求小型生产企业销售部门管理制度
《环安手册》
《质量手册》
《管理文件控制程序》
《软件与电子数据管理控制程序》
《技术文件控制程序》
《记录控制程序》
《目标指标管理程序》
《职责与权限分配控制程序》
《内部沟通管理程序》
《管理评审控制程序》
《人力资源管理程序》
《员工激励管理程序》
《设施设备验收与档案管理程序》
《设施设备使用维修保养管理程序》
《紧急交货控制程序》
《环境管理与控制程序》
《安全管理与安全作业管理程序》
《5S与现场管理程序》
《产品质量先期策划程序》
《过程变更控制程序》
《预测订单评审与履行管理程序》
《产品成本核算与报价程序》
《顾客信息沟通程序》
《设计和开发输入管理程序》
《产品和过程特殊特性确认程序》
《材料单机配套涂复控制程序》
《工装/模具设计控制程序》
《产品制造过程设计控制程序》
《生产件批准程序》
《供方选择与采购控制程序》
《物资能源与消耗管理程序》
《控制计划管理程序》
《作业指导书管理程序》
《潜在失效模式及后果分析管理程序》
《模具/工装管理程序》
《产能规划管理程序》
《生产定额/计划制定与进度管理程序》
《过程确认程序》
《标识和可追溯性控制程序》
《产品包装与防护管理程序》
《产品入出库与发运交付管理程序》
《库房管理程序》
《监视和测量装置的控制程序》
《测量系统分析控制程序》
《实验试验与化验管理程序》
《顾客满意度测量程序》
《管理体系审核程序》
《制造过程审核程序》
《过程监视和测量程序》
《产品监视和测量控制程序》
《不合格品控制程序》
《数据分析管理程序》
《持续改进控制程序》
《财务管理制度》
《综合管理制度》
《质量成本控制程序》
《焊接工艺评定管理程序》
《合规性评价控制程序》
《炉号跟踪管理程序》
《顾客财产管理程序》
《生产异常事件处理办法》
《压力容器(管道)爆炸应急预案》
《槽液泄露溅伤及坠槽应急预案》
《化学危险品油品泄露及伤害应急预案》
《触电伤害应急预案》
销售人员管理制度
1. 总则1.1.
制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理。
b) 权责单位:
(1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
(2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管:
(1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。
(2) 执行公司所交付之各种事项。
(3) 督导、指挥销售人员执行任务。
(4) 控制存货及应收帐款。
(5) 控制销售部之经费预算。
(6) 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。
(7) 按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
(1)基本事项:
A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
(2)销售事项:
A、熟悉产品使用之说明。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨的处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质的反应。
b、价格的反应。
c、工程商使用量及市场的需求。
d、竞争品的反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、加快收取货款速度。
G、客户订货交运的督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
(3) 货款处理:
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金(即在非特殊时候,为了减少不必要的麻烦,一定要收取现金,尽量少收支票)
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。(合作客户名称、合作内容与款项日期相统一)
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。
F、摄像机受损在一个月内可以交换,十五天内摄像机无受损的可以退货。
G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管:
(1)移交事项:
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售账本。
D、货品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
(2)注意事项:
A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员:
(1)移交事项:
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
(2)注意事项:
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。
3. 工作规定
3.1.工作计划:
3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。
3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。
3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》,试用两个月后,有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行。
3.2.客户管理:
(1) 销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度的核定及加强服务品质。(2) 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
3.3.工作报表:
3.3.1.销售工作日报表:
(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于《销售工作日报表》。
(2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
(3) 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,账款收取审核与对账的依据。
3.4.售价规定:
(1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限,不得任意变更售价。
(2) 销售人员在一线上必须耳听八方,眼观六路,了解竞争者的销售价格,反映给销售主管和经理,以便公司随时根据市场的变化调整策略。
3.5.销售管理:
(1) 销售主管应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。
(2) 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
(3) 货品售出无质量问题一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。
3.6.收款管理:
(1) 由销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务或经理。
(2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。
(3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。
(4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。
A:销售人员考核办法
1.总则
1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气,积极开辟推销路线,开拓市场,从而提高绩效,特制定本办法。
1.2适用范围:本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。
1.2.1权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法
2.1考核时机每月五日前提出。
2.2考核方式分为部门考核和个人考核。
(2)总经理:
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额
注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
(3)部门考核奖金系数:
等级 得分 部门考核奖金系数
A 80分以上 1.2
B 60-80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:
(1)计算权数表:考核项目权数计算方法,部门考核:60;部门考核得分*权数=得分;工作态度 :20;见说明职务能力: 20;见说明合计 100
(2) 权数说明:
A、工作态度:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6
B、职务能力:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6
开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6
二、销售人员之考核:
(1)计算权数表:考核项目权数计算方法,业绩贡献: 40;实收款目标达成率*权数=得分15;收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额15;销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%;工作态度:20见说明;职务能力: 10见说明;合计 :100
(2)计算公式: 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
(3)权数说明:
A、工作态度20分:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6
B、职务能力10分:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3
工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3
(4)个人考核奖金系数:
等级 得分 部门考核奖金系数
A 86分以上 1.2
B 70-85分 1.0
C 70分以下 0.8
B:月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩:
(1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
(2)年度内有6次A等则升级调薪。
(3)年度内有6次C等则降级或解聘。
3.附件:
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表
序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数
1 一部 60 20 20 100 A 1.2
2 二部 * * * * B *
3 三部 * * * * C *
[附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表
序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
1 部门考核 60
2 工作态度 20
2.1 积极性 8
2.2 协调性 6
2.3 忠诚度 6
3 职务能力 20
3.1 计划能力 8
3.2 执行能力 6
3.3 开发能力 6
4 合计得分
5 等级
姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级
[附件3] -----年------ 月 销售人员考核表
一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分
张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ;工作态度:积极性10 协调性8 忠诚度7 ; 职务能力:计划能力5 执行能力5 开发能力5 ; 等级 合计得分
C:销售人员激励办法
1.总则
1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。
1.3.权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.激励方法:
2.1.追求舒适者:
(1)一般年龄较大,收入较高。
(2)需要:工作安全、成就感、尊严。
(3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。2.2.追求机会者:
(1)一般收入较低。
(2)需要:适当的收入、认可、工作安全。
(3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者:
(1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。
(2)需要:个人发展。
(3)激励方法:良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式:
(1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
(2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则:
(1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。
(2)按劳分配原则,体现公平。
(3)随机创造激励条件。
4.附件激励的几种常见方式:
(1)培训和薪资:依本办法的2点而定。
(2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
(3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。
(4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。
[注]:在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。
D: 销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。
1.3.权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法:
2.1.拜访目的:
(1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户保养:A、强化感情联系,建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。
(4) 开发新客户。
(5) 新产品推广。
(6) 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象:
(1) 业务往来的客户。
(2) 目标客户。
(3) 潜在客户。
(4) 同行业。
2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业:
3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备:
(1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。
(2) 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3) 确定拜访对象。
(4) 拜访时应携带物品的申请及准备。
(5) 拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项:
(1) 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
(2) 尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。
(3) 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4) 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业:
(1) 拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。
(2) 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
(3) 拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。
1、房地产销售人员上下班实行签到制,由现场销售经理负责核实,作为考勤记录。
2、因事、因病不到者,事先必须向销售经理提交书面申请,事后必须销假。任何人不得代他人签到或弄虚作假。
3、事假扣除50%当天工资,病假扣除当天工资的20%(病假需要有医院的诊断书)。当月如果事假超过3日者,扣除其个人50%当月工资。
4、因工作需要不能签到者,应提前向销售经理报告,得到批准后按批准时间到岗签到,不能提前报告者,应在事后主动向考勤负责人报告,经核实后由考勤负责人在签到簿上如实登记。否则按迟到处理。
5、房地产销售人员实行每周六天工作制。由销售副理按实际情况安排轮休。
6、迟于规定上班时间之后签到者及为迟到,早退以是否按时离开工作地点为准,擅自离开工作岗位并未请假者作旷工处理。
7、在一个月当中,迟到或早退者,发现一次,扣10元;第二次扣20元;第三次扣30元,依次累计。
8、旷工一次者,扣除当月团体奖;旷工两次者,扣除当月50%个人佣金及全部团奖;旷工三次和三次以上者,立即开除。
9、扣罚款作为突出贡献奖励基金。
10、对销售冠军实行团奖10%额外奖励。
11、泄露公司和项目机密者予以解聘,并扣发全部工资及佣金。
12、工作中有严重过失者视具体情节予以相应处罚、解聘处理。
1、工作期间,公司要求员工穿统一工作服,女性身着统一职业装;男性穿西装打领带,夏季要求身着白衬衣深色西裤(领带)。
2、上班时必须统一着装,佩戴胸卡。
仪容要求:
1、工作期间,员工应注意自己仪容。女性要求淡妆,并梳齐头发,男性头发不能盖耳,至少每月理发一次,勤洗头、头发应梳理整齐,不凌乱,不留胡须。
2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净,上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。
3、员工应随时注意个人形象,谈吐时讲究礼仪,谦虚宽容,时刻保持微笑。
4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁,无污物,衣服应熨烫整齐。 六 考勤制度
1、 每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、 每天早上8:00上班,考勤在8:15之前完成。
3、 考勤时间标准:以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊情况,销售部员工必须全体参加,必须着装整齐,仪容仪表于会前整理好,不规范者不得参加晨会。5、调休、请假需提前一天经同意,并跟人事提前打招呼,以备考勤。
6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准, 2天以内由销售总监签字批准。3天以上需总经理签字批准(总经理不在由副总经理批准)。请假必须填写请假条,否则按照旷工处理。月底核算,扣发请假日工资。
7、休假按公司制度调整年休,具体参照《公司规章制度》
8、根据实际情况决定,销售部上班时间做如下规定:
上午:8:00---12:00
中餐12:00---13:30
下午:13:30---17:30
附注:可根据销售状况、季节等进行调整。
七 销售报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。
2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。
附:《销售工作周报表》《销售工作月报表》
八 薪金分配制度
1、新招人员实行先培训后上岗,培训时间一并纳入试用期,试用期为1—3个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定;试用期结束执行转正工资标准。
2、工资标准:分为试用期工资和转正工资。试用期1—3月:基本工资:底薪;转正后: 基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。
3、薪金发放时间:每月10号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金。
4、业务费用管理
在公司销售人员中餐补贴以3.5元/人/餐为标准,额外费用公司实行全额补助。
业务人员市区交通按公交车费实报实销,出租车费不报销,特殊情况由营销总监签字报销。
差旅费用:销售人员外出补助80元/天。并按公司财务报销制度执行。
业务招待费:需请示销售总监,由副总经理级以上领导批准。
个人办公电脑公司实行暂扣,以500元/月扣足费用。销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。
九 合同管理制度
1、 经办的销售人员填写时,字迹要工整、清楚,使用黑色钢笔或签字笔。
2、 合同内容填写
合同包括:主合同、附加补充协议等。
严格执行合同规定的价格体系,规定的条款;如,出现变更、修改或补充,要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏,无内容填写应用“/”划去,否则造成后果自行承担。
加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。
3、 合同签字程序
合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字,审核每一条款,各项数据是否正确,在交销售总监审批。
原则上合同一式两份,客户、公司各一份,公司保留的一份由销售内勤存档管理。
主要有:信息反馈制度、合同管理制度、销售发货制度、跟踪服务制度、绩效考核制度,以及劳动纪律和礼仪接待制度等。
销售人员管理制度
1. 总则1.1.
制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理。
b) 权责单位:
(1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
(2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管:
(1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。
(2) 执行公司所交付之各种事项。
(3) 督导、指挥销售人员执行任务。
(4) 控制存货及应收帐款。
(5) 控制销售部之经费预算。
(6) 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。
(7) 按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员
(1)基本事项:
A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
(2)销售事项:
A、熟悉产品使用之说明。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨的处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质的反应。
b、价格的反应。
c、工程商使用量及市场的需求。
d、竞争品的反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、加快收取货款速度。
G、客户订货交运的督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
(3) 货款处理:
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金(即在非特殊时候,为了减少不必要的麻烦,一定要收取现金,尽量少收支票)
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。(合作客户名称、合作内容与款项日期相统一)
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。
F、摄像机受损在一个月内可以交换,十五天内摄像机无受损的可以退货。
G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。
2.3.1销售单位主管:
(1)移交事项:
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售账本。
D、货品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
(2)注意事项:
A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员:
(1)移交事项:
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
(2)注意事项:
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。
3. 工作规定
3.1.工作计划:
3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。
3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。
3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》,试用两个月后,有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行。
3.2.客户管理:
(1) 销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度的核定及加强服务品质。(2) 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
3.3.工作报表:
3.3.1.销售工作日报表:
(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于《销售工作日报表》。
(2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
(3) 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,账款收取审核与对账的依据。
3.4.售价规定:
(1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限,不得任意变更售价。
(2) 销售人员在一线上必须耳听八方,眼观六路,了解竞争者的销售价格,反映给销售主管和经理,以便公司随时根据市场的变化调整策略。
3.5.销售管理:
(1) 销售主管应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。
(2) 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
(3) 货品售出无质量问题一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。
3.6.收款管理:
(1) 由销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务或经理。
(2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。
(3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。
(4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。
A:销售人员考核办法
1.总则
1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气,积极开辟推销路线,开拓市场,从而提高绩效,特制定本办法。
1.2适用范围:本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。
1.2.1权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法
2.1考核时机每月五日前提出。
2.2考核方式分为部门考核和个人考核。
(2)总经理:
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额
注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
(3)部门考核奖金系数:
等级 得分 部门考核奖金系数
A 80分以上 1.2
B 60-80分 1.0
C 60分以下 0.8
2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:
(1)计算权数表:考核项目权数计算方法,部门考核:60;部门考核得分*权数=得分;工作态度 :20;见说明职务能力: 20;见说明合计 100
(2) 权数说明:
A、工作态度:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6
B、职务能力:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6
开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6
二、销售人员之考核:
(1)计算权数表:考核项目权数计算方法,业绩贡献: 40;实收款目标达成率*权数=得分15;收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额15;销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%;工作态度:20见说明;职务能力: 10见说明;合计 :100
(2)计算公式: 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
(3)权数说明:
A、工作态度20分:
工作态度 说明 得分
积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8
协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6
B、职务能力10分:
职务能力 说明 得分
计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4
执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3
工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3
(4)个人考核奖金系数:
等级 得分 部门考核奖金系数
A 86分以上 1.2
B 70-85分 1.0
C 70分以下 0.8
B:月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩:
(1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
(2)年度内有6次A等则升级调薪。
(3)年度内有6次C等则降级或解聘。
3.附件:
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表
序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数
1 一部 60 20 20 100 A 1.2
2 二部 * * * * B *
3 三部 * * * * C *
[附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表
序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
1 部门考核 60
2 工作态度 20
2.1 积极性 8
2.2 协调性 6
2.3 忠诚度 6
3 职务能力 20
3.1 计划能力 8
3.2 执行能力 6
3.3 开发能力 6
4 合计得分
5 等级
姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级
[附件3] -----年------ 月 销售人员考核表
一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分
张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
*** ** 协调性 ** 执行能力 **
*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
合计 ** ** ** *****
姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ;工作态度:积极性10 协调性8 忠诚度7 ; 职务能力:计划能力5 执行能力5 开发能力5 ; 等级 合计得分
C:销售人员激励办法
1.总则
1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。
1.3.权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.激励方法:
2.1.追求舒适者:
(1)一般年龄较大,收入较高。
(2)需要:工作安全、成就感、尊严。
(3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。2.2.追求机会者:
(1)一般收入较低。
(2)需要:适当的收入、认可、工作安全。
(3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者:
(1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。
(2)需要:个人发展。
(3)激励方法:良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式:
(1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
(2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则:
(1)物质利益原则,制订合理的薪资制度。
(2)按劳分配原则,体现公平。
(3)随机创造激励条件。
4.附件激励的几种常见方式:
(1)培训和薪资:依本办法的2点而定。
(2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
(3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。
(4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。
[注]:在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。
D: 销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。
1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。
1.3.权责单位:
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.实施办法:
2.1.拜访目的:
(1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户保养:A、强化感情联系,建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。
(4) 开发新客户。
(5) 新产品推广。
(6) 提高本公司产品的覆盖率。
2.2.拜访对象:
(1) 业务往来的客户。
(2) 目标客户。
(3) 潜在客户。
(4) 同行业。
2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3.拜访作业:
3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备:
(1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。
(2) 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3) 确定拜访对象。
(4) 拜访时应携带物品的申请及准备。
(5) 拜访时相关费用的申请。
3.3.拜访注意事项:
(1) 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
(2) 尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。
(3) 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4) 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
3.4.拜访后续作业:
(1) 拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。
(2) 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
(3) 拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定
求小型生产企业销售部门管理制度
小型生产企业销售部门管理制度如下:1、房地产销售人员上下班实行签到制,由现场销售经理负责核实,作为考勤记录。2、因事、因病不到者,事先必须向销售经理提交书面申请,事后必须销假。任何人不得代他人签到或弄虚作假。3、事假扣除50%当天工资,病假扣除当天工资的20%(病假需要有医院的诊断书)。当月...
小型公司有哪些部门
企管部:负责公司一些具体制度、认证的制定、监督、宣传、企业文化建设等 技术部:生产部:销售部:负责产品的销售与售后 财务部:负责日常核算与融资 后勤部:食堂、卫生、安全保卫 基建设备部:负责公司的基建和设备管理 采购部:原材料、辅料等采购 问题二:中小型企业一般分哪几个部门 这个要根据行业...
销售真的是小公司的核心部门么?
销售对于小公司而言,真的是核心部门,因为小公司想要存活下去就必须要由销售部门给公司创造利润,这样才能保持公司的运转,反而大公司对于销售的依赖性,就没有小公司那么严重。自己对这一点有着深刻的体会,因为自己经历过小公司成长的困难和痛苦。当时自己曾经入职过一家销售公司,而且这家公司的规模并不...
中小型企业 应设置那些部门 有什么作用
1、办公室:负责行政、人事;2、销售部:负责销售、市场;3、储运部:负责仓库、运输;4、采购部:负责采购;5、生产部、公关部、信息部等等,需要看行业决定是否设立。
一般工厂销售部与生产部关系
正常的经营状态,就是销售部接订单,然后安排生产,生产部负责执行生产。一般的企业中,两个部门是平级的;销售部与生产部之间的关系确定,依据企业质量手册中的组织机构图,和企业的生产制造管理制度来决定。通常的状态, 以企业生产计划在哪个部门,就由哪个部门来指导生产和销售发货。销售部仅仅是在市场...
一个小公司有哪些部门?
问题一:一个小公司通常要包括哪几个部门 营销部Marketing department 生产部Producing depertment 财务部Financing department 企划部Reserach & Development department 广告部Advertising department 问题二:一个小公司通常要包括哪几个部门?应该掌握哪些知识?? 你问的太宏观了,但是一般来说,再小的公司,也应该建...
中小型企业一般分哪几个部门
中小型企业不同类型公司,部门设置不同,一般会分为三大部门进行配置如下:1、支持性部门(比如:人事、IT、财务、行政)2、业务部门(销售、市场、运营)3、技术部门(研发、生产、制造、维修拓展资料:中小型企业是相对于微型企业而言的生产规模更大的企业,即劳动力、劳动手段、劳动对象和产品生产集中...
一个企业有哪些部门
一个企业主要的部门包括:行政部、财务部、销售部、采购部、生产部以及研发部。1. 行政部:行政部是负责企业日常行政工作的部门。它处理员工招聘、培训、绩效考核等人事事务,以及文件管理、会议组织、接待来访等行政事务。该部门确保企业内部运营的正常进行,维护企业的日常秩序。2. 财务部:财务部是负责...
小型企业生产、销售、财务、人事、采购、行政等部门一般设什么职位_百 ...
1、将部门经理的管理职能拆分,把管事的责任、一小部分监督、评价等理人的责任留给主管,由其直接安排、监督、负责一线员工的具体工作和结果,把统筹规划、决定岗位人选的大部分理人的权限和责任保留在老总或副总的手中。这种三级管理管理效率较高、控制力较强,管理层对一线情况有及时的掌控,又能避免...
我想注册一个小型公司(产品销售类),要具备什么条件?
注册金额几万元即可;3、选定股东,确定出资比例,有限公司股东没有数量限制;4、确定公司经营范围;5、制作公司章程及股东决议,确定法定代表人、董事及监事;6、提供产权证或租赁合同,确定企业住所地;7、银行开户、办理税务登记、社保登记等,除银行开户外,其他事项一个窗口即可办理,五证合一;...
紫仇新立: 主要有:信息反馈制度、合同管理制度、销售发货制度、跟踪服务制度、绩效考核制度,以及劳动纪律和礼仪接待制度等.
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紫仇新立: XX公司销售管理制度 XX机械有限公司 年 月 日 第一章总则1.1 为保证营销管理工作有序进行,为营销发展提供有力支持,现根据XX公司相关管理制度及本部门的实际情况制定本制度.1.2 本制度适用于XX公司销售部(以下简称“销售部”)所...
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阿坝藏族羌族自治州13330252604: 销售公司管理制度 - ?
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阿坝藏族羌族自治州13330252604: 机械行业销售人员管理制度 - ?
紫仇新立: A: 销售人员管理办法 1. 总则 1.1. 制定目的 为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章. a) 适用范围 凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理...
阿坝藏族羌族自治州13330252604: 我公司从事建筑工程材料的销售工作,我想求针对销售方面的公司管理制度 - ?
紫仇新立: 销售管理制度 第一条 目的.本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式.第二条 适用范围.本规则的适用范围除直接从事销售工作者外,凡与此有关连者,一概包含在内.第三条 销售活动.销售活动须积极进行,务使其结果能贡献公司业...
阿坝藏族羌族自治州13330252604: 哪位可以帮忙提供一份完整的公司销售人员管理制度 - ?
紫仇新立: 销售人员管理制度 第一条 对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程办理外,悉依本规定条款进行管理. 第二条 原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司,处理当日业务,但长期出差或深夜返...
阿坝藏族羌族自治州13330252604: 急求一份小公司的管理制度 - ?
紫仇新立: 生产的:管理条例 为提高全员素质,保证产品质量,更好的为客户服务特制定本条例.(一)工序管理制度1. 各工序人员必须依据车间开具的领料单进行领货;2. 操作工在生产前必须审好图纸、工艺档及要求,做好生产前的准备工作;3. 未经...