案例 阿里森成功说服对方运用了什么思维方式

什么是感情?~

情感是态度这一整体中的一部分，它与态度中的内向感受、意向具有协调一致性，是态度在生理上一种较复杂而又稳定的生理评价和体验。情感包括道德感和价值感两个方面，具体表现为爱情、幸福、仇恨、厌恶、美感等等。

论证是公关语言艺术形成的必要条件_公关语言艺术

第二节　论证是公关语言艺术形成的必要条件

逻辑论证是用证据来说明论题的全过程。在公关活动中，如果一方能将论题和论据组织在一个严密的推理网络中，论据是真实可靠的，又能充分地证明论题，那么，另一方就会服从真理。

俞吾金先生在《逻辑·理论·价值》一文中，讲到复旦大学辩论队在新加坡参加辩论的情况时，提到我方准备从以下几方面来论证“人性本善”这一论题：

一辨（逻辑分析）①人是由人性和兽性组成的；②人性是人之为人的根本特性；③人性先天是善的。二辩（理论分析）①从哲学本体论看，人性本善；②从日常文化意识看，人性本善；③从现实生活看，人性本善。三辩（事实分析）①人之为人的关键是人性而不是兽性；②本善的人性是与生俱来的；③人性本善不仅从现实生活也从理想中表现出来。

一、二、三辩分别从不同的层次、不同的角度论述了“人性本善”的论题，加上四辩的总结陈词，就使整个论证非常完整严密，无懈可击。

论证的结构分为论题、论据和论证方式。

论题是表达者提出的观点。根据论题的逻辑特征，可以分为以下五种：

1．等同型　等同型的公式就是“A是B”。A与B的内涵和外延相同，它们之间是同一关系。约翰·罗克1862年初在美国马萨诸塞州召开的反奴隶制年会上所作的演讲，提出的论题是“奴隶制就是战争本身”，这就是等同型的论题。演讲者有一段是这样诠释这一论题的：“现在我觉得，就是一个瞎子也看得出，当前的战争是想把奴隶制在这个国家予以民族化，并把它延续和扩张的一种努力。总之，奴隶制是战争的根源，我可以说，奴隶制就是战争本身。假如没有奴隶制，我们就根本不会有战争！奴隶制通过240年无法描述的痛苦，从黑人的血液、骨头和肌肉中榨取了数亿美元，使这个国家大大发财致富；同时，它发展成一座火山。这座火山已经爆发，并在不到240年里就耗尽了这些财富，使政府陷于破产！”

“奴隶制就是战争本身”这一论题在奴隶制时代是完全成立的。有奴隶制就有战争，没有奴隶制就没有战争．而战争是由奴隶主和奴隶之间、统治与被统治之间的尖锐对立而产生的，所以，在当时的情况下，完全可以说：奴隶制就是战争本身，战争本身就是奴隶制。

论题、论据都具有时空相对性，就是说，论题和论据并不是在任何时候、任何地方、对任何人都成立的，它要随着语境的变化而变化。例如，“知识分子成堆的地方就要出修正主义”，这一论题在“文化大革命”中被认为是一条真理，因此，就出现了把工人派往大专院校参与管理与改造的现象，名日“掺沙子”。现在看来，这一观点只会招来谴责与嘲笑。同样，奴隶制就是战争本身”这一论题，在当时是一个非常符合现实、有着伟大意义的论断，但如果在奴隶制已经消灭了的年代和国家里，在论述现代战争产生根源的时候，谁还以这个论题来做文章，那就近似于迂腐了。

2．区别型　区别型的公式是“A不是B”。从逻辑上来说，A与B是全异关系。这样的论题常常是将这一事物和其他事物区别开来。例如“贫穷不是社会主义”、“女人不是月亮”等论题，都是区别性论题。指出“贫穷”不具有“社会主义”的属性，“贫穷”不应该和“社会主义”连在一起，相反，“社会主义”应该和“富裕”连在一起。“女人不是月亮”也一样，强调“女人”不具有“月亮”的属性，强调女人不应该依附男人生活，应该自信、自强、自立。

3．归属型　归属型的格式是“AB"，即A具有B的一切属性，而B不一定具有A的属性。这种归属型的论题主要是起概括作用，将个别概括为一般，便于人们从本质上来认识事物。邓小平同志1985年6月29日会见阿尔及利亚民族解放阵线党代表团时说：“改革开放是很大的实验”，这一论题是归属型的。就是说，“改革开放”具有“很大的实验”的属性，小平同志后面的论述都是围绕这一论题的。如说“深圳经济特区是个实验，路子走得是否对，还要看一看。它是社会主义的新生事物，搞成功是我们的愿望，不成功是一个经验嘛。搞社会主义，中心任务是发展社会生产力。一切有利于发展社会生产力的方法，包括利用外资和引进先进技术，我们都采用。这是个很大的实验，是书本上没有的。”这样，就回答了改革开放为什么是很大的实验的问题。另外，像“我们干的事业是全新的事业”、“精简机构是一场革命”等都属于归属型的。

4．条件型　条件型是指A是B的条件。条件分为三类：充分条件、必要条件、充分必要条件。有的论题直接指出条件的类别。例如，“温饱是谈道德的必要条件”，其含义是“没有温饱，就不能谈道德”，即无前件必然无后件。大量的论题则是用逻辑联结词表明两者的关系。如“一靠理想、二靠纪律才能团结起来”，这里断定的是理想和纪律是团结起来的必要条件，即无之必不然的情况。“中国要发展，离不开科学”，这一论题断定的是充分条件，即有之必然的关系，就是说有了中国要发展这一情况，就一定有科学这一情况存在。条件型的论题揭示的是事物之间的条件关系，有利于说明事物之间错综复杂的情况。

5．联言型　联言型的公式是“A并且B”，它是断定几种事物情况同时存在的论题。如“革命和建设都要走自己的路”、“保持香港的繁荣和稳定”、“解放思想，独立思考”等都是联言型的。联言型的论题将要论述的观点包含的几种情况并列起来，摆在同等的位置上，以期引起人们的重视。

根据论题中包含的模态词可以将论题分为必然型和可能型两种。必然型论题断定的是事物的必然性。这种论题往往给人以信心和力量。例如“社会主义必然会摆脱贫穷”，就是必然型论题。由于必然型论题语气坚定，因此，具有不容置疑的作用。可能型论题断定的是事物的可能性，例如，“调整领导班子后，我厂的生产可能会搞上去。”就是可能型论题。

从提出论题的方式看，有以下几种：

1．开门见山，直截了当　这种提出论题的方法干脆、醒目，给人印象深刻。

列宁在一次群众大会上发表演讲，一开始就说：“同志们，今天我们党召开群众大会来谈谈这样一个题目：我们共产党人为什么而奋斗。对于这个问题．可以做一个最简短的回答：为了停止帝国主义战争，为了社会主义。”开门见山，简洁明快，一针见血，这样的论题能紧紧抓住听众。

毛泽东同志在演讲中，也善于运用开门见山、直截了当的方法。他在延安干部会上讲到反对党八股时，开场白如下：“刚才凯丰同志讲了今天开会的宗旨。我现在想讲的是：主观主义和宗派主义怎样拿党八股做它们的宣传工具，或表现形式。我们反对主观主义和宗派主义，如果不连党八股也给以清算，那它们就还有一个藏身的地方，它们还可以躲起来。如果我们连党八股也打倒了，那就算对于主观主义和宗派主义最后地‘将一军’，弄得这两个怪物原形毕露，‘老鼠过街，人人喊打’，这两个怪物也就容易消灭了。”毛泽东用拟人化的手法，从党八股与主观主义、宗派主义的关系人手，提出了必须反对党八股的论题。开端不凡，给人留下深刻、生动的印象。

心理学家们通过对人的记忆规律的研究，得出结论说：一般地，材料的开头和结尾部分容易被记住，而中间部分相对难于记忆。就是说，论题放在开头或结尾，是最佳位置，给人印象深刻，具有很好的说服效果。

2．概括总结，深化主题五六十年代，有人通过实验研究，得出了“说服的新异规律”。这条规律的内容是，后提出观点对于读者听众的印象深刻。

苏格拉底与费得罗斯有一段关于结尾的对话：

苏格拉底：对于演讲的结尾，大家的意见是一致的。

就是总结性地将所讲的内容再重复一遍，将同样的内容，用不同的话再讲一遍。

费得罗斯：你的意思是说，演讲者在结束时将所讲过的东西简明扼要地再叙述一遍，以此使得听众记住演讲者的话，对吗？

苏格拉底：这正是我的意思。

两人的对话说明了这样一个问题：结尾并不是简单地重复前面的内容，一是要求语言形式不同；二是要求内容高度浓缩，概括论题，或对前面散见于各节的论题作进一步的发挥和升华。元人乔梦符要求作品的结尾要像金钱豹的尾巴那样有力，明人谢榛要求文章的结尾要像撞钟那样清亮美妙。公关言语成品的结尾也不例外。

郭春喜的演讲词〈人类只有一个地球》，在历数了森林被砍伐、植被遭破坏、水土被流失、环境被污染等种种痛心的情况后，大声疾呼：“……朋友们，我们也应该踊跃加入‘环保’的行列，积极行动起来，为让那一片蓝天永远保持蔚蓝，让大自然的森林永远郁郁葱葱，让碧波荡漾的河水永远明净……努力吧！

朋友们，让我们都永远记住：人类，仅有一个地球！”

这种在最后用呼告的形式亮出论题的情况很有震撼力。之所以如此，就在于这种概括总结不是空洞的、口号式的，而是建立在前面论述的坚实基础上，同时，经过概括总结，将一粒粒散落的珍珠串起来了，使人感到既条理清晰，又有理论高度。

在外交、贸易谈判中，或在劝说、反驳别人的时候，有时需要在前面尽量将自己的观点掩藏起来，待时机成熟，最后突然亮出真实的观点，这种方法能达到麻痹对方、获得出奇不意的效果。

例如：美国一家电器公司推销员阿里森到某客户公司推销一批新型的电机。

一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要多买你的电机吗？”一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。

阿里森没有强行与他争辩，而是顺着他的意思说：

“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”

总工程师回答。

“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是。”总工程师又回答了一次“是”。看来双方在一些关键的问题上取得了共识。

这时，阿里森开始转入正题了。他问道：“按标准，电机的温度可比室温高40℃，是吗？”

“是的，但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”总工程师说。

阿里森不回答对方的问题，而继

想要看出他是否对你有意思还不简单呐...
故意在他面前跟别的男生聊天..记得要装出很开心的样子喔!过后看他的反应..如果他脸色很不好..有吃醋的迹象..嘿嘿..那说明...你再很无辜的看他..逼他表白..如果他一脸的无所谓好像根本不在乎..那就没戏了..
祝你幸福...呵呵~

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