[销售技巧]：陌生拜访，如何巧妙询问

保险销售员如何进行陌生拜访，陌生拜访的方法有哪些？希望推荐几种，谢谢！~

陌生拜访首先要打理自己的形象，做到干净整洁，不卑不亢，内在修养就是专业知识的掌握情况。一切OK就可以去陌拜了。当然前期可能会有些迷茫，就像问题所说的不知道该如何进行。其实也没有很好的方法，最主要是让别人觉得可以信任并且可以为他们解决实实在在地问题，另外就是坚持不懈，要有客户虐我千百遍我待客户如初恋的心态，无论对方如何的拒绝都要保持平静心态，因为陌生市场人那么多不可能因为一次拒绝就放弃整座森林。等你在一个地方混熟以后慢慢的就可以开发客户了。建议前期从车和孩子入手。祝你早日找到适合自己的展业方式

人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，因为不断的拜访新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次拜访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？ 首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。如果你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。 其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。 第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现很多的销售员朋友，在进门后，虽然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你。也比较容易交流。 第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出请求。当然，如果被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。 第五点，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。 通过上面五点，我概要讲了第一次拜访客户应注意的问题，当然都是自己的经验之谈，希望对朋友们有所帮助。不足之处请朋友们指正。

第一，严格遵守时间，既不能迟到，也不能让客户感觉你的时间多到除了接待他（她）你就没有别的事情可做了。第二，要看在什么约见在地方，如果是很正式的商务场合，你必须以正装出席（注意千万不要穿白袜子）。如果是其他比较休闲的场所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休闲，只有你很正统，那么会显得格格不入的。第三，如果会见的是女士，那么在握手的时候，请你伸出一只右手就好了，千万不要像做汉堡包似的，把人家的手加在中间，那样是极其不礼貌的，在就坐之后，也不要一味的盯着人家的脸目不转睛的看。第四，最好先让客户说话，因为这样可以找出他（她）的需求点，以便为你接下来的销售做好铺垫，在聆听客户说话时，一定要点头微笑，就算有些观点你并不十分认同也不要当时马上进行反驳。第五，站、坐、走都要有注意保持庄重，尤其是在就坐以后，是你和客户接触最长的一段时间，不要翘二郎腿，也不要我腿晃来晃去的。第六，不要过分的装扮，比如把头发梳成又光又亮的大背头，喷很多古龙水等等。只要你的着装符合场合，行为庄重即可，如果做到上述几点，相信你将和客户有一个比较成功的会面。祝你顺利。

二、常见的询问方式: 当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。 1、开放式的询问示范: 开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。 例如:想了解客户代理了什么品牌? 1)直接询问: 贵公司现在代理什么品牌? 2)间接询问: 不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。 例如:想了解对方对自己公司产品的看法。 1)直接询问: 您怎么看我们公司的产品? 2)间接询问: 我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。 例如:想了解对方接新品牌的动机。 1)直接询问: 您想接什么样的新牌子? 2)间接询问: 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。 通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。 2、封闭式询问 当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。 示范: 1)关于“是否”的询问: 例1:“您近期是否有接新品的打算?” 例2:“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?” 2)例如“二择一”的询问: 有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。 例1:“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?” 例2:“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?” 以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用! 三、询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”(部分)，给大家参考: 1、了解对方公司概况 1)对方公司的成立时间、成长历史 示范:贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下? 2)对方公司的性质、主要业务 示范:请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的? 3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤) 示范:贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗? 4)对方公司在当地的网络分布 示范:贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅? 5)对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范:贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展? 2、了解对方过去代理品牌 1)对方目前代理什么品牌 示范:贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌? 2)代理品牌的销售渠道分布 示范:代理的牌子在长沙走什么销售渠道? 3)代理品牌的销售业绩 示范:市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少? 4)对现在已代理的品牌有什么感受? 示范:任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式? 3、了解对方接新品的想法 1)接新牌子的动机 示范:请问您为什么要接新品? 2)对新牌子的想法和要求 示范:请问您想接什么样的新品牌? 3)对新牌子的操作和投入思路 示范:如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式? 以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”! 陌生客户也将不再陌生。 肖玉祥 75年生，EMBA，从资深职业经理人成长起来的营销实战专家、高级营销培训讲师，国内多家营销媒体撰稿人。对日化、食品、保健品等快速消费品行业有深刻研究。主推项目“专业解决中小企业的营销和管理问题”，并在该主题上有诸多成功案例。现为某中外合资企业高层幕僚。 阅读关于 渠道销售拜访业务员 的全部文章

确定拜访的目的，围绕这个目的展开询问，最好是问开放式问题，并且要把主动权掌握在自己手中。拜访客户时要先与客户寒暄几句，不要一上来就问这问那，要有缓冲。

问出客户的基本信息，贵姓、职务等，问出客户的需求及需求度，只有有需求的客户才是有价值的客户。如果客户明确表明没需求，那再问其他的也是没用的。问出客户的顾虑有哪些，并且为客户提供解决问题的方案。

客户往往不会主动告诉你他的想法，我们就要用技巧套出来。

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岚皋县13969715173： 业务新人怎样有效拜访陌生客?业务新人怎样有效拜访陌生客户 ？
林饺莱沃： 陌拜的步骤业务员陌拜步骤可以分为这样几步:开场白、有效提问、有效倾听、异议... 这种微笑体现出来的是一种自信和真实,可以给陌生客户一个最好的见面印象.如果...

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林饺莱沃： 生活用品的业务员拜访新客户最重要的是做人做信用做客情.所以唯一的技巧就是1、了解客户日常销售讯息.2、坦诚介绍自己的情况.3、一切围绕建立客情.

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林饺莱沃： 这是推销学的基础技能.隶属于接近客户的内容.1 拜访前的准备在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼.如果对方事先和你通过电话联系了好多次,那么见面自然就会无形的拉近距离.因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段,那...

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岚皋县13969715173： 拜访陌生客户我应该怎么跟客户沟通呢 - ？
林饺莱沃： 一:陌生拜访:聆听营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者;前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识...

岚皋县13969715173： 如何做客户陌生拜访,有哪些话术和技巧? - ？
林饺莱沃： 计划和准备是最重要的:查用户资料了解需求,熟悉自有产品竞争力对口功能优劣势,会察颜观色术、语言表达流利功底等. 最重要是:要让客户熟识你,认可你,信任你,任何长短线生意就都好做.

岚皋县13969715173： 拜访陌生客户有什么询问技巧,能使客户说出他们的想法. - ？
林饺莱沃： 别用技巧了,现在谁不知道那些技巧,用了反而让人反感,其实作销售用心,真心的为客户考虑,站在他的角度看事情,你会发现客户很喜欢你,什么都愿意告诉你的,我做了好多年销售了,这也算是心得 真心!

岚皋县13969715173： 销售中的难题 -- 怎样拜访陌生客户 - ？
林饺莱沃： 需要了解对方什么信息?首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向.根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容.1、需要...

岚皋县13969715173： 陌生拜访有没有什么窍门?? - ？
林饺莱沃： 陌生拜访最好是从写字间开始,不要从个人开始,你去写字间如何推开门理直气状的介绍自己是个窍门,不然人家不会把你放在眼里的,第一种说法,你得说是你代表你们公司的谁谁谁来的,最好是个大人物.第二种说法,你告诉他你是你们公司...