商务谈判程序

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　　国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”

         一、探询

　　探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：

　　1、直接探询

　　(1)关系

　　(2)实力

　　2、间接探询

　　(1)受托人的能力

　　(2)对受托人的管理

　　探询工作要注意四个原则：

　　1、严谨性

　　(1)分析特点

　　(2)周密部署

　　(3)预测结果

　　2、回旋性

　　(1)标的

　　(2)条件

　　(3)态度

　　3、亲和性

　　(1)内容

　　(2)背景

　　4、策略性

　　(1)冷热有度

　　(2)虚实结合

　　(3)曲直交叉

　 　二、准备

　　这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。

　　1、知己知彼

　　2、知头知尾

　　(1)目标

　　(2)程序

　　(3)时间

　　3、通过预审

　　4、准备时应该恪守的原则是：

　　客观性

　　统一性

　　兼容性

　　预审性

　　 三、谈判

　　谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、 辩论 、说服、协商的阶段。

　　1、书面谈判

　　书面谈判一般分为五个步骤：

　　确认

　　讨价

　　还价

　　讨价还价

　　妥协

　　2、面对面谈判

　　面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

　　报价条件的解释

　　报价条件的评论

　　讨价还价

　　妥协

　　四、小结

　　1目的

　　(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场

　　(2)导向作用

　　2内容

　　(1)归纳异同点

　　(2)归纳分歧理由

　　3方式

　　(1)口述包括声明、滤题、复核

　　(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件

　　(3)板书

　　4时间

　　(1)阶段结束之时

　　(2)专题结束之时

　　(3)场次结束之时

　　5原则

　　(1)及时原则

　　(2)准确原则

　　(3)激励原则

　　(4)计划原则

　　(5)防反复原则

　　 五、再谈判

　　1、基础

　　(1)进度基础有两种 方法 进行衡量，即整体衡量和单项衡量

　　(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

　　2、目标

　　(1)了解对手最后立场

　　(2)调整己方最后立场

　　3、运作的形式

　　(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

　　(2)解释——-还价————讨价结构

　　(3)解释——-评论————讨价还价结构

　　(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

　　4、操作规则

　　(1)准确选用结构

　　(2)适度调整方案

　　(3)务必进退灵活

　　 六、谈判的终结

　　a)判定的准则

　　条件准则

　　时间准则

　　策略准则

　　b)终结的方式

　　成交包括完全成交和部分成交两种情况

　　终止包括有约期终止和无约期终止

　　破裂包括友好破裂和愤然破裂

　　c)终结的原则

　　彻底性

　　不二性

　　条法性

　　 七、重建谈判

　　1、起因

　　⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

　　⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

　　2、原则

　　⑴连贯原则

　　⑵简捷原则

　　⑶中庸原则

　　⑷对口原则

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宁城县13369086959： 简答:简述商务谈判的基本程序？
冻垄尿毒： 1、调查研究2、确定目标3、拟定方案4、制定谈判的具体策略5、安排谈判议程6、确定谈判执行计划7、确定控制方法

宁城县13369086959： 试述国际商务谈判的基本程序.？
冻垄尿毒： 国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”. 1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作. 2谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作.要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审. 3谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段.磋商主要有两种形式:笔商和面商.

宁城县13369086959： 商务谈判程序的概念是什么? - ？
冻垄尿毒： 商务谈判程序是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程.在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:(一)双赢原则;(二)平等原则;(三)合法原则;(四)时效性原则;(五)最低目标原则.

宁城县13369086959： 一次完整的商务谈判分哪几个阶段? - ？
冻垄尿毒： 正规的谈判过程包括以下六点; (1)导入阶段 (2)概说阶段 (3)明示阶段 (4)交锋阶段 (5)妥协阶段 (6)协议阶段 1.导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛. 2.概说阶段...

宁城县13369086959： 制定商务谈判策略时的程序有哪些 - ？
冻垄尿毒： 答:1.现象分析;2.寻找关键问题;3.确定目标;4.形成假设性解决方法;5.对解决方法进行分析;6.具体策略的生成;7.拟定行动的草案.

宁城县13369086959： 商务谈判的过程？
冻垄尿毒： 一说到谈判,大家都会浮现双方脸红脖子粗,勾心斗角的情形,但是如果在谈判前,熟悉了一切谈判流程,并努力扮演好你在其中的角色,那么就会很淡定从容了. 流程一:调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性. 了解每次...

宁城县13369086959： 商务谈判的过程是怎样的? ？
冻垄尿毒： 一、开局阶段 (一)营造良好的谈判气氛 (1)注意树立良好的第一印象. (2)营造适当的谈判气氛. (3)破题. (二)开局阶段的策略 1.开局方式 先声夺人,寻找适当的契机...

宁城县13369086959： 商务谈判怎么谈 - ？
冻垄尿毒： 是问商务谈判的流程么? (一)--谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当.谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重.男士应刮净胡须,穿西服必须打...