拜访客户的技巧与礼仪
【拜访客户的技巧与礼仪】
有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和技巧,从而使销售工作水到渠成。
1.拜访客户的三个要点
(1)重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。
(2)节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。
(3)把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。
2.容易忽略的五个细节
除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。
(1)只比客户着装好一点
专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。
(2)与客户交谈中不接电话
电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。”所以,销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。
(3)把“我”换成“咱们”或“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”,南方人习惯说“我”。
(4)随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。
(5)保持相同的谈话方式
这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思路敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关抢般快节奏,碰到客户是上年纪的思路就会跟不上,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而他对老年人心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。
关于拜访别人的礼仪
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下面我告诉你业务员客户沟通的五大技巧与客户沟通的礼仪 业务员客户沟通的五大技巧 1、介绍简洁明了 首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、业务员不要谈与销售无关和主观性...
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在接下来的专栏里,我们还会进一步的介绍与客户沟通的技巧、提问的方式、行动承诺的设计等具体问题。 猜你喜欢: 1. 商务接待迎接客人的礼仪和注意事项 2. 关于拜访客户的技巧与礼仪 3. 商务谈判的座次礼仪 4. 拜访客户需要注意的礼仪 5. 拜访客户的基本礼仪 已赞过 已踩过< 你对这个回答的评价是?
假你要去拜访一个重要客户,你需要注意那些商务礼仪知识?
拜访和接待礼仪 拜访和接待是社会交往中必不可少的环节。拜访礼仪 1.拜访前应先和被访对象约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定,一般而言,时间宜短不宜长。2.到达被访人所在地时,一定要轻轻敲门,进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的...
表匡常欣: 拜访前,客人最好用电话或书信等方式与主人约好时间,然后依照约定的时间准时赴约.如遇特殊情况,要事先与主人打招呼,重新约定拜访时间.同时,讲究拜访礼仪的人还会注意选好拜访时间,尽量回避被访者的用餐时间和午睡时间.1....
营口市17755287190: 拜访陌生客户的技巧是什么? - ?
表匡常欣: 人生有许多个第一次,可我相信没有那个职业能象销售员那样,每天都在经历着第一次,因为不断的拜访新客户,是销售员业绩提升的生命力所在.那么第一次拜访客户要做到哪几点,才能尽快签单呢? 首先,在拜访之前要准备好名片,产品资...
营口市17755287190: 第一次拜访客户需要注意什么?如何交谈? - ?
表匡常欣: 礼貌,一些必要的礼仪细节,再者就是注意时间不要浪费和超过.当客户面把手机关掉,给客户一尊重感. 接着就是课前的准备,做到位给你30分钟说什么?给你10分钟说什么?给你一句话你说什么?都要想好.保持自信,才能较快的赢得相信.
营口市17755287190: 拜访客户时应该注意什么礼节? ?
表匡常欣: 要在客户面前介绍自己及自己的产品,注意不要长篇大论,要简洁,以免引起顾客反感或不耐烦.要设计好问题,并引导顾客回答,此时你应注意引导话题并注意倾听,从中找出顾客的真实需求,注意顾客的表情以判其性格,最好不要在顾客面前自吹自擂浪费时间.此处是为以后打交道或者解决问题作准备.礼节及个人的情绪,如衣着,说话表情,递名片礼节等,注意要有专业的形象,绝对不可把自己的不良情绪传给顾客. 拜访完毕后要注意总结,今次的拜访到底效果怎样,客户最在意的到底是什么?赞同2| 评论(1)
营口市17755287190: 拜访客户的技巧? - ?
表匡常欣: 第一,严格遵守时间,既不能迟到,也不能让客户感觉你的时间多到除了接待他(她)你就没有别的事情可做了. 第二,要看在什么约见在地方,如果是很正式的商务场合,你必须以正装出席(注意千万不要穿白袜子).如果是其他比较休闲的...
营口市17755287190: 拜访做客注意那些礼仪拜访见面做客交谈社交 ?
表匡常欣: 拜访中的举止礼仪(1)要守时守约.(2)讲究敲门的艺术.要用食指敲门,力度适中,间隔有序敲三下,等待回音.如无应声,可稍加力度,再敲三下,如有应声,再侧身...
营口市17755287190: 商务拜访的交际技巧都有哪些? - ?
表匡常欣: 在商务交往过程中,相互拜访是经常的事,约好去拜访对方,无论是有求于人还是人求于己,都要从礼节上多多注意,才能不有损自己和单位的形象,从而为拜访增添色彩.拜访的准备礼仪1.预约最基本的礼仪是在拜访之前提前预约.通常情况...
营口市17755287190: 做业务拜访客户都有哪些礼仪呢??
表匡常欣: 首先,在进门时,可见机行事,看到这样的状况,你可以用自己的方法吸引住客户的客户,以及客户,比如你与客户之间关系密切的话可以像朋友来访一样,用亲和平淡,重要的字眼;如果关系平淡,气质,气势在这时会很重要,语言,声调,着装等都可能绽放你的气质,吸引目光或注意力,出于礼貌,有的会给你让路,让你走向他们的业主,也可能你的客户会先将你请进,除了礼仪,有时还需要用巧妙的方法转化尴尬 仅供参考
营口市17755287190: 当人来访时如何接待客人?有什么礼仪讲究 - ?
表匡常欣: 1、问候和迎客一般情况下当听到门铃声或敲门声时,要迅速应答,同时前去开门.通常房门可分为外开门和内开门,如果门是向外开的,用手或身体挡住门,让客人先进入;相反门往内开,你先进入,按住或挡住门后再请客人进入;通常叫...
营口市17755287190: 业务员上门拜访客户时需要注意哪些礼仪 - ?
表匡常欣: 你可以找一本 商务礼仪书进行阅读. 1、着装,商务场合的整齐着装,是给客户建立第一印象的. 2、面带微笑, 显示自信. 3、注意倾听.有针对性的回答.不要过多的表达无关的语言. 4、第一次,不要谈过多的跟你业务相关的东西.注意发现一些客户感兴趣的共同话题.重要的是,去之前,一定要做好准备,最好了解一下客户的公司,客户的企业文化. 有共同话题,才容易产生共鸣. 第一次拜访是为以后奠定基础的,一回生,二回熟.初次印象很重要.