易车研究院周丽君：“用户新四化”，老年购车市场成新蓝海

周丽君：车企继续押宝年轻化可能会出大问题 | 2021易境思~

【易境思·2021中国汽车营销沙龙】4月2日，以“灵执天地·智犀全局”为主题的易境思·2021中国汽车营销沙龙在宁海举行。
易车研究院首席分析师周丽君以《从“产品新四化”到“用户新四化”》为题发表了主题演讲。
周丽君认为，决定中国车市核心的因素是人，人在哪里，车的消费者就在哪里，而未来至少十年都会是赤裸裸的中年化趋势，也因此如果车企的产品和设计思维还是围绕20多岁展开甚至作为主打产品，那么五六年后问题会很大。
在他看来，根据我国的人口以及流动来推演，未来年轻人购车比重会下滑到30%，而这一数字在2014年是70%，所以车企从现在开始就必须开始考虑如何优化自己的核心战略。
以下为发言实录：
非常荣幸跟大家分享用户演变的课题。
中国购车年龄段分布特别有意思，记得前段时间和车企老总交流，有人抱怨自己过去一年都没有睡好觉，他说三年前用户的平均年龄是31岁，这个时候提年轻化没有任何问题，但两年后平均年龄增加了2岁，这个时候再提年轻化心里一下没有底了。
事实上过去一年这个数字又变成了36岁，一年间上升了3岁，上升的节奏越来越快，如今车企对于年轻化这个事儿不仅没有底，也不太敢提了。


2020年中国车主的平均年龄是35岁，30岁说年轻没有问题，35岁就不能说自己还年轻了。但要思考一个问题，未来六年或者七年，中国车市平均消费年龄是多少，如果未来六年能滑到30岁没有问题我们继续打年轻化战略，但如果未来一旦上升到38、39、40岁的时候，20岁和40岁买车的观念绝对不一样，还用年轻化战略去服务40多岁的人肯定就不行了。
决定中国车市核心的因素是人，人多人少决定了中国车市大与小的问题，人在哪里，车的消费者就在哪里，未来至少十年是赤裸裸的中年化趋势。因为人岁数越大，购车消费更加理性、更加看中产品本身的节能、可靠等。
未来购车主体80后已经三十岁了，虽然Z时代很重要，但数量上远远不如80后，80后接下来他们要步入40岁了，40多岁的人喜欢买什么车，这需要我们认真的去思考，不仅是在座的老总要思考，最核心的、最需要思考这个问题的是研发老总，如果我们的产品，现在的设计思维还是围绕20多岁展开，甚至作为主打产品，未来五六年仍是这个思路的话问题会很大。
我们看一下企业最核心的两大战略，过去十年屡试不爽，一个是年轻化战略，一个是市场下沉。
2014年的数据，35岁以下的年轻人占70%的销量，所以我们要提年轻化战略；第二个战略市场下沉占60%，但是现在我们遇到了一个核心的问题，年轻化不动了，现在但凡主流车企年销售50万辆以上的还继续打年轻化战略，压力就特别大。
看一下现在的数据，2020年，年轻人的销量占比从70%下滑到55%，六年时间整整下滑了15个百分点。这也解释了现在但凡以紧凑型轿车为主的，没有一个好过的。
我们要讨论的是未来五、六年会怎么样，这才是各位要关心的问题。情况会非常的严重，以目前奉行的这个主流战略可能会有180度的不同。


我们根据人口以及流动来推演，年轻人会下滑到30%，很恐怖。原因有几个：
第一，以前大家做市场定位或者是战略规划的时候，我们新车从来没有考虑过二手车或者是很少考虑二手车，但上一轮中国车市增长爆发点是2015年底到2016年初，2017年乘用车一下子飙升到2400万辆，按照五六年换车的周期，接下来这些二手车会涌入市场，而且他们质量、品质会大幅度提升，因为我们豪华车的爆发就是2015年左右开始的。你想一下大学刚毕业的，一边是宝来10万元，一边是奥迪A4L用了五六年10几万，你会换谁。
所以车企该如何优化自己的核心战略？
第一，小城大叔：为什么朗逸、轩逸销量这么高？小城大叔贡献了很多，这也是接下来中国品牌真正要追求的一部分群体。他们其实就是十年前的小城青年，用户在变我们的产品有没有变，如果还是靠紧凑型轿车怎么打，人家不是首购，人家是换购，奋斗了十年，还贷也还差不多了，该有所改善了。这个非常值得中国品牌以及目前主流合资品牌考虑。
第二，大城大叔：这一部分用户太优质了，为什么坦克300现在都卖断了，这是决定主流车企未来十年能否在中国立足的核心用户，决定主流车型生死存亡一部分的用户。
小城阿姨：五菱宏光MINI EV，这款车的核心用户就是小城阿姨，如果没有这款车，我个人觉得小城阿姨这个用户至少五六年以后才能爆发出来，但是这款车来了把这一部分用户提前释放出来了，用户潜力是很大。所以别老是说中国客户没有潜力了，只是潜力你没有挖到。
大城姑娘：过去年轻人一般都是结婚买车，空间要大，现在不结婚的人越来越多，男的不结婚，女的也单身，以前这部分人很少，但现在这部分人突然来了，包括前几周欧拉就定位女性用户，能锁定这部大城成姑娘的，我觉得我还很看好的。
大城阿姨：为什么说这部分会爆发式增长，因为家里买第一辆车一定是给男孩子用的，再过三四年有可能家里要增购的，这个时候一定会考虑老婆的因素，男孩子25、26岁购车，轮到老婆买的时候可能是34、35岁，这一波人可能是1984、1985年出生的，了解一下中国的人口走势，80后从1980年到198几年直线上升，每年增加一百万人，然后上升到2500万，然后又下来了。
所以现在女性进入车市会慢慢进入上升期，未来80后女性是中国车市最后一波数量型人口红利，特斯拉为什么在中国卖得好，大城阿姨不可磨灭的贡献，70%的销量是女性贡献的。
单身青年：中国不结婚的人越来越多了，但他们也要买车。有几家车企在认真考虑单身群体？在产品研发中核心策略还是满足家庭用户。
现在单身群体给中国车市贡献的销量在17%，五年前，2015年只有11%，很稳定，一年一个点的在增加，单身用户占中国社会总人口的比例是很吻合的，基本预判，未来十年单身人口会占中国人口的30%，如果化成车市，单身用户占车市30%，那是什么概念？光单身群体就能贡献600万辆。
高校毕业生：单身群体最优质的就是高校毕业生，这也部分解释了为什么2016年投放的思域会表现得很好。
还有一个群体，大家全忽略了，就是爷爷。爷爷是未来对中国车市贡献10%的，两千万就是200万辆，目前中型轿车也就是200万辆的市场份额。个人觉得，自动驾驶最大的使用群体是爷爷，年轻人开自动驾驶是为了这种感觉、概念，但真正时时刻刻需要这个高级辅助驾驶、自动驾驶的就是爷爷，他们出行不方便、腿脚不方便，汽车智能对他们帮助更大。


左边这个图是现在的中国车市消费结构，以首购和换购为主，男性为主。六年后中国车的消费格局会发生翻天覆地的变化，女性用户会快速的涌入，而且她们是增购的绝对主体，以前是男人买车，接下来就要女性买车了，也是新的趋势，都需要我们考虑。
大家都在按照传统的眼光、传统的打法在聚焦家庭用户、年轻用户，为什么近三四年年销售七八十万的出现断崖式下滑，按正常情况解释不通，这么强的竞争力，销量说下滑就下滑，无法理解。为什么出现这种情况？根本性的因素发生了变化，就是用户。
目前我们都在谈新四化，产品的新四化，在这里我想提用户的新四化，中年化、爷爷化、女性化、单身化，这是未来十年中国车市主旋律，技术再好不结合用户，很多可能都是空中楼阁，一定要围绕用户来展开，这也是易车的优势，我们一直在研究用户，我们出的报告都是从易车自己的数据来的。
我说的每一句话，每一个观点，展现的每一个数据大家都要批判，批判完了以后再理性反思，如果能对在座未来企业战略层面有一丢丢帮助，我觉得对我们易车研究院来说都是非常欣慰的事情。
之所以要成立易车研究院，第一感谢过去二十多年对易车做出的贡献，另外一方面也想帮助车企尽我们力所能及的帮助，在顶层战略、行业研究方面贡献我们一点点的力量。
谢谢各位。

在车市走软和疫情的影响下，造车新势力的2020年，或将迎来洗牌的分水岭。
根据中国汽车工业协会2月13日发布的1月汽车产销数据，新能源乘用车市场产销预计完成3.5万辆和3.9万辆，同比分别下降56.3%和54.5%。

作为新能源汽车市场较为特殊的存在，造车新势力处境更加艰难。
受疫情影响，复工延迟使得经营成本增加，量产车交付推迟，融资计划也被打乱。而且随着特斯拉的产能开始爬坡，2020年新能源汽车市场的竞争也进一步加剧。
新能源汽车市场延续颓势
自从2019年7月新能源汽车的销量首次同比下跌之后，这一趋势就没有改变过。
从那时到现在7个月，新能源汽车的月度销量数据分别为8万辆、8.5万辆、8万辆、7.5万辆、9.5万辆、16.3万辆和3.9万辆，同比无一例外全数收跌，最高跌幅是今年1月份的54.5%，最小跌幅是去年7月份的4.7%。
这意味着，从去年下半年开始，从大市的角度来看，新能源汽车市场整体处于跌幅逐渐扩大的状态。
新造车势力的实际销量水平，也跟上述车市的整体走势差不多。

蔚来汽车2020年1月份的交付量为1598辆，同比跌幅为11.3%。
小鹏汽车1月份的交付量为1073辆车，虽然同比大涨了79.1%，但实际上去年年初小鹏刚刚启动交付，基数较小，而且相比2019年7月份的超过2000辆的交付量，小鹏汽车的销量也不容乐观。

威马的交付量为808辆，环比去年12月1521辆的销量，跌幅达到了46.9%。
在蔚来、小鹏和威马等走势不佳的情况下，疫情的到来又增加了更多的不确定性，尤其是复工艰难。
复工和新车上市均受影响
蔚来新款ES8预计于今年4月开始交付。蔚来汽车表示，疫情导致延期复工复业，疫情管制期间部分地区的车辆无法进行交付，因此短期内是有一定影响。

哪吒U上市时间由原定的2月份变为时间另定。小鹏P7上市计划由3月暂时延至4月。
为了减少疫情带来的损失，造车新势力陆续复工生产，推进量产车上市及交付。
蔚来汽车向财经网表示，2月10日，蔚来合肥先进制造基地已正式复工。
拜腾汽车南京工厂已于2月11日起分批复工，工厂正在恢复运转。拜腾汽车告诉财经网，拜腾正根据防疫复工情况，以及供应链合作伙伴供货和物流情况进行评估，尽全力做出妥善业务安排，推进量产相关准备工作。

威马温州新能源汽车智能产业园在2月20日已全面复工，在湖北黄冈市的星晖新能源智造工厂目前不生产在售车型。
复工延迟导致产能受限，进而影响销量，对于目前还需依靠融资驱动的新造车企业来说，最终也会影响到融资进展。
新造车融资短期难以改观
投资界人士简超为造车新势力今年融资两方面较为关键：企业线下工厂能否正常复工；疫情是否影响到了产品生产和交付进度。
目前来看，这两个方面无疑都将受到影响。
根据财经网整理汇总，2019年就有不少造车新势力融资目标未达成，包括一些头部企业。
今年，融资情况或许比2019年更加严峻。
公开资料显示，目前仅有蔚来表示2020年已获得2亿美元融资。

拜腾汽车现还处于推进去年C轮融落地阶段。2019年10月，拜腾汽车获得一汽集团领投的C轮融资，投资额5亿美元。拜腾汽车向财经网透露，C轮融资已经进入最后阶段，预计将于近期完成。拜腾汽车表示，C+轮和D轮融资也将随后启动。
财经网还采访了威马、合众等造车新势力2020年融资计划，截至发稿前未得到回复。
而像博郡汽车这样被爆出整车整体项目处于停工状态的造车新势力，2020年要想推进融资或更加艰难。
但与此同时，竞争环境也发生了巨大变化，最大的因素就是特斯拉。
特斯拉的鲶鱼效应
中国目前已成为特斯拉全球第二大消费市场。在2019年第三季度的财报中，特斯拉曾表示中国将有望成为Model 3的最大市场。

特斯拉2019年交付量为36.75万辆，其中中国占比为13%。根据特斯拉提交给美国证券交易会（SEC）文件显示，特斯拉在华营收为29.79亿美元（约合人民币208亿元），相比2018年增长69.55%。
另外，中国区2019年特斯拉注册用户还在不断上涨，仅2019年就由2018年的1.6万上升至4.2万，同比增加了161%。
与此同时，特斯拉国产化步伐在不断提速。
特斯拉1月7日对外宣布，上海临港超级工厂二期项目正式启动，计划生产中国版model Y。目前，该项目已处于重大预备项目阶段，只等手续齐全就可开工。

特斯拉上海工厂一期仅用10个月时间就已建成投产。2019年10月，第一台国产版Model 3下线。今年1月7日，特斯拉全面开启国产版Model 3交付。根据中信证券的预测，上海超级工厂落成后，中国市场Model3的稳态销量有望达到30万辆以上。
国产版Model 3在经过多次价格挑战后，现标准续航升级版Model 3补贴后售价已在30万以内，为29.905万元。
特斯拉杀入30万以内市场，或将重构电动车市场格局。易车研究院专家周丽君曾对财经网表示，“一旦类似特斯拉等具有极强品牌感召力的车企，在2020年开始大规模放量，以及制定相对有攻击性的价格，如Model 3杀入30万以内价格区间，极有可能在短短几个月内颠覆电动车私人消费市场的竞争格局。”
新造车淘汰赛或将加速
车市不振、疫情以及竞争加剧的多重影响，或将促使造车新势力加速洗牌，头部企业将占据更多优势，二三线企业将面临更多的现实困境。

对此，资深汽车分析师任万付表示，从理论上来讲造车新势力将加速洗牌。他指出，根据《造车新势力排行榜》，蔚来、威马、小鹏等少数车企目前已实现量产交付，“对外界来说，可以通过其销量和一些其他信息来判断企业的生产经营情况”。

周丽君表示，以蔚来为代表的造车新势力，未来的关键取决于能否有效融合用户运营思维与传统制造思维。“未来几年，就看以蔚来为代表的用户型车企，和传统制造型车企，谁能更好兼容并蓄，更高效学习对方的优秀模式 。”
相比之下，蔚来等车企尽管亏损，但还能通过销售车辆获得一些现金流，维持运营，但是对于那些尚未实现新车量产下线的新造车企业来说，2020年将会面临更大困境。
结语：作为中国汽车市场的新势力，新造车企业通过近几年的发展与成长，拥有了一批忠实的用户粉丝。同时，用户经济运营模式在探索中不断完善，也在一定程度上改变了传统汽车市场格局。但在当前的市场环境下，传统车企由于有所积累，抗风险能力显然更强，新造车企业则受到融资、销量等多种因素的掣肘，2020年或将成为真正的分水岭。

（图片均来自官网）
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

6月13日，以“融合发展，智领未来”为主题的2021中国汽车重庆论坛召开。易车研究院院长兼首席分析师周丽君带来了以“中国乘用车用户演变与市场机遇”为主题的演讲。

 周丽君以中国社会人口演变趋势作为基础，分析了用户演变所带来的市场新机会，为车企未来战略发展提出建议。

 周丽君说：“中国每年出生人口数量，决定了中国车市的发展与走向，堪称中国车市的‘半部兵书’。”

回顾中国车市过去的发展，离不开购车人群的演变。

在上世纪末，本世纪初，中国车市开始向家庭渗透，逐渐由公务用车向家庭用车转变，其核心推动力量是60后和一部分70后，风华正茂的这群人推动了车市的火热。

近十多年来，中国车市飞速发展，从突破1500万辆到接近2500万辆，这个阶段的核心推动力量是80后人群。但直到2017年，车市结束了高增长的状态，原因是什么？

中国买车最核心的是年轻人，过去十年几乎所有的车型也都在向年轻化趋势发展，其核心受众就是80后。

一般来说，大学生毕业后大约25-27岁，开始大规模购车，那么我们从2017年向前推算，正是80年代末、90年代初的这群人，刚好也处于人口的高峰期。所以我们看到了近十年来，以紧凑型车为主导的断崖式下滑。而90年代，人口继续下滑，这些人群作为首购主体，所以周丽君认为，最近两三年的压力只是热身，接下来车市将会继续承压。

周丽君表示，中国市场的购车节点有两个：结婚、生子。

但最近几年中国人口呈现出断崖式发展的迹象，或许很快就会迎来人口的负增长。而90后结婚会影响车市首购，生子会影响车市的增购与换购。因此，或许未来的车市，无论首购、增购还是换购，都将面临很大压力。

不过在周丽君看来，应该一个硬币两面看，机遇就在挑战后，而且远多于挑战，这也是为什么小鹏、理想、蔚来得到了很好的发展。

周丽君提出，汽车行业常讲“新四化”，购车人群也呈现出了“新四化”的趋势，即中年化、单身化、女性化和爷爷化。

为此，周丽君建议车企在未来5年的核心战略，应该围绕“用户新四化”展开：全面转战中年化，兼顾单身化、女性化和爷爷化。

周丽君用一些具体的数字和案例，解释了“用户新四化”的具体含义。

同样是90后，同样是第一次结婚买车，如果有结婚10多年的，可以回想当年购车，可能一台10万元的别克凯越就很好了。但现在在上海，第一辆车可能是雅阁、凯美瑞、奥迪或者宝马，含金量高了很多。

一辆10万元的车，可能零部件企业分得1万元、渠道1万元、其他各个环节也分得收入。但现在单车价格提升到20万元，对于整个链条中的各个产业来说，其赋能也是增加的。所以理论上来说，哪怕首购销量下滑一半，但价值增加一倍，也是好事情，这就是一个机遇。

另一个机遇则是单身。比如北京、上海、杭州的初婚年龄几乎都已经超过了30岁，反倒是30岁以前结婚的越来越少了。但这些单身人群依然有购车需求，同时他们可能对空间的诉求并不强烈，这也就解释了为什么那些加长的紧凑型轿车销量也在下滑，从2017年接近900万辆的规模下降到如今500万辆。

而单身用户也将是中国车市的新蓝海，相比五年前单身用户占比10%，到现在的16%-17%，每年增加一个百分点，我认为未来可能可以在车市中达到30%的份额，超过600万辆的规模。这也会刺激运动、激情和个性化产品的发展。

还有一群人是80后，也许对于大多数80后人群都已经完成了首购，但对于车企过去很长时间以来坚持的，主要瞄准80后男性用户的年轻化战略，依然会有机会。

为什么？因为还有复购的市场。也许第一辆车是10万辆，但现在升级到豪华品牌，也很常见。

但问题来了，有多少车企转型升级可以跟得上80后男性的消费升级？很多中国品牌在售的产品和5年前并没有太多差别，大量合资企业的产品也没有转型升级。但与此同时，是用户飞速地消费升级，而车企跟不上这样的速度，才是导致销量下滑的核心问题。

所以不要抱怨行业不好，“BBA”依然在赚钱，而80后也开始换车和增购，行业还是好的。

接下来，则是80后的“另一半”，对于80后家庭而言，相比25岁刚结婚时经济的拮据，现在很多人事业有成、房贷还完，妻子在家含辛茹苦带孩子。如今轮到她们买车了，会买什么车？

过去4年，中国最好的细分市场就是豪华车市场，为什么？其核心消费主力就是女性，比如奔驰甚至达到了58%，包括高端电动车，消费主力绝对是女性为主体。

另外一点，则是60后、70后所代表的老年车市，在传统车企当中，这部分用户是被忽略的。我可以明确告诉大家，接下来中国新一片的蓝海就是老年车市。当这些人退休后，步入老年生活后，一定会刺激中国车市的发展。

比如自动驾驶卖个谁？现在很多自动驾驶都瞄准年轻人，但对自动驾驶真正有依赖的一定是老年人群。对于年轻人而言，自动驾驶是锦上添花，而只有上了年纪，同时又有出行需求的人群，才是必备。

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