业务员与经销商谈判要注意什么？

如何与经销商全面谈判~

　　1、首先明确：为什么要进行谈判？——有共同的利益，尽管利益不尽相同，——需要达成一致，尽管存在不同意见。
　　2、过程：谈判的准备、开始谈判、摸底阶段、报价与还价阶、回顾总结阶段、磋商阶段、成交阶段。
　　3、技巧：谈判地点的选择、运用时间的技巧、信息沟通的技、施加压力和抵御压力的技巧、讨价还价的技巧 。
　　首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。
　　其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。
　　第三，不妨多谈谈经销商公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。
　　最后，谈完后适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。
　　4、关键点：谈判对手的层次、谈判内容的界定、从对方利益出发、双赢的谈判结局才叫成功
　　5、要适时显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力。
　　经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。
　　6、要善用营销工具
　　无论是第几次拜访客户和经销商，业务员都应备好所有营销工具，包括合同，以随时准备签订;洽谈时，业务员一定能够要善用这些工具。
　　比如，当经销商所有提出的问题得到解答后，或者谈话陷入沉默时，业务员应该顺势拿出合同、计算器等工具，帮经销商计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量，以及合作后经销商最终得到的实际利益，甚至直接问询经销商：您看，我们是否把合同签了?

很多被拜访者对那些来访的销售代表们并不热情，销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举。很多销售代表也因此觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要找准切入点并用对方法，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。技巧一：凭专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。注重仪容仪表给人良好的第一印象自不用说，这是销售最基本的。这里我想说的是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，有以下几点要注意：1.拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的个人情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力、销售情况、人际关系以及性格等等要尽可能多方面的了解。2.拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着方面尽量着职业化的装束，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑。（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整心态和锤炼毅力，保持一种积极向上的进取姿态。3.与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括对自己公司整体概况、产品的特性、竞争对手产品的特点、行业现状、促销活动、品牌宣传、供货方式及结帐方式等方面的介绍要熟练专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，等下次拜访时再把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累，也就是说不打无准备的仗在平时就要懂得学习充实自己。初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍，终端营业员起初很可能会将我们当成一名消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明来意时，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。技巧二：以“利”诱导商人重利。这个“利”字，包括两个层面：公益和私利。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某种好处，我们一定能为客户所接受。首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓，知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。技巧三：用行动说服客户我们不仅要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，还要想办法帮助客户销售。有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售，你可以帮他整理库存、重新摆放陈列、张贴海报以及策划促销活动等。不要认为做这些事情与你的本职工作无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务只要能把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户是通过自己的真诚去感染他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的。通过把自己的真诚传递给他们，让他们觉得我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。有一次我在拜访一家连锁店时，当时去时老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答应了我们的合作。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，且很能为客户着想、服务，这一点感动了他，也就成就了我们的合作关系。技巧四：察言观色，投其所好我们拜访客户时，常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情的对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。当然，在第一种情形之下，我们需耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态；同时还要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。技巧五：以情动人人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不仅仅在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，贺卡等等，让老板先成为你的朋友，然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够顺利谈成合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得有两家客户，我是跟了一个多月才最后完成合作的。通过第一次拜访，感觉有点意向，客户也都很精明，他们在比较，没有给出明确意思，此后我便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户以及他的生意和生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候下，最后使其成为公司的忠诚客户。只可惜很多业务员在一次次碰壁之后，不愿意再坚持，有了新客户就忘记老客户，其实这是没有注意到客户不光是在比较你的产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。技巧六：端正心态，永不言败客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能对客户的拒绝做到“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们离成功拜访客户的机会又近了一大步。

其实，这就是与经销商谈判技巧问题，问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点，不知道经销商最关注的是什么，想要得到的是什么？弄明白这些谈判的效率和成功率就会大大的提高，否则，那也只能是无功而返了。 那么，经销商关注的要点有哪些？首先首先我们要看一下经销商关注的是哪些要点？我们做了这样一个关于经销商的调查，发现经销商对于选择合作企业比较注重的因素有以下几个方面： 经销商关注的因素百分比（%） 产品质量好、品牌好、销售对路66.00 企业信誉好、规模大、有实力50.00 经销政策好49.00 偶然机遇感觉3.5 私人关系1.5 1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要要件。所以，业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。 2、企业的信用好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就一定找到要点。 3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商认为好经销政策，使他们与企业合作主要原因。 4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3.5%； 5、其他关系（私人关系）为1.5%。就是说业务人员原来认识的经销商，认为个人关系不错，再去找经销商，经销商不一定做这个牌子，因为现在经销商越来越理性，不是靠过去多少年交情了"你说做哪一个我就做哪一个"的那个时代已经过去了。经销商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，经销商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你："兄弟，你不能让我（经销商）赔钱"。 所以，在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策，因为这一要素最能直接反映经销商利益问题，因此，经销商比较关注此项的细节。 下面让我们看看经销商对各项政策的关注程度。 经销商关注的因素百分比（%） 价格和利润高77.77 广告、促销支持61.11 供货及时55.55 技术支持50.00 售后服务44.44 返利16.66 其他5.55 1、价格和利润。77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。 2、广告促销支持。61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。 3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期经销商认为很重要，比如销售旺季时的货物供应等。 4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持； 5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，因为经销商对这个因素也非常的重视； 6、返利，经销商以前对这个关注度是非常高的，目前经销商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。 7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。 所以，了解经销商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？ 通过上述我们掌握了与经销商谈判的要点，但这并不代表我们就一定谈判成功，关键我们还要学会创造谈判的优势。下面就介绍一下如何创造谈判的优势。 1、建立良好的谈判气氛。在这里我给大家者少一个案例：思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说"思念"的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个"炮"，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。 2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。 3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品质量不好，那你老是围绕着"产品质量"谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让经销商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。 4、力争谈判的东道主。大家知道为什么搞体育要东道主吗？奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？一是人气，二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开，我们上一届奥运会拿了多少金牌？32块，我们这一届比上届肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因为裁判要照顾到民众的情绪。所以，我们跟经销商去谈的时候，我们要力争东道主，我们最好能反客为主，我们可以找一个酒吧，茶座、咖啡屋等可以边谈边聊，或者邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。 5、要有礼有节有法。"礼"就是要有礼貌；"节"就是要有节奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看，如果我们手里掌握的有五个点优惠政策，我们第一次先拿出两个点来吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样你能赢吗？我们谈判要有节奏，这就像打牌，不要把自己的底牌亮出来，要讲究方法、讲究策略。经销商是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道经销商得寸进尺，为什么还要给他一个"尺子"呢？你要先给他一个"寸"就行了，"尺"是用来做诱导的。 6、要有足够的耐心。大家知道我国加入世贸组织谈判，谈了多少年才搞定；美国为了朝鲜半岛无核化，谈了多少年了？谈了多少次，一项没有耐心的美国却在这个问题保持着足够的耐心，为什么？都是为获取更多利益和优势，谈判要付出时间、更要有足够耐心。和经销商谈判也是如此，你不能急，一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少？马上就与你签合同，你完全可以告诉他，"你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定"，越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。

---

方城县13786718346： 业务员与经销商谈判要注意什么? - ？
泷复利加： 其实,这就是与经销商谈判技巧问题,问题的关键在于业务人员没有了解和掌握与经销商谈判的要点,不知道经销商最关注的是什么,想要得到的是什么?弄明白这些谈判的效率和成功率就会大大的提高,否则,那也只能是无功而返了. 那么,...

方城县13786718346： 经销商谈判需要注意什么 - ？
泷复利加： 谈判首先要搞清楚对方的关注点啦,经copy销商关注的因素通常有以下几点:2113 1、产品质量好、品牌好、销售对路 2、企业信誉好、规模大、有实力 3、 经销政策好 4、私人关系等 当然在和经销商谈判中也需要一5261些技巧,还是那句话,要多学多练多总结,有个充电4102学习班可以借鉴一下,经销商开发与管理,我有资料如果需要可以发楼主你看看1653

方城县13786718346： 与经销商谈时需要注意哪些问题 - ？
泷复利加： 合作过程的细节

方城县13786718346： 如何与经销商全面谈判 - ？
泷复利加： 1、首先明确:为什么要进行谈判?——有共同的利益,尽管利益不尽相同,——需要达成一致,尽管存在不同意见. 2、过程:谈判的准备、开始谈判、摸底阶段、报价与还价阶、回顾总结阶段、磋商阶段、成交阶段. 3、技巧:谈判地点的...

方城县13786718346： 和商家谈判要注意什么 - ？
泷复利加： 话不要太多,但要讲重点,把资料准备齐,把自己想成一个客户,想想客户最在乎的是什么(一般就是在乎能不能赚钱)所以,讲话的时候先分析对方公司的情况,再引入你这个项目话题(比如你这项目正好能让对方在这方面能赚钱)多讲讲对他的好处差不多了.说话要有节奏,说一下停一下,让对方表达一下他的意见,不要啪啪一大堆.注意礼貌,随手发烟.随手关门.或者像朋友一样跟他聊天不要自己都觉得有距离感.大家都是人,你只是去通知他有条发财的路,不要把自己身份搞得很卑微

方城县13786718346： 怎样做好一个业务员 和商家谈生意应注意那些? - ？
泷复利加： 同时,业务员的工作还有开发市场的能力,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断开发市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定...

方城县13786718346： 如何与经销商(代理商)谈判, 应该注意什么,怎么样才能成功 ,应该注意哪些事项？
泷复利加： 注意要有自信力、不要让别人猜出自己的底线、多思想懂得随机应变、态度不能软弱、要据理力争.

方城县13786718346： 新手业务员初次与经销商该怎样沟通 - ？
泷复利加： 相关的业务知识很重要,无论你用什么方法,目的只有一个,就是如何让客户接受自己的产品,在和客户沟通之前尽可能的了解你所针对的客户,所谓知己知彼百战百胜.

方城县13786718346： 业务谈判过程及应该注意哪些事项? - ？
泷复利加： 1 事前准备资料.包括对方的信息、自己的需求目标. 2 现在双方业务的交集.就是各自达成的目标. 3 相关竞争对手的情况. 4 数据准备.数据是第一位的,必须真实、准确和及时. 5 付出的成本底线和获得的利润预期. 6 对方诚意的确定和判断,轻易不要暴露自己的底线.

方城县13786718346： 业务人员谈判实战技巧 - ？
泷复利加： 一、准备齐全资料: ­ 二、正式面谈: ­一个业务员因个人自身性格上的差异还有谈吐风格的不同,在和客户谈判的过程当中,方式和方法也会有差异,但最终目的都是为了成交签单.这里,总部只对基本的一些业务基础知识做阐述,希望各...