经营视角下的供应商返利管理
但是本文想探讨的是笔者从服务的医药流通行业,站在经营的视角下,返利的本质到底是什么?简单的来说,就是企业为什么要有返利,以及返利对于企业经营的价值和意义究竟何在?
供应商返利这种业务模式广泛的存在于消费品行业,销售方要通过向供应商收取一定的、与商品销售量或者其他条款挂钩的利润返还作为经营收入。大部分销售方对于供应商返利,只是将其看成是一种上游供应商对于下游经销的促销手段,很少有站在自身经营的视角来看待这个事情。
就拿目前医药流通行业如火如荼的新零售来说,经过疫情的教育,基本上所有的药店都知道了门店在线的重要性,都开始一股脑的在各大O2O平台上线门店,希望抢占O2O红利。为了让新零售有明显的业绩增长,开始去学习和配合平台玩各种各样的促销,比如秒杀、满减、红包补贴等。刚开始运营一段时间之后,只要方法得当一般都能看到明显的业绩增长,纵然如此,依然逃不开两个灵魂拷问,如何黏住顾客,以及如何赚钱。
对于线下运营而言,这两个问题好像并不存在或者不那么突出,毕竟靠着位置和服务的优势,甚至是店员跟消费者之间建立的关系,至少能够黏住部分消费者,从而产生收入和利润。但是在线上,一方面是严重的同质性竞争,因为在O2O平台,消费者是无法感知药店的服务,能够感知的只有品类和价格,而绝大部分药店在线上卖的药都是大同小异,意味着消费者通过平台选择在哪个药店买其实没有多大区别。而消费者对于价格的感知主要在于药店是否参与平台的活动,并且力度是不是足够大。可是当药店为了冲业绩,在品类没有差异的情况下,唯有选择参与平台的活动,最后发现业绩是有了增长,但是很可能卖得越多困得越多。
再把目光转到今年最火爆的直播带货上面,当李佳琦、薇娅、罗永浩们一再刷新带货的成交金额,颠覆我们的认知时,不妨思考下为什么他们会这么火爆,除了直播本身的IP和魅力之外,很重要一点就是他们直播间里的很多东西是真的很便宜。那么为什么会这么便宜,以及他们卖这么便宜顾客是爽了,但是他们又怎么赚钱?这里我认为直播带货这种业务模式,本质上就是借助直播这个平台以及主播这个IP,来实现供需平衡,减少中间环节,加快从生产到终端消费的效率。比如罗永浩,本身就有足够强大的号召力,按照互联网的说法就是有足够的流量,当他开始做直播后,能够以这些流量作为条件跟上游厂家谈比较优惠的销售价格,跟团购类似,只不过区别在于主播不仅仅是帮消费者们找厂家谈一个优惠价格,除了给消费者的优惠价格,还会跟厂家谈定返利的政策,比如销售量达到多少按每单一定比例返点给主播,以量换返利带来的利润。这个就有点像Costco,卖的东西都很便宜,靠的是像会员收取会员费来赚钱,只不过一边是向下游收钱,一边是向上游收钱,其核心价值都在于减少了中间流通环节不透明和低效带来的成本增加,让上下游都满意,于是中间的平台或者直播就顺便赚到了钱。
按照这种思维我们再来看,药店要不要做新零售,当然要,门店在线这是必然趋势,不可能去抗拒。但是需要更进一步思考,不只是简单的上平台,门店在线化就是完事了,而是怎么去运营好。我们都知道互联网的运营逻辑里非常讲究爆品,那么药店如何在线上打出自己的爆品,如果是背后有医药工业支撑自身有独特产品的优势还好,如果没有,只是零售商,怎么玩?我认为这应该是一系列组合拳,即要开始做新零售的时候,就得思考应该如何在线上打出自己的品类特色,基于这种思维方式来倒推需要什么样的品类和供应商资源,怎么样去跟供应商谈判,以自己的流量基础来换取优惠价格和返利条件。没有这些层面的思考,只是简单的入驻各大线上平台,卖一些无论是品类还是价格都跟其他药店类似的商品,最后只是沦为给平台打工而已,从过去线下开店给医药工业打工变成新零售时代给互联网平台打工,还是打工人而已,没有本质的变化。
再进一步思考,结合政策和行业发展趋势,随着4+7的推进,能够明显看到医院里的药价是下降了,但是一定存在那些没有进集采目录的药,对于这些药背后的医药工业,难道没进集采目录就开展业务了,反过来想4+7对于老百姓是好事,但是对于医药工业却不见得,不赚钱的买卖谁也不愿意干。那么很有可能出现的趋势就是那些自身产品没有进集采目录或者不愿意低价进集采目录的医药工业,将调整过去侧重点在医院的营销模式,将医药代表、产品培训、销售支持等资源投向医院外的药品零售终端市场-药店。这个时候,药店将有机会跟医药工业进行博弈,而不只是沦为搬运工,博弈的筹码是线下客流和线上流量,博弈的核心就是返利。
企业经营追求的不过是有利润的增长,任何增长的背后一定有业务逻辑,新的业务模式或者工具虽然能够在短时间带来一定的增长,但其实打的不过是信息差而已,就是信息套利,当然换一个好听的名词是叫XX红利。就像10年前淘宝刚开始做双十一,那会儿榜单前几名都是所谓的“淘品牌”,那些企业因为进入淘宝时间早,背靠淘宝的高速发展,快速崛起。但是这种增长如果缺乏底层根基的支撑,是难以持续的,因为当其他企业纷纷挤入,特别是那些有品牌有资源的企业,其优势是显而易见的。
对于药店而言,运营端追求业绩增长没有问题,但是如何支撑有质量的增长,则需要考虑的不是某个局部,而是全盘,运营端的增长是否能够反向推动供应端的优化,供应端又是否给运营端带来源源不断的能量来支撑运营端的持续快速增长,从而达到供需平衡。
经营视角下的供应商返利管理
不同的人处于不同的视角下,对于供应商返利的理解是不一样的,有些人认为这是数学问题,把数记对了算清楚了就行;有些人认为这是财务问题,要确保返利的钱都收到账目要清晰;有些人认为这是系统问题,需要系统功能满足各种各样返利的条款,可以由系统来自动计算完成。 ...
供应商返点做什么会计科目
供应商返点做什么会计科目 供应商给予返点与这笔采购对应不起来,计入营业外收入会计科目.返点是指导购商将商家的利润最低化,消费者经过导购商去第三方商家消费,第三方商家给导购商一定的利润提成,而导购商则再把这部分提成的一部分返给消费者.营业外收入亦称"营业外收益".指与生产经营过程无直接关系,应...
供应商返利应什么科目
供应商返利应计入销售费用科目。返利是一种比较常见的营销手段,旨在激励供应商与企业的良好合作关系并持续供货。针对返利的具体处理方式,其核心要点如下:1. 会计科目选择:返利作为企业的一种销售策略,其本质是为了获取更多的销售利润。因此,当企业收到供应商提供的返利时,应当将其视为一种销售费用。...
供应商返利需要进项税转出吗
供应商返利需要进项税转出吗是的,需要做进项税额转出.国家税务总局《关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》(国税发〔2004〕136号)第(二)项规定:"对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩(如以一定比例、金额、数量计算)的各种返还收入,均应按照平销返利行为的有关规定...
什么是入库返点
明确答案:入库返点是一种商业促销活动,指的是供应商或制造商为了激励销售渠道积极推广其产品或服务,在商品入库时给予的相应返利或奖励点数。详细解释:1. 入库返点的定义:入库返点是市场营销策略中的一种手段,通常在商品销售领域使用。当经销商或零售商成功购入商品并成功入库后,供应商或制造商会按照...
超市的销售返利是什么
超市的销售返利是一种促销手段,指厂家或供应商为了激励超市销售其产品而给予的返还利润。返利在现代商业运营中是一种普遍的营销方式。具体来讲,超市的销售返利可理解为厂家或供应商基于超市销售其产品的销售额而给予的相应回报。这种返利可以是现金、货物或者其它形式的利益,目的是为了鼓励超市更积极地销售...
返利改计入什么科目
1. 销售返利:销售返利是企业在销售产品后,为了鼓励购买方再次购买或者鼓励经销商扩大销售规模而给予的一种金钱回馈。这种返利是企业为了推广销售的一种营销策略和费用支出,因此应该将其计入“销售费用”科目。2.供应商返利:供应商返利是企业与供应商之间的合作中,供应商为了鼓励企业持续采购而给予的金...
收到供应商的返利入什么科目
如果返点与购进商品开在一张发票上,冲减商品成本。属于销售折扣行为。如果没开在一张发票上,可以计入营业外收入。或者请供应商做个折扣返利证明,你公司可以去税务局开个申请红字发票通知单,然后由供应商开个红字发票给你单位,收到后冲成本和相应的往来款。
供应商返利需要预提吗
供应商返利需要预提吗 借:主营业务收入--折扣 贷:预计负债 返利抵减货款视同厂家认同返利为预付商品款,厂家对返利的处理有很多方式,方法之一是在发票中列明返利(以负数填写)及其增值税额(负数填写),若发票中未红字标明返利,结转营业成本时仍需对返利部分进行处理,表现在本题中即营业成本红字冲减,进项...
返点的计算公式
举例,供给超市的进价是100元,超市售价是120元,当月订货量为10个,如果返点是5%,那就是返给超市50元。计算过程:返还金额=单价*数量*返点=100*10*5%=50元。另一种就是代销,超市里的售价,超市不会给你下订单,库存是由你的自行管理的,发票是按超市每月的销售数据结算的,返点是在售价的基础上...
苍梧图前列: 又快到年底了,厂家开始掂量自己的钱袋子,经销商也开始算自己的小九九——今年的厂家能给自己的返利是多少?如何把返利拿到手. 厂家都清楚,经销商是无利不起早.返利是厂家激励和控制自己经销商的有效手段之一.对利润已经薄如刀...
邯山区19288049881: 企业为什么要进行返利 - ?
苍梧图前列: 厂家为什么要对自己的经销客户进行返利?是因为其它的厂家都在返利,自己也应该随大流吗?厂家对经销商返利应该达到什么样的目的?为什么向客户支付了大量的返利,结果还是不能调动客户的销售热情?甚至是窜货、乱价现象频繁发生,...
邯山区19288049881: 销售返利 - 什么是,返利,月返,季返,年返?怎么计算?销售中所说的返利? ?
苍梧图前列: 举例来说,某经销商的三项指标分别为200万元、300万元、500万元,完成任务后分别可以得到的返利比例为1%、3%、5%.对于该经销商来说,销售额从200万元只要增加50%即达到300万元,所得返利就能从2万元增加到9万元,其诱惑力显然是非常大的. 为了尽可能完成300万元的销售量(扪心自问,该经销商认为,500万元的任务自己不可能完成,所以也不奢望),该经销商大肆向其他地区窜货,甚至不惜低价甩卖——暂时牺牲一点差价利润,只要能拿到这9万元返利,这一点牺牲也算得了什么呢! 营销厂长为了遏制这种窜货和低价倾销行为,对一些违规经销商以扣除返利相威胁,但根本没用.因为生产商的铺底货款攥在经销商手里呢,它根本就不吃你这一套.
邯山区19288049881: 客户月返利怎么管理?
苍梧图前列: 这些政策靠员工手工记录和计算是比较麻烦,耗费时间,比较容易出错,而且手工计算的不方便查看记录.你可以看一下专业的软件,能够自动根据销量和折让返利规则核算返利总金额的
邯山区19288049881: 商业企业如何进行返利的核算 - ?
苍梧图前列: 1. 收到返利时: 借:银行存款(库存商品等) 贷:其他业务收入 如果收到的是货物,并取得对方开具的增值税专用发票袁,应同时作借记应交税金——应交增值税(进项税额); 2. 按规定转出的进项税额: 借:其他业务支出 贷:应交税金——应交增值税(进项税额转出)
邯山区19288049881: 如何调整传统的营销模式中存在的利益冲突??
苍梧图前列: 一个字:量;用销售量控制是最好的办法; 一个东西,你销售:100件,10元/件,销售:200至:500件,9元/件.... 你把这个东西可以方案化,可以透明化; 然后把你的经销商,零售商按这个规则建立一个管理方案;
邯山区19288049881: 我们是一家大型的超市供应商,现在公司有一个分公司是维护一家大型连锁超市的,因为门店众多,不好管理. - ?
苍梧图前列: 推荐“冲谷批发商进销存”,是进销存财务一体化管理软件,适合超市供应商使用.支持分店送货总店结算,按超市编码打印销售单,管理超市结算,超市费用管理,促销管理,业务员销售管理,移动销售等.我们正在开发手机版的业务员管理...
邯山区19288049881: 供应商给我们的返利放在营业成本下应该是借方还是贷方? - ?
苍梧图前列: 贷方.
邯山区19288049881: 如何有效进行采购管理 - ?
苍梧图前列: 前几次有关公司管理的讨论都是在老姚、老赵、老陈三个人之间进行的.小贺知道后,很是抱怨了一番.于是,老姚又专门花时间去给小贺讲了一次,美其名曰“传达中央精神”.在小贺的强烈要求下,老姚今天纠集大家来到茶馆,讨论有关采...
邯山区19288049881: 返点的计算公式是什么? - ?
苍梧图前列: 商品返点计算公式:返还金额=总金额*返还比例=单价*数量*返点(即返还比例). 举例,供给超市的进价是100元,超市售价是120元,当月订货量为10个,如果返点是5%,那就是返给超市50元.计算过程:返还金额=单价*数量*返点=100*10*...