如何处理客户与你算人寿保险帐的问题

我不知道怎么样和客户谈人寿保险~

　　一般销售保险要么就讲保险的功能和意义，要么把条款背得滚瓜烂熟，要么经常向客户报道喜讯或者事故，可结果是讲者讲得唇干舌燥，客户却无动于衷。
　　其实是我们并不了解客户的真正需求；我们没有挖掘出客户未来潜在的危机。客户想要的，往往不是我们想推销的。
　　以重大疾病保险为例
　　很多业务伙伴担心客户交费太多而犹豫，因此为了能够签单，往往设定很低的保险金额，一旦客户真的患了保险责任中的大病，面对巨额的治疗费用，那点保险金额实在是杯水车薪。
　　以下推荐重大疾病险种的话术仅供参考。
　　第一步：多问少说
　　问：你知道现在得个重大疾病一般要用多少钱？
　　问：你知道新医改对重大疾病最多能报多少钱？
　　问：你认为在将来的某个时候，如果不幸得了像××（客户身边熟悉的人）那样的疾病，以你的经济实力，你能拿出多少钱来治疗（摸清客户的心理底线或上限）？
　　问：你认为这些钱够用吗？如果不够用，你能向亲戚朋友借到多少？
　　第二步：增加危机感
　　我们不妨来算一笔账。得个普通的癌症，大约药费要10万元。如果你能拿得出来，也就是倾其所有。你说是不是？
　　从生病开始，你就不能再增加收入了，这个损失是多少无法计算，你说对不对？
　　病好之后必须要有好的条件调养，这在普通生活基础上又增加了一层负担。你说有没有道理？
　　第三步：激发需求
　　因为一场大病，用光了所有的积蓄，病好后还得生活，还得调养，还要还债，将来还要养老。照这样算，怎么说也要有个二三十万元吧。
　　问题是，到哪弄到这笔钱？
　　所以，你必须做好到时能一下子再拿出十万或二十万元的准备。有难度吧？
　　第四步：促成签单
　　如果你现在每年存个四五千块钱，你会觉得有负担吗？
　　如果没有，那你再也不用为万一生了重病而犯愁了。
　　接下来，以某险种为例讲解条款，突出重大疾病的保障功能。
　　第五步：巩固成果
　　这样一来，你就再也不用为医疗费而犯愁。从现在开始，万一哪天患了大病，社保可以解决9-12万元，我们可以一次性给付10万元或更多。基本上可以应付医院的开销。你的积蓄一分没动，仍然可以按你的意愿用来调养身体、养老或留给子孙后代。
　　看起来你每年存了一笔钱，但实际上是为了全家今后的幸福安宁的生活筑起了一道坚实的防火墙。（中国保险网 金立忠）

一般来说这些都准客户了，可以通过旅说会或者多次拜访的方式促进熟悉和信任，然后再使用一些销售常用的手段比如活动、反利、炒停售等方法。
客户因为怕上当，想买又不敢买，所以你要用真诚的态度去打动他们。

在目前这种市场环境下所有年金分红类保险，包括大部分万能险的收益均无法与银行定期存款储蓄进行比较，更不要提银行保本型理财产品了。干保险的时间不长吧？跟你说点一般保险公司培训和主管经理们不会告诉业务员的。
根据保监发[1999]93号《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》明确指出寿险保单的预定利率调整为不超过年复利2.5%，并不得附加利差返还条款。
所以各家公司分红险产品实际上都差不多，基本上主要差在是前边领得多还是后面领得多。
另外分红是不确定的。这个就看公司的运营状况了。
另外关于分红不是说一家公司盈利高分的就绝对多，这个不一定。即使盈利不高的公司为了维系客户也是有分红的。因为有些公司计算分红会用净盈利去计算，有些公司是在扣减一些费用之前计算。 (每家保险公司的分红都会做平滑处理，因为每家公司都不能保证每年都会有超高的投资收益，所以会有主动平滑和被动平滑两种方式，也就是盈利高了就留点分红储备金，盈利低了就多拿出点钱来分红，平安当年投资亏损但是分红照样不低就是个例子。)所以实际各家公司分红一般都在中档左右，好点的公司都是高于中档，超过高档的很少，一般不会年年超过高档）
而具体分红情况只能参考该公司客户去年同类型产品的实际分红。
目前虽然银行降息，一年期3.25%，但是还是银行储蓄和银行保本理财的收益会高一点（储蓄是确定收益，保本理财保本是肯定的，盈利基本能够保证，而且期限短，资金灵活。银行还有一定的调整权利，前两天一位银行的姐姐告诉我他们那一年期利率是3.75%）
保险不要简单的去计算总收益，要折算成年化收益的。推荐使用excel中的irr函数。一般0岁孩子80年满期的产品的收益（中档红利）3.7%左右，高档是4.8%左右。（您存了80年，大部分要后面才领取），如果保险期间缩短相对收益率也会降低。
银行一般保本型理财产品270天的能达到5%以上。
当然保险不是一无是处，买保险不要贪图单纯的收益，保险是一份保障。毕竟银行可能调息，保险合同载明利益时不会调整的，而红利和公司经营状况和投资环境有关，投资环境好的时候肯定要多上一些。而且保险具有豁免功能（如果够买的话一定要附加。选择除保险外其他方式存储教育金可以通过给自己购买定期寿险达到一样的效果）。另外长期寿险是一份对孩子的关爱，他能把您对孩子的爱传递下去。想象那样一副画面，当您的孩子白发苍苍的时候，他还能会他的孙子说，我还能感受到已经在天堂的父母对我的爱。那是一种真么样的感觉？

关于保险还想和您说的就是考虑一下推荐保障类型的险种吧，保障型产品（如大病险、意外险、定期寿、住院医疗、住院津贴这些类别的），做好家庭保障。

大病险：不拖累家人，大幅降低辛辛苦苦好几年，一病回到解放前的风险。所以早准备早预防。
意外险：天佑不测风雨，人有旦夕祸福。风险无处不在，还记得那年法航空难么？虽难人走了，但是留下了960万给家人。年轻人，平时运动运动苛刻碰碰也不少，有份保险，您的话费有人报。
定期寿：不是为了自己，而是告诉孩子与爱人：“我在的时候我的爱会照顾着你们，那天我不在了我的爱会继续照顾着你们”

另外请回顾保险意义与公用课程，保险是风险保障，不是追求收益的。

在百度视频搜索里面搜索法国巴黎放贷人寿看看吧。

与客户算收益，这是不可取的。保险不是用来获得收益的，你首先自己得弄清楚这个问题。一定要弄清楚客户为什么要买这样的产品。如果仅仅是能拿回多少钱，那很多投资产品比保险强出太多了。

合同写明的是返还的基本保额的百分比多少，或是期交保费百分比多少.你别管他交几年，交多少保费了，保额和期交保费没有变啊。这是客户在误导你。。像你这样的业务员也真够可以的。一岁的孩子和两岁的孩子十年以后是不是要差十岁了？

与客户计算本息帐本身就是一个误区，相当于把保险公司当银行+免费上帝。这样的事情是不存在。但是导致这个疑义的根本原因，是您没有把保障的理念与客户沟通清楚。购买保险，买的就是金钱买不到的东西，比如终身型的年金保险。在银行存钱也许是会比保险公司高，但是如果和银行一样存20年以后就不存了，那么他在银行的钱就是一个逐渐减少的数字，总有领完的一天。也许20年也许30年，可是谁能给他算清楚他最终活多少年？钱领完了，人没有走，怎么办？终身型保险有这个问题吗？买股票基金等和银行一样，都存在这个问题。

　您好！帮客户算风险发生后所带来的经济压力，明确【利益可算，风险是不可控的】。强调保险的【保障】功能！希望我的回答对您有帮助！　祝展业顺利！　【华康保险超市，优选近百家公司数百款险种，为您省时省心！】

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莫印二盐： 你好,我是生命人寿的,虽然不太了解中国人寿的具体业务情况,但是有几个方面的问题是可以帮你解释的.第一,你只需要去办理一个保全变更,填写上转账账号就好了.第二,如果你是在第二年缴费日期之后两个月内发现钱没有到中国人寿帐户的话,是不用交利息钱的,这个属于宽限期,中国人寿没有理由让你交利息钱.建议你咨询客服为什么要缴纳利息钱?第三,保险公司没有义务提醒客户缴费,但是,提醒客户缴费是保险公司提高服务质量的一个重要的方面之一.综上,你现在可以到中国人寿咨询为什么会产生利息钱?你需要准备哪些材料去做转账变更?

承德县17213217007： 如何才能做好保险销售 - ？
莫印二盐： 1、首先要非常自信,还要有一个不怕失败,勇于面对失败的心态 ;2、做一个好的保险营销员,做新人一定要勤奋,一定要敢说 ;3、每天记录工作日志,并且安排好第二天的工作 ;4、每天按时出席各部门组织的早会,因为早会会有很多保险前辈给你们分享一些他们的经历,也可以向他们讨教自己在拜访客户时候遇到的问题或者苦难,这个对你再保险行业中成长有是非常有帮助的 ;5、要精通业务,在通过与客户面对面的沟通以后,一定要非常清楚的知道,哪些险种适合那样的客户 .

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承德县17213217007： 参加个人人寿保险,保险公司是怎么从你的账号上划帐的?安全与否?会划错吗? - ？
莫印二盐： 参加个人人寿保险,保险公司是怎么从你的账号上划帐的?安全与否?会划错吗?是这样的,交纳人寿保险有两种方式:(一)开现金收据收取现金,续期上门收取或到当地保险公司交纳; (二)就是划帐形式,在入保时,业务员会跟你签写一份《银行划款协议》,当然续期也是如此. 对于安全,是没有什么问题的,因为只有保险公司才有这份协议,而且办理人员跟银行关系是紧密的,一般生人拿着协议也是没有办法办理的. 对于是否划错,这种情况有发生的可能性,毕竟保险公司的参保人员还是蛮多的.不过,没有关系,划错了可以申请补清多余部分即可.

承德县17213217007： 人寿保险一般怎样理赔? - ？
莫印二盐： 你好,通常情况下,人寿保险的理赔主要过程一般是: 1、客户报案 2、保险公司要求客户自己直接带资料到当地营业厅,资料上交理赔部门 3、理赔部门在限定时间内(一般是30个工作日)调查审核,如果符合赔偿条件,会将理赔款汇入客户帐号,如果不符合赔偿条件会告知客户理由 需要提醒您注意的是,您需要根据您的具体情况向保险公司进行咨询和准备材料 希望对您有所帮助

承德县17213217007： 保险营销中,怎么管理你的客户? - ？
莫印二盐： 保险业务做得好不好,总的说来同业务与客户之间的关系磨合的好不好,有着很大的关系.业务和客户业务关系处的如果不错,做起事来仿佛如鱼得水,得到就是良好的支持和配合;如果关系处的勉勉强强,那做起事来就有些磕磕碰碰或者得到...

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莫印二盐： 拿合同到购买的银行,找经理申诉,表明自己当时是存款,而不是购买的银保,销售人员存在严重误导,欺骗消费者