销售业务员怎样去陌生拜访？

业务员如何去拜访陌生客户？该怎么与客户沟通？~

作为整个销售环节的开始，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，如何让陌拜工作富有成效呢？
陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
工具/原料
心理准备
1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。
2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备
1.计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。
3.计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
步骤/方法
开场白
俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。
有效提问
记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。
我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：
1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。
有效倾听
我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：
1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。
4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
5.说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。
异议处理
针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。
在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。
成交达成
需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。
致谢告辞
这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。
其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。
陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。
注意事项
陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。

业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？。但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。

一

圈定陌拜客户

一般而言，陌拜客户应该是项目周边3-5公里的居民。因为他们必然是一个项目的第一批地缘性客户。购买意向最强烈，难度也最低。

这3-5公里范围内的居民分成俩类。

一类是周边商铺的小老板。通常需要住在离店铺比较近的位置，所以他们有这样的购房需求。另一种是周边已入住五年以上小区。入住五年以上一般会有换房需求，所以他们也是潜在客户。

二

事前准备

确定好客户以后，我们就准备如下资料：第一是名片。第二是客户调研问卷。第三是小礼品和手提袋。

三

接近

这些东西我们就出发。首先建议是找商铺小老板，这有利于克服销售员的畏难情绪，迎来首战告捷的胜利的喜悦。因为商铺小老板天天面对的都是陌生人，所以说他们对陌生人的接纳能力比较强。

选好时间节点。避免别人的营业高峰期和忙碌时期。比如说，开饭馆的小老板，他的最繁忙的时间可能是在中午12点到1点这个阶段，所以尽量避免在这个阶段去打扰。而10-12点是他准备工作最繁忙的时候，所以也应避免这个阶段。而下午2点-4点，则是他最悠闲的时候。可以选择这个时间拜访。

先向老板递上名片，讲清楚来意。假如他说没有考虑，可以先留下名片和小礼物，为以后打交道做好准备。不排除他把你推荐给朋友呢！

有意向的小老板可以多聊两句，并且约他去售楼处看样板间和沙盘。如果他说没有时间，可以让他说一个时间，然后在这之前，提前一天打电话或发短信提醒他。

四

回访

如果他还是不来，没关系，再约定下一个时间。

如果他不愿意约，可以在几天后，再去店铺进行一次回访。

回访的时候要多带一些项目信息和利好因素过去，这次不要带小礼物。说准备了，但是忘带了。他去售楼处的时候一起给到他。

当他能进到售楼处，就说明陌生拜访是成功的。

商铺老板的膜拜，我们就说完了。

至于普通小区的膜拜，则是采取另外一种方法，我将会在其他的文章里写到。

我是黎沛沛，8年房地产营销策划实战，手百问答最专业的房地产策划师。能深入浅出、清晰明了、精准直接地解答营销知识。不说空话假话官话，不忽悠，不模棱两可。想查看我的更多专业性回答，请点击我的名字。‍‍

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一、拜访前的准备。在陌生拜访之前，至少要对即将去的公司，即将去的区域有一定的了解，或者说提前准备找哪些联系人。联系人的话，销售部，市场部这些部门比较容易找到。或者说提前了解你即将去的企业的联系人的姓名。

你可以提前打电话，告诉他刚好过来拜访客户，想跟他见见面。一般客户都会同意。至少见个面递个名片还是可以的。

按经验来说，提前预约过的见面，成功率至少是80%。除非客户临时有事情要忙，有会要开，一般的情况下，都会让你见面的。

二、着装礼仪。第一印象如何，占70%以上的比例。所以说第一次展现在客户面前的形象还是很重要的。男女都可以职业一点。比如职业休闲，时尚职业等等。还有头发，一定要清爽干净。女士一定要化点淡妆，男生要保证自己的脸面比较的干净即可。一个好的形象，是一个人的名片，也会赢得别人的尊重。

你可以想像一下，如果你是客户，你看到一个懒洋洋的面孔，乱糟糟的头发，一身休闲装松松垮垮，你心里是什么样的评价？

三、沟通的技巧。一般去拜访最先接触的是前台。初次见面的时候，干脆，大方，表达清晰。话述可以是：您好，你跟XX约好了，麻烦您帮忙通知一下，谢谢。这种情况下，前台都会帮你通知一下的。

当然，这个时候为了增加成功率，最好你提前打过电话预约过了。如果说前台确认过，那个经理说没有预约，拒绝你，那就太尴尬了，也很浪费时间。

所以说，这三点最好都做到，才能更好的提升陌生拜访的成功率。

销售业务员在开拓业务的时候，有各种各样的渠道，但是总是免不了要跟陌生人打交道，进行陌生拜访，从而更好地开拓自己的客户资源。那么，销售业务员，怎么样才能做好陌生拜访呢？

主要分为三方面的准备，从个人形象、客户资料、拜访心态等方面去进行。

首先，去拜访客户，当然不能衣着邋遢，不修边幅，穿着拖鞋背心短裤就去了，这是基本的礼仪问题，但是该穿什么样，只是第一步。如何打造一个更为专业的形象，才是你需要重点考虑的。一个好的销售业务员，在形象上就必须给人自信、大方、热情的感觉。而要体现这些形象，不仅仅是从衣着上需要注意，还需要注意个人的言行举止，在拜访时候的态度要不卑不亢，你是要拜访客户，不是去推销产品，更不是要大甩卖……

其次，在拜访客户之前，对客户的资料必须有所了解跟分析，客户的姓名、年龄、背景，处在什么样的年龄层，喜欢什么样的话题，生活上有什么样的需求，跟自己销售的产品有什么样的对接点。怎么样才能在陌生拜访的时候，给客户留下最好的印象，让对方不反感自己，还能记住自己。在有需要的时候能够联系到自己，这都是陌生拜访时候，需要提前准备预设好的。

最后，是拜访时候的心态问题。很多新手销售业务员，在陌生拜访的时候，总是企图一步到位，让对方一下子就接受自己。但是实际上，经历得越多才越能明白，任何感情的建立，都是需要时间循序渐进的……更多时候，销售业务在进行陌生拜访时，是会遭遇到困境、拒绝、质疑这样的问题。所以，一定要有一个好的心态去面对陌生拜访。不会因为一时的得失而改变自己的热情、大方、自信……

当然，最关键的问题。是每个销售业务员都必须具备的，就是销售业务能力跟专业素质。

你必须熟悉自己销售的产品，知道产品的卖点在哪里，跟竞品对比的优势是什么，被拒绝的时候应该如何反应……如何才能戳中客户的痛点，澄清产品跟服务对于客户能够带来什么好处，获得客户的青睐……

这些，都需要你扎实的业务功底，不是一朝一夕看一篇文章就能够明白的。相信所有业务员在上岗之前的培训，都会涉及这方面的内容，我就不多说了……

在销售的过程中，对客户的拜访可谓是最基础最日常的工作了。比如，市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、维护客户还是需要拜访客户。很多的销售代表都有同感，只有客户拜访成功，才会有进一步合作的机会，产品的销售也会随之水到渠成。既然拜访在推销中起着非比寻常的作用，那么每一位销售人员就要学会如何顺利地拜访：

开门见山，直述来意。初次去拜访客户时，在对方没有接待其他拜访着的情况下，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。

突出自我，赢得注目。有时虽然一而再再而三地去拜访某一家公司，对方却很少有人知道我们是哪个厂家的，因此拜访时必须想法突出自己，赢得客户的关注。

察言观色，投其所好。在拜访客户时，常常会碰到对方不耐烦、不热情等。遇到这些情况时，推销人员就必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。要体现出一种与之融为一体、打成一片的姿态。

明辨身份，找准对象。如果多次拜访同一家客户，却收效甚微，价格敲不定、协议谈不妥等。这时，推销人员就要反思，是否找对人了。

宣传优势，诱之以利。商人重利。简单来说，就是能给对方带来的“好处”，只要能给客户带来某一种好处，销售的产品一定能被客户所接受。

在销售拜访的过程中，我们不仅仅是在推销商品，更重要的是推销自己。所以，只有用得体的礼仪、丰富的知识、完美的人格，才能赢得客户。客户才能欣赏你、喜欢你，从而接受你的产品。

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      拜访陌生人，我们要带着真诚去。准备好我们的产品，随时可以试用或演示，争取给目标客户留下一个好的印象,充分的准备和对自己产品有良好的认知，能提高我们在陌生人面前的自信心，进而充分的展示出产品的优势。

    首先，衣着得体，虽不说标准的西装革履，但作为销售人员，我们至少要符合自己的行业标准，整洁规范是必需的，有些比较厉害的客户，从看销售的言行举止和穿衣打扮，大致知道你产品的品质和你们的服务是怎样的一个水准了。也就是说，首先门面工程要做好，不能让客户看见你后就连了解都不想了解了，这个可是一大败笔哦。
     其次，守时很重要。我们在约定的时间，要提前一点到。哪怕我们自己多等一会，也不能让客户等我们，这里能延伸出去几个问题:1. 客户心理有自豪感，认为你很看重并尊重他们；2.如果连第一次见面洽谈你就迟到，那后续合作起来，你产品的交期会不会是个大问题，客户会产生一个大大的问号。一个没有时间概念的人，能值得信任与合作吗？换做是你，你是否也会有极大的顾虑呢？

   最后，去见面之前，我们需要做好充分的准备，包括自己的产品介绍。并且在出发前需要认真检查，如果客人要当场试用或演示，不要到展示给客人看的时候，少了一些部件，再从公司取来时，客人有可能就没有耐心等了。另外，一些产品说明的PPT和一些公司的营业执照副本什么的对公资料也一并带上。毕竟是第一次打交道，我们要给客人建立起良好的信心。不能让客人觉得我们就是一个没有保障的小公司，要尽可能的去获取客户的信任，降低客人的担心。
   总之呢？能约到客户，就说明客户对我们的产品还是有需求的。我们不要因为陌生而感到紧张，反之，我们要顺其自然的去，用我们的热情和过硬的技术加上优良的品质去征服客人。事后，我们还要善于总结，把这次的成功的地方和不足的地方都总结到，并针对相应的情况自己分析给出对策，同时，我们还要善于和同事以及上司沟通、交流、讨教，一次次的成长，到后面，我们再也不用区分是熟识的客户还是陌生的客户，我们的眼里他们都是客户，如此而已，相信在不久的将来，你在业内就能算得上大咖级的销售了。

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达奚洋小儿： 太简单了,做好3点基本就ok胆子大,脸皮厚,心要细.这3点是分先后首先就是胆子.

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达奚洋小儿： 1. 男业务只拜访女客户,女业务只拜访男客户.且只拜访比自己年龄大的. 2. 见男客户拿烟,见女客户拿花. 3. 原则上只能到拥抱,具体看实际情况. 4. 钱归钱,情归情互不干扰.

河南省15898352008： 新手业务员如何陌生拜访? - ？
达奚洋小儿： 你是去拜访和你们公司有过业务来往的客户,还是完全陌生的客户. 如果是有过来往的客户,你需要先了解一下客户的资料.在你们公司的业务,还有他办理业务时候我一些顾虑. 如果是完全陌生的客户,如果拜访之前,知道去拜访客户的信息,那也是需要去了解一下客户的需求,方便和客户交流的时候,不那么的被动.如果是随机去拜访陌生的客户,那就需要做好自己的调整,熟悉自己公司的业务,然后,找一个舒服的方式去和客户交流,让客户更容易接受.

河南省15898352008： 做业务 陌生拜访有什么技巧 - ？
达奚洋小儿： 一、注意外表,第一印象决定你能否进门,能否与客户作进一步交流. 二、明确你的目的:第一是认识客户.第二才是产品介绍.作到第一步你的陌生拜访已经是成功了,所以必须要在客户同意的情况下才进行产品介绍,否则就留待下一次吧. 三、作好语言上的准备,1、介绍自己.2、拜访的目的.流利、言简是要点. 四、注意掌握时间,因是陌拜,你不知道客户是否有时间,拖延时间将是你的致命伤,切忌. 五、准备后告别时的话术,为下一次见面作好准备.

河南省15898352008： 销售员如何拜访陌生客户 - ？
达奚洋小儿： 其实客户 谈不上陌生不陌生 搞定他是你的目的 所以首先要足够的自信 把你要推销或展示的产品 基本资料准备充足 一定要说出你产品的优势 或者你公司的知名度等等 第一次谈判 成功率是不高的 基本都是靠后续的跟进

河南省15898352008： 销售新人怎样做好陌生拜访 - ？
达奚洋小儿： 答复:如何做好销售工作? 着重归纳总结以下几点: 第一、作为销售员以责任心和事业心来对待本职工作,以销售为工作的重心,以稳步扎实推进每项工作进程,以高效率完成每项工作任务,为事务工作下一步进展做好准备就绪. 第二、作为...

河南省15898352008： 我是做推销产品的如何陌生拜访 - ？
达奚洋小儿： 自然一点,大方一点就行了. 重要的是要坚持,坚持“洗楼”,不管遇到什么情况都要给自己一个微笑鼓励自己,半个月下来,就知道应该怎么陌生拜访推销了. 包括怎么看人脸色啊,什么人讲什么话推销啊,等等供发垛菏艹孤讹酞番喀.当然,自己要懂得总结.