兽药经销商如何防止厂家过河拆桥

兽药经销商如何防止厂家过河拆桥~

目前兽药营销中，绝大多数兽药厂家和经销商的合作模式基本上都采取的是现款现货的政策，如果经销商经济实力不雄厚，在和厂家合作时，很难真正做到现款现货，如果不能做到现款现货，受条件制约，一些有实力的厂家则会放弃合作，而一些能和经销商合作的往往是二、三流的厂家，这些厂家的产品又不像那些有实力的厂家那样品质比较稳定，经销商在合作过程中又不完全放心。所以，经济实力事实上决定经销商和兽药厂家合作中的话语权，一般来说，经销商的经济实力越雄厚，其和兽药厂家合作过程中的话语权越重。（2）经营思维超前正如兽药经销商不太喜欢比较“刻板”的兽药厂家一样，兽药厂家也不喜欢那些非常保守的经销商。一个在经营中思想比较保守的经销商，在经营中一般表现为小心谨慎，不愿接受新事物，喜欢按传统的经营方式按部就班的经营。而事实上，由于行业竞争不断加剧，市场状况变化万千，不论行情如何变化，不管市场如何变化，仍然按照传统的思维模式一成不变的去经营，这样的经销商实际上已落后了许多，在现实的竞争中常常会处于劣势地位。对于一些有长远发展眼光的厂家来说，他们更喜欢那些头脑灵活、经营思想超前，能紧跟时代的步伐，把握时代脉搏的经销商。（3）认同厂家文化不同的兽药厂家有着不同的经营文化，不同的经营文化决定着其不同的经营方式。兽药经销商如果希望和厂家建立良好而长久的合作关系，必须了解厂家的企业文化及其所奉行的经营理念。如果厂家的文化价值观和经销商所认同的文化价值观相一致，那么双方在合作过程中就相对顺利，这就是所谓的“思想碰撞”；如果双方的文化价值观差异较大甚至是一种相反的价值观，那么合作过程就会艰难得多。所以认同厂家文化的经销商更容易受到厂家的重视。（4）营销网络强大营销网络强大的经销商意味着有着相当强的分销能力，也就是说，经销商能很快的把产品推向市场。事实上，任何一个厂家和经销商合作其主要目的就是把自己的产品推向市场，那些营销网络强大的经销商一定是所有兽药厂家所青睐的对象。（5）行业部门关系兽药厂家最担忧的其中一点就是其产品被当地行政主管部门所“盯上”，因为在离开厂家所在地的市场上，厂家所建立的一些关系往往“鞭长莫及”，实际处理当地的行政关系主要靠当地经销商去处理。如果经销商和当地的行政管理部门建立良好的关系，那么兽药厂家就会很“省心”，相反，如果经销商没有和当地行政部门建立良好的关系，而主要依靠厂家去处理，就会麻烦的多，所以一个在当地有着良好的社会关系的经销商，往往会引起厂家的重视。（6）技术水平一流兽药作为一种相对特殊的商品，其营销推广和其他快速消费品有着较大的差异，由于兽药主要用来作为畜禽防病治病的一种商品，在推广过程中必须借助于兽医技术水平来推广，离开专业的兽医推广就会受到很大的局限，如果经销商拥有一流的兽医技术并在当地有着相当的声望，那么其推广产品的能力也就会远远高于一般的兽药经销商，拥有一流的兽医技术水平的经销商是兽药厂家争相追逐的对象。（7）配合营销政策一个有实力的兽药厂家往往会制定一整套相对完整的营销政策。兽药厂家其营销政策能否顺利的实施，兽药经销商的合作态度至关重要，所以那些既有自己的见解又能配合厂家营销政策的经销商是厂家喜欢的经销商。2、兽药经销商吸引厂家的三种途径（1）靠实力吸引拥有超强的实力永远是赢得别人尊重的最重要的条件之一。超强的实力最终的表现是其销售能力，资金、技术、人才、网络及受到养殖户的尊重程度是决定其销售能力的重要因素，所以兽药经销商其实力必须是依靠上述因素来证明，实力意味着吸引力，实力越强吸引力越大。（2）用利益诱导任何一种长久的合作关系都是一种利益均衡分配的结果。经销商吸引厂家的最重要的原因之一就是厂家在和经销商合作中能得到相应利益收益，而这种收益是双方合作中的一种正常的利益分配，而不是经销商的“恩赐”。经销商不应该也不能“榨干厂家的最后一滴血”。（3）做厂家知音同等条件下厂家更容易和所谓的“理解厂家”的经销商合作，也就是说如果经销商能够成为厂家的“知音”，那么厂家也会成为经销商的“知音”，俗话说“士为知己者死”就是这个道理。3、厂家为何要过河拆桥厂商之间合作多数情况下应是一种相对友好的合作，但也有极个别的厂家采取过河拆桥的做法，即合作一段时间后，产品在当地已得到了养殖户的认可，则厂家就会和经销商中断合作关系，另寻下家，造成此种结果其既有厂家的原因也有经销商自身原因。（1）厂家原因①利益驱动有的厂家和经销商合作一段时间后，会绕过经销商而直接和及下家合作，这样厂家就能获得相对较高的收益，或者更利于其产品在市场上的推广，这种情况一般会发生在批发商的身上，即厂家绕过批发商而直接和其二级经销商合作。②战略思考一些厂家在市场开发前期，为了生存饥不择食，只要有经销商愿意和其合作就会合作，而合作一段时间后，则会发现当地有更好的经销商愿意合作，一旦合作成功，厂家更容易推广其产品，或者是由于战略需要，厂家不得不和部分经销商中断合作关系，以利于整体布局。③管理不善此类情况主要是由于厂家对业务人员或者客户管理不到位，对市场信息掌握不够，致使部分市场渠道布局不合理或产品价格不统一而引起渠道冲突，或者是由于业务人员为了完成任务而不考虑渠道冲突的后果，这样一旦发生较为严重的渠道冲突，且在其他手段行使无效后，厂家为了保护市场只好忍痛割爱，放弃部分经销商。④降低风险由于市场竞争激烈，现阶段兽药厂家的利润越来越低，甚至有许多兽药厂家在赔本经营，这样就迫使厂家放弃部分潜在风险较大的客户，如赊销的客户或不懂技术的客户等。（2）经销商自身原因①信誉不佳有部分经销商经常做言而无信的事，在刚开始时，因为厂家立足未稳，即使经销商不讲信誉，只要别太过分，一般情况下厂家都会忍气吞声，小心应付，一旦厂家在当地市场站稳了脚，就会无法容忍总是不讲信誉的人，时机一旦成熟，厂家就会抛弃原来说话不算数的合作伙伴而“另寻新欢”。另外，如果某个经销商一旦成为行业中人人皆知的“信誉不佳”之人，那么，稍有实力的厂家都会“敬而远之”，即使有些厂家勉强和其合作，但条件也会相当苛刻，很难得到厂家的全力支持。②实力不够无论是兽药厂家还是经销商都喜欢找具有一定实力的目标作为其合作伙伴，有一定实力的厂家更是如此，他们希望能找到更有实力的经销商把自己的产品推广好，这也是典型的“傍大款”行为。如果经销商的实力很小又让厂家看不到发展前景，那么很可能成为厂家过河拆桥的对象，一切靠实力说话，这是永远不变的真理。③用心不专厂商之间的合作就如婚姻，维持美满的婚姻需厂商双方共同努力，彼此相互忠诚，如果合作中双方任何一方老是三心二意，那么另一方也就会“红杏出墙”，那么所谓美好姻缘很可能就会成为一种梦中境界。从现实中的情况来看，一般情况下，相对于经销商而言，兽药厂家对经销商的忠诚度远比经销商对厂家的忠诚度高，如果经销商总是三心二意、用心不专，那么兽药厂家做过河拆桥之事并非不可能。④资金有限“嫌贫爱富”似乎是生意场中的天性。兽药厂家也是如此，在同等情况下，厂家更喜欢资金雄厚有实力的经销商，如果兽药经销商资金实力不济，就意味着在终端市场开拓方面有所欠缺。因为目前兽药经销大户往往是靠雄厚的资金实力，通过给养殖户赊销兽药来获得竞争优势。一旦资金不济，就意味着在竞争中失去一个有力的竞争条件，除非经销商在技术水平、人际关系或其它方面有独到之处，否则就会在竞争中处于劣势。那么兽药厂家为了获得更大的市场份额，寻找“有钱人”来取而代之也是经常发生的事情。⑤经营不善兽药经销商经营有方才会使兽药厂家的产品或服务推广的好，如果兽药经销商经营不善就意味着兽药厂家其产品在当地很难获得养殖户的认同，那么厂家为了占领市场，很可能会重新选择合作伙伴。⑥独霸渠道太弱小会被别人欺负，但太过强大则会使别人害怕，兽药经销商如果过于强大，在当地市场独霸渠道，则往往会引起兽药厂家的警惕和防范，因为如果经销商太过强大，则意味着厂家在当地市场基本上没有话语权，在无奈之下，厂家会选择放弃。4、经销商防止厂家过河拆桥的五大策略（1）注重自身修炼，赢得厂家尊重对于兽药经销商而言，加强自身修炼，既要注重自身的进步，也要注重团队的整体素质的提高，同时要注重与厂家进行沟通、交流并能够提出切实可行的独到的建议。经销商做好自身修炼应从四个方面做起：一是开拓思想、不断学习。开拓思想就是要学会与时俱进，不用过去指挥未来，不断学习是要做到不断的用知识武装自己，紧跟时代步伐；二是注重个人品牌的修炼。注重个人品牌的修炼要从小事做起，做到做事认真、做事诚信；三是注重长远发展。不计较一时得失，不注重眼前利益，胸怀大志，着眼于未来；四是有敏锐的洞察力。通过知识的积累及对行业的了解，应对行业的未来走势有所预测并做好准备，“永远走在前头”是竞争的最有效的方法之一。（2）打造门市品牌，扩大门市影响打造门市品牌，使自己的门市在当地具有相当的影响力，这是经销商能够在厂商合作中占据主动的主要因素之一。门市有品牌，就意味着具有一定的竞争力，厂家愿与有竞争力的经销商合作，这是不争的事实。事实上，在商业规则中，品牌作为一种商誉，是靠不断累积的良好的口碑而逐渐形成的。好的口碑就是资本，品牌就是资本的表现方式之一，拥有好的品牌更容易在竞争中获得竞争优势。任何一个厂家都不会轻易放弃一个有影响力的经销商。（3）注重终端建设，防止后路被抄经销商必须注重终端建设，做好终端建设的重要途径：一是为终端提供好产品，二是为终端提供好服务，三是和终端养殖户建立友谊。兽药经销商一旦做到上述几条，那么终端养殖户就是其最忠诚的客户，这样厂家就不会轻易放弃经销商，因为养殖户忠诚于经销商而非厂家，厂家一旦放弃经销商，就会同时失去大量的养殖户。（4）合理利益分配，理顺合作关系任何合作一定是双方利益都能得到保证，在合作中一旦一方的利益得不到保证或是有损于一方利益，那么合作就很难持续下去，兽药经销商在和厂家合作时，事先应确定合作过程中的利益分配原则，该原则中最重要的一条就是必须保证厂家和你合作有利可图，如果只有经销商赚钱而厂家不赚钱或赔钱，那么合作就不会长久。（5）畅通沟通渠道，尽量避免冲突厂商之间的合作，就如夫妻之间过日子。

当前很多兽药企业内的市场营销策划部门把市场方案、产品上市步骤、企业媒体宣传、市场调研等具体作的同化严重。严格来讲的营销策划不等于计划，也不是单纯的复制，如果没有创新的思路也称之不上策划，真正的策划是一种融合科学预测、计划与定位的经营谋略。目前，行业内营销人跳不出行业本身，每天嚷着兽药行业有习惯性和特殊性。前段时间，笔者曾经写过“跳出行业本身看营销”。笔者认为，兽药企业不要一味追求的产品诉求、战略定位、渠道建设。要想实现真正营销创新一定要借助某种外力，以四两拨千斤之术完成营销的跳跃，关于这个话题就不展开谈了。下面笔者给大家列举几个兽药企业重点考虑的营销定位。产品的功能特点与应用对象的合理策划定位。兽药企业的策划首当的是生产什么样的产品以及如何设计我们要生产产品的功能特点及其应用对象。比如，是生产针对动物细菌性疾病治疗药物，还是生产针对控制动物病毒性疾病的预防药物?这看似是一件我们技术中心和销售部门的业务工作，与策划工作者无关的事情，从长期战略角度出发来思考，这与策划是密不可分的。因为策划不仅是具体工作的方案完善，更重要的是其得为整个企业的经营目标和策略做出可行性分析和导航。比如，如果我们要占据现在的广大农村市场，针对农村散养发病后才用药之习惯，就得策划以研制和生产治疗性药物为主；反之从绿色健康养殖和未来规模化养殖角度对产品的需求趋势来看，又应以预防用中草药和无机体残留的制剂为研发目标。产品的市场地位与经营策略的合理策划定位。要使销售力得到有所提升，首先需做好产品的市场定位分析，针对处于不同定位水准的产品施以相应的经营目标和销售策略。任何企业的销售策略和产品的市场定位都不能仅凭管理者臆测进行决断，应经系统调研并对各相应调研指标进行科学分析后才能为产品的销售经营作出相对准确定位。例如，以市场占有率、增长率和资金利润率三个因素可将产品划分八大类型(如下表)，针对八种不同市场类型的产品就可做出相应的经营策略。A类产品：企业的拳头产品，是企业盈利的主要来源和声誉所在，应给予高度重视，并大力发展。B类产品：是接近衰退期产品，但企业仍有优势，可考虑暂时保留。C类产品：是企业盈利的主要来源之一，但已趋于饱和。企业应努力维持现有市场占有率，但不应再多增加投资。D类产品：这类产品有可能成为企业的主要盈利产品，在保持市场占有率和销售增长率同时，应努力降低产品的成本。E类产品：风险性很强的产品，由于利润率高，竞争十分激烈，企业应尽可能增加投资，一扩大生产，加强促销，提高市场占有率。但如果企业实力太弱，无法竞争时，也可采取联合或放弃策略，以免与强大对手正面冲突而失败。F类产品：已趋于衰退的产品，可以考虑暂时稳定或有计划性的撤退。G类产品：风险产品，应注意市场信息的收集与分析，摸准发展前景，同时加强促销、降低成本。H类产品：衰退的产品，应尽快撤离。流通渠道与上市策略的合理策划定位。一个产品的研制出炉和上市，根据其特点和功能定位以及企业的实际市场运做需求，应选择何种流通渠道?如何分步上市?走大型养殖场之路?走区域买断的大经销制策略?还是针对养殖分布情况特色化经营?这是摆在销售和策划工作上几大值得思考的问题。技术服务体系与市场维护的合理策划定位。目前兽药企业在服务重点在于售后的技术服务工作上，而且是目前兽药企业在服务上的龙头工作。什么样的服务体系更让用户更为满意和接受呢，何种服务策略既能降低企业的服务费用同时又能相对较好地对市场进行维护和服务呢?这也是一个摆在策划工作上值得思考问题。综合分析，目前兽药企业较为常见的服务方式如下：讲座式：1．纯畜牧、兽医、饲养管理等技术知识讲座式；
2．带产品和企业形象宣传的讲座活动；
3．以促销为主要目的产品推广讲活动咨询式：1．现场坐诊咨询2．技术电话答疑服务式：1．主动上门服务2．设立免费诊疗机构大众传媒与企业形象提升的合理策划定位。传媒和宣传是任何一个企业在提升自身形象和市场知晓度上不可缺少的手段，但如何做到合理有效地策划企业的公共传媒形象?比如在行业网站、杂志等上发布产品、企业形象广告上的度和态势应如何处理?才能更具有吸引力，目标受众的印象更深?传媒最终结果就使得企业的形象在目标受众心目中认知度得到提升，以为销售力的提升注入催化剂。客户关系与市场促销相互激励的合理策划定位。客户关系管理是21世纪企业的核心竞争力之一。继生产主导、销售主导、推广主导后，企业已经迈入顾客广泛认可。行销的方式也从早期的大众行销，转变为目标行销，以及更重视企业与“个人关系”的个别行销。兽药企业的客户群整体素质有限，建立稳定优质的客户关系还相对较难，但一旦与他建立了良好的客户关系，并适时在销售中施以相应的市场激励因素， 良好的客户关系不但能很好地将企业及企业的产品推向市场，而且还有助于增进企业在客户心目中稳定的地位。销售队伍组建与市场需求的和策划定位。在激烈的市场竞争中，我们很多兽药企业为了争夺有限的市场资源，大打人海战术，今日业务员几十，明日技术员几百的招聘方式，然后在“重量不重质”、“重声势不注意后果”的情况下把这些人推向本已很拥挤的兽药市场的销售大军当中。这虽然在一定程度上会起到市场影响作用，但如果运用不适当反而会适得其反。由于兽药业的特殊性，我们的客户既期望厂家派人给予市场支持，同时有担心企业“过河拆桥”，直接做到自己的下游客户，让自己给架空。如果企业不认真分析市场需求而草率地派军前往，可能反而会起到不良影响。难怪有的经销商称“如果每个销售人员我都接待，我倒茶都忙不过来，所以我要只有拒绝接待了”：猪场老板则戏称“我的场里可以不用技术员了， 因为每天就有好多X X企业的专家呀、博士什么的到我的场来免费服务”。综合分析，盲目而单纯地扩大销售人员数量的方式组建所谓销售队伍不但增加企业的销售费用，造成人员质量不高，难于管理，流动性较大；业务人员频繁变化，还易给客户留下人员不稳定的感觉； 下不了合作的决心等弊病。

目前兽药营销中，绝大多数兽药厂家和经销商的合作模式基本上都采取的是现款现货的政策，如果经销商经济实力不雄厚，在和厂家合作时，很难真正做到现款现货，如果不能做到现款现货，受条件制约，一些有实力的厂家则会放弃合作，而一些能和经销商合作的往往是二、三流的厂家，这些厂家的产品又不像那些有实力的厂家那样品质比较稳定，经销商在合作过程中又不完全放心。所以，经济实力事实上决定经销商和兽药厂家合作中的话语权，一般来说，经销商的经济实力越雄厚，其和兽药厂家合作过程中的话语权越重。（2）经营思维超前正如兽药经销商不太喜欢比较“刻板”的兽药厂家一样，兽药厂家也不喜欢那些非常保守的经销商。一个在经营中思想比较保守的经销商，在经营中一般表现为小心谨慎，不愿接受新事物，喜欢按传统的经营方式按部就班的经营。而事实上，由于行业竞争不断加剧，市场状况变化万千，不论行情如何变化，不管市场如何变化，仍然按照传统的思维模式一成不变的去经营，这样的经销商实际上已落后了许多，在现实的竞争中常常会处于劣势地位。对于一些有长远发展眼光的厂家来说，他们更喜欢那些头脑灵活、经营思想超前，能紧跟时代的步伐，把握时代脉搏的经销商。（3）认同厂家文化不同的兽药厂家有着不同的经营文化，不同的经营文化决定着其不同的经营方式。兽药经销商如果希望和厂家建立良好而长久的合作关系，必须了解厂家的企业文化及其所奉行的经营理念。如果厂家的文化价值观和经销商所认同的文化价值观相一致，那么双方在合作过程中就相对顺利，这就是所谓的“思想碰撞”；如果双方的文化价值观差异较大甚至是一种相反的价值观，那么合作过程就会艰难得多。所以认同厂家文化的经销商更容易受到厂家的重视。（4）营销网络强大营销网络强大的经销商意味着有着相当强的分销能力，也就是说，经销商能很快的把产品推向市场。事实上，任何一个厂家和经销商合作其主要目的就是把自己的产品推向市场，那些营销网络强大的经销商一定是所有兽药厂家所青睐的对象。（5）行业部门关系兽药厂家最担忧的其中一点就是其产品被当地行政主管部门所“盯上”，因为在离开厂家所在地的市场上，厂家所建立的一些关系往往“鞭长莫及”，实际处理当地的行政关系主要靠当地经销商去处理。如果经销商和当地的行政管理部门建立良好的关系，那么兽药厂家就会很“省心”，相反，如果经销商没有和当地行政部门建立良好的关系，而主要依靠厂家去处理，就会麻烦的多，所以一个在当地有着良好的社会关系的经销商，往往会引起厂家的重视。（6）技术水平一流兽药作为一种相对特殊的商品，其营销推广和其他快速消费品有着较大的差异，由于兽药主要用来作为畜禽防病治病的一种商品，在推广过程中必须借助于兽医技术水平来推广，离开专业的兽医推广就会受到很大的局限，如果经销商拥有一流的兽医技术并在当地有着相当的声望，那么其推广产品的能力也就会远远高于一般的兽药经销商，拥有一流的兽医技术水平的经销商是兽药厂家争相追逐的对象。（7）配合营销政策一个有实力的兽药厂家往往会制定一整套相对完整的营销政策。兽药厂家其营销政策能否顺利的实施，兽药经销商的合作态度至关重要，所以那些既有自己的见解又能配合厂家营销政策的经销商是厂家喜欢的经销商。2、兽药经销商吸引厂家的三种途径（1）靠实力吸引拥有超强的实力永远是赢得别人尊重的最重要的条件之一。超强的实力最终的表现是其销售能力，资金、技术、人才、网络及受到养殖户的尊重程度是决定其销售能力的重要因素，所以兽药经销商其实力必须是依靠上述因素来证明，实力意味着吸引力，实力越强吸引力越大。（2）用利益诱导任何一种长久的合作关系都是一种利益均衡分配的结果。经销商吸引厂家的最重要的原因之一就是厂家在和经销商合作中能得到相应利益收益，而这种收益是双方合作中的一种正常的利益分配，而不是经销商的“恩赐”。经销商不应该也不能“榨干厂家的最后一滴血”。（3）做厂家知音同等条件下厂家更容易和所谓的“理解厂家”的经销商合作，也就是说如果经销商能够成为厂家的“知音”，那么厂家也会成为经销商的“知音”，俗话说“士为知己者死”就是这个道理。3、厂家为何要过河拆桥厂商之间合作多数情况下应是一种相对友好的合作，但也有极个别的厂家采取过河拆桥的做法，即合作一段时间后，产品在当地已得到了养殖户的认可，则厂家就会和经销商中断合作关系，另寻下家，造成此种结果其既有厂家的原因也有经销商自身原因。（1）厂家原因①利益驱动有的厂家和经销商合作一段时间后，会绕过经销商而直接和及下家合作，这样厂家就能获得相对较高的收益，或者更利于其产品在市场上的推广，这种情况一般会发生在批发商的身上，即厂家绕过批发商而直接和其二级经销商合作。②战略思考一些厂家在市场开发前期，为了生存饥不择食，只要有经销商愿意和其合作就会合作，而合作一段时间后，则会发现当地有更好的经销商愿意合作，一旦合作成功，厂家更容易推广其产品，或者是由于战略需要，厂家不得不和部分经销商中断合作关系，以利于整体布局。③管理不善此类情况主要是由于厂家对业务人员或者客户管理不到位，对市场信息掌握不够，致使部分市场渠道布局不合理或产品价格不统一而引起渠道冲突，或者是由于业务人员为了完成任务而不考虑渠道冲突的后果，这样一旦发生较为严重的渠道冲突，且在其他手段行使无效后，厂家为了保护市场只好忍痛割爱，放弃部分经销商。④降低风险由于市场竞争激烈，现阶段兽药厂家的利润越来越低，甚至有许多兽药厂家在赔本经营，这样就迫使厂家放弃部分潜在风险较大的客户，如赊销的客户或不懂技术的客户等。（2）经销商自身原因①信誉不佳有部分经销商经常做言而无信的事，在刚开始时，因为厂家立足未稳，即使经销商不讲信誉，只要别太过分，一般情况下厂家都会忍气吞声，小心应付，一旦厂家在当地市场站稳了脚，就会无法容忍总是不讲信誉的人，时机一旦成熟，厂家就会抛弃原来说话不算数的合作伙伴而“另寻新欢”。另外，如果某个经销商一旦成为行业中人人皆知的“信誉不佳”之人，那么，稍有实力的厂家都会“敬而远之”，即使有些厂家勉强和其合作，但条件也会相当苛刻，很难得到厂家的全力支持。②实力不够无论是兽药厂家还是经销商都喜欢找具有一定实力的目标作为其合作伙伴，有一定实力的厂家更是如此，他们希望能找到更有实力的经销商把自己的产品推广好，这也是典型的“傍大款”行为。如果经销商的实力很小又让厂家看不到发展前景，那么很可能成为厂家过河拆桥的对象，一切靠实力说话，这是永远不变的真理。③用心不专厂商之间的合作就如婚姻，维持美满的婚姻需厂商双方共同努力，彼此相互忠诚，如果合作中双方任何一方老是三心二意，那么另一方也就会“红杏出墙”，那么所谓美好姻缘很可能就会成为一种梦中境界。从现实中的情况来看，一般情况下，相对于经销商而言，兽药厂家对经销商的忠诚度远比经销商对厂家的忠诚度高，如果经销商总是三心二意、用心不专，那么兽药厂家做过河拆桥之事并非不可能。④资金有限“嫌贫爱富”似乎是生意场中的天性。兽药厂家也是如此，在同等情况下，厂家更喜欢资金雄厚有实力的经销商，如果兽药经销商资金实力不济，就意味着在终端市场开拓方面有所欠缺。因为目前兽药经销大户往往是靠雄厚的资金实力，通过给养殖户赊销兽药来获得竞争优势。一旦资金不济，就意味着在竞争中失去一个有力的竞争条件，除非经销商在技术水平、人际关系或其它方面有独到之处，否则就会在竞争中处于劣势。那么兽药厂家为了获得更大的市场份额，寻找“有钱人”来取而代之也是经常发生的事情。⑤经营不善兽药经销商经营有方才会使兽药厂家的产品或服务推广的好，如果兽药经销商经营不善就意味着兽药厂家其产品在当地很难获得养殖户的认同，那么厂家为了占领市场，很可能会重新选择合作伙伴。⑥独霸渠道太弱小会被别人欺负，但太过强大则会使别人害怕，兽药经销商如果过于强大，在当地市场独霸渠道，则往往会引起兽药厂家的警惕和防范，因为如果经销商太过强大，则意味着厂家在当地市场基本上没有话语权，在无奈之下，厂家会选择放弃。4、经销商防止厂家过河拆桥的五大策略（1）注重自身修炼，赢得厂家尊重对于兽药经销商而言，加强自身修炼，既要注重自身的进步，也要注重团队的整体素质的提高，同时要注重与厂家进行沟通、交流并能够提出切实可行的独到的建议。经销商做好自身修炼应从四个方面做起：一是开拓思想、不断学习。开拓思想就是要学会与时俱进，不用过去指挥未来，不断学习是要做到不断的用知识武装自己，紧跟时代步伐；二是注重个人品牌的修炼。注重个人品牌的修炼要从小事做起，做到做事认真、做事诚信；三是注重长远发展。不计较一时得失，不注重眼前利益，胸怀大志，着眼于未来；四是有敏锐的洞察力。通过知识的积累及对行业的了解，应对行业的未来走势有所预测并做好准备，“永远走在前头”是竞争的最有效的方法之一。（2）打造门市品牌，扩大门市影响打造门市品牌，使自己的门市在当地具有相当的影响力，这是经销商能够在厂商合作中占据主动的主要因素之一。门市有品牌，就意味着具有一定的竞争力，厂家愿与有竞争力的经销商合作，这是不争的事实。事实上，在商业规则中，品牌作为一种商誉，是靠不断累积的良好的口碑而逐渐形成的。好的口碑就是资本，品牌就是资本的表现方式之一，拥有好的品牌更容易在竞争中获得竞争优势。任何一个厂家都不会轻易放弃一个有影响力的经销商。（3）注重终端建设，防止后路被抄经销商必须注重终端建设，做好终端建设的重要途径：一是为终端提供好产品，二是为终端提供好服务，三是和终端养殖户建立友谊。兽药经销商一旦做到上述几条，那么终端养殖户就是其最忠诚的客户，这样厂家就不会轻易放弃经销商，因为养殖户忠诚于经销商而非厂家，厂家一旦放弃经销商，就会同时失去大量的养殖户。（4）合理利益分配，理顺合作关系任何合作一定是双方利益都能得到保证，在合作中一旦一方的利益得不到保证或是有损于一方利益，那么合作就很难持续下去，兽药经销商在和厂家合作时，事先应确定合作过程中的利益分配原则，该原则中最重要的一条就是必须保证厂家和你合作有利可图，如果只有经销商赚钱而厂家不赚钱或赔钱，那么合作就不会长久。（5）畅通沟通渠道，尽量避免冲突厂商之间的合作，就如夫妻之间过日子。

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上蔡县13243535049： 经销商遇到窜货问题,厂家不解决,有什么好的高招吗打跨窜货对手吗? - ？
权风卡维： 有人往你这倒货,说明你的市场做的很成功...但是,如果厂家不及时处理,你会损失惨重...建议你也去倒货,赚一把再换品牌

上蔡县13243535049： 兽药业务员如何防止被公司抄后路 - ？
权风卡维： 人生定位有自己干,打工.你定位打工就要找个值得信任的企业,因为这也是打工者毕生的事业,如果你连自己的企业也不信任,那你就应该去自己信任的企业打工,如果你认为老板会在你业绩好的时候整你,那你也出不了好成绩.老板需要的是企业盈利,明智的老板绝对不会抄好的业务员的后路,只会抄工作不积极的业务员的后路,当然自己也要与时具进,不能老躺在成绩上吃老本,现在竞争很激烈,要全身心投入才有机会成功,放掉包袱,全力前进吧,防老板你自己是得不到好处的,只会让老板失去更多罢了!

上蔡县13243535049： 兽药初期经营者应该怎么做?外行开兽药店应该注意哪些问题? - ？
权风卡维： 兽药行业近两年来发生了很大的变化,对经营者的资本、技术要求越来越高,很多老兽药经销商面临着转型问题甚至被淘汰的问题,对于这位经销商来说,在这样一个阶段又非专业人士,切入兽药经销,困难确实不少,但也并非说兽药行业的经...

上蔡县13243535049： 做了计划 怎样防止老板过河拆桥 - ？
权风卡维： 这很简单,有经验的人都会让自己计划中的核心部分去掉 而这个核心别人不知道,或者别人做不到 让老板欣赏你的计划,但是不完全展示 留下最关键的 如果老板问到了,你就把所有客观原因拉出来,指定这个问题只能你来解决

上蔡县13243535049： 代理商与厂商签合约应注意什么 - ？
权风卡维： 代理时期,代理权限,价格变动,代理区域,广告投入. 千万注意不要成为厂家的马前卒,被厂家过河拆桥. 时间有限只能先说个大概.

上蔡县13243535049： 兽药经销商发展源动力是什么? - ？
权风卡维： 源动力一 跟好一个厂家 何谓一个好厂家,众所周知,产品是经销商生存的一切载体,没有好的产品,再怎么努力也不会有大的发展,顶多是在生存线上挣扎.所以,评判一个好厂家的关键就在于产品. 一是产品好卖、销路好,好卖的产品一般...

上蔡县13243535049： 兽药厂家直接做养殖户,这种销售方式怎么样?我们应该怎么看待? - ？
权风卡维： 现在确实有许多兽药厂家直接做终端客户,就是养殖户.我个人的观点,这种现象有其客观存在的合理性,至于利弊,也要分别看待. 第一,这种现象出现的直接原因是兽药行业无序的激烈竞争.兽药厂家相对于其他行业有所不同,大约95年...

上蔡县13243535049： 我是否应该承担完全责任?？
权风卡维： 类似情况你是有责任,如果因为药物原因导致的,追究原药生产厂家责任,你也会视情况追究一定责任,如果药物本身无异常而是你的用法或其他属你的主要原因的话,那你必须负完全责任的!

上蔡县13243535049： 兽药销售的模式是怎样的? - ？
权风卡维： 完整的兽药销售模式: 厂家→销售公司→业务人员→经销商→二级经销商→养殖户 可以简化为:厂家→业务员→经销商→养殖户厂家→业务员→养殖户厂家→养殖户 现在有电话销售公司,模式: 厂家(电话销售人员)→业务员

上蔡县13243535049： 大家都是兽药经销商,为什么差距那么大 - ？
权风卡维： 差距很大很正常.既然你已经意识到这个问题就要考虑怎么才能缩小差距.平时可以多看看人家是怎么做的.学习人家做得好的地方,改正自己做的不好的地方.经销商主要是和顾客打好关系.长期合作才是硬道理.