对于承包商来讲，投标报价时，要考虑的风险一般有哪些

承包商投标报价时考虑的风险~

根据承包项目情况结合合同条件确定，承包商投标时应考虑的风险按大类来分，有经济风险、政治风险、安全风险、质量风险等，但最主要的是经济风险。经济风险一方面来自于项目成本的各个组成部分的市场风险，如人工费、材料费、机械费、管理费、规费等的涨价风险，还有来源于发包方和政府政策如发包方不按时付款的违约风险，资金风险，政策性调整风险等。目前国家推行的工程合同范本都是主张的有限风险合同，且都要求约定风险承担的范围。所以一定要看招标方给出的合同条件。

常用项目可报高价，如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工项目适当可低一些，同时可以解决资金回笼快的问题。
2通过施工图纸和现场勘查，与提供的工程量清单进行分析，预计工程量会增加项目，单价适当提高，这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
3与设计单位联系，掌握设计阶段的讨论内幕，了解设计方面上有争议可能变更的项目，可以变更的项目要报低价。
4设计图纸不明确，根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些，对概念含糊，将来可能发生争议的项目和暂定项目中，估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。
5、招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目，应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高，将材料费适当报低。通常情况下，材料往往采用业主认价，从而可获得一定的利益。
6、特种材料和设备安装工程编标时，由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的，对特殊设备、材料，业主不一定熟悉，市场询价困难，则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中，为了保证质量，往往会产生对设备和材料指定品牌，承包商则可利用品牌的变更，向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。
7、对于一些大型的分期的项目，可将一些先期总价报低一些，通过自身技术优势，进一步优化设计，提高景观效果，抓好过程签证，取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工，节约了开办费用。
8、 不少招标文件中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，答疑时注意策略，以免提醒业主及其他投标人。在项目施工中，可利用含糊或错误进一步洽商，以达到效益最大化。
9 、技术标是投标文件的重要组成部分，项目子项可多项选择或设计降低标准时，可在方案中明示，中标后可以追溯。
虽然运用技巧可以降低风险，取得中标或能争取利益的效果，但投标报价时必须认真核对施工图纸、复核工程量清单，特别是对报低单价的项目，若实际工程量增加，将会造成巨大的经济损失，因此，报低单价也要控制在合理的幅度内，同时避免引起业主的反感。
一下是 一些常用的技巧可能包含上面所述内容，但 可以参考运用：
（一） 不平衡报价法。
在不提高总报价的前提下，通过调整项目内部各部分报价（调整范围不能过大），谋求结算时提高经济效益的方法。一般是能够早日结帐收款的项目，预计今后会增加工程量的项目提高单价，设计图纸不准确或工程内容解释不准确的项目，暂定项目均可以采取不平衡报价法。应用时需与网络分析、资金时间价值分析相结合。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
（二）多方案报价法。
招标文件中工程范围不明确，某些条款不清，在充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件技术要求的条件下，不公对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应降低，以有利于中标。
（三）增加建议方案法。
招标文件允许投标人提出建议时，可以对析设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低。
（四）突然降价法。
投标人在充分了解投标信息的前提下，通过优化施工组织设计、加强内部管理、降低费用消耗的可能性分析，提出降低报价方案，并在投标截止日规定时间之前提出，有利于中标。
（五）无利润竞标法。
投标人在可能中标的情况下拟采取将部分工程转包给报价低的分包商；或对于分期投标的工程采取前段中标后段得利；或为了开拓建筑市场扭转企业长期无标的困境时采取的策略
六 、先亏后盈法
承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
七、优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

固定总价，又称“闭口价”、“包死价”。提到固定总价风险，大部分人都会提及“低价中标”，但事实上固定总价风险的本质并不是投标报价低，而是承包商由此承担全部“量”和“价”的风险。

1

首先，承包商“价”的风险。对于承包商而言，固定总价合同一经签订，承包商要承担的是价格风险，其投标时的询价失误、合同履行过程中的价格上涨风险均由承包商自行承担。

2

其次，承包商“量”的风险。在固定总价合同中，发包人往往只提供设计图纸和说明，承包商在报价时要自己计算工程量，再根据申报的综合单价，得出合同总价。即便发包人提供工程量清单，也仅仅是承包商投标报价的参考，发包人往往声明不对工程量的计算错误负责。由此，承包商还要承担工程量漏算、错算的风险。

一、风险来源

对于固定总价的风险来源，这里主要以工程总承包与施工总承包两种工程管理模式进行具体分析：

工程总承包模式项目

工程总承包模式下，承包商依据可研、方案设计或初步设计，在满足“雇主要求”条件下，依靠技术能力和资源整合能力进行设计，并以设计为核心完成采购和施工。在固定总价模式下，承包商存在以下风险：

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投标报价风险。承包商依据可研、方案设计或初步设计进行投标报价，承包商在报价时要自己计算工程量，再根据其申报的综合单价，得出合同总价，其投标报价是根据规范标准、设计要求并依据自身经验作出的。对于大部分承包商而言，其更加擅长也更有经验进行施工图设计下的投标报价，而基于可研、方案设计或初步设计、甚至“雇主要求”所作的投标报价，由于缺乏经验，容易出现投标价格过高或过低的情况，价格过高则不中标，价格过低则亏损。

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设计能力风险。传统施工单位承揽工程总承包项目后，设计工作由自身完成的较少，绝大多数项目设计要么投标时即与设计单位组成联合体，要么设计分包给其他设计单位，有时甚至是业主指定设计单位。鉴于目前工程总承包项目设计费用单独计取，因此在工程总承包固定总价模式下，往往出现设计单位在设计时只管满足雇主要求，而不顾承包商的施工成本的情形，由此造成设计与造价脱离、固定总价“包不住”的风险，设计进度迟延风险，甚至出现有的承包商技术能力不足、设计及工程不能满足质量验收等问题。

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变更计价风险。对于工程总承包项目，在设计确认前，如发生变更、项目基础资料及现场障碍资料的变化等情形，承包商应及时据此申请变更计价；在设计确认后，承包商按图施工，设计是施工的进度、成本管理的基础，在设计确认后施工过程中，若因业主的原因导致经确认的设计发生变更，承包商可申请变更计价。因此，承包商要高度重视设计的业主确认工作，并以此作为变更计价方式的重要分割点。

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市场涨价风险。固定总价往往约定人材机的涨价风险由承包商自己承担，不因市场价格波动而调整，包死在固定总价内。

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项目验收风险。与一般房建项目施工总承包不同，工程总承包项目的验收更为复杂，除了项目验收满足规范要求外，有的项目还涉及试车、试运行环节。

施工总承包模式项目

施工总承包模式下，承包商按照设计要求和雇主要求完成合同内自施部分施工，并协助业主对指定分包、甲供材和平行发包部分（如有）进行总承包服务和管理。

该等模式下，除了上述提及的投标报价风险、市场涨价风险外，其他风险还包括如：设计责任；专业工程；对第三人损害；地质条件；对甲供材、指定分包、平行发包的质量及进度责任等。

二、条款效力

当合同中约定了固定价格条款，应当如何认定效力及如何突破呢？

固定总价条款与“清单规范”

有人主张可以以“清单规范”突破固定总价条款。其主张，《建设工程工程量清单计价规范》规定：

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使用国有资金投资的建设工程发承包，必须采用工程量清单计价；

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建设工程发承包，必须在招标文件、合同中明确计价中的风险内容及其范围，不得采用无限风险、所有风险或类似语句规定计价中的风险内容及范围；

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由于下列因素出现，影响合同价款调整的，应当由发包人承担：

1.国家法律、法规、规章和政策发生变化；

2.省级或行业建设主管部门发布的人工费调整，但承包人对人工费或人工单价的报价高于发布的除外；

3.由政府定价或政府指导价管理的原材料等价格进行了调整等。

笔者认为，该主张较难实现。因为清单计价规范本身一般不构成合同的组成部分，清单计价规范效力一般也是低于合同的，只有当合同条款违反国家法律、行政法规的强制性规定时，该条款才不适用。因此，合同中的固定总价条款与清单计价规范冲突时，一般应以合同约定为准，除非合同中明确约定按照清单计价规范规定执行且其解释顺序、效力高于固定总价条款，此时清单规范才能突破固定总价条款。

固定总价条款与“显失公平”

有人主张可以以“显示公平”突破固定总价条款，其主张：

《民法总则》第一百五十一条

显失公平的民事法律行为的效力”的规定：“一方利用对方处于危困状态、缺乏判断能力等情形，致使民事法律行为成立时显失公平的，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。

《合同法》第五十四条

“可撤销合同”规定：“下列合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销：

（一）因重大误解订立的；（二）在订立合同时显失公平的。一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。当事人请求变更的，人民法院或者仲裁机构不得撤销。” 

而笔者认为，该等主张不成立。发包人招标时已经就项目相关风险和招标要求进行提示，投标人是在知晓项目招标要求的情况下自愿应标的；而且，签订合同时，约定固定总价是对未来可能发生结果的一种预判与风险“闭口”，未来实际结算价格可能高于闭口总价，也可能低于闭口总价，是一种约定风险的承担，不存在“一方利用对方处于危困状态、缺乏判断能力等情形，致使民事法律行为成立时显失公平的”，故该等主张不能突破固定总价条款的约定。

固定总价条款与“情势变更”

有人主张可以以“情势变更”突破固定总价条款，其主张：

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最高人民法院印发的《关于当前形势下审理民商事合同纠纷案件若干问题的指导意见》中提出，审慎适用情势变更原则，合理调整双方利益关系。为防止情势变更原则被滥用而影响市场正常的交易秩序，人民法院决定适用情势变更原则作出判决的，应当按照最高人民法院《关于正确适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释（二）服务党和国家工作大局的通知》（法〔2009〕165号）的要求，严格履行适用情势变更的相关审核程序。

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最高人民法院《关于正确适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释（二）服务党和国家工作大局的通知》规定：“二、严格适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释（二）第二十六条　为了因应经济形势的发展变化，使审判工作达到法律效果与社会效果的统一，根据民法通则、合同法规定的原则和精神，解释第二十六条规定：合同成立以后客观情况发生了当事人在订立合同时无法预见的、非不可抗力造成的不属于商业风险的重大变化，继续履行合同对于一方当事人明显不公平或者不能实现合同目的，当事人请求人民法院变更或者解除合同的，人民法院应当根据公平原则，并结合案件的实际情况确定是否变更或解除。对于上述解释条文，各级人民法院务必正确理解、慎重适用。如果根据案件的特殊情况，确需在个案中适用的，应当由高级人民法院审核。必要时应报请最高人民法院审核。”

根据如上相关规定可知，法院审慎适用“情势变更”，如果根据案件的特殊情况，确需在个案中适用的，应当由高级人民法院审核。必要时应报请最高人民法院审核。而且，其在司法判例中也较为少见，该等主张较难实现。

综上分析，由于建设工程计价采用市场竞争与调节机制，所以合同固定总价条款是具备法律效力的；即使合同被认定无效，依据《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释〔2004〕14号）第二条“建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持”的规定，仍然参照合同约定的计价方式结算工程价款。

因此，固定总价的突破原则以重新协商计价，进行合同变更为宜，介于此，固定总价条款有效约束的前提下，其风险应对就显得尤为重要。

三、风险应对

抓投标询价

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对于工程总承包项目，投标人要提升自身“概预算”水平，在项目仅有可研、方案设计或初步设计时，对工程项目进行准确估价。

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投标人在投标前，应厘清信息价与市场价的关系、业主指定品牌的投标价与采购价差异、承包商自选品牌的投标价与采购价的差异等情况。

抓设计确认

固定总价，很多情况下，其价款确定但施工内容未必确认。因此，承包商要尽快确定施工内容，即完成施工图设计的业主确认。若设计不能“定型”，则成本不能固定，业主变更不明显，加之突破固定总价本身存在难度，所以设计的迟迟不定，对承包商极为不利。同时，笔者认为，设计确认之后的变更，应按照施工总承包的变更计价处理。

抓承包范围

重点关注：项目前期的投资机会研究、项目发展策划、建设方案及可行性研究和经济评价；工程勘察、总体规划方案；工程设计（方案设计、技术设计、施工图设计）；工程采购和施工；试运行和生产运营组织；项目维护及物业管理等内容。

抓风险范围

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工程量清单准确性风险：包含清单缺项、漏项，工程量偏差；

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办理施工相关许可：包含建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、施工所需临时用水、临时用电、中断道路交通、临时占用土地等许可和批准；

3

移交施工工作面的时间和质量风险；

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施工条件风险：临时水电、临时用地、道路交通等；

5

基础资料风险：地质勘察资料、地下障碍资料、周边管线资料、设计资料等提供时间和准确性；

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测量基准点、基准线和水准点等资料的提供时间和准确性；

7

人、材、机价格调整；

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法律、法规、政策变化引起工程变更；

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工程量增减。

抓概算控制

承包商应明晰项目概算金额，在施工过程中合理控制建设规模，避免项目超概；若非因承包商原因导致项目超概，承包商应在过程中要求业主予以确认并要求业主去调整概算。

　　根据承包项目情况结合合同条件确定，承包商投标时应考虑的风险按大类来分，有经济风险、政治风险、安全风险、质量风险等，但最主要的是经济风险。经济风险一方面来自于项目成本的各个组成部分的市场风险，如人工费、材料费、机械费、管理费、规费等的涨价风险，还有来源于发包方和政府政策如发包方不按时付款的违约风险，资金风险，政策性调整风险等。目前国家推行的工程合同范本都是主张的有限风险合同，且都要求约定风险承担的范围。所以一定要看招标方给出的合同条件。

投标报价是指承包商采取投标方式承揽工程项目时，计算和确定承包该工程的投标总价格。投标单位有了投标取胜的实力还不够，还需有将这种实力变为投标的技巧。
投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，投标单位必须十分重视对投标报价方法的研究和使用。
应答时间：2021-07-07，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。
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杭锦后旗18287784040： 投标报价技巧有哪些呢? ？
巴和石杉： a.不同报价法.投标报价时,既要考虑自身的优势和劣势,也要分析招标项目的特点.按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略. bر不平衡报价法....

杭锦后旗18287784040： 做投标报价时,应该注意哪些细节? - ？
巴和石杉： 1、严格按照招标文件做好资格审查标、商务标、技术标及投标函,投标函报价和商务标严格一致,且精确到分,商务标里的取费一定得留意,我是专门管理招标方面的,很多投标单位因为没按照招标文件里去费而废标.取费一般根据当地费率,但是招标文件李如果给出了费率就得按招标文件来,有时招标文件还可以给出具体费用数额,即固定取费. 2、现场报价时,面对招标人(即主席台)大声报价两次. 3、注意在标书保障上不能少了红章.

杭锦后旗18287784040： 承包商决定投标或弃标时需要考虑的因素和情况有哪些 - ？
巴和石杉： 不如说资金不足,资质不够,受法律材质,工期延迟等等,一般受到处罚也是看情况了e 在招投标活动中只要你不违背招投标法律的规定,是不会有什么行政处罚的,最多只会有经济处罚.而经济处罚也就是没收投标保证金.但投标保证金的没收是有规定的,比如你在递交了标书之后撤回,中标了之后不签合同等.这些规定在招标文件里都会有明确的规定.原则上投标保证金只是为了维护招投标活动的严肃性.并没有说过你放弃参与投标会有处罚.总结一下:你在开标之前有权选择不参与投标,这时候不会有任何处罚,参与与否是你的权利,但是一旦你递交了标书,开标之后就进入了投标有效期,顾名思义在有效期内就要遵守游戏的规则了.这时候不守规则才会做出没收保证金的处罚

杭锦后旗18287784040： 你觉得建筑施工企业应该如何投标?有哪些小技巧可以推荐? - ？
巴和石杉： 建筑施工企业应该如何投标,实用小技巧由中国招标网整理发布:①、搞好在建工程的施工,使承包商正在施工和已竣工的工程项目的施工进度和质量符合合同要求,让业主满意,同时与业主和监理工程师建立良好、互信的合作关系,树立良好...

杭锦后旗18287784040： 工程项目合同风险防范的措施 - ？
巴和石杉： 1、依法签订合同 《合同法》规定:“合同当事人的法律地位平等,一方不得把自己的意志强加给另一方”,“当事人应当遵循公平的原则确定各方的权利和义务.”市场经济是法制经济,对合同的约定内容的法律作用也愈来愈被当事人所重视....

杭锦后旗18287784040： 在建设工程施工招标过程中,投标时应考虑哪些因素?并说明为什么要考虑这些因素? - ？
巴和石杉： l、风险因素分析 根据能否可以利用,风险可以分为两类:第一是投标人投机风险.投标人利用法制不健全,招标文件或施工合同文件存在的漏洞,采取低于成本价中标,在施工过程中再实行高价索赔的投标策略,从而给招标人造成损失.第二...

杭锦后旗18287784040： 招标技巧有哪些? - ？
巴和石杉： 当大型工程项目进行招标的时候,如果公司想要得到这个项目就必须进行投标,因此很多人就有关心如何投标才能赢得项目,投标的技巧是怎样的?一、充分理解招标文件及设计图纸 工程招标作为业主选择施工队伍的手段,要求投标文件全面响...

杭锦后旗18287784040： 投标有什么技巧啊?有什么注意事项? - ？
巴和石杉： 投标技巧研究,其实质是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题.承包商为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题.如果以投标程序中的开标为界,可将投标的技巧研究分为两阶段,...

杭锦后旗18287784040： 国际工程承包 - --分析影响报价决策的因素有哪些? - ？
巴和石杉： 国际工程国际工程承包 影响报价决策的因素:总包商的信誉、定期支付的能力及规划管理项目的能力;分包商的实力;招标文件和发展前景