把话说到客户心理去—学会尊重注意客户感受

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著名心理学家马斯洛在《人类激励理论》一书中提出人类需求层次理论。 在需求层次理论中，马斯洛将人类的需求按照从低到高的层次分为:生理需求、 安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

将人类需求层次理论运用到销售中，当客户在购买产品时，首先对于食物的需求是最强烈的，其次是保证自己的人身安全，当这两点基本需求被满足之后，顾客的情感和交际需求开始被激发，希望自身得到照顾，当这些需求都被满足之后，顾客开始褐望得到尊重，以此来证明自己。

每个人都希望自己能得到别人的尊重，这并不是单纯的爱面子，而是想要得到别人的认可。在人与人的交往中，是否能够尊重别人才是双方能否友好相处的重要条件。

很多销售员对于销售行业有误解，他们认为销售就是要让顾客买东西，只要顾客愿意购买，愿意花钱，销售就算成功了。其实不然，在销售过程中，销售员想要促成交易，获得更多的利润，能够和顾客建立长久的合作关系才是最重要的。因此，销售员要懂得维护顾客的尊严，给顾客面子，满足顾客的尊重需求，这样才能和顾客建立良好的关系。

苏霍姆林斯基曾说过:“人有许多高尚的品格，但有一一种高尚的品格是人生的顶峰，这就是尊重别人。”作为一名合格的销售员，我们一定要明白尊重顾客的重要性。

乔，吉拉德是一-位非常著名的销售大师，在他的销售生涯中，和顾客之间发生过很多有趣的故事，一次，乔。吉拉德正在工作，这时一位中年妇女走了进来。顾客看上去大概50岁，穿着比较普通，从外表上看，似乎没有什么购买能力。当时的乔，吉拉德是一位汽车销售员，但是他并没有像其他销售员一样看不起这位顾客，从而怠慢她，反而是主动上前和顾客攀谈。结果顾客直接和乔.吉拉德声明，她只是随便看看，打发一下时间，并不会在这家店购买汽车。但是乔，吉拉德并没有被顾客的冷淡打败，他依旧把她当作顾客一-样向她微笑问好。这样的举动显然赢得了顾客的好感，于是这位顾客也自然而然地和乔。吉拉德交谈起来。顾客说:“今天是我的生日，我准备买一-辆汽车送给我自己作为生日礼物。”乔。吉拉德听了之后高兴地说道:“ 那真是太棒了!生日快乐，夫人!”这个时候乔.吉拉德一边恭喜顾客，一边将顾客请到座位上，并且趁机向身边的助理吩咐了一些事情之后，又回到顾客身边，陪她打发时间。

不一会儿，乔，吉拉德的助理就捧着一束花走了进来，并且将花送给了这个顾客，同时祝福道:“祝您生日快乐，夫人。”顾客非常激动，甚至感动得热泪盈眶，她激动地说道:“已经有好多年没有收到花了，真的太意外了，没想到在我生日的这天还能收到这份意想不到的礼物，太让人高兴了!”了镇通意的

收到鲜花之后，顾客显然非常激动，她从来没有想过会收到这样一份意外的礼物，甚至在她表达出没有购买意向之后，很多销售员都不愿意再搭理她，但是乔，吉拉德不但一-直把她当成尊贵的顾客一^样招待，甚至还送了这么一份惊喜给她，这让她非常感动，而她也对乔。吉拉德的绅士行为非常欣赏，最终 在乔.吉拉德的介绍下，买了一辆汽车作 为她自己的生日礼物。

对于销售员来说，无论顾客是有钱还是没钱，有购买意向还是没有购买音向，都是销售员应该重视尊重的群体，这是服务行业的金科玉律，每个销售员都必须遵守。

每一个人都需要被尊重，只有我们首先学会尊重别人，别人才会同样尊重我们。很多销售员经常会抱怨，服务行业总是得不到顾客的尊重，但是仔细想一想，如果我们首先尊重顾客，顾客自然也会尊重我们。因此尊重和重视我们的顾客，不仅是一种绅士行为， 可以引起顾客的好感， 还能增加自己的可信度和亲切感，让顾客愿意和我们交谈，从而促进我们和顾客之间的关系。

无论是生活还是工作，付出的尊重和得到的回报是成正比的，当我们尊重顾客，服务顾客，急顾客所急，想顾客所想，发自内心地重视顾客，自然也会赢得顾客的尊重和喜爱，得到顾客的信赖和支持。想要学会尊重顾客，我们可以注意以下几个细节:

一、保持礼仪

对顾客保持合适的礼仪是销售员的基本常识，也是尊重顾客的基本方式，通常情况下销售员在面对顾客时都能做到这点，但是真正的尊重是发自内心的，如果把这种礼仪当作是例行公事- -样敷衍，顾客不但不会觉得受到尊重，反而会觉得被轻视，因此销售员在和顾客打交道时一定要注意礼仪的重要性，不要随意敷衍了事。

二、不以貌取人

一个人是否应该 受到尊重和他的经济实力以及文化差异并没有直接的关系。作为一名合格的销售员，不管顾客经济实力的好坏，都要平等地对待每一不能以貌取人，更不能唯利是图。每一-个顾客都应该被尊重，无论是什么样的顾客，我们都要一视同仁地尊重他、重视他，给他周到的服务，这也是销售的长久之道。

三、学会倾听

很多销售员常常会忽视客户的话，总是把自己的想法强加给顾客，却不懂得询问顾客的需求，聪明的销售员知道在销售过程中，最重要的不是销售员说了多少，而是顾客说了多少，顾客说得越多，销售员才能了解越多，才能更加准确地把握住顾客的消费心理。学会倾听顾客的话，不但可以了解更多的信息，还能让顾客感受到我们的重视和尊重，从而拉近我们和顾客之间的距离。

销售并不仅仅是为了赚钱，如果销售员只把眼光放在短期的利益上，而忽视了顾客的尊重需求，那么这样的销售员肯定不会有更好的发展。懂得尊重客户才能赢得顾客更多的好感，维护好顾客的尊严，才能建立双方的友好关系，促进更多的合作机会。破行 机团 大的通大地

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来宾市19242744909： 怎么样把话说到客户的内心去? - ？
张妻甘露： 换位思考.从客户角度说话,对产品质量、价格、交货期等给出一个肯定而明确的答复,会吸引到客户. 要把话说到客户的内心去,可以运用以下技巧: ○根据客户的兴趣爱好说话.人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同,兴趣和爱...

来宾市19242744909： 如何才能快速的把话说到顾客心里去,并让好他们买走 - ？
张妻甘露： 其实,说什么不重要,关键是一、善于倾听,要学会说前先学会倾听,了解客户潜在内在的需求;二、积极态度:积极的态度首先是微笑的表情,然后是勤恳真诚的语言.如果你对一个胖子通过语言推荐一件衣服,结果并不符合她,那你就干脆说,其实,还有更适合您,而不是说服她购买.如此,个人建议.

来宾市19242744909： 我是干销售的怎么说才能说到顾客的心里呢? - ？
张妻甘露： 知己知彼,百战不殆,先调查你要面对的客户,了解他的性格特点,然后换位思考,了解他的真实需求,对证下药,投其所好,就能说到他心里去了.

来宾市19242744909： 怎样抓住顾客的心理? - ？
张妻甘露： 一、 掌握客户的心理 二、 声音技巧 1、 恰当的语速,最好与客户的语速相一致; 2、 有感情; 3、 热诚的态度. 三、 开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣; 2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份; 3、不要总是问客户是否有兴趣,...

来宾市19242744909： 汽车销售顾问如何把话说到客户心坎里 - ？
张妻甘露： 准确的了解客户的需求,是销售工作所必须的.价格、性能和客人看中的产品附加功能那一项是客人最为重视的,与同类其他产品相比的优势在什么地方,一定要让客人真切的感受到.杜云生在讲解推销工作时反复强调了建立信任的重要性,一旦客户对你的信任建立起来,你就可以一点一点的引导他向你的思路走下去了.

来宾市19242744909： 推销产品时如何把话说到点子上? ？
张妻甘露： 出色的口才不仅要求口齿伶俐、思维敏捷,还要求语言要有逻辑性,把话说到点子 上.对于推销员来说,良好的口才是说服客户 的利器,是把握主动权的保证.例如,面对游戏软盘的推销,客户认为玩 游戏会影响孩子的学习时,推销员则把自己的 游戏软盘与中学生的智力开发问题联系起来,并且把游戏软盘定位于帮助孩子学习的重要工 具.我们知道,家长非常重视孩子的学习和智力开发,推销员这样说就说到点子上了,说到 客户心里去了.果然,客户被打动了,交易做成了.可见,推销员要取得很好的销售业绩,就 必须加强自己的口才训练,做到把话说到点子 上,提高自己的销售能力.

来宾市19242744909： 怎样抓住一个客户的心理?？
张妻甘露： 要抓住客户的心理,要学会“见鬼说鬼话,见人说人话”,这并不是说要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与顾客进行良好沟通、满足顾客心理需求的需要.与顾客交流时,促销员要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到顾客心坎上,和顾客产生共鸣. “说对话”是沟通的关键.“说对话”是指促销员在和顾客日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧,准确、巧妙地表达自己的意思,说顾客需要听、喜欢听的话,说有助于搞好和顾客的关系、能促使销售顺利成功.

来宾市19242744909： 怎样用一句话抓住顾客的心? - ？
张妻甘露： 一句话:就靠你个人的能力 这其中有: 1 你个人的判断、反应能力,客户说话的时候,能不能从中抓住客户的关键心理,从中利用一下,让客户乖乖让你牵着鼻子走! 2 和你说话的语气、个人性格特点有关,你的第一句话,就能够让人感觉到你的伟人是怎么样的,所以,这个可以说是相当重要; 3 谈话技巧,说了一辈子的话了,未必真地会说话,如何把话说好,说准,才是关键,这个得靠你自己后天的工夫喽!

来宾市19242744909： 如何掌握电话销售的技巧?怎么把握好客户的心理? - ？
张妻甘露： 电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点 电话销售实战技巧一 电话销售前准备 1心态及信念电话行销的必备信念: 1)我一定要和任何跟我通电...

来宾市19242744909： 怎样去把握客户的心理 - ？
张妻甘露： 你好! 一、 我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦,引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样, 你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意. 当然, 客户可能刻意隐瞒...