测量中间商的绩效的方法有哪些
企业渠道决策的内容：一般来讲，企业的渠道决策包括渠道设计决策，渠道管理决策，渠道改进决策。1、渠道设计决策设计一个有效的渠道系统，一般需经过确定渠道目标与限制；明确各主要渠道交替方案；评估各种可能的渠道交替方案三个步骤。(1)确定渠道目标与限制：有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。企业确定其渠道目标要受到顾客特性，产品特性，中间商特性，竞争特性及环境特性等因素的限制。(2)明确各种渠道交替方案：主要涉及中间商的基本类型，每一分销层次所使用的中间商数目，各中间商的特定市场营销任务，生产者与中间商的交易条件以及相互责任四个基本要素。(3)评估各种可能的渠道交替方案：生产者要解决的问题就是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的交替方案中选择最能满足企业长期目标的一种，因此企业必须对各种可能的渠道交替方案进行评估。评估标准有三个：即经济性、控制性和适应性。其中经济标准最为重要，控制性与适用性次之。2、渠道管理决策(1)选择渠道成员：在选择渠道成员时，无论生产者是毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系统，还是费习心思才能找到期望数量的中间商，他都必须明确中间商的优劣特性。对他们的经营时间长短、成长记录、清偿能力、合作态度、声望以及销售代理商经销其它产品大类的数量、性质等方面做出评估。(2)激励渠道成员：生产者不仅要选择中间高，而且还要经常激励中间高使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但仍需生产不断地监督，指导与鼓励之。生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。另外，分销规划是制造商与经销商可能进一步发展的一促更密切的关系。制造商可以在市场营销部门下设一个分销关系规划处，借助该部门的活动转变经销商对制造商的某些不利看法，使之认为他之所以能赚钱，是由于他与销售者站在一起，成为销售者精密规划的垂直市场营销系统的一个组成部分的缘故。(3)评估渠道成员：生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。首先，生产者应一开始就与中间商签订有关绩效标准与奖惩条件的契约，以避免种种不愉快。其次生产者还须定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效，并在一定时期内列出各中间商的销售额，且依销售额大小排出名次。促使先进的中间商努力保持已有的荣誉，后进的中间商为了自己的荣誉奋力上进。测量中间商的绩效，主要有两种办法可供使用，即将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较和将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。3、渠道改进决策生产者在设计了一个良好的渠道系统后，为了适应市场需要的变化，必须随时对整个渠道系统或部分渠道系统加以修理和改进。企业市场营销渠道的修正与改进可以从三个层次上来研究：(1)从经营层次上看，其修正与改进可能涉及增加或剔除某些渠道成员；(2)从特定市场的规划层次上看，其改变涉及到增加或剔除某些特定市场营销渠道；(3)在企业系统计划阶段，其改变可能涉及到在所有市场上进行经营的新方法。渠道决策与管理在整个市场营销战略中的地位：渠道决策于管理在整个市场营销战略中占有极其重要的地位。这是因为：第一、渠道的选择直接制约和影响着其它营销策略的运用。例如渠道费用会成为产品价格的重要组成部分，渠道决策会影响企业产品在市场上的竞争地位，影响广告和促销决策的选择；第二、渠道决策需要其它企业的密切合作和协调，才能得到贯彻执行；第三、渠道决策是长期的决策。渠道模式一经确定，即使市场环境发生一定变化，改变或替代原有的渠道关系也很困难；第四、由于在企业和最终消费者之间存在多个相对对立的渠道企业，企业的渠道策略的效果往往很不明显，有时还存在严重的"时滞"效应。
1.个人观察 2.统计报告 3.口头汇报 4.书面报告
（1） 直接上级考核。由直接上级对其部下进行全面考核和评价，其缺点是日常接触频繁，可能会掺杂个人感情色彩（常用于对一线的工人。（2） 间接上级考核。由间接上级越级对下级部门进行全面考核和评
（3） 同事评议。同级或同岗位的职工之间相互考核和评价，须保证同事关系是融洽的，用于专业性组织（研发部门）和中层职员。 （4） 自我鉴定。职工对自己进行评价，抵触情绪少，但往往不客观，会出现自夸现象。
（5） 下级对上级评议。下级职工（部门）对上级领导（部门）评价。弊病较多：下级怕被记恨、穿小鞋，故光说好话，或缺点一语带过；上级怕失去威信，工作中充当老好人。可改进用无记名评价表或问卷。 （6） 外部的意见和评议。由外协单位、供应商、中间商、消费者（或传媒），对与之有业务关系的企业职工进行评价。 （7） 外聘绩效专家或顾问。一般较为公允，避开人际矛盾，结论较为客观；但成本较高，且对某些职位工作不内行。
（8） 现场考核或测评。企业专门召开考评会对有关人员进行现场答辩和考评，或者通过相对正式的人事测评程序和方法对侯选人考评。
各种形式各有优缺点，适用于不同考核对象和目的，也可在考核中综合应用。
如何建立与中间商长期稳定的合作关系?
这些层面主要包括业务关系、绩效指标、公司间沟通、管理层态度以及根本目标等。让我们先来看看客户与供应商合作的最高境界，那就是超级供应商。这种合作方式的根本目标被定得如此之高，乃至它与其他各种合作方式的差异是毋庸置疑的。有公司称：“与超级供应商的紧密合作，意味着我们将会通过双方的共同努力，...
试述中间商购买决策过程
邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。（6）选择供应商。采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。（7）签订合约。中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。（8）绩效评价。中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步...
供应链架构师--读书笔记
零级渠道又称为直接渠道:没有渠道中间商参与一种渠道结构。 渠道的宽度:密集型分销渠道、选择性分销渠道、独家分销渠道 功能型产品、创新型产品 需求特征:创新速度 供应特征 第三节、供应链战略匹配--经典与创新 效率型供应链:供应链的战略目标是成本最小化市场反应型供应链:供应链的战略目标是对顾客需求的变化做出...
采购与物流习题?
C. 供应商按80\/20规则分类D.专家级型、行业领袖型、低产小规模型和量小品种多型6.物流供应市场是指物流服务( )的市场。A. 需求商 B.提供商 C. 中间商 D. 生产商7.物流系统中存在的制约关系也称( )。A. 一律背反原理 B.二律背反原理 C. 三律背反原理 D. 四律背反原理(三)多选题1.按供应商...
渠道为王图书目录
如渠道成员管理、物流管理、账款管理以及绩效评估。例如，如何通过折扣策略管理清华同方光盘的进货，以及如何有效防止窜货事件。最后一部分，第9章对渠道的运行状态、中间商和销售人员的绩效进行评估，提供了详细的评估工具和案例分析，如沃尔玛与宝洁的合作评估和P企业的渠道销售人员考核案例。
高分求教,如何跟工程方、供应商打交道?
他想关照一下我,意思是他以后的项目,我如果想赚点钱,可以搞点边缘设备或者材料供应一下,大概意思就是 需求量不大,然后不属于主导材料的那种,就类似防水材料,路基材料,路障什么的这种,实际就相当于提篮子,做中间商。我知道这是兄弟刻意照顾我,给我活干,但是我是个固定上班的工薪族,以前没有过类似的经验,不知道...
浙大远程教育2011春季《网络营销》作业答案。。。
22.契约约束与___能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。( B) A.佣金 B.销售配额 C.提成 D.放宽信用条件 23.向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于___。( A ) A.零售 B.批发 C.代理 D.经销 24.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的___。
如何建立营销渠道
关键词:营销渠道 中间商 期望利润 有限理性 主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道,制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用,每一个制造商必须加强这一方面的工作,特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得,营销渠道的竞争会更加激烈。
公司的中心任务是创造和抓住顾客如何理解?
其中外部客户指那些需要服务但不属于企业员工的社会群体和个体，例如中间商和产品的终端消费者。然而，我们一些企业为客户服务却停留在低层次，简单地、凭感觉、靠估计的状态；总之和团体的客户服务观念不够；人员没有专业训练；服务技能没按可衡量的标准去办，管理因素还有薪酬、体系和绩效评估没有与客户...
新买的车,发票开的是54800元,实际却要60000元是怎么回事?
有些销售员他们本身就是中间商,既然是中间商他们肯定也要挣钱对吧,比如你买的这个车4S店本身卖价就是54800元,而你和销售人员谈的价格是6万。那么交钱之后,作为销售方的4S店肯定只会开54800元的发票,因为他们只收到了这么多钱,剩下的5200元都返给了销售员了(即中间商)。 第二:销售方低开发票,是为了少交税...
华解枸橼： 各项供应商的数据链为标准,如:能力调查表、送货的及时率、不良品反应能力等数据.
海沧区18463043963： 绩效评估的方法有哪些 - ？
华解枸橼： 一、简单排序法(一)简单排序法的含义 简单排序法也称序列法或序列评定法,即对一批考核对象按照一定标准排出“1 2 3 4 ……”的顺序. 该方法的优点和缺点.(二)简单排序法的操作 首先,拟定考核的项目. 第二步,就每项内...
海沧区18463043963： 绩效评价的种类与方法是什么,请教高人指点,论文急用... - ？
华解枸橼： 1方法 (1)关键事件法:要求保存最有利和最不利的工作行为的书面记录.当这样一种行为对部门的效益产生无论是积极还是消极的重大影响时,管理者都把它记录下来,这样的事件便称为关键事件.在考绩后期,评价者运用这些记录和其他...
海沧区18463043963： 评估中间商的标准有哪几种 - ？
华解枸橼： (1)出口销售渠道长度决策: 渠道的长度,是指产品从出口国生产者到进口国的最终用户所经历的环节多少,也就是渠道层次的多少. (2)出口销售渠道宽度的决策.(取决于企业希望产品的目标市场上扩散范围的大小. 渠道的宽度,是指销售渠道中不同层次使用中间商数目的多少. 有三种可供选择的策略: 1)广泛销售策略;2)选择性销售策略;3)独家销售策略. (3)选择国际市场中间商 1)商品品种幅度;2)费用和边际收益;3)渠道长度与经销密度;4)中间高经营方式特点; 选择标准: 1)中间商的经济实力;2)中间商的专业条件;3)中间商的经营管理能力;4)中间商的信誉;5)中间商的合作态度.
海沧区18463043963： 常用的绩效考核方法有哪些各自的优缺点是什么 - ？
华解枸橼： 绩效考核常用的方法有目标管理法(MBO)、关键绩效指标法(KPI)、平衡计分卡(BSC) 1、目标管理法,是目前应用最广的一种考核方式,目前企业中应用的考核方式大部分都是目标管理法,目标管理法的优缺点: 优点:比较容易操作,...
海沧区18463043963： 绩效管理的研究方法有哪些 - ？
华解枸橼： 绩效管理的方法或则说绩效考核方法有很多,但是总结起来主要有以下两个方面:第一,在绩效管理指标体系建立时,采用的绩效管理方法.最常用的有:关键业绩指标法(KPI)、平衡计分卡(BSC)、关键成功因素法(CSF)等.第二...
海沧区18463043963： 当前企业最常用的绩效评估方法是什么?请列举其中一种评估方法有哪些优缺点 - ？
华解枸橼： 常用的绩效评估(绩效考核)方法分为三种类型:一是结果导向性的绩效评估方法,例如,业绩评定表法、目标管理法、关键绩效指标法等;二是行为导向性的绩效评估方法,例如,关键事件法、行为观察比较法、行为锚定评价法、360度绩效...
海沧区18463043963： 1.绩效考核的方法有哪些?结合现实生活选择其中一种谈谈你的认识和体会 - ？
华解枸橼： 绩效考评的方法很多: 简单排序法、选择排序法、成对比较法、强制分布法、关键事件法、行为锚定等级评价法、行为观察法、加权选择量表法、目标管理法、成绩记录法等等. 企业应根据环境和所处阶段,以及各类岗位和人员的特...
海沧区18463043963： 质量管理体系绩效的测量是通过哪些方法获得 - ？
华解枸橼： 常用的就是管理评审会议.但是定性的,没法定量.质量目标的完成情况可以有一部分的参考价值.
