童裳华:携手鲨壳收获车衣业务盈利商机
11月16日下午,以“擎动-全链赋能构筑增益新极”为主题的2023中国汽车经销商高峰论坛分论坛在广州长隆国际会展中心举行。
杭州邦信创始人童裳华表示,因以易车鲨壳品牌作为背书,代表着官方正规渠道和服务能力,授权门店所售产品更易被消费者接受和认可,消费者也更加信赖授权店的贴装服务体验和售后服务保障,这为门店的快速发展带来新机遇。
以下为演讲实录:
大家好,听到前面各大厂家、平台大咖的分享,让我对这个产业更信心满满。有了大平台、大厂家的背书,我们门店应该实实在在地将产品和服务落地。因市场环境的变化,以及车衣客户基本都是新客户,老客户很少,转介绍也不多,那么我们如何做好车衣市场呢?
我从事这个行业20多年,做过很多车衣品牌的代理,也拥有诸多品牌的门店。但是真正向鲨壳品牌一样,能够真正为门店做些助力,真正踏踏实实落地的不多。
流量怎么来?线上线下全渠道公域、私域获客。第一是投流,第二是短视频获客,第三是直播引流,第四是个人IP打造,认真做好这些流量应该不是问题。还有就是拥有了流量如何将客户预约到店,这个是最难做的,甚至有销售一句话没说,就被当做骚扰电话挂断了,我们应该如何破局?此外还面临没有稳定客源,门店技师不足,装贴质量差,店长不好招,销售不好找,私域流量如何维护,老客户转介绍难,车衣保险理赔难,门店不好管理等一系列问题。
问题太多,我讲讲大家关心的客户来了如何升级。办法很简单,让客户花小钱办会员,办套餐等等,以此稳住用户,提供后续服务,增加服务价值。我们从实践中得出结论,6000元左右的车衣档是最好卖的,当然不同地区,不同收入水平,都会影响到消费者的消费能力和水平,各地会存在不同差异。也可以通过消费者从众心理打造爆款,用易拉宝突出显示,大部分车主都会选择推荐的这款车衣。方法其实不难,关键是看如何使用得当,让客户心甘情愿的买单。当然爆款也分等级,普通款、店长推荐款、BOSS推荐款等,让客户自己去选择所需要的产品。
引来流量之后如何提供服务留住客户?现在车衣市场正处于风口期,未来车衣市场会有快速增长,我们的门店工位及技师能否与客流匹配,能否为客户提供相对应的服务,这些问题要解决。我们在这个风口能拿下多少市场,能拿下当地多少市场占有率,这是值得研究的问题。
现在线上平台流量大,大部分客户都被京东、天猫这样的大平台吸引走了。我开这么多门店,开店前第一件事就是先测试这个地方的流量好不好,好就开,不好就不开,中国那么大,总有适合开店的地方,所以在每一个地方、每一个城市只要把握正确的方法,坚持就可以取得胜利。
目前看,在汽车后市场用品板块,车膜是可以单独成为赛道的,从太阳膜、改色膜、漆面膜,市场很大。能不能挣到钱取决于你在这个赛道里挖得有多深、挖得有多宽。
那如何在当地做做好的贴膜店呢?我给大家分享六个“最”:
第一,当地面积最大。我们总店面积1400平方,这样方便拍摄短视频及直播,客户看到我的视频,留下商机,添加客户微信,给客户推送门店视频,通过视频预约客户,看完我们门店的视频,客户基本不会再去选择别家的门店。因为我们的门店气场要远比其他门店来的更专业、更正规。最大面积代表的是服务的决心。
第二,当地团队最大。如果你仅仅是一家店,要想做到团队最大很难,所以要多开门店,做连锁,我们在浙江超过9家的贴膜店,还在进一步扩张中,超过60个专业贴膜技师。今年行业有点卷,我们要做卷的引领者,绝对不要做跟随者。
第三,当地技术最专业。车膜最重要的是装贴,所以贴装师傅技术一定要过关。
第四,当地最美门店。我们不要求多么高端的装修,但是看上去一定要很舒服,很精致,这样的话,客户体验一定会很好。所以门店必须干净整洁清爽,以及门店的6S管理必须做到位。
第五,当地优质服务及客户满意度。我们门店不允许有1台不满意的装贴交付,有三道检查工序,保证装贴质量,客户要是不满意我们会撕掉重贴。
我们鲨壳门店每月大概施工四五十台车,络绎不绝。现在鲨壳在线上做直播,看完直播有客户直接进店贴膜的,也有很多咨询的,客户越来越多。我们为什么跟易车鲨壳合作,就是看中易车的平台优势,其他膜品牌都没有这个优势。易车还背靠腾讯、京东大流量平台,所以有流量优势,鲨壳车衣京东销量好是有原因的。我们放弃了其他互联网车衣品牌,深耕与易车鲨壳的合作,也可以实现更大的商业价值。另外,易车鲨壳的品牌定位、发展战略和我们公司完全贴合,相辅相成,有易车鲨壳的地方就要有邦信的门店。易车鲨壳有流量优势,落地服务是我们的强项,可以紧密合作,强强联合,契合市场,协同发展。
童裳华:携手鲨壳收获车衣业务盈利商机
另外,易车鲨壳的品牌定位、发展战略和我们公司完全贴合,相辅相成,有易车鲨壳的地方就要有邦信的门店。易车鲨壳有流量优势,落地服务是我们的强项,可以紧密合作,强强联合,契合市场,协同发展。
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