关于奔驰、宝马的销售模式

关于奔驰和宝马的市场营销学案例分析 需要专业术语的答案~

尊重对手，发现对手的闪光点，时刻不要松懈，给对手应有的地位。

宝马注重自主研发,奔驰有很多是和其他公司合作研发.宝马注重驾驶乐趣,发动机性能出众,操控灵活但控制面板过于简单,内室比较朴素.奔驰驾驶乐趣一般但注重奢华,每一部车都配备很多繁琐但大多没什么必要的功能来提高价格.

　　宝马的销售代理权
　　申请，具体如下：
　　1.申请公司简要介绍（包括公司经营范围、经营业绩、财务状况、管理团队，如若从事汽车零售行业，请说明所经营的品牌及业务开展情况等）；
　　2.BMW项目计划（包括欲申请城市、项目投资计划、资金来源、经营计划、专卖店选址、当地高端汽车市场分析以及对BMW品牌的理解）。其中，专卖店选址的要求为城市主路旁，可见性高的店面；
　　3.申请公司联系方式：联系人姓名、手机、电话、传真、电子邮件。

　　除上述申请材料外，申请公司还需提供以下文件：
　　1.营业执照（复印件）；
　　2.汽车行业维修许可证（复印件）；
　　3.申请公司验资报告及近两年的财务审计报告（复印件）；
　　4.进出口资质证明及相关进出口许可证明（复印件）；
　　5.银行或其他金融机构出具的申请公司资信证明（原件）；
　　6.选址地块的徒弟使用权证（复印件）；
　　7.所选场地及周围环境照片。

　　申请资料邮寄至：

　　华晨宝马汽车有限公司经销商发展部
　　北京市朝阳区东三环北路霞光里18号佳程广场B座25层
　　邮政编码100027

　　经销商咨询热线：（010）-84557000

　　BMW在中国的市场份额逐年增高，希望以上信息能对你有点作用，祝成功！
　　参考资料：www.bmw.com.cn
　　宝马公司致力于推动中国汽车工业在高科技应用方面的发展。于1994年4月，宝马公司在北京朝阳区设立了代表处。

　　2003年3月27日，宝马集团和华晨中国汽车控股有限公司在北京人民大会堂举行合资合同签约仪式。按照合同，宝马集团和华晨汽车将共同组建一个生产和销售宝马汽车的合资公司，其生产厂将设在辽宁省省会沈阳市。

　　宝马集团与其中方合作伙伴分别持有合资公司50%的股权。到2005年，项目的投资将达到4.5亿欧元(约合40亿元人民币)。项目中期，合资将创造大约3,000个就业岗位。当地供应商体系正在逐步发展，第一批产品的国产化率将达到40%左右。随着产量的提高，代理商网络也将逐步发展。

　　宝马集团认为这个合资项目是国际化进程中的一个新的里程碑。基于公司积极的市场政策，宝马集团正在不断强化在全球的事业基础，并策略性地进入新的市场领域，尤其是快速增长的亚洲市场。

　　07年在中国的合资公司是宝马集团为其亚洲生产和销售网络增加的强大基石，这体现宝马集团一贯坚持的亚洲策略。在未来5年中，宝马集团计划将其在亚洲市场的年销量从目前的大约8万辆提高到约15万辆
　　随着宝马在中国供应商基地的扩大，宝马汽车集团期待今年在中国的销售额能够激增80%，达到36亿元人民币。

　　豪华车销售新招 凯迪拉克上演“直销”模式
　　http://www.sina.com.cn 2008年04月04日 15:16 21世纪经济报道

　　3月初，记者从凯迪拉克经销商广东粤凯处了解到，广东粤凯将在珠三角地区试水一对一的直接销售(“直销”)模式。作为中国豪华车销售的一种崭新尝试，这种不设展厅，而由区域销售经理面对顾客直接销售的“直销”模式，昭示了凯迪拉克主动出击，辐射周边的战略野心。

　　这个所谓“直销”模式是粤凯在完成广州布局，发力周边城市过程的产物。“我们用

　　了近一年的时间来筹备，目前，整体体系基本上构建成功。今年计划完成广州市的东南角和西北角的布局，未来广州市将形成一个三角形的市场营销的布局。”对于“直销”的具体操作细节，广东粤凯的副总经理陶麓州在采访中一直不愿透露。但可以肯定的是，在巩固了广州的销售市场布局之后，区域销售经理的直接派驻将使粤凯在广州以外的珠三角城市的销售服务得到专业的保证，进而带来销量的提高。

　　“目前的营销模式，如树立二级网点，和其他经销商合作，他们的专业水准和程度就达不到专业要求。这对于我们的品牌的定位，是有冲突的。”陶麓州告诉本报记者，在多元化发展的中国豪华车市场，各厂家拼品牌拼产品更拼服务。在低迷与调整之后，2006年的中国车市将持续稳中有升，但竞争依旧激烈，竞争焦点也由价格转向服务。闪耀金光的豪华车更需要高水准的服务保持其尊贵的亮泽，服务体系的建设成为豪华车品牌建设中的一个举足轻重的环节。

　　“凯迪拉克在中国豪华车市场上还是一支生力军。”陶麓州说。相较于进入中国已有相当长时间的奔驰、宝马，凯迪拉克、宾利、捷豹等品牌还尚未有太多人真正认识和了解。对于豪华品牌来说，其品牌建设是一个需要时间和耐心的过程。在这个过程中，许多品牌奉行矜持从容的市场策略，通过传统的市场与公关活动进行品牌推广。但这些方式似乎未能高效地到达目标客户的视野范围。也有一些品牌更着重于对预先知道的目标客户进行针对性的宣传推广，如寄送具体车型资料、邀请试驾等。但是，国内大部分经销商是“坐商”，并没有起到一个经销商“真正”的职责。

　　依托于上海通用背景下的凯迪拉克是拥有强大的客户关系资源优势的，粤凯的“直销”模式便具有了凯迪拉克式的开拓性：它将使得其目标客户更直接地走进销售环节。对于豪华车这么一个特殊的市场，在起步的艰难阶段，把客户“请进来”的做法更胜于等客户“走进来”。

　　凯迪拉克经销网络的布局特点在很大程度上催生了这种“直销”派驻的出现。目前凯迪拉克在华授权经销商只有12家。这样的局面不但十分不利于品牌建设的开展与完善，同样是客户服务的硬伤。粤凯的做法部分缓解了这种僵局。

　　有数据显示，2005年凯迪拉克的销售总量已超过3200辆，其中华南地区CTS和SRX在各自细分市场的市场份额分别为9%和8.5%。陶麓州告诉记者，目前凯迪拉克的销售进入快速增长期，今年以来的销量比去年同期猛增200%。“从今年第一季度的运营情况来看，我们是50%的增长速度。2006年，我们期望销量提升15%，这是一个很保守的数字。”

　　然而面对依旧是奥迪、奔驰、宝马三分天下的中国豪华车市场格局，凯迪拉克的竞争对手还包括扎堆涌入的日系品牌。有关专家分析，在豪华车众兵家争着迅速上位的同时，各品牌将在细分市场上相互渗透，挤占各自市场份额；但短期内，国内豪华车市场仍将暂时是奥迪、宝马和奔驰的天下，中国豪华车的市场格局将不会有太大改变。

　　宝马:中国品牌战略之误
　　2008-08-24 20:09:31 作者：企业信息中心 来源：邵东工业局 浏览次数：789 文字大小：【大】【中】【小】
　　2005年，中国车市最抢眼的新闻莫过于世界高档汽车的先导品牌——德国宝马开创了中国汽车市场有史以来的单车最大降价案：国产宝马3系和5系轿车一次降价幅度达13%~14%，其中530i的价格竟然一下子降了10万元。

　　如果把宝马的这一市场行为放在其全球喜获创记录的成功之下来看，就显得异常扎眼：2004年，BMW集团保持强劲增长，创造了销售和总收入的新高。共交付1208732辆BMW、MINI和Rolls-Royce汽车，打破了集团2003年1104916辆的销售纪录，同比增长9.4%。同期，日本作为宝马亚洲最大的单一市场销量首次超过5万辆，增长幅度为6.5%。

　　然而在中国，随着《天下无贼》中的贼王开着宝马一路绝尘而去，宝马在中国却步履蹒跚，面临许多困扰。2004年，在中国大陆市场，宝马集团共售出15480辆BMW汽车，比2003年的18445辆下降了16%。其中国产宝马的3系和5系轿车只卖出了8661辆，与市场老大奥迪相差甚远。

　　设计生产能力达3万辆的沈阳华晨宝马只有不到1/3的产能得以实现，不能不说是对宝马集团的一大打击。

　　在全球业绩一路高歌猛进之际，宝马在中国的表现只能用惨淡一词形容。

　　固然，宝马2004年在中国的失意表现是由诸如总体车市不景气等诸多原因所致。但更多的应归结为宝马在中国的品牌战略失误。宝马演绎出一部最生动的品牌营销教科书

　　中国市场是全球最受瞩目的市场，也是世界上最后一个最大的汽车市场。中国市场的竞争已呈现出国际企业竞争国内化、国内企业竞争国际化的格局。在这个全球化时代，如果仅限于国内的分析，难免会以偏概全。只有放在宝马全球战略的总体格局中，才更能准确地分析出宝马在中国大陆的成败得失。

　　回顾20世纪世界汽车品牌的发展与演变，宝马的成功是品牌的成功，更是品牌战略的成功。宝马比其他汽车品牌更高一筹地把握住了品牌竞争的制胜之道，将品牌战略定位融会贯通到所有的产品和流程中，建立起更加清晰明确的品牌标识，并持之以恒地使品牌和产品互相依赖，相得益彰地共同发展。

　　可以说，宝马品牌的成功是一部最生动的品牌营销教科书。

　　定位奔驰，定位自己

　　在德国三杰中，如果说奔驰的品牌价值在于历史与积累，而奥迪演绎了最经典的品牌复苏案例。与之相比，宝马的成功则首先是品牌的成功，更是品牌战略的成功。因为宝马通过品牌战略的成功实施与坚持不懈，为自己的品牌赋予了极为特殊的社会象征意义。

　　与奔驰悠久的历史不同，宝马原来只是为德国空军提供航空发动机的，20世纪60年代还是德国最小的汽车公司。宝马在全球真正的崛起始于80年代。但当时，以奔驰为代表的传统高档豪华车凭借传统名牌的积淀和市场先机，固守着世界豪华车市场，这为宝马豪华系列的市场渗入造成巨大障碍。虽然宝马深谙德国技术的卓越之道，优异的制造工艺不亚于奔驰。但品牌形象与价值仍未能全面成功塑造，相比奔驰，宝马的品牌竞争力仍然处于下风。

　　那时的宝马相对于奔驰，仍旧只是一个品牌挑战者。

　　如果当时宝马采取追随模式的品牌战略，诉求“我也是尊贵、豪华”的定位策略，将难以抢占已经固化的消费者心智资源。因为多年来，奔驰品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。这一品牌认知在消费者心目中已根深蒂固，无法撼动。

　　宝马既然是品牌挑战者，就必须确定明确的品牌定位，这一定位必须是明确无误的、有决定意义和可以达到的。

　　宝马不但定位了自己，更定位了竞争对手。

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蠡县17334449522： 营销????？
丘桦金迪： 奔驰宝马这两家大的汽车品牌首先把消费者的定位在潜在需求的层面上,无形之中把自己的身份也提高了很多,奔驰宝马营销的不是汽车,而是尊贵舒适的驾驶感受! 与肯德基麦当劳是销售的欢乐就餐时光是一样的! 如果我的回答可以给您带来一点帮助的话,我将倍感荣幸!

蠡县17334449522： 请问有谁知道奔驰汽车的销售模式??? - ？
丘桦金迪： 哎,不都是一样的么?除了进口的,都是4S店销售模式啊,4S店属于奔驰的经销商,但不隶属于奔驰,经销商代理制度分一级代理和二级代理,一般一线城市是一级代理,二三线及其他城市就是二级代理.没有总代理吧~

蠡县17334449522： BMW公司在海外市场上进行直接分销有哪些潜在问题或不利因素? - ？
丘桦金迪： 不知对不对哦! 1.原有渠道模式: 宝马公司——外国进口代理商——批发商——零售商——消费者 ,新渠道模式:宝马公司——设立海外营销子公司——消费者; 利用外国进口代理商获得的佣金, 不利因素: 公司过去采用海外代理的方式,...

蠡县17334449522： 宝马x5的营销策略是什么 - ？
丘桦金迪： X5的对手应该是奥迪Q7 奔驰ML系列还有卡宴这类.现在市场除了奔驰ML卖得比较低迷,其他3款还可以,X5的特点应该是优越的操控性,奥迪Q7是霸气的外观,卡宴是跑车的血统,奔驰ML款式旧,内饰恶劣,又没什么特色,加上SUV本身与奔驰庄重的品牌特点不太相趁.具体的销售策略方面,应该没什么特别.就目前销售情况看来,宝马X5比其他两款上市时间要长,人们贪新厌旧的观点影响下X5新车上牌的数量不如Q7和卡宴,这是我在我们城市看到的,真正实际销售情况不了解.

蠡县17334449522： 请问奥迪和宝马,奔驰比较,在销售方面有什么优势?谢谢 - ？
丘桦金迪： 1.奥迪是第一个进入中国市场的豪华汽车品牌.并得到了老百姓的认可.2.奥迪一直都是政府采购名录的汽车品牌.3.在公务用车市场,奥迪的地位还没有其他品牌能撼动.4.市场保有量大,保养 维修费用比宝马 奔驰都要便宜.5.奥迪车的服务网络要完善些.

蠡县17334449522： 奔驰好还是宝马好 - ？
丘桦金迪： 奔驰、宝马都是豪华车的代名词,奔驰以乘坐的舒适性为主,是沉稳成熟的豪华,公务商务上用得较多;宝马则强调驾驶的乐趣为主,是年轻动感的豪华;但是,奔驰毕竟是汽车的鼻祖,同级别的车型上定价总会比宝马贵上些许.而两车在装备...

蠡县17334449522： 法拉力与宝马,奔驰等在销售,经营策略上有什么区别? - ？
丘桦金迪： 法拉利专攻超级跑车市场,与宝马,大奔应该不能比.宝马主和豪华车市场,大奔什么车都造.法拉利的对手是兰博基尼.

蠡县17334449522： 奔驰在中国营销策略和在德国有什么不同.. - ？
丘桦金迪： 我就随便说说 典型的不一样 就说 在中国就一种说法1.开宝马 坐奔驰 就凭这句话 销售量 害死了 C系 E系的车子了 也就 S系 的车子可以和 宝马7 拼拼 可 宝马的7系 多到 比 奔驰的 C系的车子还多2.奥迪在中国是典型的“官车” 所以销量一直不错还有奔驰的广告做的不行! 名气远远不及宝马销售量 是 远远不及 宝马 奥迪

蠡县17334449522： 奥迪宝马奔驰之间的营销理念之间的区别? - ？
丘桦金迪： 再次谢过问题补充:我说的是2010款的奥迪.2011款的奔驰.2010款的宝马、5270的超长流线型雪茄车身,设计理念拉长产品线的营销这几个品牌他们之间