求销售话术,也就是客户和业务员的问答
钓鱼、垂钓、抛竿、大河边野钓,小伙用3种饵料。
2、少用否定句,多用肯定句。肯定句与否定句意义恰好相反,不能随便乱用,但如果运用得巧妙,肯定句可以代替否定句,而且效果更好。例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”营业员回答:“没有”,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答:“真抱歉,这款目前只有黑色的,不过,我觉得高档产品的颜色都比较深沉,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
3、采用先贬后褒法。比较以下两句话:“太贵了,能打折吗?”
(1)——“价钱虽然销微高了一点,但质量很好。”
(2)——“质量虽然很好,但价钱销微高了一点。”
这两句话除顺序颠倒以外,字数、措词没有丝毫的变化,却让人产生截然不同的感觉。先看第二句,它的重点放在“价钱”高上,因些,顾客可能会产生两种感觉;其一,这商品尽管质量很好,但也不值那么多;其二,这位营业员可能小看我,觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句,它的重点放在“质量好”上,所以顾客就会觉得,正因为商品质量很好,所以才这么贵。总结上面的两句话,就形成了下面的公式:(1) ——缺点→优点=优点(2)——优点→缺点=缺点因此,在向顾客推荐介绍商品时,应该采用A公式,先提商品的缺点,然后再详细介绍商品的优点,也就是先贬后褒。此方法效果非常好。
4、言词生动,语气委婉。下面举三个服装销售语句的例子:“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅,像贵夫人一样。”“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”第一句说得很平常,第二、三句比较生动、形象,顾客听了即便知道你是在恭维她,心里也很高兴。除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客,不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客,不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。
营业用语的技巧
1、“是、但是”法。在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,它非常得意,也非常有效。具体来说就是:一方面营业员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如: 顾客:“我一直想买智能手机,但听说使用很难,我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”营业员:“是的,您说得很对,很多人对智能商务手机的功能使用不是十分清楚,但是,“I718”的设计是与众不同的,它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用,同时不会使用随时可以查询,或者可以打我公司的咨询热线,如果仍然不会使用,我们可以让人教会你。你看,这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同,用一个“但是”解释了智能不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
2、高视角、全方位法。顾客可能提出商品某个方面的缺点,营业员则可以强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法,例如:营业员:“这台手机的功能很齐全,而且质量有非常的有保障。”顾客:“我不需要用别的功能,我用手机一般也用不到多久。”营业员:“那只是你用没有附加功能的手机用习惯了,现在有了这台手机,它的功能我想你一定会爱不释手的,而且手机质量有保障的话,怎么也是件好事啊,你说不是吗?”
3、问题引导法有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客,让顾客自己排除疑虑,自己找出答案。例如,一位顾客进入商店看手机:顾客:“我想买一台便宜点的手机。”营业员:“便宜的手机一般都是没什么功能的,您是想要只需要通话的手机吗?”顾客:“我想,大概楼下的店里的会便宜一点”。 营业员:“是的,可是那里的手机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”顾客:“哦,他们的手机……。”通过提问,营业员让顾客自己比较商品的差异,做出选择。
4、对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确,还要打消谈话对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不作答复,会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。为避免这一点,对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。应该防止这样一种错误认识、把顾客的不同意见当作是吹毛求庇,不信任。
呵呵,你找对人了。
针对你的情况给你一部分吧,这是春节前刚组织整理的。
一。对政策不满意。
1.力度不够,价格太高,利润太低。
①.您看这是我们的详细价格,政策价我也核算出来了。(客户说价格高,有可能是毫无依据的下意识,要跟他认真详细的算。)
②.虽然我们不能给您带来多大的利润,但是我们XX(品牌)有大量忠实的年轻消费者,他们买XX的同时会买一些薯片、瓜子等休闲食品,损失了xx的销量会给您整个生意带来不好的影响。
③.您知道,我们的经销商送货是非常辛苦的,我给您的价格已经很低了,只能保证他不亏本。如果您想要更低的价格那您可以进xx件货,我给您***的价格,经销商那边我去沟通,您看可以吗?
④.我经销商那里有价格比较低、利润比较大的**产品,您要不进点,这样可以为您让点利润出来。
2.对手价格、利润更优。
①.虽然我们的价格没有对手低,但xx有固定的消费群体,他们都是消费旺盛的年轻人,会给您带来稳定的生意。
②.您看,对手也就比我们便宜1元/件,除以12瓶,每瓶还不到一毛钱。
③.您是我们的A类陈列客户,公司每个月给您2件听装产品,这相当于XX元。
④.对手给您的这个价其实并不是最低的,我有个客户拿到的价格比您的足足低了2元。
二。价格比市场上二批的贵。
①.二批的货是便宜点,俗话说便宜无好货,据我所知,他们的货通常都日期较老,有些甚至品质有问题。您的店里卖这种产品,无疑会影响您的声誉。
②.二批的货都没有正规的售后服务的,如果您的产品出现破损等问题是调换不了的。
三。天气冷了不好卖了。
1.夏天您的小包装卖的不错,说明在您的顾客当中,存在大量忠实的XX消费者。他们会在冬天消化您的大包装饮料。
2.您看,现在节日气氛越来越浓厚了,也肯定会有更多的人选择在这个时候结婚,同时在外地打工的人们都回来了,家庭聚会也越来越多,这些都需要消费大量的大包装饮料。
3.您有没有见过冬天吃雪糕的?这些现象的存在说明:有些人的消费习惯跟季节、天气并无直接关系。
4.您可以很明显的看到,天冷的时候政策更好、利润更高。
不知你是什么品牌的饮料,不过我想应该都可以变通的。
顺祝09销量牛,奖金更牛!
链接:http://pan.baidu.com/s/1n5xDFf2ABbrfOnQPimMGhg
蓝小雨丨0基础学好销售话术,把话说到客户心窝里。在蓝小雨先生眼里,成为话术高手的关键在于:1、利益的承诺,因为客户只关心自己好处;2、数据化的话术,因为可以量化客户的利益;3、带有温度,真情实意的话术,客户听起来开心。
课程目录:
第1章:核心课程篇
口才差,不是你没天赋
只是你,还没掌握方法
【必学】嘴笨?简单3招,帮你搞定99%的销售话术难题
1句“磨刀石”话术,立刻解决电话秒拒
......
●沟通技巧一:多问少说
问话的模式:开放式
问问题的方法:
1.问简单容易回答的问题
2.问的是问题,不是答案
3.从小事开始问
4.问二选一的问题
5.问事先想好答案的问题
6.能用问就尽量少说
沟通技巧二:多听少说
聆听的技巧:
1.微笑是种礼貌
2.尽快建立信任感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.关于对方的观点重新确认
7.语调之间要停顿3――5〃
8.不打断不插嘴
9.不明白的要追问
10.不要发出声音
11.点头微笑
12.眼睛注视鼻尖或者前额
13.替对方做个定位
14.听话的时候不要组织语言
肯定认同的技巧:
1.你说的很有道理,我理解你的心情
2.我了解你的意思
3.感谢你的建议
4.我认同你的观点
5.你这个问题提得很好
6.我知道你这样是为我好
沟通技巧三:多赞美少揭短
赞美的技巧
1.真诚发自内心
2.闪光点
3.具体
4.间接
5.第三者
6.及时
经典赞美对方的三句:
1.你真的不简单
2.我很欣赏你
3.我很佩服你
求销售话术,也就是客户和业务员的问答
具体来说就是:一方面营业员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如: 顾客:“我一直想买智能手机,但听说使用很难,我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”营业员:“是的,您说得很对,很多人对智能商务手机的功能使用不是十分清楚,但是,“I718”的设...
销售技巧和话术
1、好的开场白 销售不是要你侃侃而谈,是要你每句话都有价值,特别是开场的时候,不管你是面谈还是电销,话术永远排的上号。你的开场白也决定了客户有没有必要和你继续交流下去,一个好的销售是会不断优化自己的话术的,并且会有不同版本的话术,应对不同客户。2、通过提问来掌握主动权 做销售,...
销售与客户沟通话术
销售人员在与顾客交谈时,展露一点微笑,态度和蔼一点,说话轻声一点,语气柔和一点,要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示。销售与客户沟通技巧话术2 首次电销:拉近距离,激发兴趣 ...
让客户无法抗拒的13个销售话术
那么销售员就应该说:"我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……"2、如果客户说:"我现在没空!"那么销售员就应该说:"先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦...
销售类的话术技巧
销售类的话术技巧1 销售话术1、顾客说:我要考虑一下。对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。(1)询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因...
销售话术与技巧
销售话术与技巧1 借口之一: 我要考虑考虑 销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是 销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是 销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。 销售员:-...
销售的话术有哪些
销售的话术有哪些1 1、断言、充满自信 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后, 销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生...
绝对成交的销售话术
1、女人不能为钱面活,要为美丽而活。钱是创造财富,更要创造价值,要不然,可是钱在银行,人在天堂。2、顾客:你们美容师自己皮肤都不好,还跟我做美容。销售话术:唉,我们命苦呀,工作量多大,从早到晚,搞得生物钟紊,而且帮您排毒把毒素都排到自己身上,为你美丽我们付出,只要你们满意我们也...
销售话术一问一答
销售话术一问一答1 1、如果客户说:“我没时间!”那么营销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题??” 2、如果客户说:“我现在没空!”营销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要...
销售技巧和话术经典语句
还有13个让客户无法拒绝你的电话销售话术 1. 如果客户说:“我没兴趣。”那么电话销售员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”2. 如果客户说:“我没时间...
黎贺霜叶: 实用推销话术 1.如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题„„” 2.如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲...
鱼峰区18957297784: 1.求一套电话销售话术与技巧.? - ?
黎贺霜叶: 第一,要对自己的产品/服务有透彻的认识.拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解.所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌.如果连你对自己的产品都认...
鱼峰区18957297784: 销售技巧和话术有哪些??
黎贺霜叶: 首先做好准备;其次调整情绪到达颠峰状态,学会情绪控制;然后建立信赖感;最后塑造产品的价值. 当然,好的销售话术可以提高成交率,但成交不能完全依赖于话术....
鱼峰区18957297784: 标准营销话术有哪些? - ?
黎贺霜叶: 标准销售话术 一 ,标准销话术 第一类:公司介绍 第二类:产品说明 第三类:拒绝之说服 第四类:价格 第五类:收款 第六类:客户抱怨 第七类:公司政策 全 部 问 题 二 ,标准销话实例 [第一类] 公司介绍 "你们公司规模如何 有哪些产品 " [问]...
鱼峰区18957297784: 求一套电话销售话术与技巧? - ?
黎贺霜叶: 1.开场白:你好!上午好!节日好!等等 2.介绍:分2种,一种不是要找的人:我找xxx.或xxx在吗?帮我转下谢谢.(转就转了,不转你就要动脑再想办法找到目标) 另一种,接电话就是你要找的人:阐明意图,简单扼要.了解需求.这里面...
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黎贺霜叶: 原发布者:真心帅的春天店面销售实战情景目录(销售实例):1.顾客与你交流时显得很心不在焉2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急的问你:“这款多少钱?”或者直接说:“你就说价格多少就行了!”3.我自己先看看,有需...
鱼峰区18957297784: 求一套电话销售的话术 - ?
黎贺霜叶: 以前用过的,你自己总结一下吧...电话销售开场白开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话,也就是要说的第一句话.这可以说是客户对电话销售人员的第一印象.虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人,...
鱼峰区18957297784: 陌生电话销售技巧和话术 - ?
黎贺霜叶: 一般情况下,陌生销售是很难一次达成的,其成功交易常常可分为三部分,第一次电话拜访,第二次电话跟进,第三次促成交款.以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧,是对这三大内容的具体介绍.(内容摘自微信平台sale51,关注学...
鱼峰区18957297784: 什么是销售话术 - ?
黎贺霜叶: 销售话术,是销售人员与客户沟通的范文资料,视销售行业类别而定.销售很大程度是语言的科学,销售的核心智慧就是销售的话术. 销售话术运用在各个领域,生活的各个角落,形形色色的人物,各种各样的行业语言沟通技巧. 销售话术能...
鱼峰区18957297784: 如何掌握汽车销售话术,平时客户问的问题哪些比较常见?还有怎样用汽车销售话术去应对? - ?
黎贺霜叶: 一套巧妙应对客户的汽车销售话术. 客户第一问:这车多少钱? 这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事.销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的...