什么是分销渠道的类型结构和系统结构
分销模式包括以下几种渠道模式:
一、垂直渠道系统
垂直渠道系统是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成,其成员属于同一家公司,或为专卖特许权授予成员,或为有足够控制能力的企业。每个成员把自己视为分销系统中的一分子,关注整个垂直系统的成功。
二、水平渠道系统
水平渠道系统,又称为共生型营销渠道关系,它是指由两个或两个以上公司横向联合在一起,共同开发新的营销机会的分销渠道系统。其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构,发挥各自优势,实现分销系统有效、快速的运行,实际上是一种横向的联合经营。目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。
三、多渠道系统
多渠道系统,是指对同一或不同的细分市场,采用多条渠道的分销体系。(是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。公司的每一种渠道都可以实现一定的销售额。)
分销渠道广度,是宽度的一种扩展和延伸,是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动,而非几个批发商或几个零售商的问题。
一、渠道布局是指渠道的规划,具体是指产品或服务销售到什么地方,或销售给谁,明确选择客户的标准,并按照事先计划找到标准客户的过程。
二、渠道布局的内容:
1、渠道布局的范围,即在多大地盘范围内布局,就是多大区域。
2、在一定范围布局的渠道数量。
3、在一定范围选择渠道的质量,有所为,有所不为,选择有价值的渠道是根本。
三、渠道布局的基本原则
1、按照公司总体战略和市场营销的总体要求进行布局。
2、企业“海陆空”部队要部署到位并协同作战。
3、要采取以点带面,循序渐进、重点突破、快速复制等按照计划进行。
四、渠道布局的通路“三度”规划:1、 渠道的深度:渠道的深度是指渠道所设计的层级,这是与企业的渠道战略定位的,按照层次来分,一般可以分为一层渠道深度即直销渠道、二层渠道深度设计、三层渠道深度设计、四层渠道深度设计等。
该层次的多寡由企业依据战略要求结合各区域的市场情况对渠道的通路进行适当规划定位。
如传统家电行业在渠道深度设计上一般都做到在二级市场中开发出一级代理商,由一级代理商直接向三四级市场的零售商供货,这就属于典型的二级渠道深度体系。
2、渠道的广度:渠道宽度是指渠道的通路性质,如网络通路、专卖店通路、KA通路、代理商通路等等,这些通路选择和进入的多寡也是由企业的战略和资源支持决定。
3、渠道合作模式的宽度:正如前文所言,企业产品线丰富的前提下,通路可能有很多,这些通路是采用独家代理模式还是按不同产品选择不同代理商的模式,这就是渠道的宽度规划;
这当中也是决定于企业的战略选择,因为这合作的渠道模式宽度一旦界定不清楚很容易产生渠道冲突,造成厂家各产品之间的自相残杀。
1.长度结构
营销渠道按其包含的中间商购销环节即渠道层级的多少,可以分为零级渠道,一级、二级和三级渠道,据此还可以分为直1接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道几种类型。
(1)零级渠道(Direct Channel)又称直接渠道,意指没有中间]商参与,产品由生产者直接售给消费者(用户)的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。一般大型设备以及技术复杂、需要提供专门服务的产品,企业都采用直接渠道分销,如飞机的出售是不可能有中间商介绍的。在消费品市场,直接渠道也有扩大趋势。像鲜活商品,有着长期传统的直销习惯;新技术在流通领域中的广泛应用,也使邮购、电话及电视销售和因特网销售方式逐步展开,促进了消费品直销方式的发展。
(2)一级渠道包括一级中间商。在消费品市场,这个中间商通常是零售商;而在工业品市场,它可以是一个代理商或经销商。
(3)二级渠道包括两级中间商。消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。在工业品市场,这两级中间商多是由代理商及批发经销商组成。
(4)三级渠道是包含三级中间商的渠道类型,。一些消费面宽的日用品,如肉类食品及包装方便面,需要大量零售机构分销,其中许多小型零售商通常不是大型批发商的服务对象。对此,有必要在批发商和零售商之间增加——级专业性经销商,为小型零售商服务。
根据分销渠道的层级结构,可以得到直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道概念。渠道越长越难协调和控制。
直接渠道是指没有中间商参与,产品由生产者直接销售给消费者(用户)的渠道类型。间接渠道是指有一级或多级中间商参与,产品经由一个或多个商业环节销售给消费者(用户)的渠道类型。上述零级渠道即为直接渠道;一、二、三级渠道统称为间接渠道。为分析和决策方便,有些学者将间接渠道中的一级渠道定义为短渠道,而将二、三级渠道称为长渠道。显然,短渠道较适合在小地区范围销售产品(服务);长渠道则能适应在较大范围和更多的细分市场销售产品(服务)。
2、宽度结构
根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少,可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品,则这种产品的分销渠道称为宽渠道;反之,则称为窄渠道。
分销渠道的宽窄是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响,分销渠道的宽度结构大致有下列三种类型:
(1)密集型分销渠道。密集型分销渠道是制造商通过尽可能多的批发商,、零售商经销其产品所形成的渠道。密集型渠道通常能扩大市场覆盖面,或使某产品快速进入新市场,使众多消费者和用户随时随地买到这些产品。消费品中的便利品(如方便食品、饮料、牙膏、牙刷)和工业品中的作业品(如办公用品),通常使用密集型渠道。
(2)选择性分销渠道。选择性分销渠道是制造商按一定条件选择若干个(一个以上)同类中间商经销产品形成的渠道。选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成,能较有效地维护
制造商品牌信誉,建立稳定的市场和竞争优势。这类渠道多为消费晶中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等。
(3)独家分销渠道。独家分销渠道是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道,独家分销渠道是窄渠道,独家代理(或经销)有利于控制市场,由其产品和市场具有特强化产品形象,增强厂商和中间商的合作及简化管理程序,多异性(如专门技术、品牌优势、专业用户等)的制造商采用。
3、系统结构
按渠道成员相互联系的紧密程度,分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
(1)传统渠道系统。传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的系统结构是松散的。由于这种渠道的每一个成员均是独立的,它们往往各自为政,各行其是,都为追求其自身利益的最大化而激烈竞争,甚至不惜牺牲整个渠道系统的利益。在传统渠道系统中,几乎没有一个成员能完全控制其他成员。传统渠道系统正面临严峻挑战。
分销渠道的类型有哪些
分销渠道的类型有以下几类:一、直接分销渠道 直接分销渠道是指制造商直接销售给最终消费者的渠道。这种渠道没有中间商参与,销售活动完全由制造商自己负责。它适用于产品体积小、价格不高、市场需求量大的情况。优点是制造商能够直接获取市场信息和消费者反馈,便于调整产品策略和市场策略。然而,这种渠道模...
分销渠道的类型有哪些?
1. 直接分销渠道:生产者直接将产品销售给最终消费者,没有中间商参与。2. 间接分销渠道:生产者通过中间商或分销商将产品销售给最终消费者。3. 长渠道与短渠道:长渠道涉及多个中间商,产品在到达最终消费者之前可能经过多个环节;短渠道则涉及较少或甚至没有中间商,产品直接从生产者到零售商或消费者。
分销渠道有哪些类型?
1、直接渠道(directchannel):又称零级渠道,意指没有中间商参与,产品由生产者直接售给消费者(用户)的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。直接渠道适用范围:一般大型设备以及技术复杂、需要提供专门服务的产品,企业都采用直接渠道分销,如飞机的出售是不可能有中间商介绍的。在消费品市场,直接...
分销渠道有哪几种类型
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。3、长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。4、宽渠道与窄渠道 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企...
分销渠道有哪几种类型
分销渠道,是指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道,那么分销渠道有哪几种类型?1、将目标锁定在较大的范围中,这种是对于拥有强大资源实力的企业来说的,将资源投放到相当大的市场区域,广泛布点,建立起覆盖全区域的分销渠道;2、将目标锁定在小区域中,这种是...
分销渠道的类型有哪些
分销渠道的类型有直接分销渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道。分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。而且实体分销渠道特别符合网络营销。分销渠道的起点是生产者,终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径,就必然是一端连接生产,一端连接消费,通过...
分销渠道的几种类型
分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径。下面给大家说说分销渠道的几种类型 1、直分销渠道采用生产者与用户的形式。 直接渠道是工业产品分销的主要类型。 例如,需要专门服务的大型设备,专用工具和技术复杂的产品全部使用直接分销,一些消费品也使用直接...
分销渠道的基本类型
间接分销渠道是指有一级或多级中间商参与,产品经由一个或多个商业环节售给消费者的渠道类型。一阶、二阶和三阶渠道是消费品销售的主要方式。间接分销渠道的优点包括:- 中间商的介入,使交易次数减少,节约流通领域的人力、物力、财力和流通时间,降低了销售费用和产品价格。- 中间商的介入不仅使生产者...
分销渠道的结构主要有哪几种类型?
分销渠道在其本身特征、与企业之间的关系以及渠道成员之间的结合方式上有不同的种类,主要包括以下四种类型:1.个别式分销渠道结构。即传统的分销渠道,是由生产企业、批发企业和零售企业构成、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立,相互间的联系通过买卖条件维持,讨价还价,各为其利,条件合适...
分销渠道有哪几种类型?
分销渠道有下面四种类型:1、个别式分销渠道结构:即传统的分销渠道,是由生产企业、批发企业和零售企业构成、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立,相互间的联系通过买卖条件维持,讨价还价,各为其利,条件合适便存在购销关系,不合适便各自独自行动。2、垂直式分销渠道结构:是由生产商、批发...
漫伏曲安: 经济性指标 指分销渠道是否能为企业带来足够的经济效益,运用到实践中,比如网络分销,那就需要评测网络分销能否带给企业更大的经济利益,怎样实施能够让效益最大化; 控制性指标 指企业能否对分销渠道进行充分掌控,这个以网络分销系统为例,就是对分销商的控制是否有效.主要需要避免的是分销商乱价和分销商窜货(网络分销窜货问题比较少) 适应性指标 分销渠道在实际分销过程中是否能够适应不同时间和空间和分销商的差异性.(在网络分销过程中受时间和空间差异的影响较小,主要是针对分销商的差异性的适应能力) 综合来讲,合理的分销渠道应该具备 可管可控、适应性强、且能够为企业带来充分的经济效益三个基本特征.这个也通常用作网络分销软件的评判.
华池县17689766160: 分销渠道结构和分销渠道模式的区别 - ?
漫伏曲安: 原发布者:长沙默默地笑分销渠道模式分销渠道系统的模式是指分销渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式.构成分销渠道的不同环节的企业和个人,叫做渠道成员.按渠道成员结合的紧密程度,分销渠道可以分为传...
华池县17689766160: 分销渠道可分为哪两大类? - ?
漫伏曲安: 分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或百产业用户移动度时,直接或间接转移所有权所经过的途径.分销渠道在其本身特征问、与企业之间的关系以及渠道成员之间的结合方式上答有不同的种类,主要包括四种类型:1.个别式回分销渠道结构答.2.垂直式分销渠道结构.3.水平式分销渠道结构.4.复式渠道结构.
华池县17689766160: 产品分销渠道的主要类型是什么 - ?
漫伏曲安: 按长度结构,包含中间商层级多少可分为零阶、一阶、二阶、三阶.按系统结构,渠道成员相互联系的紧密度,分销渠道可划分为传统渠道系统和整合渠道系统.
华池县17689766160: 请问什么是分销渠道? ?
漫伏曲安: 分销渠道,亦称销售途径,指商品自生产企业向消费者(包括生产消费)转移时所经过的流通环节和交换形式.它不仅是企业实现产品销售的途径,还是企业了解市场需求...
华池县17689766160: 在企业管理中 分销渠道的类型有哪些 - ?
漫伏曲安: 具体的类型需要根据不同的划分标准确定.从理论上讲,可以有以下几个划分标准:划 分 标 准 渠 道 类 型 1、是否通过中间商转卖 直接渠道和间接渠道 2、分销渠道中间环节的多少 长渠道和短渠道 3、在同一流通环节中使用中间商数量的多少 宽渠道和窄渠道 4、渠道成员之间的相互联系的紧密程度 传统分销和分销渠道系统
华池县17689766160: 营销渠道的基本要素 - ?
漫伏曲安: 广义地说,构成IT产业链的任何一个组成部分,都是一个渠道成员.因此,厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员,而且是基本渠道成员(basic channel member),因为它们拥有IT产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险.除基...
华池县17689766160: 营销渠道的构成和类型都有哪些? - ?
漫伏曲安: 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径. 构成:一、批发商 二、零售商(无店铺零售、店铺零售) 三、代理商
华池县17689766160: 什么是渠道的宽度和长度? - ?
漫伏曲安:[答案] 渠道的宽度结构,是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构.渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响.渠道的宽度结构分成如下三种类型.1 密集型分销渠道2 选择性分销渠道 3独家分销...