商务谈判案例分析解答~~急求~~给做下！！

商务谈判案例分析难吗？~

　　案例一：
　　背景材料：
　　一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
　　问题：
　　（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
　　（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
　　（3）应采取那些措施克服这一障碍？
　　（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
　　案例分析
　　1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
　　2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
　　3、 应该为此向对方成员道歉
　　4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

　　案例二：
　　背景材料：
　　我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
　　问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？

　　案例分析
　　对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
　　首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

　　1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

　　2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

　　3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

　　其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

　　总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

1．请你就以下案例做分析处理:
2005年以来,以美国花旗银行牵头，包括中国人寿,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等组成的投资者团队,就广东某银行控股权
(约占总股权的85.59%)与广东发展银行展开股权收购谈判.
其中美国花旗银行约占总股权的20%，根据2004年广东某银行公开的财务报告揭示，该银行总股本500亿股，每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。
C). 请你1)为谈判中的卖方设计相应的谈判方案,(25分)
2)草拟谈判协议(15分)
3)请你运用所学的谈判知识,做好以上案例分析.

谈判主题
以恰当的价格谈成广东某银行讲部分股权的出售
谈判目标及利益
广东某银行有限公司是于1996年10月成立、1997年1月正式开业、2001年3月在广东证券交易所挂牌上市的股份制商业银行，公司自开业以来，经营规模不断扩大，网点连年增加，经营效益持续提高。
2004年，广东某银行继续强化了对经营区域内跨国公司的营销力度，业务增长速度，客户数比年初增长50%，达到了200多户。全行成功营销广东中国人寿，,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等等，信贷质量优良，具有一批稳定的客户源和一定的品牌优势。
广东某银行拥有国内顶尖的人才资源，现代话的人力资源管理方法，有利于推动广东的经营管理与国外商业银行模式接轨，使得广东银行在即将开放的中国金融市场中更具竞争实力。
根据上述我方的各种优势，并根据我司2004年的财务报表显示：广东某银行每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。那么，这部分占40%的参股权价值330亿人民币，可定为价格下限。
根据市场的浮动价格，我司每股股权溢价100%-200%出售，即最终确定价金为330亿人民币至600亿人民币，600亿人民币可定为价格上限。
谈判策略：
1． 了解客户的需求和利益 与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。 所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点。至于具体的方法，相关的文章和书籍很多，这里就不累赘了。 2． 协调客户的内部关系 如果客户内部存在不一致的意见，一定会影响他们的工作效果和效率。这不但是客户的问题，也会是我们的问题。“贯穿上下，协调左右”向来是销售经理的责任。如何让客户统一观点，如何助其协调内部的矛盾，都是谈判前和谈判中需要考虑和解决的问题。 这有各方面的关系都协调好了，客户才能全力以赴的投入到后期的工作中。
广东某银行部分股权出售协议

股权受让方：美国花旗银行下简称“甲方”）
股权转让方： 广东某银行（以下简称“乙方”）

前言
鉴于目标公司的注册资本为人民币陆佰陆拾亿元整（RMB660.000.000.00元）,乙方为目标公司之现有股东，于本协议签署日持有目标公司80％股权；乙方愿意依本协议约定的条款和条件将其持有的目标公司全部股权转让于甲方；甲方愿意依协议约定的条款和条件受让上述转让之股权及权益。
基于上述鉴于条款，双方通过友好协商，本着共同合作和互利互惠的原则，按照下列条款和条件达成如下协议，以兹共同信守：

第一章 定义
1.1 在本协议中,除非上下文另有所指,下列词语具有以下含义:
“转让股权” 指在本协议签订日乙方所持有的目标公司全部股权；
“转让价”指转让股权的收购价格；
“财产价值贬损”指目标公司现有资产与附件1所列清单相比，所存在的短少、毁损、降低或丧失使用价值；
“未披露债务”指协议附件2中未予列明的任何目标公司债务及其它应付款项；
“股权转让完成日”的定义见第5.1条款；
“过渡期”指在从本协议签署日至股权变更手续全部办理完毕之日；
“本协议” 指本协议全部条款、经双方协商一致形成的补充协议以及本协议和补充协议的全部附件；
“不可抗力”指本协议双方或一方无法控制、无法预见或虽然可以预见但无法避免且在本协议签署之日后发生并使任何一方无法全部或部分履行本协议的任何事件；
“费用”指因收购事项发生的费用，包括但不限于差旅费、律师费、评估费、审计费等。
1.2 章、条、款、项及附件均分别指本协议的章、条、款、项及附件。
1.3 本协议中的标题为方便而设，不应影响对本协议的理解与解释。
第二章 股权转让
2.1 甲乙双方同意由甲方向乙方支付第2.2条中所规定之转让价作为对价，按
照本协议第4章中规定的条件收购转让股权。
2.2 甲方收购乙方“转让股权”的转让价为人民币伍佰贰拾捌亿元整（RMB528，000，000，00元）。
2.3 凡本协议附件2所列明的债务，债务到期日在各项股权变更手续完成之日前的债务由乙方承担。
2.6 本协议签署后 个工作日内，乙方应促使目标公司进行公司股东变更，并向工商行政管理机关提交目标公司股权变更所需的各项文件，完成股权变更手续，使甲方成为目标公司股东。
第三章 付款
3.1 收购“转让股权”的转让价为人民币叁佰贰拾捌亿元整（RMB328，000，000，00元）。
3.2 甲乙双方于2007年 月 日在 签署的《股权收购框架协议》约定的定金于本协议先决条件全部成就之日自动变更为本协议约定的转让价。
3.3 甲方应在全部先决条件成就之日起 个工作日内，将转让价余额共计人民币贰佰亿元整（RMB200,000,000元）一次性支付给乙方。
3.4 在甲方向乙方支付转让价余额前，如发现财产价值贬损和/或未披露债务，甲方有权将该等财产价值贬损和/或未披露债务数额从甲方应向乙方支付的转让价余额中扣除。在甲方向乙方支付转让价余额后，如发现财产价值贬损和/或未披露债务，乙方应按照该等财产价值贬损和/或未披露债务数额将甲方已经支付的转让价返还给甲方。
第四章 股权转让完成日
4.1 本协议经签署即生效，在股权转让所要求的各种变更和登记等法律手续完成时，甲方即成为目标公司的股东。但在第四章所规定的先决条件于本协议4.1条所规定的期限内全部成就，以及甲方将转让价实际支付给乙方之日，本协议项下各方权利、义务始最终完成。
第五章 违约责任
5.1 如发生以下任何事件则构成该方在本协议项下之违约：
⑴、任何一方违反本协议的任何条款；
⑵、任何一方违反其在本协议中作出的任何陈述、保证或承诺，或任何一方在本协议中作出的任何陈述、保证或承诺被认定为不真实、不正确或有误导成分；
⑶、乙方在未事先得到甲方同意的情况下，直接或间接出售其在目标公司所持有的任何资产给第三方；
⑷、在本协议签署之后的两年内，除得到甲方的书面同意外，出现乙方从事与目标公司同样业务的情况。
5.2任何一方违约，对方有权要求即时终止本协议及/或要求其赔偿因此而造成的损失。
5.3如一方违约，对方有权要求违约方承担 万元的违约金或依据双方另行达成的协议承担违约责任。
5.4本协议违约方向对方支付违约金后，不能视为对方对其权利和权力的放弃，亦不能损害、影响或限制该方依据本协议和有关法律和法规应享有的一切权利和权力。
第六章 争议解决
6.1 因本协议履行过程中引起的或与本协议相关的任何争议，双方应争取以友好协商的方式迅速解决，若经协商仍未能解决，双方约定任何一方可向甲方所在地人民法院提起诉讼。
第七章 生效
7.1 本协议于甲乙双方授权代表签署之日，立即生效。
7.2 本协议一式 份，甲乙双方各执一份，据有同等法律效力。

甲 方： （签字）
乙 方： （签字）
签约时间： 2007 年 月 日

技巧，说起来一文不值，李代桃僵之计，不过是把一份他意向的价格作为别人并不存在的买价，潜意识告诉对方：你低于这个价格我就不卖给你。

破解更简单了，找个熟悉市场行情的业务员就行。

PS:现在哪家负责人会自认倒霉高价达成供销协议？

1、这个商人很精明，他故意创造对买方有利的交易条件，成功运用策划公共关系的营销技巧，有计划和目的的在饲料加工厂负责人心中建立起信誉，以注重长期效应为目标，达到长期促进销售玉米和占领市场的目的。
通过吃饭，注重双向沟通，左右逢源还拉近了彼此之间的关系，实现顾客满意度。这一点他成功运用了“顾客亲情营销”手段，培养忠诚的顾客。所谓“忠诚营销”是企业发展忠诚顾客的策划过程。企业的忠诚顾客越多，那么公司收入越多。
这位“大智若愚”的粮油商人，是关系营销的高手，他把现代关系营销的理论和实际紧密结合起来，与关键的饲料加工方负责人建立良好的关系网后，让他自己的利润滚滚而来！

2、破解之道：饲料加工厂应该加强对采购人员的反腐倡廉教育；商务谈判时应该有监督部门参与，加强采购比价工作，并设有专门的比价监督部门监审；采购岗位应该采用轮岗制度，不应由一个人长期负责，这样经常更换采购负责人，使得粮油贸易商的关系网络不会那么顺畅，从而保证饲料加工厂的利益尽可能不受损失。

以上是个人对此案例的一些观点，见笑了！！

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榕城区19294522212： 商务谈判案例分析谁知道~~急~~ - ？
段乖浓维： 我只有第二个2、 (1)乙公司5月15日的行为属于要约.(2)乙公司5月23日的行为属于要约.(3)判决双方合同尚未成立,甲公司不应履行.(4)原因是因为5月15日乙公司回复甲公司的行为...

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段乖浓维： 我可以给你回答你的第三个问题:赞美毫无疑问是谈判策略其中的一种,而且是在情况比较乐观之下使用!作为一个拥有丰富经验的推销员!他必须懂得的除了是出众的口才之外,还要懂得的是发自内心的关怀和问候,只有这样,你的客人才会认为你是一名优秀的推销员,使用你的产品应该是一个正确的选择!所以其实,赞美别人和关心别人也是很重要的!