国际商务谈判沟通技巧

~ 　　国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，它比国内谈判要复杂得多，因为世界各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。本文将阐述。

　　中国古代哲人的有一句名言：”性相近，习相远。”用词少但精练且意义深邃。人类本性具有相同性，无论你来自哪个国家或民族，他们都具有爱心、同情心，喜欢美好事物，希望富有和得到尊重，因而对于理解人类的整体并不难，但是由于习性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和个体确实是一个十分具有挑战意义的难题。

　　谈判是一种进行往返沟通的过程，在逐渐显现出的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。

　　一。文化的多元性

　　每个国家或民族都有自己独特的文化遗产、共同经验和那些共同分享而产生的文化知识，这个文化背景向其成员提供了一整套复杂的价值观念、个性、道德与习俗，它指导他们如何行动以及如何调节自己的反应。

　　在东西文化中，西方文化注重自我意识和个人奋斗，强调独立性和非依赖性是一种"我"的强烈意思;而东方文化注重集体意识和集体主义，中国有句谚语"一根柱子无论多么结实，也撑不起一座房子。"它具有一种"我们"的强烈意思，并且要求少数服从多数，国家利益高于集体利益高于个人利益，因此，两种文化对个人与集体认识的差异会影响沟通。

　　西方文化强调求异思维方式，个性差异;而东方文化更强调同思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同。荷兰学者吉尔特曾经在世界的一些国家和地区的经理中就他们的自我意识进行了一次调查，并给出了相应的分数值，图表如下：

　　国家和地区

　　分值

　　国家和地区

　　分值

　　美国

　　91

　　以色列

　　55

　　澳大利亚

　　90

　　西班牙

　　53

　　英国

　　89

　　印度

　　48

　　加拿大

　　77

　　日本

　　46

　　丹麦

　　75

　　阿根廷

　　46

　　义大利

　　74

　　巴西

　　38

　　比利时

　　74

　　墨西哥

　　32

　　瑞典

　　71

　　中国香港

　　25

　　瑞士

　　70

　　新加坡

　　20

　　法国

　　70

　　中国台湾

　　17

　　可见，如果高度个人主义的美国文化的典型风格在比较集体主义的文化中那是很难奏效的。在谈判中，具有强烈的个人主义或以自我为中心特点的谈判代表往 往表现出高度的主动性，比如美国人会立即切入正题，不拐弯抹角。相反具有集体主义特点的谈判对手步调缓慢，在谈判前需要营造一种朋友氛围，比如日本人刚开始谈判时只是喝茶聊天交换名片而已，并且在谈判中很难表现出灵活性，因为任何对他们的提议中的修正都需要全体成员长时间的讨论。

　　在谈判过程中经常会涉及到合同问题，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，他们的合同界定严密合同常常长达百页以上，以此来保障权利和规定义务。另外他们还将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。

　　而东方文化尤其是那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。在谈判过后他们通常需要举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。

　　二。语言文字沟通和非语言沟通

　　人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf1965提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的资讯被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。

　　所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中要求使用翻译，一个好的翻译不但要会熟练说两种语言，而且还应具备相应的技术知识和词汇，马克·吐温说过这么一句话"一个差不多准确的词和一个非常准确的词的区别就像一只萤火虫发出的光与一道闪电之间的差异。"在书面沟通中它也同样要求用词的准确。翻译不仅涉及语言的不同，而且也涉及文化的不同。在绝大部分非洲语言中，心脏是感受快乐的地方，但是在查德语中，肝脏则是能感受到高兴情绪的地方。据说希伯来语是用肾来感受快乐，而乍玛雅语中，则是腹部。

　　所以即使你能完全理解原文，但是难以找到与之等同的翻译了，因此翻译人员不仅要具备丰富的实践能力，还要求有渊博的知识。

　　语言沟通固然重要，但它只是沟通的方式之一而已。有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的资讯不会超过35%，有65%的资讯是通过非语言形式传送的，并且有时非语言资讯比语言资讯要更具有说服力。

　　非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言有助于提高沟通效果。

　　眼睛在接受资讯时扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中，依靠最深的是视觉，它是我们周围资讯的主要来源。经理们常常这样说："我最好去巡视一下，看看工作情形如何?"可见我们多么依赖视觉收集资讯。同时"眼睛是心灵的窗户"，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上，据统计人类的脸部可以做出250000多种不同的表情，因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言资讯。

　　在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同，在美国，大拇指和食指圈 成一个圈意味着一切都很好，很顺利，然而在德国和南美德一些地方，这种手势则表达一种下流的意思;在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示"只有你我知道这个秘密"，而在威尔士这表示"你真爱多管闲事";在荷兰用一根手指点一下你的脑门表示"你真聪明"，可在欧洲其他地方，同一手势表示"你一定疯了"或者"这是多么荒唐的念头啊";希腊人点头表示同意，这一点和美国一样，但是表示"不"时，希腊人则扬起脸向后甩头，他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示"坚决不";在日本长时间的目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示，但 *** 人认为这种目光交流是对对方的关注，而且有助于评估对方话语的真实性。

　　除了体态语言传递非语言资讯外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递资讯，它们是时间、空间和距离。

　　生活的快节奏和严酷的竞争要求每一个人都必须准时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通，但在世界的其他地方，时间是弹性地并且不被看作是有限的，人们可能会迟到，或者根本不出现，比如中东和拉丁美洲。

　　每个人都有自己的私人空间，当他侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一"私人空间"的范围却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如 *** 人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近，它们之间的间距不道0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离

　　三。沟通技巧

　　1.承认文化的差异

　　在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。

　　2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。

　　倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集资讯，从而增强创造力。作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。

　　谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗……?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。

　　3. 一定要将你的表达让对方听明白

　　为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。

　　谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。

　　4. 沟通的内容应该有针对性

　　谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，"生意不成，仁义在。"

　　沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

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