营销的两大目的——买我产品、传我美名

~ 华与华曾定义营销目的有且只有两个： 买我产品，传我美名。

如何实现： 买我产品，传我美名？ 一靠强大清晰购买理由；二靠超棒用户体验，让消费者主动去传播我们设计的内容。

下面从购买理由和用户体验谈起。消费者花钱是一件严肃行为，他购买产品一定是处于某种原因，或解决他的痛点，或满足他的痒点。

痛点多指理性诉求，如“胃痛快去嚼达喜”，“爱干净，住汉庭”，“饿了，困了，喝红牛”；痒点更多是一种感性层面，确切说是一种欲望。如roseonly的一生只爱一人；哈根达斯爱他就请她吃哈根达斯。

痛点和痒点是一对兄弟，消费者产品痛点诉求也要伴随着痒点进行，如王老吉痛点诉求：“怕上火，喝王老吉”，其痒点诉求一种聚会开心的状态；当哈根达斯诉求“爱她就请她吃韩根达斯时”，也需要在说明哈根达斯的用料。

发现痛点，满足痒点就能解决营销的问题，获得指数级增长； 发现痛点通过纵向营销，像剥洋葱的方式一点点找到痛点。

制造痒点，坐实痛点，企业可获得全新蓝海市场，进入战略无人区。 制造痒点的方式。 （这两句话套用叶老师的“冲突”理论）

如何发现消费者痛点和痒点——用户调研形成洞察。调研的方法分为桌面调研和现场调研（蹲点、消费者访谈），通过调研找到消费者找到痛痒点，竞争对手弱，企业能够做到的点，继而形成我们的购买理由。（具体调研不再展开）

发掘消费者痛点和痒点时，找到购买理由后，购买理由最好能用一个词表示，如沃尔沃的“安全汽车”、老板“大吸力”油烟机，这也就是很多定位公司所言“一词占领心智”。

有购买理由一词后，接下来我们需要进行“购买理由产品化”，围绕购买理由做产品开发。如汉庭定位“干净”的经济型酒店后，就需要围绕干净做系统化升级，如果产品未实现干净承诺，消费者对你的信赖感将会进一步大打则扣。

除产品的进行升级，还需要从价格、渠道和营销进行调整优化，确保这些动作符合购买理由，真正实现对消费者承诺。另外，企业在传播中就需要围绕购买理由进行传播，消费者看到这个购买理由，立刻就会听它行动。

传播的本质是宣传，“宣传是一个古老的概念，是指系统性通过符号（词语、动作、旗号、纪念物、标志、音乐、服装、发式、对硬币及邮票的设计等等）操作它们的信仰、态度或行为”。

对于品牌营销来讲，我们也需要改变消费者信仰，让他们从其它竞争对手选择我们的产品。所以我们也需要一套符号去影响消费者的选择。那什么样的符号系统能够影响消费者行为，此刻我们就需要围绕购买理由，找到消费者最有可能行动的话语和符号刺激。

话语就是我们常说的广告语，广告语需要是一句大白话，消费者一听就懂，听完就行动的陈述句和行动句。如达喜的广告语：“胃痛就去嚼达喜”，当胃痛的消费者听到这句话，自然会赶紧去行动购买。

除了话语外，我们还需要视觉符号、听觉符号、嗅觉符号、味觉符号进行创造，找到一个消费者接触到这个符号，就会主动想起我们、快速下单的符号。

仍以达喜为例，其超级符号就是一个胃的标志，当消费者看到这个符号，就知道达喜事做胃药的。同时仔细研究达喜视觉具有识别性，便于消费者实现条件反射。达喜的胃的符号，不仅应用在其包装，一些关于达喜的宣传物料上，当达喜所有的传播都在重复这个胃时，这个胃就形成一种品牌资产，影响消费者的认知。

当购买理由概念化，拥有超级符号加持后，同时将符号应用到企业各项自媒体上时，接下来企业应该思考如何将这个购买理由传递给消费者。要传递给消费者，此刻我们需要对消费者进行解构。

科特勒在《营销革命4.0》中，消费流程分为了解-吸引-问询-下单-推荐，企业想将产品卖给消费者，第一步要做就是让他了解，就是让他注意到你的广告，将他唤醒，此刻就应该给他一个强刺激，而这个刺激，就是我们的购买理由和符号；当他产生了解后，在货架进行搜寻购买时，我们的包装、宣传物料要第一时间跳出来，让他在购买前，快速找到企业的产品，实现临门一脚。

购买过程的完成，并不意味营销的结束，相反恰恰是营销的开始——用户体验，用户体验是营销的天理，用户体验好，一方面他会再次购买我们产品，另一方面更重要它会传我美名，形成口碑效应。

小米手机成功，前期不是通过大规模的广告，而是“米粉”主动推荐，而“米粉”推荐的前期就是用户体验太好，1999元能买到性能如此好的智能手机。当用户自发形成口碑时，企业的营销成本大大降低。

如何让用户体验爆棚，可将其分解为：“体验前制造期待，体验时超出预期，体验后带走信物‘体验前的期待正是我们围绕购买理由做的相关工作，而体验时就是让我们的产品或服务大大超出它的预期，而体验后带走信物，就是要留给他一个传播我们品牌的理由，信物或者是购买理由。

不同类型的企业在营销时，都应该从“下达购买理由，提供超棒体验”两个方面入手，购买理由越清晰、越有力，产品卖得货就会很快，当为用户提供体验越好，消费者传我美名可能性越大，宣传的人越多，企业的营销成本将会大大降低。

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绿春县13563002750： 传统营销的两大目标是什么 - ？
宇力澳特： 传统营销的两大目标分别是: 1. 销售的达成,也就是公司所有销售目标达成(包括销售额,回款,利润等等),对于一家公司来说,最重要的业务是挣钱,这样公司才有收入,员工才有工资,公司才能在激烈的市场竞争中生存下来,也才有费...

绿春县13563002750： 营销的终极目的是什么? - ？
宇力澳特： 如果说销售的目的是为了卖出东西,那么营销就是为了使销售更有意义 最大限度的实现企业的社会价值和产品价值 帮助营销人员了解客户,赢得客户 树立企业形象,做好品牌效应

绿春县13563002750： 市场营销的目的是什么啊? - ？
宇力澳特： 市场营知销和营销手段是产品销售过程当中相辅相成的就像战争里面的战略和战术,如果只是做市场营销而没有低端推销~那么产品的销售只是形成了整体道的框架战略~产品到了末端消费者那里会遇到一系列的问题,这个整体的市场营销根本解决不了,在销售末端推销才是最有效的方法.举个例子就像一个人身上的血管,不能因为人的心脏把血送到了动脉血管就闲版毛细血管多余吧!~我不知道这样的例子够不够充分. 我相信没有完美的产品,更不会有完美的市场营销.这是现实更是事实!权~

绿春县13563002750： 市场营销的要点是什么? - ？
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绿春县13563002750： 怎么才能提升销售技巧? - ？
宇力澳特： 1、行销的目的 销售产品 2、行销的基本概念:六个P Prdouct产品 Price价格 Place通路 3、行销的原则 做市场调查 定位法则 了解目标市场 要有后续产品 4、企业倍增利润的三个方法 要增加服务顾客的人数 增加顾客消费的频率 5、企业快速提升...

绿春县13563002750： 营销和销售的区别是什么? - ？
宇力澳特： 销售是卖东西 营销是结合各种策略&方法 找到最佳途径使东西卖的更多,让更多的人知道你所卖的东西,所谓创立品牌效应

绿春县13563002750： 市场营销的目的是什么 - ？
宇力澳特： 推广品牌 推广产品 产生销售机会 促成销售

绿春县13563002750： 营销与销售的区别 以及战略与战术有什么不同? - ？
宇力澳特： 营销是战略性的,从企业整体出发对产品的长期的、战略性的销售策划,它包括:市场调查,市场分析,产品定位,促销方式....等的具体东西,而销售只是营销的一个部分、一个步骤.战略是指长期的、远景的策略、计划,是站在长期的角度去规划.而战术是对战略具体操作策略,它也一般都是指近期的一些策划.举个例子:我想10年后买一辆宝马,我要通过这样的方式去赚足够的钱呢,首先用两年来积累资本,第三年开始自己开公司....这就是战略,而对两年的资本积累要用什么方法,那就是战术.

绿春县13563002750： 营销包含哪些要素?营销的核心是什么 - ？
宇力澳特： 1、营销包含的要素 一般来讲,市场营销包括4个要素＂产品、价格、渠道、促销＂,后来又增加了一个,变成了＂需求(即产品)、服务(即配套服务)、成本(即成本和价格)、便利性(即购买渠道)、沟通(即宣传推广和促销)＂,不过...

绿春县13563002750： 什么是销售?销售的目的是什么? - ？
宇力澳特： 字面理解就是,将手中的产品与对方的金钱进行等价的交换的过程! 我认为就是满足对方需求的一种神圣的职业!