍促销内容,并向客户提出实效性的操作建议,从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步:订货
销售拜访结束后,销售人员要再一次确认客户的定货量,并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置,即星期一1本,星期二1本……一直延续下去,直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯,可以更有条理、更为准备地了解客户的需求,以便更好地为客户提供服务。
第八步:向客户致谢并告之下次拜访时间
销售代表在拜访客户结束后,都要表示谢意,并要明确告之其下次拜访时间,这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆,从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯,以提高客户的满意度。
参考链接:
拜访八步骤_百度文库
http://wenku.baidu.com/link?url=dqi4I2Dy7Bb5LOerCfs2Is3kc26XH2wtmEt86VwIlaao029M1E8MYPIOhrHBTlY0qCkClIvppD3pvFnMi1GyU-IPwOlp7GOR_sWli-ByNUu###
拜访客户时,销售代表应该如何做?
向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议,说服客户接受自己提出的建议订货量。如果在公司有小店促销计划时,销售代表要积极地介绍促销内容,并向客户提出实效性的操作建议,从而致力于成为客户的专业行销顾问。第七步:订货 销售拜访结束后,销售人员要再一次确认客户...
销售代表在终端拜访客户前的准备工作有哪些?
第一步:准备工作,检查个人的仪表。第二步:检查户外广告,及时更外观破损、肮脏的海报招贴。第三步:和客户打招呼,进入小店店内时,要求销售代表要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。第四步:做终端生动化,产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节,并...
怎样关心客户沟通技巧
1.在拜访客户时,销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。2.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。3.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。4.准时赴约...
销售人员如何做有效的客户拜访
要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作: 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。...
关于拜访新客户的礼仪
4.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5.对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题...
销售业务员怎样去陌生拜访?
确定好客户以后,我们就准备如下资料:第一是名片。第二是客户调研问卷。第三是小礼品和手提袋。三 接近 这些东西我们就出发。首先建议是找商铺小老板,这有利于克服销售员的畏难情绪,迎来首战告捷的胜利的喜悦。因为商铺小老板天天面对的都是陌生人,所以说他们对陌生人的接纳能力比较强。选好时间节点...
最能打动顾客的十句话销售话术
1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。 3、拜访完全是常识...
销售代表是做什么的?
销售是一个汉语词语,拼音是xiāoshòu,是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。负责产品的市场渠道开拓与销售工作,执行并完成公司产品年度销售...
有谁知道销售技巧
1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。 3、拜访完全是常识...
初次当业务推销员面对第一个陌生客户该怎样的心态和技巧来面对?_百度...
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此...
仰阙羟甲: 现在对于企业而言更好的推广方式肯定是线上扩,只依靠销售线下拜访的方式已经过时了,公司没有专业人才这种事情也没事,我们公司就是在网上找的推一手进行推广外包,也省下的养推广团队的精力和成本吗
汶上县13152336994: 当一个销售员去拜访他的潜在客户时,应该如何做生意? - ?
仰阙羟甲: 销售员去拜访他的潜在客户 做生意的方法: 销售人员在拜访客户过程中,首先要谈论客户感兴趣的话题,以此来突破双方的不协调.在谈话过程中要尽量以客户为中心,摆事实讲道理.同时还要善于不断找寻新的话题,以形成一个完整的拜访...
汶上县13152336994: 怎么做销售,如何做一个好销售员?(个人亲身感受2——客户拜访篇) - ?
仰阙羟甲: 最近公司给我临时派了一个新人,跟在我后面跑客户,意思是说让他跟我学.其实我是这样想的,一个好的销售,一定要坚持自己的想法,不要轻易相信别人,不要沿着别人的路线去走,这样你只能比你学习的那个人差.下周我将带着这位小弟...
汶上县13152336994: 做销售开始去拜访客户应该怎么做? - ?
仰阙羟甲: 先打电话提前预约,告诉对方想给对方送份产品资料,然后拜访一下,预约好时间后就去拜访 不要迟到,要礼貌,着装大方,准备好资料,名片,纸和笔 面带笑容等 祝你成功,记住,一定要勇敢,有信心!还有,客户是人,不是野兽,你只是在跟人打交道,所以不用害怕.
汶上县13152336994: 作为一个销售,第一次拜访客户后,后面改怎么做? - ?
仰阙羟甲:销售员在向客户进行销售时应做到步步为营,我们将销售员的客户拜访步骤:目标客户开发 想要拜访客户,首先要有客户.茫茫人海中,你的客户究竟在哪里呢?我们必须要了解及确认你的潜在客户藏在何处.将目标客户予以分级分...
汶上县13152336994: 跑业务的销售员如何拜访客户和维护好客户关系? - ?
仰阙羟甲: 1.一个跑业务的销售员第一次去拜访客户后一定要记住客户的容貌,起码要有个印象,否则路上遇到,客户认识你,你不知道他就麻烦了.不能因为害怕而不敢直视客户,当然不能太过分的直视让客户不舒服. 2.最好是能记住客户的电话,当然...
汶上县13152336994: 业务员如何拜访客户 - ?
仰阙羟甲: 一、开门见山,直述来意 初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;...
汶上县13152336994: 没跑过业务,第一次见客户该准备什么,又该说些什么? - ?
仰阙羟甲: 这个要看你是干什么工作的,如果是推销工作的,那么你要带一点需要推销的产品,在社区叫卖或摆个小摊,也可以上门推销,但这种方式大家都不喜欢.如果没有跑过业务,如果你要宣传产品,你可以在社区摆个小摊,宣传你的产品.当看到有人来时,你就可以说:快来看看了,有新产品了,非常好用的.然后你就介绍产品的好处,并做示范,边做边说,末了要给人家留下联系方式,我认为这样做就很好的.你可以边做边学,慢慢的你就成了老手了,不用别人说,你就会做的很好.今天的回答就到这了,希望我的回答能够帮助到你,望采纳.
汶上县13152336994: 销售人员如何做好拜访计划 - ?
仰阙羟甲: 原发布者:彡彡九图文篇一:如何合理制定客户拜访计划如何合理制定客户拜访计划课程描述:很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情,踌躇满志.但是,时间长了,销售人员就会进入行业的瓶颈期.这个时期处理的好就有可能...