一文学会基于小龙虾的波特五力模型案例分析
拐角那家小龙虾店,对面的火锅店,整个地下一层的餐饮店,都是你的直接竞争对手,因为你们争夺的,都是电梯门“叮的一声打开,那些饥肠辘辘的人们。
做个简单的分析,每天电梯门“叮”地打开走出来多少人,平均到每一家能不能养活你的餐厅。如果不能你要警醒:你处于一个“充分竞争”甚至“过分竞争”的市场。
这时你可以考虑三个策略:
顾客作为一股重要的“竞争作用力”,主要体现在他们的谈判力量上。
大公司的行政部会找几家餐厅谈判,出示员工卡可以获得深度折扣。如果这家公司员工数占大厦的可观比率,这时“顾客”就有巨大的谈判力量。你在他合作列表里,赚钱会少;你不在他合作列表里,赚钱会更
这时,你可以联合几家差异化明显的餐厅,成立地下一层的“天合联盟”,增加餐厅谈判力量。你们还可以发行联盟折扣储值卡”,增加顾客迁移成本。
如果你的小龙虾是从江苏盱眙最大“供应商”采购的它同时服务几百家客户,那你基本就没有什么谈判力量。这也是为什么APP开发公司在苹果面前都是弱势群体。
这时你可以考虑换家小供应商,小到你的生意对他足够重要。不做大公司的小客户,也不找卖大闸蟹的人买小龙虾。对前者来说,你不重要:对后者来说,小龙虾的生意都不重要。
这座写字楼1-4楼的商场经营惨淡,会关掉不少服装店,然后用50%面积做餐饮。这时你就面临“潜在新进公司”这股“竞争作用力”了。
你要想办法提高他们的进入门槛,也就是你们“地下一层餐饮业”的壁垒。比如,你联合其他餐厅,一起策略性地降价,让后入者无利可图;你还可以尽快发行储值卡、优惠券,锁定未来2~3年的收入,让潜在进入者知难而退。
替代性产品就是,如果不吃你的小龙虾,顾客还能吃什么?对你们“地下一层餐饮业”来说,替代性产品就是,让顾客们不再到地下一层了,电梯不再“叮”地一声开门了。
你最典型的替代性产品,是外卖服务。那些小巷子里的低成本餐厅,大批抢走了你的客户:还有便利店里的盒饭和微波炉,还有那些“减肥奶昔、蔬果汁、辟谷课程”等,他们在白领中流行起来了,午餐的整体市场规模都会减少,就像数码相机作为替代性产品,干掉了几乎整个胶卷业一样。
那怎么办?尽快推出“小龙虾盖浇饭”,“小龙虾生煎包”“小龙虾青团”“小龙虾面”,然后和各种外卖平台合作。或者推出“比蛋白质粉更好的健身伴侣”套餐,与写字楼里的健身房,或者健身教练合作,让那些不敢吃糖,不敢吃饭,不敢吃肥肉的健身达人,在大汗淋漓之后,勇敢地吃小龙虾。
你看,当你理解你的竞争对手不仅仅是地下一层的那些餐厅,而能用“五力模型”来进行系统性地分析,就算仅仅是一家小龙虾餐厅,都可以得出很多有效的“竞争战略”,从而获得优势。
一文学会基于小龙虾的波特五力模型案例分析
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