求销售话术，也就是客户和业务员的问答

业务员与陌生客户对话有哪些技巧？~

钓鱼、垂钓、抛竿、大河边野钓，小伙用3种饵料。

1、避免命令式，多用请求式。命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗?”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗?”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。
2、少用否定句，多用肯定句。肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗?”营业员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
3、采用先贬后褒法。比较以下两句话：“太贵了，能打折吗?”
(1)——“价钱虽然销微高了一点，但质量很好。”
(2)——“质量虽然很好，但价钱销微高了一点。”
这两句话除顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。总结上面的两句话，就形成了下面的公式：(1) ——缺点→优点＝优点(2)——优点→缺点＝缺点因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。
4、言词生动，语气委婉。下面举三个服装销售语句的例子：“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。
营业用语的技巧
1、“是、但是”法。在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如： 顾客：“我一直想买智能手机，但听说使用很难，我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”营业员：“是的，您说得很对，很多人对智能商务手机的功能使用不是十分清楚，但是，“I718”的设计是与众不同的，它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用，同时不会使用随时可以查询，或者可以打我公司的咨询热线，如果仍然不会使用，我们可以让人教会你。你看，这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同，用一个“但是”解释了智能不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
2、高视角、全方位法。顾客可能提出商品某个方面的缺点，营业员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法，例如：营业员：“这台手机的功能很齐全，而且质量有非常的有保障。”顾客：“我不需要用别的功能，我用手机一般也用不到多久。”营业员：“那只是你用没有附加功能的手机用习惯了，现在有了这台手机，它的功能我想你一定会爱不释手的，而且手机质量有保障的话，怎么也是件好事啊，你说不是吗？”
3、问题引导法有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。例如，一位顾客进入商店看手机：顾客：“我想买一台便宜点的手机。”营业员：“便宜的手机一般都是没什么功能的，您是想要只需要通话的手机吗?”顾客：“我想，大概楼下的店里的会便宜一点”。 营业员：“是的，可是那里的手机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”顾客：“哦，他们的手机……。”通过提问，营业员让顾客自己比较商品的差异，做出选择。
4、对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。为避免这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。应该防止这样一种错误认识、把顾客的不同意见当作是吹毛求庇，不信任。

呵呵，你找对人了。
针对你的情况给你一部分吧，这是春节前刚组织整理的。

一。对政策不满意。

1.力度不够，价格太高，利润太低。
①.您看这是我们的详细价格，政策价我也核算出来了。（客户说价格高，有可能是毫无依据的下意识，要跟他认真详细的算。）
②.虽然我们不能给您带来多大的利润，但是我们XX（品牌)有大量忠实的年轻消费者，他们买XX的同时会买一些薯片、瓜子等休闲食品，损失了xx的销量会给您整个生意带来不好的影响。
③.您知道，我们的经销商送货是非常辛苦的，我给您的价格已经很低了，只能保证他不亏本。如果您想要更低的价格那您可以进xx件货，我给您***的价格，经销商那边我去沟通，您看可以吗?
④.我经销商那里有价格比较低、利润比较大的**产品，您要不进点，这样可以为您让点利润出来。
2.对手价格、利润更优。
①.虽然我们的价格没有对手低，但xx有固定的消费群体，他们都是消费旺盛的年轻人，会给您带来稳定的生意。
②.您看，对手也就比我们便宜1元/件，除以12瓶，每瓶还不到一毛钱。
③.您是我们的A类陈列客户，公司每个月给您2件听装产品，这相当于XX元。
④.对手给您的这个价其实并不是最低的，我有个客户拿到的价格比您的足足低了2元。

二。价格比市场上二批的贵。
①.二批的货是便宜点，俗话说便宜无好货，据我所知，他们的货通常都日期较老，有些甚至品质有问题。您的店里卖这种产品，无疑会影响您的声誉。
②.二批的货都没有正规的售后服务的，如果您的产品出现破损等问题是调换不了的。

三。天气冷了不好卖了。
1.夏天您的小包装卖的不错，说明在您的顾客当中，存在大量忠实的XX消费者。他们会在冬天消化您的大包装饮料。
2.您看，现在节日气氛越来越浓厚了，也肯定会有更多的人选择在这个时候结婚，同时在外地打工的人们都回来了，家庭聚会也越来越多，这些都需要消费大量的大包装饮料。
3.您有没有见过冬天吃雪糕的？这些现象的存在说明：有些人的消费习惯跟季节、天气并无直接关系。
4.您可以很明显的看到，天冷的时候政策更好、利润更高。

不知你是什么品牌的饮料，不过我想应该都可以变通的。
顺祝09销量牛，奖金更牛！

链接：http://pan.baidu.com/s/1n5xDFf2ABbrfOnQPimMGhg

提取码：j439

蓝小雨丨0基础学好销售话术,把话说到客户心窝里。在蓝小雨先生眼里，成为话术高手的关键在于：1、利益的承诺，因为客户只关心自己好处；2、数据化的话术，因为可以量化客户的利益；3、带有温度，真情实意的话术，客户听起来开心。

课程目录：

第1章：核心课程篇

口才差，不是你没天赋

只是你，还没掌握方法

【必学】嘴笨？简单3招，帮你搞定99%的销售话术难题

1句“磨刀石”话术，立刻解决电话秒拒

......

●沟通技巧一：多问少说

问话的模式：开放式

问问题的方法：

1.问简单容易回答的问题

2.问的是问题，不是答案

3.从小事开始问

4.问二选一的问题

5.问事先想好答案的问题

6.能用问就尽量少说

沟通技巧二：多听少说

聆听的技巧：

1.微笑是种礼貌

2.尽快建立信任感

3.用心听

4.态度诚恳

5.记笔记

6.关于对方的观点重新确认

7.语调之间要停顿3――5〃

8.不打断不插嘴

9.不明白的要追问

10.不要发出声音

11.点头微笑

12.眼睛注视鼻尖或者前额

13.替对方做个定位

14.听话的时候不要组织语言

肯定认同的技巧：

1.你说的很有道理，我理解你的心情

2.我了解你的意思

3.感谢你的建议

4.我认同你的观点

5.你这个问题提得很好

6.我知道你这样是为我好

沟通技巧三：多赞美少揭短

赞美的技巧

1.真诚发自内心

2.闪光点

3.具体

4.间接

5.第三者

6.及时

经典赞美对方的三句：

1.你真的不简单

2.我很欣赏你

3.我很佩服你

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